房地产项目形象定位关键要素营销策划专题培训讲义课件....
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2015年房地产项目开发定位及营销策划培训讲义PPT模板
活跃长者 老年回归型 多次置业 二次置业 首次置业
案例
用Pulte homes在Los Angeles东 部的Diamond Bar（钻石吧）小区 为例，来说明从土地取得，到产品 设计，以及到最终的客户检验全过 程中客户细分的价值是如何体现的。
营销策划的客户 细分
生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度 客户、土地、产品间的关系
房地产营销的三个步骤
一、市场定位和产品的策划 在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品。
二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜 在客户的有效沟通。
三、解决问题
营销业务总流程——里程碑
M1 项目定位 M2 产品建议 M3 确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现
竞品情况
核心环节，价值的创造过程 主要精力投入，价值的实现过程
价值的检验（收获）过程
如何有效完成项目定位
完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？
竞争策略
潜在客户
竞品情况
土地属性 变化
项目定位
用地指标
பைடு நூலகம்
价格策略
目标客户
供需数据
项目定位逻辑
在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！
土地
产品 项目定位 市场背景
定位——基于客户细分的产品定位流程
市场和产品定位要解决的基本核心问题
在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子?
市场定位的核心
客户是谁?
市场细分定义
市场细分定义 – 市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的 购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小 市场群。 – 其核心是承认市场的差异化，因此是市场导向的营销、产品 观念的基础。
房地产项目核心价值炼及定位课件
客户定位
确定房地产项目的目标客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标客户的年龄、职业、家庭状况、购买偏好等信息，从而制定相应的营销策略和客户服务计划 ，以满足客户需求并提高客户满意度。
04
房地产项目定位案例分析
案例一：万科城市花园
总结词
城市融合、绿色生态、人文社区
详细描述
万科城市花园强调与城市的融合，注重绿色生态和人文 社区的建设。项目地理位置优越，周边配套设施完善， 交通便利，同时拥有丰富的自然景观和人文资源。在规 划设计上，充分考虑了居住者的生活需求和习惯，提供 了多样化的住宅类型和户型选择，注重居住的舒适性和 便利性。此外，项目还配备了完善的社区设施，包括学 校、商业、休闲娱乐等，为居民提供一站式的居住体验 。
物业服务价值
总结词
物业服务价值是房地产项目核心价值的不可 或缺的一部分，它直接关系到居民的生活质 量和项目的保值增值能力。
详细描述
物业服务价值主要体现在物业公司的服务质 量、服务内容、服务态度等方面。一个好的 物业服务可以提高居民的居住体验和生活质 量，同时也有利于项目的未来升值。因此， 投资者在选择房地产项目时，物业服务价值
课程旨在帮助学员掌握核 心价值提炼及定位的方法 和技巧，提升项目竞争力 和市场认可度。
课程目标
学员能够了解房地产项目核心价值的构成 要素和提炼方法。
学员能够掌握市场定位、客户定位和产品 定位的技巧和方法。
学员能够通过案例分析，提升实际操作能 力和问题解决能力。
02
房地产项目核心价值提炼
区位价值
房地产项目核心价值提炼及定 位课件
CONTENTS
• 引言 • 房地产项目核心价值提炼 • 房地产项目定位 • 房地产项目定位案例分析 • 总结与展望
房地产项目形象包装策划培训课件(ppt 42页)
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4
6. 1 楼盘(小区)VIS设计
随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，开发商绞 尽脑汁，用尽各种营销手段，使出浑身解数，想给楼盘起个 好名称作为房地产的商标、业绩的标识。起名的重要性日益 被开发商、政府、置业者所重视。一个好的名称是楼盘被消 费者认知、接受、满意乃至忠诚的前提，什么样的楼盘名称 会使消费者产生什么样的联想，从而对其销售产生直接的作 用。在深圳曾有过一个好的命名救活一个楼盘的神话。在深 圳大学附近有一个楼盘，盘量不大，地理位置也不是很好， 总之，没有什么太多的特色，再加上命名定位也不准确，取 了个什么“轩”之类的名字，结果楼盘销售业绩平平。于是 求救于某著名的策划公司，策划者分析楼盘的各种综合因素 ，找到了楼盘的“卖点”——深圳大学。根据消费心理分析: 居住在著名的学府旁边，终日耳濡目染学术气息，对孩子的 成长十分有利。于是给楼盘取名为“学府XX"，同时在策划 推广活动中刻意突出深圳大学，有意让楼盘与深圳大学联系 在一起。
