退保万能险要谨慎
储户购买银保应认清产品属性 需做到三要三不要
认清产品属性
通常而言，银保产品具有理财功能和风险保障功能，分红险、万能险、投连险各具特点，不要将这类产品与储蓄存款、基金、人民币理财产品等混淆，不能简单比较收益。
银行储蓄并不具备保障功能，可以随时支取，并能获得一定利息；保险若提前退保，不仅没有利息，还需要承担一定的退保损失。还提醒的是：一般而言，购买保险产品需要缴纳保险费，如果销售人员称存款“额外赠送保险”或“存款送保险”，投保人需提高警惕。
重视权益保护
消费者在投保过程中可以通过以下环节保护自己的权益：
关注销售人员从业资格，投保时要确保已取得保监会保险代理从业人员资格证书的人员向自己介绍产品；认真阅读人身保险投保提示书，对销售人员所演示的收益水平要有审慎态度；亲笔签名，应确保知晓相应事项后再在投保单、投保提示书上亲笔签字；认真对待回访，这是保护投保人利益的一道重要屏障，主要目的是向投保人核实销售人员在销售过程中是否如实介绍保险责任、犹豫期权利、退保损失等重要内容。发生纠纷时，回访录音或相关面访材料将作为核实销售行为是否合规的重要证据。因此，投保人在接到回访电话或接受当面回访时，应认真回答，不要随意敷衍或轻率作答。
储户购买银保应认清产品属性 需做到三要三不要
银行储户办理存款业务时被销售人员误导，转而购买保险的现象时有发生，这为日后纠纷的发生埋下了众多隐患。为了防范误导再度发生，近日，北京保监局提醒，购买银保产品时注意“三要三不要”。
要充分了解个人的保险需求，不要忽视自身的经济支付能力和风险承受能力。
在购买银保产品时，投保人需要看清以下四点：
一看产品类型。银行销售的保险产品主要有寿险、健康险、年金险、意外险等。新型人身险中包括有分红险、万能险、投连险，其中分红险在银保销售中占比较大。二看费用扣除。购买投连险、万能险后均要交纳一定的费用，如初始费用、死亡风险保险费、保单管理费等，所缴保费会在扣除上述费用后进入投资账户；如果提前退保，保险公司通常还会按照账户价值的一定比例扣除退保费用。三看现金价(1385.50,-6.30,-0.45%)值。消费者要关注保单“现金价值表”中各保单年度的“现金价值”，避免因中途退保而带来的损失。 四看缴费期限。保险产品可分为趸缴和期缴两类，购买期缴产品需要投保人具备持续的缴费能力，中止缴费将影响合同效力，可能造成本金损失。
万能险准备金TVOG因子设置合理性探究
万能险准备金TVOG因子设置合理性探究
万能险是一种保险产品，具有灵活的投资选择和长期的保障功能。
其准备金是指保险公司用于支付未来赔付和退保金所需的资金。
TVOG（Target Variable Own Funds Solvency Capital）因子是指根据保险产品的风险特征和保险公司的盈利能力，以及监管机构的要求，来确定万能险准备金的一种方法。
目标变动拥有的资本是指保险公司所需的基本净资本和附属担保的差额。
在设置TVOG因子时，需要考虑多方面的因素，包括保险产品的类型、投资组合的风险特征和保险公司的财务能力等。
合理设置TVOG因子可以保证保险公司有足够的资金应对风险，同时也可以减少保险公司过度储备的情况，提高资金的利用效率。
根据保险产品的类型来确定TVOG因子。
不同类型的保险产品具有不同的风险特征，需要设置不同的准备金水平。
风险相对较低的寿险产品可以设置较低的TVOG因子，而风险相对较高的健康保险产品可以设置较高的TVOG因子。
根据投资组合的风险特征来确定TVOG因子。
投资组合的风险特征包括资产的流动性、收益和价值波动等。
如果投资组合的风险较高，那么需要设置较高的TVOG因子来应对可能的资金损失。
相反，如果投资组合的风险较低，那么可以设置较低的TVOG因子。
根据保险公司的财务能力来确定TVOG因子。
保险公司的财务能力可以通过评估其盈利能力、净资本水平和风险管理能力等来确定。
如果保险公司的财务能力较强，那么可以设置较低的TVOG因子。
相反，如果保险公司的财务能力较弱，那么需要设置较高的TVOG因子来保证足够的准备金水平。
保险合同退保案例
保险合同退保案例老张这人啊，平时挺精明的，可一涉及到保险，那也是一头雾水过。
几年前，老张经朋友介绍买了一份分红型的人寿保险。
那时候，保险业务员把这份保险夸得那叫一个天花乱坠。
说什么每年交个几千块，交个十年，到时候不仅本金能全拿回来，还能有一大笔分红，就跟种了棵摇钱树似的，而且还有各种保障，生病啥的都能管。
老张一听，觉得这是个稳赚不赔的买卖啊，脑子一热就签了合同。
前几年，老张老老实实每年交保费，也没太在意。
可是最近呢，家里有点事急需用钱。
老张就想到了这份保险，寻思着能不能把钱拿出来应应急。
他就给保险公司打电话，这才开始真正了解这份保险合同的退保规定。
保险公司告诉他，如果现在退保，可不是他想象的那样能拿回所有交的钱。
因为这个保险有一部分是保障成本，而且分红也是要看公司的经营状况的，前几年交的保费，大部分被扣除用于各种费用了。
按照现在的现金价值来算，老张交了大概三万块钱保费，可退保只能拿回一万五左右。
