投顾的思考

互联网金融、金融互联网；客户不挣钱、投顾能力差。

投顾服务的目标是什么？投顾服务的目标，首先证监会规定了，不能向客户保证收益。

但是我们服务的最终目标是要帮着客户去赚钱，这是毋庸臵疑的。

中国最大的基金公司华夏基金的老总范总他有一句话，说基金不是卖出来的是管出来的，只有你帮助客户赚到钱，你管理得好，你帮助客户保值增值了，你的基金规模自然就会扩大。

你费劲心力去销售，扩大那么一点点，甚至拿自己的资源去换，这个是做不大的。

未来投资顾问这个职业大有可为。

首先说一个概念，买基金不是理财。

那什么才是理财呢？买什么基金，什么时候买、什么时候卖？而且你买基金，还是买债券、买股票，提出这些一揽子建议的这才叫理财，而提出这些建议的人，这个职业将来是什么呢？就是投资顾问这个职业。

实际上从财富管理角度来看的话，投资者的本质是理财，为客户的资产保值增值，不仅有股票债券，应以全产业链、全方位、全市场、全品种、全流程的为投资者提供满意的服务才是我们应该花更多的精力。

能够对此有清醒的认识，将来的路会很宽，将来的前景会非常地美好。

券商用好投顾也大有所为。

未来投顾主要的职责是什么？虽然营销是职责之一，服务也是职责之一，但是未来应该是以服务为主，以营销为辅。

现在出现了一种现象？所有的券商的投资顾问基本都身兼数职，而且基本上以营销为主，今天卖基金，明天卖信托，产品一个接一个，天天营销的任务压得喘不过气来，把所有的精力都放在这里面（销售），而且所有的考核都是对应的，你只有营销卖出东西我才给你有赚钱，至于投资顾问是否帮客户赚到钱，周转率是否高，佣金在这上面是否多提一点，暂没有形成这样的机制。

正是因为没有形成这样的机制，券商的未来也大有可为。

投资顾问的培养，投资顾问之所以能帮客户赚到钱，不是说他自己完全自觉自弹自唱就能够成功的，首先他需要自己有能力、技巧、辛勤的付出；其次，他需要一个团队，需要公司整体的力量，需要整体的培训计划。

我们看到像美林，他们的投资顾问都有一系列的培训计划，现在国内很多券商还没有，而未来这个体系券商是大有可为的。

野村证券：野村这个公司是日本最大的券商，差不多他整个投顾占到所有公司人员的80%，5、6千人的投顾团队。

投顾工作的两个重点，第一对于初级的投顾要做的事就是陌生的拜访，有一个投顾就说，我在实习阶段卖出了两笔基金。

第二个投顾说他每次拜访做大量的事情，很多事情是添加客户的信息，他要记录客户的年龄、生日，甚至他最关注的是什么呢？比如说这个客户什么时候发工资和奖金，因为那个时点是最容易推销我金融理财产品的一个时点。

然后对于客户非常的熟悉，他经常会去拜访，客户住在哪里、客户家里几个人，他说我敲开门，客户如果走出来我知道他叫什么名字、他喜欢吃什么，这就是他们对客户所熟悉的程度。

由此可以联想到我们自己分析的情况，在我们所有的客户群里真正为券商带来收益的，其实收益大的不会超过10%左右的客户，而那些客户其实很多人是
不会轻易在网上，或者跟一般的人进行交流。

案例：我有两个客户非常的大，但是他不会用电脑，他几乎也不怎么上网，不看电视，但是他的资产很大。

我还有一个客户企业做得非常大，但是他非常忙，也同样的不看网络，不看电视，不是他不懂，是他太忙了。

实际上这样的客户是需要我们高端的投顾人员去服务。

所以，无论在什么样的时代，对于金融来说，我们经常说一句话，金融唯一不变的是变化。

对于投顾来说，若想取得优异的成绩完全取决于你自己的勤奋和努力，只有你拼命努力去提高自己的理念和境界，然后比较耐心细致地去做好的服务，才可能为自己的客户、为自己带来更好的产品和价值。

未来对于投顾来说很重要的是什么呢？将来在互联网的形式下，券商的产品会大量的丰富化、复杂化，券商的杠杆会提高很多。

我们应该从原来仅仅了解一些宏观，现在更多的是要了解产品。

我觉得只有一句话：我们不仅仅是股票，我们要向更大的产业链方向发展，为我们的客户提供一站式、全方位的服务。

尽管你平时是盯着最大的客户，但是有时候你在小的客户当中做一些分析的话，其实有时候也会发现小客户当中也有大客户。