如何做好产品推广-推广部

3、LSCPA消费者异议处理工具：
L：倾听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：征求
倾听消费者的意见：100%果汁价格高
真诚的表示理解消费者的心情
有些消费者认为100%果汁价格偏高，但是对100%果汁 不加糖、色素、防腐剂的品质都高度认可！
的右边“拉”到左边去吗？
为什么要做推广？
• 小游戏，大道理： 做销售光靠渠道的“推力”是不够的，要
想做好更需要推广的“拉力”！
推拉结合，销售好做 ！
推广干什么？
什么叫推广？
营销推广术语
KA（Key Account）：重点客户 GKA（Global Key Account）：
全球性重点客户
NKA（National Key Account）：全国性重点客户
增加顾客使用频率/使用量
品牌
消费者高级化，接收高品质产品 支持广告，增加知名度、曝光度
消费者促销：是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者 的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略
推广的分类（地面活动）
小点SP
按规模划分之小型活动
两种形式面销/导购（区别：面销为室外，导购指室内） 适合通路：繁华街道、商场、KA、学校。。。 1-2名PT人员 配合简单的形象露出（MIT、TG、小堆头。。。） 促销台1-2个、太阳伞1-2把、冰桶、POP、
推广干什么？
市场推广分类
推广促销组合方式
项目 免费品尝 人员导购 买赠 抽奖 互动游戏 积点兑换 特价 联合促销
忠诚者 × ▷ ▷ ▷ ▷ ▷ × ▷
墙头草 √ √ √ √ √ √ √ √
死硬派 ▷ ▷ × × √ × × ×
新人群 √ √ ▷ ▷ √ ▷ ▷ ▷
移动 新媒体
户外
网络
市场推广
推广工具（Tools）
1、产品：对促销产品备好货，对产品的卖点、价格、促销政策都要策 划好；
2、人员物料： A、小型促销，1-2个促销员、1把太阳伞、1张促销台、1张POP（海报 、展板、易拉宝、条幅）、试饮杯\促销品若干； B、中型促销：2-4名促销员、2顶帐篷、2张促销台、促销产品广宣布 建、试饮杯\促销品若干。并提前做好人员培训。
爆炸签。。。 可配合试饮
推广的分类（地面活动 ）
特卖
按规模划分之中型活动
买赠 适合通路：KA、学校、商场--- 2-6名PT人员 帐篷2个、促销台2-6个、太阳伞2-8把、
冰桶、POP、爆炸签--- 配合堆头陈列 可配合试饮、抽奖、游戏
推广的分类（地面活动）
推介会
按规模划分之大型活动
推广活动中的航空母舰群，周边3公里内配合小点SP 演出、特卖、游戏，必须至少包含以上三项，可加入试饮、派发。。。。 适合通路：KA、商场、商业中心的广场。。。 8-20名PT 促销台、太阳伞、帐篷。。。所有布置极大化 可配合试饮、抽奖、游戏 说明： ❖ 推介会必须是人流量非常大的地方，必须可以留住消费者 ❖ 现场就是统一的天下，周边点铺货必须100%且推介产品
陈列第一
推广的分类（地面活动）
EVENT(事件)
按规模划分之大型活动
比推介会更大场面的活动 配合相应主题，如“绿茶嘉年华”“甜美蜜桃 我作主角””雪碧我型我show等活
动； 主题偏向于区域、国内某种活动的结合体 现场布置相对于推介会分散一点，但规模更大
如何评价推广效益
销量 小点SP：10箱以上 特卖：30箱以上 推介会：80箱以上 嘉年华：400箱以上
人流 陈列 促销叫卖积极性 活性布置，PT服装规范 天气 竞品 -----
定量分析：没有达到基 本门槛的，作活动总结 时需重点分析其原因
定性分析
推广怎么干？
TTS推广工作模型
推广原则（Thinking）
1、聚焦原则：一是产品聚焦 ，每次周末促销只推广一支产 品；二是时间聚焦，每周的周 六、周日；三是人员聚焦，所 有业务人员全员参加；四是渠 道聚焦，商超场外、社区、菜 市场、乡镇集市、夜市。
酒吧等封闭性通路
CAN：易拉罐 TP（TETRA PAK）： PET：宝特瓶(俗称胶瓶)
利乐无菌包装(俗称纸包装)
PG（Promotion Girl）：促销员 P-T（Part-timer）：临时工，特指临促 POP（Point Of Purchase）：门店广告 Price discount：特价 On-Pack：绑赠 Sampling：试吃 Road Show：路演，大型户外促销活动 DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报
获得通路注意及支持，增强其信心
百度文库
经销商进货产品搭赠
改善或扩大产品通路铺货率
批市铺货、陈列奖励 零售店铺货、陈列奖励
增加通路库存 主动打击竞争对手
销售
赠品搭赠 特价/降价
对抗竞争品牌的活动 鼓励营业士气
CP （消费者促销
）
内容 试饮、买赠、派样、
游戏互动、抽奖 路演、赞助 导购
目的
吸引新试用者 保持既有顾客 使竞争品牌顾客品牌转移到本品
事件营销等 样品派发活动 中型特卖活动 大型路演活动 店内促销导购 生动化陈列
电视
广播
报纸
线上媒体 线下活动
市场推广分类
• 通路促销与消费者促销
TP （通路促销
）
内容
经销商折扣促销
通路促销：是推力的一种，利用销售人员的推销和 通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成
目的 潜在顾客的购买决策。
如何做好产品推广-推广 部
2020年7月8日星期三
提纲
• 1、什么是推广？ • 2、营销推广术语 • 3、推广干什么？ • 4、推广怎么干？ • 5、产品推广话术
什么是推广？
为什么要做推广？
• 游戏一： 你抓住棉线的末端，能把一根棉线从桌
子的左边“推”到右边去吗？
为什么要做推广？
• 游戏二： 抓住棉线的顶端，能把一根棉线从桌子
LKA（Local Key Account）：
地方性重点客户
RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户 SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心
MT（Modern Trade ）：现代渠道 TT（Tradiditional Trade）：传统渠道
OT（Organized Trade）：现代特殊渠道 OP（On Premise ）：餐饮渠道 HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：