老张一听就急了，这不是坑人嘛。
老张就跑去保险公司的营业厅理论。
他在那儿跟工作人员嚷嚷：“你们当初可不是这么跟我说的啊，我以为我这钱放在你们这儿就跟放银行一样，想取就能取，还能赚更多呢。
”工作人员呢，只能耐心地跟他解释合同条款。
给他拿出那份当初签的密密麻麻全是字的保险合同，指给他看关于退保的规定到底是怎么写的。
老张这时候才后悔，当初签合同的时候自己就没仔细看，光顾着听业务员忽悠了。
不过呢，工作人员也给他出了个主意。
如果老张真的急需用钱，可以用这份保险合同进行保单贷款。
贷款的金额可以达到现金价值的百分之八十左右，而且利息也相对合理，这样既可以解决老张的燃眉之急，又不用直接退保遭受那么大的损失。
老张听了之后，觉得这个办法还不错，就选择了保单贷款。
通过这个事儿啊，老张可算是长了记性。
他逢人就说：“这买保险啊，可不能光听别人瞎忽悠，一定要自己把合同条款看清楚了，不然就像我这样，差点吃了大亏。
”小李是个年轻人，刚工作没几年。
关于平安万能险的详细解析和说明
关于平安万能险的详细解析和说明（注: 如买过请必看）文章内红色的部分请购买过万能险或者准备购买万能险的朋友们仔细分析！我已经给论坛上的一些朋友们分析过自己的万能险情况是什么样的了。
结果就不多说了。
自己知道就好。
最近接触了很多以前有购买过保险的客户，其中绝大多数都是在平安购买过投资连接或万能产品的，凡是购买万能险中的客户几乎都理所当然的认为自己购买的是大病险O(T_T)O之前也有很多人咨询过我有关万能险之类的问题，于是我把从网络上看过的一篇有关平安万能险很经典，也很详细的文章分析摘录了下来，以供大家借鉴了解。
同时希望大家根据自己情况购买万能险时，慎重考虑。
投资平安万能重疾保险需要明白的几个问题一、万能重疾保险并不是适合所有的人万能险购买者最好具备几个条件：第一，有稳定持续的收入，第二，有一笔富裕资金且长期内没有其他投资意向，第三，有一定的投资和风险承受意识，但又没有时间和精力进行其他投资。
第四，对万能险的收益回报有中长期准备。
所谓中长期至少应在10年以上。
比较适宜的人群有固定房租收益者、私营企业主、ZF公务员、遗产继承者、有富裕资金等中高收入人群。
所以，50 岁以上的老年人尽量不要购买万能险，由于短期投资难见到收益。
因此这类人买其他品种的保险反而更合适。
第五，笔者建议，保费最好在年交2万元以上，且至少交10年以上收益才不错，如果保费只交5年，每年只交5000元，特别是年龄稍大一些的，保单价值就有可能不够扣除保单保障成本，因而就面临着失效问题。
二、平安万能重疾险主要有以下两个产品组合A：平安智富人生终身寿险A+附加重疾A（其保障成本从主险的保单价值扣除）B：平安智富人生终身寿险B+附加重疾B（其保障成本从主险的保单价值扣除）市场上主要以B为主，因此该文章以B为例说明附加条款：平安智富人生终身寿险B合同条款平安附加智富人生提前给付重大疾病保险B合同条款平安智富人生终身寿险A合同条款平安附加智富人生提前给付重大疾病保险A合同条款三、万能重疾B 款的保险责任平安智富人生终身寿险B 的保险责任：在本合同保险责任有效期内，被保险人因意外伤害事故或疾病身故，本公司按身故当时保单价值与身故当时保险金额的两者之和，给付身故保险金，本合同终止。
退保流程及劝缴方法与话术
2、劝阻退保的意义
维护公司形象和利益，在市场上树立良好的口碑；
良好的继续率使公司业务获得良性循环； 公司越来越壮大，更有利于我们的工作开展，我们的收入也会随之增加。
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二、劝阻退保的方法
劝阻退保的准备工作 劝阻退保的方法
1.劝阻退保的步骤 3.根据退保原因分类 2.根据客户性格分类
特点：爱钻牛角尖，不易接受别人的观点。 处理原则：反复多次接触，建立同理心，提高信任度。 劝阻要点：上门沟通胜过在公司沟通，做好听众，用真诚、耐心的服务 打动客户，让客户接受自己。
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二、劝阻退保的方法—根据退保原因分类
1、分红少
参考话术：任何一种投资都是遵循一定规律的，一要看投资时间，二要看资金多少。您看
受保险公司的收益和保障，假如您现在退保，让我说是您吃亏了呢。
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三、常见险种退保劝阻话术—万能险
3.客户疑问：为什么我的钱要扣9%的初始费用？为什么每个月还要扣除保单管理费？
4、经济困难
单纯经济原因，参考话术：您的保单可以先失效中止，等手头宽裕了再过来办理
复效。
暂时经济不便，参考话术：您投保的产品可以办理保单贷款的。 以经济原因做借口，参考话术：怎么看您也不像是经济上有困难的呀(根据真实原 因进行劝阻)。
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二、劝阻退保的方法—根据退保原因分类
5、同业竞争
