平安与太平洋保险业务比较分析

1.明确不同渠道的价值定位和发展策略。兼业代理渠道作为团险业务主要渠道，核心业务的保费 贡献度超过75%；团体直销渠道作为重要渠道，是法人业务的主要获得途径；专业中介渠道、综 合开拓渠道和电子商务渠道作为成长渠道，逐步提升综合竞争能力。 2.推动渠道业务成功经验横向复制计划（Copy Plan） • 发挥乘意险、安贷宝两大主力渠道优势，抢占市场保持增长势头，10年主力渠道意外险业务 超过12.9亿，贡献占比不低于51％； • 落实与推动主力渠道全面电子化出单。创新乘意险业务操作模式，开发并推广乘意险注册激 活式出单模式。以信保通上线促进网点铺设和管理，实现代理网点全面系统化管理，提高安贷宝 主力渠道产能。 3.推动意外健康险组合发展计划（Combination Plan）
交叉销售推动型 口子业务推动型
平安
口子业务 23.03%
交叉销售 51wenku.baidu.com25%
员福计划 25.72%
合计规模（万） 150989
太平洋
81.79%
0%
18.03%
215000
注：数据截至10年9月
4
渠道业务的对比
2010年1-9月，平安渠道业务达成34772万，太平洋为178838万，差距为 144066万。其中借意险太平洋为86660万，比平安多81951万；建工险30971 万，比平安多12920万；乘意险为27345万，比平安多27142万。
借意险 4,709 86,660 -81,951
学平险
964 9,486 -8,522
旅意险
695 4,822 -4,127
乘意险
203 27,345 -27,142
其他
384 1,287 -903
合计 34,772 178,838 -144,066
旅意险 学平险 3%
5%
其他 1%
单位：万
借意险 49%
11 山西 12 浙江
1,593 5,740 6,340 38,669
260.33% 509.92%
太平洋非健险超亿机构
7
附录： 太平洋2010年业务发展策略
8
太平洋2010年保险业务发展策略
一、非健险发展策略
继续贯彻以意外险为核心业务的经营思路，明确销售渠道价值定位和发展策 略，实施3C组合推动计划，全力提升主力渠道业务产能，保持意外险业务稳定 增长，持续贡献当期利润
平安与太平洋保险业务比较分析
养老险市场营销部 2011年1月
注：报告相关信息来源于同业交流、调研等非公开媒体信息渠道整理所得。敬请保密！严禁外传！
1
概述
2007-2010年保险业务发展回顾
•平安非健险07- 10年复合增长率21%，10年预计增长34%；太平洋复合增长率22%，10年预计增长29% •平安短险07年-10年复合增长率14%，10年规模维持；太平洋复合增长率19%，10年预计增长27%
7 大连 4,137 1,542 2,595 7 湖北 4,962 8,838
78.11% 7 江西 1,059 3,094 192.16%
8 宁夏 2,272
89 2,183 8 湖南 3,818 7,076
85.33% 8 陕西 3,773 11,057 193.06%
9 天津 2,250
143 2,107 9 黑龙江 2,009 3,828
90.54% 9 宁波 1,402 4,600 228.10%
10 厦门 2,841 1,766 1,075
10 山东 11,161 36,931 230.89%
11 青岛 2,807 2,021 786 12 海南 1,865 1,213 652 13 吉林 2,711 2,418 293
太平洋非健险5000万-1亿机构
2010年保险业务经营现状
•平安和太平洋非健险增速分别为34%、29%，平安高于太平洋5个百分点；平安超过太平洋的多为城市型机构， 而在省域型机构太平洋的实力要高于平安； •截至11月，平安和太平洋非健险业务占比分别为44%、66%，平安险种结构快速优化，太平洋维持； •平安的非健险以交叉销售为主，占51%；太平洋的非健险以口子业务为主，占82%； •平安非健险、健康险的赔付率均高于太保，因为平安短险业务中健康险的占比大幅高于太保，平安短险综合赔付 率明显高于太保（平安63% ，太保25%）； •平安有13个机构非健险超过太平洋，太平洋有21个机构非健险超过平安，其中有12个机构超过平安100%。太平 洋有7个机构非健险规模超过亿元，有8个机构非健险规模超过5000万
平安领先机构
太平洋超平安，但未超过100%的机构
太平洋超平安100%的机构
序号 机构 平安 太平洋 差距 序号 机构 平安 太平洋 超过比例 序号 机构 平安 太平洋 超过比例
1 广东 22,513 7,429 15,084 1 新疆 1,595 2,148
34.67% 1 广西 2,474 4,975 101.09%
在综合考虑城市经济、同业布局、团险基础和后援支持能力等因素的基础上，对部分城市机构 （包括城市分公司、营业本部和中支本部）试点实施直销队伍增员育成计划，制定业务人员增募、 帮带、衔接培训等培养流程和要求，对达到标准的给予培养育成费用支持。
三、综合成本管控策略
持续推进逐单核算模式，强化逐单核算绩效管理，严控成本提升效益
6
各机构非健险业绩对比
各机构非健险平安与太平洋的对比情况：其中在14个机构，平安的非健险超过太平洋；在21个机 构，平安的非健险落后于太平洋。其中有黑龙江、湖南等9家机构，太平洋超过平安不到100%； 另有浙江、江苏等12家机构，太平洋超过平安100%
