一则由季末五天持续营销意外收获百万存款的启示

一则由季末五天持续营销意外收获百万存款的启示

案例背景：

三季度末的一天，一客户来到某网点询问有什么好的理财产品，网点营销经理询问客户有多少钱要理财，客户说正好有一张10万元的存单到期，客户经理便向其推荐了一款10万元起点认购的半年期理财产品，客户觉得时间太长，客户经理于是建议他先存7天通知存款等有合适的短期理财产品再买可否，并向客户比较了七天通知存款利率远高于活期存款利率的差别优势，客户同意，但10万元存款在对面的建行，需去支取，客户经理担心客户去取时建行会挽留就立即陪同客户去支取，但建行以大额支取需提前预约为由没有受理，第二天再去支取，存款行又以周日没有大额现金为由无法受理。客户经理记得客户说的是有一张存款到期，得此认为该客户在他行应该还有其他的存款，可能会是个大客户。

于是在第三天，客户经理再次拨打客户电话，客户人在外地，第四天客户仍在外地，第五天已是季未的最后一天了，客户经理仍末放弃再次拨打了客户的电话，客户来了。

客户经理着便服陪同客户去他行取款，因为是旺季最后一天，取款遭到他行工作人员的强烈阻拦，客户经理以客户的身份与其他行工作人员据理力争，最终支取成功，令客户经理意外的是客户要转来的不是10万元的存款，而是80万元的存款。

高端客户被成功挖转，半月后，客户又从他行转来近20万元存款，一户百万元存款的白金客户顺利归属城南支行。

案例分析：

客户在对面建行也是存七天通知存款，但由于建行对这一大户疏于维护，客户有意选择离建行一步之遥的工行城南支行，10万元存款只是客户的试金石，试探我行对客户的服务与维护力度。好在城南支行客户经理有着强烈的营销意识与工作责任感。

对客户经理来说10万元并不多，但为了挖转10万元，客户经理要数次与他行进行较量，数次与客户沟通，大多客户经理可能选择顺其自然，但该客户经理却如此重视持之以恒。

客户经理在于客户交谈的时注意观查认真听取客户的每一句话，并能从中发现营销信息，有着较强的营销敏感度。

客户只告诉客户经理有10万元存款要理财，但最后却成了该行百万元存款的白金客户，这完全不是偶然现象，是客户经理的诚恳营销、持着跟进、不放弃不灰心的精神感动了客户。

案例启示：

（一）、营销精神。争揽、挖转他行存款与优质客户原本就是一件艰苦的工作，困难、障碍都是一种考验，如果放弃，营销之路就会越走越窄，如果坚持，成功的营销之路就会越走越宽，小营销也会赢来大金砖。

（二）、持之以恒。信任源于真诚，该案例中客户经理不仅通过细节了解客户金融需求，提出针对性的产品，更重要的是客户经理通过持续跟进，得到了客户的信任，营销之路持之以恒，“无声胜有声”。

（三）、重视客户。金融产品在每个银行都具有复制性，但营销是具有独特性的，不为了营销而营销，而化营销于无形中，用热情服务客户，用真诚打动客户，尊重客户，重视客户，常常与客户保持联系，在提高客户的满意度的基础上向逐步培养客户忠诚度和归属感发展。