一同带来，到时如果您想退保，也可以一次性办完手续。或者，如果您最近没有时间，您看我 明天还是后天上门拜访您，当面为您解释一下保单收益，可以吗？ 劝阻要点：打电话过程中要认真倾听客户的退保原因，注意客户的情绪变化，并做好记录。 邀约客户尽早来公司(这样我们的准备会更充分，给客户一种积极解决问题的态度)便于我们做 解释劝阻，在情形恶化之前尽快解决。
退保流程及劝缴方法与话术
维护公司形象和利益，在市场上树立良好的口碑； 良好的继续率使公司业务获得良性循环； 公司越来越壮大，更有利于我们的工作开展，我们的收入也会随之增加。
二、劝阻退保的方法
劝阻退保的准备工作 劝阻退保的方法
1.劝阻退保的步骤 2.根据客户性格分类 3.根据退保原因分类
劝阻退保流程
1.此种方法针对较难劝阻的客户尝试2-3次，如果仍没有效果，基本上可以放弃了； 2.以沟通为主，客户认同你的观点，才能认可你的建议和解释； 3.反复寻找与客户沟通的切入点，不到最后关头，绝不轻言放弃。
二、劝阻退保的方法—根据客户性格分类
特点：情绪激动，易怒，暴躁。 处理原则：隔离，允许发泄，不要打断客户，安抚为主，多听少说。 劝阻要点：先安抚客户，仔细聆听客户想法 ，让客户一吐为快 ，然后再根据具 体问题进行解释、劝阻。 建议话术：我能理解您此刻的心情，您的想法我都了解了，为了您的利益，请先 听听我的建务的人是否为投保人本人； 2.客户所带证件是否齐全(保单、投保人身份证、存折）； 3.告知投保人，证件齐全可以马上办理，但办理时要了解客户退保的真实原 因，针对客户疑问加以解释，可边填写申请书边做解释； 4.感觉客户有回旋余地的，要停止填写，没有回旋余地再为其办理相关手续 ，在即将结束填写申请书时，还要争取一次做劝退的机会； 5.不到最后关头，就不要轻易放弃每一次机会。
三、常见险种退保劝阻话术
万能险劝阻话术 分红险劝阻话术
三、常见险种退保劝阻话术—万能险
1.客户疑问：这个产品销售的时候告诉我5年就可以领? 参考话术：这款产品之所以称之为万能险(注：根据客户投保产品的具体情况进行劝阻)，就是
因为它的灵活性。其实这款产品满2年就可以部分账户余额领取，只要领取后个人账户余额不 少于10000元就行。但是显而易见的是，提前领取肯定会影响收益的。这款产品的定位是中长 期理财，时间越长，收益越高，从长期收益看，我们还是建议您继续持有产品，这样可以享受 到长期的高额意外保障与疾病保障。 2.客户疑问：为什么我的账户收益这么少啊？
分红型保险如何全额退款？
分红型保险如何全额退款？1、如此复杂的游戏规则分红险也分种类，先看清楚你手上的分红险是什么保险。
常见的有以下两种：1、XXXX终身寿险（分红型），有些后面写万能险（分红型），在这个问题里面可以看作是一样的。
2、XXXXX年金保险（分红型），具体是哪一种你在保单的封面就可以看到上面的字样。
如果是第一种，主要的功能是保障，分红只有很少的一部分。
这个时候你就要打开里面的几页，在记录了投保时间、交费年限、保险期间那一页，看看是否有其他的附加险，通常会有：附加提前给付重大疾病保险。
如果这个条款也有，那么建议你就不要去想着退保的事情，父母年纪大了，有一份重疾险和寿险，也可以在以后减轻你的负担。
如果是万能险，就会复杂很多，这里解释不清楚，要看保额、年龄具体去计算才知道。
这里的分红，你可以去对应的保险公司查询已经有了多少分红。
现在的保险公司都开通有公众号或者APP，可以很方便的查询到每年产生的分红明细和总额。
这里还要仔细找如下几个字眼：每家公司的合同字眼稍有不同，你还是在有交费信息的那一页的下半部分，找到类似“红利领取方式”“红利分配方式”的地方，后面如果写的是：“增额红利”“交清增额”等字样，那么你往年所产生的红利已经用于购买增加你那份保单的保额所用。
举例子：签合同时保额是20万，那么每年的红利购买保额后，会慢慢增加为21万、22万这样的意思。
这时你的往期红利是领不了了。
你可以变更这个领取方式，影响你下一年之后的分红领取。
如果是第二种，那么，按07年的主流产品来看，大多数会是终身年金保险，当然，也不是绝对。
同样看有交费信息的那一页，找到保险期间那里，看看保到什么时候。
我见过有交20年保20年的产品，如果是这种，你可以等交多几年期满再退回来，那么这个时候是收益最大化的。
至于能退回多少钱，你找到合同里面写了“保险责任”的那一处年金险会写，每年或者每隔几年，有一笔生存金产生，按你的保额的百分之几计算，保额同样在你交费信息那一页有。
保险销售误导案例整理
1、分红产品风险案例：案情：客户汪某曾同一天购买了公司的五年期千里马10万元及10年期千里马70万元，销售人员宣传产品收益高于同期存款利率的同时，宣称十年期的千里马第五年时退保的收益比五年期千里马的满期收益高，客户发现十年期产品的收益并没有五年期产品满期的收益高，客户要求十年期保单五年领取按照五年期的满期收益进行补偿。
后果：公司赔偿了客户相应的差额，由于原客户经理已离司，现公司已启动法律程序向其进行损失追偿。