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13
6. 1 楼盘(小区)VIS设计
2.同一性原则 为了实现楼盘形象对外传播的一致性与一贯性，应该运用统
一设计和统一大众传播，用完美的视觉一体化设计，将信息 与认识个性化、明晰化、有序化，把各种形式传播媒体上的 形象统一，创造能储存与传播的统一的企业理念与视觉形象 ，这样才能集中与强化企业形象，使信息传播更为迅速有效 ，给社会大众留下强烈的印象与影响力。 对楼盘识别的各种要素，从楼盘理念到视觉要素予以标准化 ，采用同一的规范设计，对外传播均采用同一的模式，并坚 持长期一贯的运用，不轻易进行变动。 要达成同一性，实现VIS设计的标准化导向，必须采用简化 、统一、系列、组合、通用等手法对企业形象进行综合的整 形。
4
6. 1 楼盘(小区)VIS设计
随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，开发商绞 尽脑汁，用尽各种营销手段，使出浑身解数，想给楼盘起个 好名称作为房地产的商标、业绩的标识。起名的重要性日益 被开发商、政府、置业者所重视。一个好的名称是楼盘被消 费者认知、接受、满意乃至忠诚的前提，什么样的楼盘名称 会使消费者产生什么样的联想，从而对其销售产生直接的作 用。在深圳曾有过一个好的命名救活一个楼盘的神话。在深 圳大学附近有一个楼盘，盘量不大，地理位置也不是很好， 总之，没有什么太多的特色，再加上命名定位也不准确，取 了个什么“轩”之类的名字，结果楼盘销售业绩平平。于是 求救于某著名的策划公司，策划者分析楼盘的各种综合因素 ，找到了楼盘的“卖点”——深圳大学。根据消费心理分析: 居住在著名的学府旁边，终日耳濡目染学术气息，对孩子的 成长十分有利。于是给楼盘取名为“学府XX"，同时在策划 推广活动中刻意突出深圳大学，有意让楼盘与深圳大学联系 在一起。
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6. 1 楼盘(小区)VIS设计
2.同一性原则 为了实现楼盘形象对外传播的一致性与一贯性，应该运用统
一设计和统一大众传播，用完美的视觉一体化设计，将信息 与认识个性化、明晰化、有序化，把各种形式传播媒体上的 形象统一，创造能储存与传播的统一的企业理念与视觉形象 ，这样才能集中与强化企业形象，使信息传播更为迅速有效 ，给社会大众留下强烈的印象与影响力。 对楼盘识别的各种要素，从楼盘理念到视觉要素予以标准化 ，采用同一的规范设计，对外传播均采用同一的模式，并坚 持长期一贯的运用，不轻易进行变动。 要达成同一性，实现VIS设计的标准化导向，必须采用简化 、统一、系列、组合、通用等手法对企业形象进行综合的整 形。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售心态培训课堂PPT
6
问题与思考
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
7
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧
·了解自身楼盘的特色及卖点
·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况
·准备好你的销售资料
·保持售楼部的干净整洁
·接听售楼热线
·以优质的服务标准接待客户
15
12
树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的心态
13
问题与思考
·在你房产销售过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
14
给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对您是一种锻炼 不合理的要求对您是一种磨练
·进行有效的推售洽谈
·带客户参观工地现场和样板房
·为客户提供置业咨询
·填写你的销售工作报表
·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系
·推广公司形象，传递公司信息
8
问题与思考
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
9
售楼员售楼带来的回报
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
售楼人员的定位与职责
核心课程一 给自己洗脑
1
问题与思考
·作为一名房地产销售顾问，你是如何自我定位的？ ·房地产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
2
售楼人员的定位
·企业的销售人员 ·客户的置业顾问 ·企业的形象代言人 ·企业和客户信息沟通的桥梁 ·企业决策信息的提供者
问题与思考
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
7
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧
·了解自身楼盘的特色及卖点
·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况
