XX教育机构市场招生手册

XX教育机构市场招生手册目录第一章市场部人员红构及职责划分 (3)一、加盟分校市场部人员结构 (3)二、加盟分校市场部员工岗位说明 (3)三、加盟分校市场工作管理制度 (5)第二章市场启动步骤 (5)一、市场调研 (5)二、市场预热 (9)三、市场启动—新闻发布会 (10)第三章市场拓展工作模板 (17)一、年度场预算计划的制定 (17)二、每月市场计划的制定 (17)第一章、市场部人员结构及职责划分一、加盟分校市场部人员结构市场总监：1人；市场专员：1—4人；课程顾问：2—3人；顾问助理：1—2人；二、加盟分校市场部员工岗位说明（一）市场总监1、职责描述:a)按中心计划完成招生任务，控制招生成本；b)对本部门员工的日常管理及绩效考核；2、具体工作：a)根据加盟分校总体运营目标制定全年市场预算和计划；b)根据全年市场预算和计划制定月市场宣传方案及招生计划；c)实施宣传方案并及时总结实施效果；d)主持各种市场活动并监督实施；e)与总部市场部保持密切联系；f)对咨询数据和报名数据进行统计分析，并实时更新市场计划；g)考核市场部员工的绩效；h)配合、协调其他部门工作；3、工作规范：a)本月市场工作总结/报告，每月28日提交到分校市场总监b)下月（按周）市场工作计划，每月28日提交到中心经理及总部；c)下月（按周）市场推广计划，每月28日提交到中心经理；d)每周一召开市场部例会；（二）市场专员1、职责描述：a)按时按量的完成市场工作计划中属于自己的部分；b)配合其他市场部人员完成工作；c)配合其他部门共同完成相关工作；d)对市场总监负责；2、具体工作a)协助市场部经理实现市场部整体招生计划；b)监督广告公司、公关公司执行广告投放计划及公关计划；c)联络媒体、协助执行公关计划；d)协助策划和执行市场活动计划；e)收集媒体信息，制作媒体简报；f)定期制作竞争对手监测报告；g)制作每周咨询数据统计报告；h)学员联络、挖掘优秀学员故事并适时宣传；i)网站新闻的更新和网站维护；3、工作规范：a)每月28日前提交下月市场活动计划及具体组织实施方案；b)每月2日前提交上月咨询数据统计分析；c)每月2日前提交上月竞争对手广告投放数据统计分析报告；d)每周一9：00之前提交本周市场实施明细；（三）课程顾问1、职责描述a)保证咨询质量，完成分校制定的招生任务；b)定期分析咨询数据并反馈；2、具体工作：a)学员咨询；b)咨询数据记录及整理分析；c)配合市场部的其它市场活动；3、工作规范：a)每日18：00前向咨询总监提交当日咨询情况总结；b)每周一上午9：00前提交上周咨询情况总结；（四）顾问助理1、职责描述：a)协助课程顾问开展工作，维护品牌形象；b)对市场经理负责；2、具体工作：a)转接电话；b)接待来访者；c)记录并统计咨询数据；d)保持咨询环境整洁；e)协助课程顾问开展咨询工作；f)其他行政方面的工作；3、工作规范：a)每日18：00前向市场经理提交当日咨询情况统计；b)每周一上午9：00前向市场经理提交上周咨询情况统计；c)每周一上午9：00前向市场经理提交上周市场活动效果分析；三、授权分校市场工作管理制度（一）工作报告制度1.目的：及时总结工作，加强沟通，养成良好的工作习惯；2.实施规范：a)周工作报告: 每周一上午10：00之前，市场专员向市场部经理提交上周工作报告；b)月工作总结: 每月最后一个工作日，市场专员向市场部经理提交上月工作总结；（抄送加盟分校校长）（二）例会制度1.目的：为总结工作，纠正问题，加强沟通，规范管理，加盟分校市场部应定期召开周例会、月工作会、年总结会；2.实施规范：a)周例会——每周一上午9：00召开；b)月总结计划会——每月第一个工作日召开；（加盟分校校长参加）每次会议应有会议记录，会后24小时内向与会人分发会议记录第二章、市场启动步骤一、市场调研（一）本地区整体外语培训市场调研：1.调研目标：a)本地区整体外语培训市场的容量和市场周期；b)本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；c)为制定本培训中心的市场计划提供参考。

2.调研内容：1)整体市场容量：a)市场最初和曾经的领导者；b)市场发展的高潮和低谷；c)当地政府（教育行政单位）对于外语培训的重视程度；2)本地外语培训市场的发展历程；a)目前每年接受培训的人数；b)总营业额；c)接受培训的用户人群；3)本地外语培训产品特点：a)技术领域；b)产品培训周期；c)费用；d)证书总类和等级；e)服务项目；4)本地主要外语培训机构及其特点：a)公立高校b)民办高校c)职业培训机构d)认证厂商授权机构（二）竞争对手调研和分析：1、竞争对手概念界定：a)与本加盟分校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构；b)目标用户：年龄※※※岁，大学生/大专生占※%，对脱口而出一门外语机构非常敏感，具有很强的选择意向；c)产品类型：d)价格定位：本课程的※※至※※倍的价格区间内。