2、万能产品风险案例：案情：客户王女士在购买放心理财万能险（经典版）后不久，以代签名合同无效为由要求全额退保。
经查实，投保人是王女士，被保险人是王女士的母亲，但签名均是王女士签名，客户经理当面未做出任何阻止和提醒动作。
后果：给予客户全额退保 ,分公司先行承担提奖、手续费、客户经理罚款及剩余损失，扣减分公司当月预算对应金额。
对客户经理予以罚款，并解除劳动合同。
3、期缴违规案例：基本信息：客户李先生2008年11月、12月两次购买了我公司金利两全分红型产品，3 年期交，首期保费共计40万元。
2009年5月客户投诉至公司，要求全额退保，理由是在购买保险时被告知三年保本，同时有12％的利息误导，致使客户对保险合同的内容条款存在重大误解，并提供了与客户经理交谈的录音。
案情调查：经过认真的调查核实，确认投保文件为客户本人亲笔签名，但在销售过程中存在较大问题：1、口头误导，长险短做，承诺收益。
客户经理在销售过程中存在名显误导行为，称三年可以把本金拿回，还可以有 12％的红利。
2、恶意填写不实客户信息，导致公司未及时回访到投保人本人。
投保单上所留客户电话实为客户经理手机号，公司电话回访未能回访到客户本人，回访电话是客户经理接听。
处理结果：经调查，客户投诉事由属实。
公司给客户全额退保，公司损失 24 万元。
对该客户经理予以解除劳动合同处分，扣回业务提奖，先由其承担公司一部分损失，并保留通过司法途径继续追偿所有损失的权利。
买保险,这3种保险千万不能买!
买保险，这3种保险千万不能买！不管是什么东西，总是有好有坏，保险产品也一样。
要问我保险产品中，哪些类型的保险产品不能买？小新一定说下面这3款。
1.分红型的保障类保险所谓分红型的保障类保险，就是保障型保险，比如：常见的重大疾病保险、寿险等保障型保险加上一个分红功能，组合成为分红型的保障类保险。
买这类保险的人群都会这样想：这款保险很好啊，有风险时用来作为保障，无风险时可以拿分红当收益理财了。
可是，这款产品真如用户想的那么好吗？为什么小新我还要说，这款产品一定不要买呢？小新讲事实：不管是买保险产品还是买其他产品，作为用户都会本着不吃亏的原则去购买选择，当然小新也是不例外的。
但是保险公司往往会利用上述心理（买这类保险时的想法），来推出很多杠杆比极低的保险，分红型保障类保险就是其中一类。
分红型保障类保险的特点：保费极高、保额极低、分红极低。
保障型保险就是作用就是用小钱换大钱，用小钱抵御大风险。
但是他如果一款保险产品你光交保费都交15万，赔付20万，那么这款产品的保障意义几乎没有发挥出来。
分红型保障类保险就是利用用户买东西“不吃亏，只看眼前利益”的心理，会把保费设定的极高，基本上会接近出险后拿到的理赔金，最大程度的去收取你的保费。
同时，这个分红收益通常很低，不要听信销售员的承诺，要去看保险合同，一般来说，保险合同中标明的收益才是你最终能拿到的收益。
说白了，这个分红功能只是促使你购买保险的一个噱头，最后你能分红拿到的收益是和你的现金价值相关的。
通常一份保单，前期的现金价值是非常低的，越往后会越高一些，可以对比看一下收益表，相信那一丢丢的分红你真的不会看在眼里的。
所以，你想象的能拿到很多钱的分红收益，只是你的想象，OK！这类产品确实是一个坑，如果入坑指数满分10的话，这个产品绝逼在9分！2.万能险所谓万能险：属于一类保险产品。
与传统寿险一样给予保护生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资帐户内资金的投资活动，保单价值与保险公司独立运作的投保人投资帐户资金的业绩挂钩。
浅析万能险存在的风险与对策
理论探研THEORY RESEARCH浅析万BS险存征的凤险曷对策■张晶/文L摘要—2018-2019年政府持续疏导信用环境，倡导金融服务实体经济，保险业监管部门要求保险资金投资必须和国家战略保持一致，积极拓宽支持实体经济渠道，发挥社会保障作用。
而险资中的万能险因其资产端和负债端灵活性较强，具有更大发展空间。
但万能险存在杠杆错配等诸多风险，使保险公司的偿付能力倍受考验。
》关键词万能险；风险；金融服务~~万能险发展迅猛的原因（-）存在市场需求万能险不仅提供生命保障，而且交易结构透明，财务安排灵活，变现方便，收益稳定，既有保障功能又兼顾理财属性，由保险公司代理账户理财投资，承诺保底收益，兜底承担风险，所以一经推出倍受青睐。
目前市面上大部分万能险预期收益率为2.5%-4.4%,对比其他理财产品，保本优势使其呈现向好趋势。
（二）保险公司抢占市场利器万能险的保底收益是它与其他理财产品竞争的利器，保险公司通过设计灵活多样的、不同投资收益、不同期限的万能险险种，迅速冲高保费规模，提高企业竞争力。
银保监会公布数据显示，2019年前4个月万能险保费的投资款新增交费收入4976亿元，较去年同期3544亿元，增长40%,是各大类险种中增速最快的险种。
（三）保险公司转型需要保险行业逐步回归保障功能，保险公司的转型推动了万能险长期化。
按照“偿二代”的监管要求，目前在售的万能险几乎全是5年期以上，有利于保险公司稳健性投资，推动保险公司经营模式更加注重质量。
