营销人员三大主要能力管理

（3）.学会总结
总结经验，方能吸取教训。
要不断积累经验和知识，做到知己知彼，在 营销战场中百战百胜，需要我们在平时的 工作或生活中不断用心总结。
销售员每一天工作要有计划性，可控性，每 天（至少每周）要做次小结，总结才能发 现自己（公司）问题，防范类似事件再次 出现，同时对对手的情况进行分析，以便 采取对策，会为以后工作开展吸取经验教 训，为未来业务工作的顺利进行提供各方 面的知识沉淀。
6. 学会预测
凡事预则立，不预则废。因此，做完策划 之后，你得给你的策划做一个预测，并做 好相应的风险防范。假如万一偶尔失败之 后怎么处理？如果你的竞争对手奋不顾身 地跟进你该怎么应对？
二、业务能力
1.“商”谈能力 2.资源的利用能力 3.市场分析与掌控能力 4. 终端建设能力 5.客情关系发展能力 6.与公司各个部门的合作能力
（2）.学会取人所长
孔子说过：三人行，必有我师焉。 每个人都有其独特的优点，我们特别 做为营销人员更应具有发现别人优势 的眼光，剔除他人劣势，发现别人长 处并加以吸收，久而久之，你有胸快 会变得宽阔，而且个人的销售能力得 到意想不到提升。
典故：胡服骑射
公元前307年春，赵国的国君赵武灵王进行的军事改 革。他令军民改穿胡服，学习骑射。当时赵国北方居 住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都使用 骑兵。胡人身穿短衣、长裤，骑马奔跑、开弓射箭都 十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精良，但多 是步兵和战车混合编队，官兵穿着长袍，行动远不及 胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习，他不顾贵族官 僚的反对，发布了“胡服骑射”的命令。由于胡服确 实穿用方便，很快受到国民的欢迎。在提倡改穿胡服 成功后，赵武灵王接着又训练了一支强大的骑兵部队。 赵国不断开拓疆土，成为战国七雄之一。赵武灵王一 方面提倡有利于生活和武备的胡人方式，另一方面加 强了对胡人侵扰的反击。修筑赵国长城就是措施之一。 赵武灵王实行的“胡服骑射”既是中国历史上第一次 服饰改革，也是中国战争史上学会用敌人强处攻击对 手的一次革命 ，
4、策划能力
⑴.概念:
策划能力是策略思考与计划编制等能力的统称。
策略思考能力是指，为达成某种目的，所需 采用的方法论、过程的思考与计划等能力。
计划编制能力是指，按照已经确定的方法论 与过程，编制具体行动计划的能力。
其核心是现有资源与计划目标的合理匹配， 也就是说计划的核心是资源与目标的合理、 优化的配置过程
3. 找出解决问题的方法
前两个环节之后，立即着手发现解决问题的 方法。但要注意的是，你面对的是一个系统， 所有问题也都成为一个系统，所以你必须找 出问题背后的问题（QBQ），比如销量上不 去，是产品问题，还是顾客问题，还是销售 员销售力度太弱？为什么会存在这些问题？ 改进哪个方面最能促进销量提升？（注意： 最能促进，抓重点）如果所有问题都在于员 工销售力度太弱，那么培训、招聘、助销等 都能成为备选的解决方法，哪个方法作用力 更大更直接？同等作用的情况下，哪个投入 更低？要善于组织所有现有有限的资源进行 无限的发挥。
2.第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：
1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买 需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。 然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介 绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、 证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举 一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将 进入一种轻松的状态。
营销人员三大 主要能力管理
唐文新
提纲
营销人员的三种能力： 一，销售能力 二，业务能力 三，管理能力
一、销售能力
1、产品知识 2、销售技巧（举例参考） 3、学习能力 4、策划能力
1、产品知识
1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维 修工程师。
2.产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产 品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。
4. 组合最优方法
备选方法肯定不止一种，解决问题永远不 会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一 方面用最少的资源解决问题，一方面能防 止你的竞争对手跟进。
5. 注意严谨的逻辑
策划必须落实到行动里，行动来不得半点 马虎。所以必须从策划开始，一环套一环 地严密，无懈可击的策划才能让执行力更 完善。所以，除了从整体上策划，你还必 须考虑并规避执行过程中可能会出现的问 题，这要求你充分发挥你严谨的逻辑思维。
2. 发现跟目的相关的问题
明确目的之后，在开始策划之前，要着手进行市 场或现状的调研，发现实现目的存在的问题。也 就是要达到你的策划目标，还有哪些条件不成熟？ 切莫眉毛胡子一把抓，发现一堆跟目标无关的问 题，反而把事情搞复杂了。一般而言，一个人的 策划能力越强，发现问题的能力也越强，尤其在 一些细微事物的把控上。这一点可供人力资源部 门参考，在招聘策划人的时候可作为参考依据之 一。
3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识 来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。
产品知识可以说是一切销售工作的基础了，收集好 产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点。
2、销售技巧（举例参考）
1.首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷 集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上 市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容 声冰箱。
从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这 需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做， 不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。 做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话， 估计效果会更好。
2、资源的利用能力 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠 道资源。 营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家 及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营 销资源的投入都需要有产出，就是说羊毛还是出在羊身上； 人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员，公司高 层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便 解决工作中的困难； 终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可 以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位 置也能体现商场主推的顺序；
4、 终端建设能力 什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括专
柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设出来 完善上面提到的4个因素外，还包括销售人员培训、业务公 关、促销推广。一个强有了力的终端应做到如下几个方面： 1、最显著的专柜位置。2、统一的、突出品牌形象的专柜。 3、上柜产品线完善，高、中、低、特价机组合合理。4、销 售能力突出的专职导购员。5、样机精美化输出，POP及宣 传海报支持，在商场门前的促销宣传海报，最好每周都输出， 内容不一定是促销、特价信息，可以是普通的卖的宣传推广。 海报的设计内容由自己写好后在交给商场人员帮忙输出6、 良好的客情关系，从商场的组长到经理都积极沟通。促销推 广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持，同时 可以创造良好的客情关系。
⑵ 如何提升销售人员的策划能力
1. 明确策划目的
做一个策划，无论是什么类型的策划，都万变不 离其宗地有一个目的。一切策划行为都围绕这一 目的进行，比如你是提升销量？还是抢占市场份 额？还是纯粹品牌宣传？这个目的越明确越具体 越好，比如：××鞋提升销量30％；××鞋在A区 域提升销量××万元。两个目的明显后面的目的 更明确具体，策划起来也更有针对性和可衡量性。
渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中 可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一 定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方 面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说， 尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。
3、 市场分析与掌控能力
了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析 一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。2、经销商档案，包 括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。3、市场容量及各个品牌的 销售比例。4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换 申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。
3、学习能力
不要因为学历不够而不相信自己的能力,只 要你有心学习,并不断总结,能力一定会大于 学历.个人认为应从下面来提升学习能力:
（1）学会学习 （2）学会取人所长 （3）学会总结
（1）.学会学习
俗话说：活到老，学到老。
学习是每个人都应掌握能力，特别是营销人 员。留心处处是学问，作为一线销假人员， 在具备一定销售技能的前提下，要让工作 能力和业绩有所突破，首先要掌握好学习 能力，提升学习能力，先要学会学习。学 习无处不在，我们时时要用心，记录好每 一天工作，学会取人所长，学会总结，不 断改善业务方法，提高工作业绩，向公司 和领导给结果，交成绩。
3.提出成交请求
要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在 不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你 的成交率和节省成交时间。
3.1.好吧，我们就要这一台吧。（在顾客做出决 定时，来一个顺水推舟。）
3.2.比较法：通过比较，我认为这款机子更加适 合你，要不我们就试台新机。
3.3.促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在 买价格很优惠。或者可以利用赠品等。
在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说， 在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连 锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策 走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种 销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理 解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强” 联手。那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：1、售后服务网点支持。2、 控制区域网点数量，没有串货现象。3、促销推广支持。4、终端建设支持。5、 人员支持，包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的 操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作， 不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供 市场信息等。其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经 营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和 标价没有太多的下调。家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相 对较高。在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样， 但效果不是很理想。这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作 就知道这有多难了。
Fra Baidu bibliotek
5、 客情关系发展能力 厂商之间的关系就目前看，我不认为有战略同盟的关系的
存在，而是一种赤裸裸的利益关系。要发展与商家/客户的关 系，除了保障好商家/客户的利益，另外就是为商家创造期望 外的利益。这也是营销理论的精华：营销并不是以精力的方式 兜销自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 创造客户期望外利益指的是什么呢？我总结了几个被公认认为 与商家客情关系铁的，且业绩比较优秀的业务人员在这方面的 工作。其共同点：得到商家的信任，客户认为他们能够做一些 其他业务人员做不了事。比如滞销机型的退货、紧急事件的处 理等。能够把客情关系做好的，都是一些有经验的业务人员， 因为他们比新人更了解公司的各个运作流程。这样，客户期望 外的利益是否可以理解为产品质量、品牌、销售支持等由合作 厂家提供外的利益，而这部分利益（降低经营风险等）由业务 能力优秀的业务人员创造？!所以发展客情关系的前提是业务 人员具备优秀的业务能力，在这个前提下站在公司的立场为客 户创造最大的了利益。
1、“商”谈能力 “商”有两个含义：商业和商量。从商业的
理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款 多下单。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目 的很难。如果去一次就能让管户下单打款，我相 信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次 数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里， 就一个话题——下单打款。有些人采用“酒精” 法，在中国这的确是一个很不错的方法。
3.4.销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看 看销售记录。
4.送别语：回去请帮忙宣传我们的品牌哦！以后有 什么事情可以跟我联系,我们公司会在24小时内解 决好（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个 产品和你的公司，也就是说可以做个朋友了。）
销售技巧只是一个销售手段，是销售程序化的 表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家 常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注 意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销 售活动中来。从服务以“客户满意为中心”，而 非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解， 销售技巧在销售过程的地位应低于你的服务热情。