太平洋有7机构非健险超过亿元，有8机构非健险超过5000万
09年
10年（截至11月） 复合增长率
平安 太平洋 平安 太平洋 平安 太平洋
规模 10.67 15.22 13.12 17.43 13.99 21.29 17.64 25.70
非健险 增速 差距
35.23% 12.96% 22.96% 14.52%
-4.55
-4.31
2.90% 25.39% 35.10% 29.17% 21.0% 21.8%
9
太平洋2010年保险业务发展策略（续）
二、组织队伍发展策略
实施差异化的队伍发展策略，形成地区间各有侧重、业务优势互补的整体竞争 力。实施“星火计划”，扶持直销队伍发展。
1.实施差异化的队伍发展策略，推动销售人力稳步增长，10年团险队伍预计3700人左右 •将发达地区的城市型分公司、省会城市本部和城市化程度较高地区的中心支公司作为直销业务的 重点市场，加强和组建专门的直销业务团队，通过持续教育和培养计划提升直销队伍的战斗力。 •在相对欠发达地区和县、乡村镇，重点拓展渠道业务。组建以渠道维护团队为主的团险业务队 伍，根据渠道业务特点匹配拓展和维护人员，巩固和强化在二、三线城市的渠道业务。 2.实施星火计划，建立与市场规模相适应的直销人力规模
5
太平洋的非健险和健康险的赔付率均低于平安
平安非健险、健康险的赔付率均高于太平洋，加上平安健康险占比大幅高于 太平洋，平安短险综合赔付率明显高于太平洋。
公司名称
平安 太平洋
非健康险 28.10% 15.57%
注：数据截至10年10月
赔付率 健康险 87.20% 70.27%
短险综合赔付率 62.70% 24.98%
2
2007-2010年业绩发展对比
平安非健险07- 10年复合增长率21%，10年预计增长34%；太平洋复合增长率21.8%，10 年预计增长29%
平安短险07年-10年复合增长率13.8%，10年规模维持；太平洋复合增长率19%，10年预
计增长27%
单位：亿
内容
07年
08年
平安 太平洋 平安 太平洋
1.大力推行逐单核算模式，提高基层机构和业务人员的成本控制能力和效益核算意识；持续推进 逐单核算绩效管理，优化管理体制和机制。 2.随着逐单核算和分渠道核算逐步推行到位，引导分公司逐步实现条线人力和财务的集中管理， 有序推进团险经营管理体制的逐步完善
10
对标同业 超越同业
11
2010年法人团意险业务同比增长35%，团体附加健康险增长50%，改变直销业务基础薄弱的状 况，为下阶段的竞争构建基础。 4.推动核心业务创新项目增量计划（Creation Plan）
抓住社会保障体系完善契机，积极参与与开展各类补充意外险业务，实现同类业务在2009年基 础上增长30%，达到8000万元。
64.25% 4 江苏 12,149 31,927 162.80%
5 内蒙古 4,789
4 4,785 5 四川 5,315 8,811
65.78% 5 河北 3,897 10,353 165.67%
6 辽宁 5,212
997 4,215 6 贵州 2,237 3,785
69.20% 6 河南 3,362 9,112 171.03%
2010
只有1-11月数据
差距 4.57亿
2007
短险
差距 8.28亿
差距 10.28亿
差距 1.28亿
2008
2009
2010
只有1-11月数据
3
2010年保险业务模式分析
平安的非健险以交叉销售为主，交叉业务占51.25%，属于交叉销售推动型； 太平洋的非健险以口子业务为主，口子业务占81.79%，属于口子业务推动型。
平安的渠道业务结构
太平洋的渠道业务结构
学平险 3%
借意险 14% 航意险 28%
注：数据截至2010年9月
旅意险 乘意险
2%
其1他%
1%
产品
建工险 51%
平安
航意险 10%
乘意险 15%
建工险 17%
太平洋 差距
建工险 18,051 30,971 -12,920
航意险 9,766 18,267 -8,501
36.83% 62.38% 36.46% 62.92% 32.64% 65.35% 43.79% 65.90% 注：11年采用全年预估
保费（亿元）
30
25
差距
2 0 4.55亿 15
10
5
0
2007
非健险
差距 4.31亿
差距 7.30亿
差距 8.06亿
50
40
30
平安
20
太平洋
10
0
2008
2009
2 上海 16,387 4,518 11,869 2 重庆 4,399 6,650
51.17% 2 福建 4,795 10,115 110.95%
3 北京 12,481 4,781 7,700 3 安徽 3,354 5,450
62.49% 3 云南 5,210 12,519 140.29%
4 深圳 8,037 1,493 6,544 4 甘肃 1,754 2,881
-7.30
-8.06
短险
规模 增速
28.97 24.40 35.98 27.70 42.86 32.58 26.17% 3.68% 24.20% 13.52% 19.12% 17.62%
40.28 39.00 0.14% 27.03% 13.8% 19.3%
差距
4.57
8.28
10.28
1.28
非健险占比