而一些中小保险公司在新监管规则下，新业务量下降的同时，面临存量保险给付压力和退保风险，需要通过万能险来维持保费规模，满足流动性需要。
万能险存在的风险（-）已售中短期万能险，导致保险公司面临兑付危机和流动性风险2016年底监管部门限制中短存续期产品规模，叫停以附加险形式存在的万能险，但大部分中短期产品在2015-2016年间售出，在2018-2019年将达到兑付峰值。
甚至部分险企将万能险作为主流产品，其负债端收益压力导致保险公司加码高收益、高风险标的配置，将压力进一步传导至投资端。
万能险保单状态报告
万能险保单状态报告一、万能保险的概念万能保险是一种产品运作机制完全透明、可灵活交纳保费、可随时调整保险保障水平、且将保障和投资功能融于一体的保险产品。
投保人交纳的保费在扣除初始费用后就进入万能账户中进行投资累积，此外在每个结算期间（一般为一个月）公司都会根据客户当期适用的保险事故发生率确定保障部分的费用，并与其他费用一起从客户的万能账户中扣除，同时也将当期结算的账户收益计入账户。
万能保险一般提供最低投资收益的保证。
二、万能保险的特点从万能保险的本质特征来说，它既具有保险的保障功能，同时还兼有理财的功能。
客户可以根据自身的需要合理的搭配万能保险功能的组合。
万能保险的主要特征包括账户式管理：万能账户是实现产品“万能”功能的平台，其账户价值核算、费用收取、保障成本、收益增长等无一不通过账户实现。
投保人在购买万能寿险产品时，首期至少要按照规定支付一定的保费，然后扣除费用成本、死亡与其他附加给付成本，剩余资金成为首期账户价值；该首期账户价值在第一个结算期间末的本利之和即成为第一期期末账户价值，第二个结算期间以此为基础依此类推。
运作机制透明：保费被分解为保障、投资和费用三部分，投保人在投保前后都可以清楚的知道保费的分配情况，但并不是指投保人能够评估保单的预期价值是否合适。
产品功能灵活调整：主要体现在保障责任调整灵活、交费灵活以及账户价值可以灵活进行部分领取等方面。
可以提供持续奖金：根据约定，保单在经过规定的最低保险期间，或达到规定的最低账户价值，或者交费达到规定的最低次数后，就会给予持续奖金并记入其万能账户。
三、万能保险与分红保险的区别（一）核算方式不同分红保险是保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余（主要是利差益、死差益和费差益），按一定比例以红利的形式分配给投保人。
而万能保险则是将万能账户的投资收益以增加账户价值的方式返还给投保人。
（二）管理的透明度不同根据监管的要求，万能保险需要将收取的费用项目、比例均明示于条款之中，并按月公布结算利率。
退保劝阻
调整好双方情绪，彼此建立信任；
了解客户退保的真实原因； 激发客户的保险需求。
调整情绪
克制自己情绪 忌冲动
一忌
避免针锋相对 忌争吵
微笑 谦和 平常心 忌呆滞 古板且刻意伪装
不可显露出急于求成的神态 让客户误以为
二忌
你有利可图切不可将烦躁之意感染给客户
使其对公司的服务产生疑惑
建立信任
切不可附和客户漫骂业务同仁，哪怕业务员千错万 错维护业务员就是维护了公司的形象； 切不可诋毁业内同行及其产品，因为它代表客户的 信任和观念。 在劝阻过程中我们可以赞同他的选择 从而坚定其对保险的认同进而达到我们的最终目的 。
实战处理
针对客户退保的不同原因，后面将提供一些不同的退保劝阻的 处理方法，保全专员要结合实际工作学会规范灵活的使用退保 劝阻的处理话术。
话术要点：保险功用出发，激发客户保险需求
牢牢抓住客户心理，重点表现产品优势
使用客户的语言，激发客户的兴趣 化繁为简，避免分散客户关注重点
“保本情结”：保险消费的心理底线
二、耐心说明：
1、应让客户明确有关条款的规定。
2、要让客户明白，保险责任范围内的赔付有一定的额 度。
例如：《住院医疗补偿保险》，额度为5000--25000元。
3、若发现公司给客户的赔付确有不合理之处，我们应 尽快与公司理赔部联系，维护客户的合法权益。
4、客户不清楚主险或附险条款所保障的范围。比如：有
退保劝阻
四川分公司
退保劝阻的目的
退保劝阻的处理技巧 常见的退保类型处理
退保劝阻的目的
续期保费是公司的经营利润之源，同时也是业务员主要 的佣金收入来源，对公司的发展和业务队伍稳定意义深远。 寿险作为一种无形的商品，其保障兑现的不可预见性和长期 缴费特性，往往使客户打消缴费意愿，向公司提出解约。 退保劝阻就是帮助客户寻找退保的真实原因，消除客户 顾虑，激发客户发现保险需求，健全保险计划，维系保障。 它需要保险从业人员具备较好的倾听能力，能把握客户心理， 通俗形象地解读寿险条款，有效地沟通能力。
保险销售误导案例
保险销售误导案例标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]1、分红产品风险案例：案情：客户汪某曾同一天购买了公司的五年期千里马10万元及10年期千里马70万元，销售人员宣传产品收益高于同期存款利率的同时，宣称十年期的千里马第五年时退保的收益比五年期千里马的满期收益高，客户发现十年期产品的收益并没有五年期产品满期的收益高，客户要求十年期保单五年领取按照五年期的满期收益进行补偿。