2、调研内容a)年培训学员数量；b)主打外语培训产品；c)师资力量构成；d)学员基本来源构成；e)每月广告投放量；f)媒体软文、广告设计和宣传口号；g)经常使用的优惠措施；h)学员毕业后的就业情况；3、竞争对手分析：a)盈利估计；b)市场投入占盈利的比例估计；c)竞争对手的强弱点分析；d)对本加盟分校的市场规划的指导意见。

（三）本地区人才市场的调研：1、调研目标：了解本地区人才市场的容量和规模，以及对人才的需求走势；2、调研内容：1)本地区对各类外语人才的需求(英语类，英语口语类，其他语种类):a)人才需求规模；b)各类企业数量；c)各类企业等级分类（规模、国企/民企/外企、研发/加工/商贸等）；d)对人才的具体技术要求；e)薪资水平或等级；2)本地区这各类外语人才的主要供给渠道：a)本地大学高校；b)外地输入；c)企业自主培训；d)各自所占的比例；（四）本地市场宣传方式调研1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础；2、调研内容：(1)本地媒体情况（名称、费用、版面、发行/发布规律等）：a)报纸；b)网站；c)电视台；d)广播电台；e)杂志；f)报纸夹页；(2)其他宣传方式调研（形式、费用、特点等）：a)目标学员集中地（如图书馆、电脑城等）b)高校；c)户外广告；（五）市场调研总结报告1)本地区整体外语培训市场调研总结；2)竞争对手调研总结和分析结论；3)本地区人才市场的调研总结；4)本地区市场宣传方式调研总结；5)市场调研工作对于近期市场规划和工作的指导意义；二、市场预热第1月第1周第1月第2周第1月第3周第1月第4周第2月第1周第2月第2周合作协议签约获取相关资料（一）市场预热期的整体市场规划：1、时间：从本地加盟分校筹备完毕（教师、管理人员、市场/就业/咨询人员都已经到位），到“××××××××××××项目进驻×××市”新闻发布会举行，之间这段时间为市场预热阶段；2、预算：考虑市场预热时间、本地媒体价格、本地人才市场容量、前期招生预期等因素后，由总部和本地加盟分校共同制定这段时期内市场预算；3、市场规划和衔接：a)以品牌和形象宣传为主，进行广告投放、公关软文和媒体预先报道；b)建立市场投入和市场反馈的渠道；c)建立市场部和销售部、教学部协同合作的渠道和流程。

（二）市场预热期的广告投放：1、广告投放的宣传重点：（1）品牌告知和传递：让当地的用户熟悉“×××××××××系列课程”这个名字，在用户的消费潜意识中留下深刻的印象；（2）课程：突出课程的优势（实用性，企业全程参与，就业保障，品质优良）；（3）服务：突出本项目的特色就业服务，这项服务可以让本课程成为企业和学员之间的桥梁；（4）差异性：选定最具竞争性的竞争对手，寻找与它的差异性和优越性，并扩大宣传。

（三）媒体支持：1、软性新闻文章：追求媒体报道的广度和新闻性，在最短的时间内传达“××××××××”课程登陆本地的讯息；2、深度报道：与相关媒体相关版面的记者合作，对“××××××××”项目合作以及课程的特色和设置进行深入挖掘，并邀请当地的学者、政府官员、企业人士发表意见，引起当地大众媒体讨论外语培训市场的热潮，共同探讨当地外语培训市场的现状和弊端，探讨当地的人才市场到底需要什么样的培训，并预先昭示××××××××课程的即将到来；（四）就业保障前期工作：与当地知名外语企业合作，就人才培养达成合作意向（课程教学中的项目参与、课程教学中的学员项目点评、课程进行当中的企业人员讲座或者研讨、就业推荐实习），为以后学员的毕业积累实习基地资源。

三、市场启动——新闻发布会（一）新闻发布会主题（可选，供参考）：1、××××××××××项目进驻×××市/地区新闻发布会——培养××水准的应用型人才2、让×××成就你的外语人生——××××××××××××××××项目进驻×××市/地区新闻发布会3、打造一流外语培训品牌，培养一流外语人才——×××××××××××××××项目进驻×××市/地区新闻发布会（二）新闻发布会目标：1、通过本次××××××××××项目进驻×××市/地区新闻发布会，获得当地媒体对于该项目的关注和重视；2、获得当地著名企业和其他传统企业的关注，并初步建立良好的认知关系；3、通过媒体对于本次活动和事件的关注，培养当地的潜在用户群体对该课程的基本认识。