后果：公司赔偿了客户相应的差额，由于原客户经理已离司，现公司已启动法律程序向其进行损失追偿。
2、万能产品风险案例：案情：客户王女士在购买放心理财万能险（经典版）后不久，以代签名合同无效为由要求全额退保。
经查实，投保人是王女士，被保险人是王女士的母亲，但签名均是王女士签名，客户经理当面未做出任何阻止和提醒动作。
后果：给予客户全额退保 ,分公司先行承担提奖、手续费、客户经理罚款及剩余损失，扣减分公司当月预算对应金额。
对客户经理予以罚款，并解除劳动合同。
3、期缴违规案例：基本信息：客户李先生2008年11月、12月两次购买了我公司金利两全分红型产品，3 年期交，首期保费共计40万元。
2009年5月客户投诉至公司，要求全额退保，理由是在购买保险时被告知三年保本，同时有12％的利息误导，致使客户对保险合同的内容条款存在重大误解，并提供了与客户经理交谈的录音。
案情调查：经过认真的调查核实，确认投保文件为客户本人亲笔签名，但在销售过程中存在较大问题：1、口头误导，长险短做，承诺收益。
客户经理在销售过程中存在名显误导行为，称三年可以把本金拿回，还可以有 12％的红利。
2、恶意填写不实客户信息，导致公司未及时回访到投保人本人。
投保单上所留客户电话实为客户经理手机号，公司电话回访未能回访到客户本人，回访电话是客户经理接听。
处理结果：经调查，客户投诉事由属实。
公司给客户全额退保，公司损失 24 万元。
对该客户经理予以解除劳动合同处分，扣回业务提奖，先由其承担公司一部分损失，并保留通过司法途径继续追偿所有损失的权利。
万能险特点
若投保人在万能险合同生效日起连续每年均按时足额缴纳当期应交保费，保险公司将 分配当期应交保费的一定比例作为持续奖金直接用于增加保单账户价值。从第四保单年 度起，一般为期交保费的2%。 （八）部分领取
部分领取的手续费直接从领取的金额中扣除，保单账户价值按领取金额等额减少。对 于部分领取以后保险金额的变化，不同的保险产品有不同的规定。如：某保险公司万能 型终身寿险A款规定：保单账户价值按部分领取金额等额减少，保险金额也按领取金额等 额减少。B款：部分领取金额等额减少，保险金额保持不变。
三、保费缓缴期与宽限期
指投保人逾期未缴保费，当其保单账户价值足以支付所需风险保费和保单管理费时， 投保人可以暂缓交付保费，保险公司将从其保单中扣除所需的风险保险费和保单管理费， 保险合同继续有效。
存在保费缓缴期，万能保险的宽限期有如下两种方式：
8-7
* 缓缴期先于宽限期；保险合同中止于宽限期结束时。
额外保险费：高于期交保费的部分。 *期交保费方式：年交、半年交、季交和月交。 *为了促使投保人能够连续缴付保费，维持保单的效力，积累保单的账户的价值，有 的保险公司采取目标缴费额。
7-7
二、追加保费
追加保费是指投保人缴付的期交保费之外的保费。经保险公司同意，可随时缴付追加 保费。
有的保险公司会规定追加保费缴付的最低限额和一些基本条件；如约定每一保单年度 缴纳的期交保费不低于5000元，以前各期和当期应缴的期交保费均已缴付，每次缴付的 追加保费不得低于1000元，且为100元的整数倍。
男
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30
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前海定投理财年金保险万能险历史结算利率情况
前海定投理财年金保险万能险历史结算利率情况前海定投理财年金保险万能险是当前市场上备受关注的理财产品之一。
作为一款具有长期稳定收益潜力的投资工具，它的历史结算利率对于投资人来说有着重要的指导意义。
下面我们来全面了解一下前海定投理财年金保险万能险的历史结算利率情况。
过去几年来，前海定投理财年金保险万能险的结算利率一直保持在相对稳定的水平上。
根据最近几年的数据统计，这款产品的结算利率总体呈现出逐年递减的趋势。
在过去五年中，前海定投理财年金保险万能险的结算利率分别为4.5%、4.3%、4.1%、3.8%和3.6%。
从这些数据可以看出，随着时间的推移，结算利率逐渐下降，这也符合整体资本市场利率下行的趋势。
虽然结算利率呈现下降趋势，但是相对其他投资渠道来说，前海定投理财年金保险万能险依然具有一定的吸引力。
首先，结算利率高于定期存款等传统金融产品，可以为投资人带来更高的收益。
其次，相比较于其他投资工具，这款产品的风险较低，能够提供相对稳定的回报。
此外，前海定投理财年金保险万能险还具备灵活的投资期限和退保方式，可以满足不同投资需求。
然而，投资者在选择前海定投理财年金保险万能险时也需要注意一些风险因素。
首先，市场利率的波动会直接影响结算利率，因此投资人需要关注市场利率的变化情况。
其次，投资者的投资期限也会对结算利率产生影响，较短的期限可能会导致较低的结算利率。
另外，万能险的结算利率还受到保险公司盈利能力和资金运作能力的影响，因此选择稳定的保险公司也是非常重要的。
总的来说，前海定投理财年金保险万能险的历史结算利率情况显示出相对稳定的趋势，但是有逐年下降的特点。
尽管如此，它仍然是一款较为吸引人的投资产品，具有相对稳定的回报和较低的风险。
投资者应该在充分了解相关风险和市场情况的基础上，根据自身需要合理选择投资方式，并关注保险公司的信誉和盈利能力。
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万能险骗局有哪些
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本文概述：有些骗子通过抓住消费者心理设置了一些万能险骗局，那么万能险骗局有哪些呢?下面就由小编带大家进入小编了解详情。
万能保险(简称万能险)，万能保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。
有些骗子通过抓住消费者心理设置了一些万能险骗局，那么万能险骗局有哪些呢?下面就由小编带大家进入小编了解详情。
1.分红型保险：分红险的红利不比银行利息好,更是将”活钱”变成“死钱”.投保人绝大部份人会在两年内感觉上当而退保,(合同期内，客户要解除合同时,保险公司是要扣相当一部份金额.而银行只将定期的利息以活期算。
)因此，该险种是保险公司最赚钱的险种。
除非你是钱多了没地方花或在洗黑钱才需要该险种，否则，该险种是绝大部份人所不需要的。
它的最好作用应该大概是用来洗黑钱。
自然也就成了那些贪官污吏们的最爱，把那些来历不明的“黑钱”以他们的子女名义洗成了”合法”赚得。
保险公司也就为他们提供了最佳场所。
记住!所谓“保险”就是用来抵御风险的，不是用来理财的，更不能想用保险来赚钱。
想理财赚钱或想抵御货币贬值，可以做基金和国债。
所以，分红型保险是以保险的名义骗。
加息周期下切莫盲目退保
分 红 险加 息 之 后 将 “ 水
保险发布了 ３月万能险利率公 告 ，将个
人 及 银 保 万 能 险 年 化 利 率 均 下 凋
０１５ ，从 ２月 的 ４ ．２ ％ ％下 调 至 ３８ ５ 。 ．７ ％
涨船高”
相比万能险，加息后分红险产品 的
优 势 凸显 。 总体 来 说 ，保 险 公 司分 红 险 产 品 除 了 固定 收益 外 还 有 分 红 收 益 ，大 量 资 金 用 于协 议 存 款 的投 资方 式 决 定 了 加 息 后 将 使 其 分 红 水 平 “ 涨 水 船 高 ” 。 同 时 ， 分 红 险 具 有 保 障 和 投 资两 种 功能 ，而保 障功 能是
兼 有 保 障和 投 资 功 能 ，随 着 保 险 客 户 的 逐 步 成 熟 ，这 些 特 点 也 越 来 越 受 到 投 保
“ 通胀 ”还 靠不靠谱 ？用不 用退保 或 抗
者换成其他保险产品呢？
人 的理解和认 同，因此短期 的利率变化
影 响不 大 。 事 实 上 ，万 能 险 短期 内 没 有 跑 赢 ５
率 却不 升反 降 。对 此 ， 中 国平 安 的答 复 是 ：这 次万 能 险 结 算 利 率 的调 整 属 于正 常 的短 期 波 动 。 行 加 息后 ， 场 结 算 利 央 市
率可能会 出现一定程度上升 ，公 司将会
根 据 实 际情 况 对 结 算 利 率 进行 调整 。 跑 不 过 ５年 定 期 存 款 ，是 否 意 味 着
产 品与 银 行 利 率 实 时挂 钩 ，从 而 实 现 收
益 “ 息涨 随涨 ” 。因此 ，在加息周期 中 ，
购 买 缴 费 期 限 比较 短 的分 红 险 对 投 保 人 来 说 是 一 个 不 错 的 选 择 。但 保 险 专 家 同 时 提 醒 广 大 投 保 人 ，分 红 险 的分 红 是 以 每 个 会 计 年 度 来 计 算 的 ，所 以 需 要 更 长 的时 间 才 能 显 现 出加 息 的 效 果 。
平安保险万能险_平安万能险真的不能买
平安保险万能险_平安万能险真的不能买平安万能险注：该利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。
一份多功能的保险计划持续按时支付期交保险费，在时间与复利的积累下，您的保单账户价值就可以享受长期的稳健收益，为您提供多种形式的保障。
合理的保险费用，分配比例稳步增长贴心的保单设计，长期持有，享受超值性价比，将越来越多的资金投入保单账户，实现稳健积累。
忠诚的生命守护神，遭遇重大疾病可及时获取保险金支援这是您贴身的财务急救箱，重大疾病一经确诊即可获得及时的财务支援，让您轻松应对人生关键时期，尽享无忧人生。
平安人寿智盈人生终身寿险（万能型）投保示例：说明：平安智盈人生万能+重疾保险计划可以提供多种形式的寿险和健康险保障。
李先生30岁，男性，投保平安智盈人生万能+重疾保险计划。
期交保险费6000元，连续交费20年，保单年度初交费；投保时主险基本保险金额20万元，附加险基本保险金额20万元；第1－3个保单年度每年追加20000元。
假定结算利率处于高（6%/年）水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值（即现金价值）约65万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约202万元；假定结算利率处于中（4.5%/年）水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值（即现金价值）约45万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约106万元；假定结算利率处于低（1.75%/年）水平情况：60岁的保单周年日，李先生的保单账户价值（即现金价值）约22万元，到80岁的保单周年日仍有身故保险金约29万元。
保险的十大好处（1）保费便宜。
年龄越小，所缴的保费就越便宜，所买的寿险就越划算，这是众所周知的。
（2）承保机会大。
小孩身体一般都比较健康。
因此小孩买寿险通常不会因为身体健康状况不佳而被拒保或加费承保。
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退保万能险要谨慎
自年初以来，万能险的结算利率不断下滑，很多投保客户焦虑万分。
对于近期市场出现“万能险将退出市场”的误传，保险业相关人士已明确表示，万能险不可能停售。
针对万能险结算利率可能继续走低的风险，保险专家建议，投保人不必盲目退保以免得失相当。
名词解释
万能险，全称是万能型储蓄类寿险产品，是一种可以任意支付保险费、任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。
除了支付某一个最低金额的第一期保费以后，投保人可在任何时间支付任何金额的保费，并任意提高或者降低死亡给付金额，只要保单积存的现金价值足够支付以后各期的成本和费用。
可能继续下行
结算利率
保险业内人士指出，万能险都设有最低保证收益，并且在最低保证收益的基础上提供浮动利率。
由于保底利率存在，万能险不可能做高风险投资，投资方向主要为大额协议存款、大型基础设施建设和国债等安全性较高、收益较为确定的投资工具。
随着保险行业新会计准则的实施和投资压力加剧，保险公司尤其是大中型保险公司通过万能险来拓宽业
务拉升保费的成本越来越高，这造成了保险公司对万能险产品热度减退。
“万能险品种肯定不会退出市场，保险公司最可能的是将这类产品洗面革心后再重新推向市场”，保险专家由此分析认为，消费者完全没必要听信传言而恐慌性抢购。
但是，这位专家同时表示，今年年初以来，受资本市场低迷及低利率的影响，万能险的结算利率逐步下滑，从最高时期的6%，下滑到目前的4%左右。
由于资本市场的持续震荡和央行加息的不明确，预计万能险的结算利率短期走势将维持低迷态势。
往往得失相当
提前退保
随着结算利率不断走低，有不少万能险的投保人想趁结算利率尚在通胀水平之上时提前退保以取出账户里的资金。
保险专家并不赞同这种做法。
专家介绍称，万能险同时拥有保障功能和以复利的方式累计资金的功能，还涉及保障成本、初始费用、前期的提取费用等各项成本，因此万能险应属于长期型的理财产品，不宜短线操作应对市场波动。
目前市场上大多数的万能险产品都要支付较高金额的初始费。
以期交产品为例，第一年初始费交得最多，往往占所交保费的50%以上，前三年的比例相对较大，第五年后才相对较小。
若是趸交产品初始费率一般是3%-5%，而且还有较高的赎回费率。
因此，单纯从投资的角度看，单纯考虑收益下降就退
保或部分赎回，会影响整体的投保收益甚至导致亏损。
另外，即使最近万能险的结算利率有所下降，但大多数公司的结算利率仍高于五年期定存利率%，收益率并不算低。
四招挑对万能险
小贴士
第一，明确交费比例，选择适合自己的产品。
万能险的保险费包括附加保费、危险保费和储蓄保费三部分。
对于风险规避要求很强的投资者，就应该选择保障保费占比较多的万能寿险产品；风险偏好为中性的投资者可以选择同类产品中储蓄保费与保障保费比例适中的类型。
第二，比较交费方式。
万能险一般包括趸交和分期交费，财力充裕的投资者可考虑选择趸交方式(一次交清保险费)。
因为对于分期交费的投保人，保险公司会考虑后续期交费的时间价值和利率风险，必然相应增加后续的交费额度，导致投资者的成本上升。
第三，比较收益领取方式。
从目前各家保险公司推出的万能寿险产品看，其收益领取方式基本包括：一次领取；年金领取；到期可转换为养老保险等。
保险专家建议，收入尚不充裕、资金需求不稳定的投资者选择一次性领取。
第四，明确费用扣除。
对万能险产品中的投资账户，保险公司一般都收取初始费用、账户管理费等。
只有当账户投资收益能够抵消上述费用后，投保人才能真正赚钱。
因此，
消费者在签订保单之前，要先弄清楚保单账户需要扣除的费用项目，明确未来可用于投资赚取收益的账户资金量。
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