·准备好你的销售资料
·保持售楼部的干净整洁
·接听售楼热线
·以优质的服务标准接待客户
15
12
树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的心态
13
问题与思考
·在你房产销售过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
14
给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对您是一种锻炼 不合理的要求对您是一种磨练
·进行有效的推售洽谈
·带客户参观工地现场和样板房
·为客户提供置业咨询
·填写你的销售工作报表
·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系
·推广公司形象，传递公司信息
8
问题与思考
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
9
售楼员售楼带来的回报
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
售楼人员的定位与职责
核心课程一 给自己洗脑
1
问题与思考
·作为一名房地产销售顾问，你是如何自我定位的？ ·房地产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
2
售楼人员的定位
·企业的销售人员 ·客户的置业顾问 ·企业的形象代言人 ·企业和客户信息沟通的桥梁 ·企业决策信息的提供者
房地产项目定位PPT课件
❖ 价格策略定位——需要根据市场变化经常调整 1、低开高走 2、高开高走 3、控制总价 4、付款方式多样化 5、低首付 6、尾盘抬价或尾盘降价 7、小步快跑或小步慢跑
四、营销主体及品牌形象定位
1、营销主体要紧扣项目独特卖点，大气、新 奇、响亮、鲜明，但不能过分夸张，脱离实 际
——个性鲜明的项目 ——大气响亮的项目 ——新奇独特的项目
——脱离实际的洋项目 ——夸大其辞的项目 ——毫无内涵的项目 ——莫名其妙含糊不清的项目
2、营销主体与广告口号经常是合二为一的 ，可以贯穿使用，也可分段变换，即系列 主体
能快半步，快一步风险都很大
1、规划布局的差异化
行列式——围合式——半围合式——散点式— —组合式
中心花园型——均好型——主题景观区+各院 落景观
2、园林风格的差异化
中心花园型——均好型——主题景观区+各院 落景观+私家化园景观
小草树绿化——大树+草地+小桥流水——融入 多元文化、人性化的山水园林设计
❖ 版块定位 ——划分板块，若无约定俗成，则自己命名 ——要化不利为有利，寻找潜在利好 ❖ 社区风格定位 ——封闭还是开放，开放式商业 ——人车混流还是人车分流，人车不完全分流 ——体现开发商、策划公司、规划设计公司对城市发
展的判断、责任感和参与意识
七、价格及价格策略定位
❖ 价格定位——价格定位的基本方法 1、成本加成法（利润预期法） 销售价格=总成本×15% 2、比较定价法（评估定价法） 大项打分——小项打分——加权平均 3、竞争定价法 消费者的价格敏感线约300元/平米
3、营销主体一旦确定，就应当在所有宣传 品、媒体、现场充分展示，形成品牌形象 的长期积累。 不断换主体是缺乏自信、浪费金钱的表现 。
房地产开发项目策划(共18张PPT)
通过营造新观念挖掘项目主题
3 房地产开发项目市场细分
本质上讲，策划四就是是筹房划地或产谋策划划，是要一综项合立运足用现实各、种面策向划未手来的段活以动及。创新性思维；五是房地产策划要遵循特定 ⒊⑸能客使 户房群地对产商开品的发房科项特目征学增的程强需序竞求；争；六能力是；房地产策划最终要提供可操作性的策划文本。
房地产产品定位的限制条件是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作用俄客观和主观条件，主要包括图示几个方面。 2房地产市场细分的方法 4 房地产开发项目定位 （1）创新性原则；
4.1 房地产开发项目策划概述
4.1.1 房地产开发项目策划的含义
1.策划的概念
本质上讲，策划就是筹划或谋划，是一项立足现实、面向未来的活动。它根据现实的各种情况 与信息，判断事物变化的趋势，围绕某一项活动的特定目标，全面构思、设计、选择合理可 行的行动方式，从而形成正确决策和高效工作的过程。
2.房地产项目策划的含义
（4）资金供应；（5）市场条件；（6）开发商思维。
5.产品定位的方法
房地产市场分析方法 SWOT分析方法
建筑策划法
目标客户需求定位法
头脑风暴法
4.4.3 形象定位
1.形象定位的概念
房地产开发项目的主题策划是指开发商（或策划者）对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目的精神和思想，是一种可以 为人们切实感知到的生活方式和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。
2.目标客户群的研究内容
⑴客户群年龄；
⑵客户群职业特征；
⑶客户群区域结构；
⑷ห้องสมุดไป่ตู้户群的商品房消费能力、消费方式；
⑸客户群对商品房特征的需求； ⑹客户群对环境及配套的需求；
⑺客户群对物业管理的需求； ⑻客户群购买商品房的目的。
3 房地产开发项目市场细分
本质上讲，策划四就是是筹房划地或产谋策划划，是要一综项合立运足用现实各、种面策向划未手来的段活以动及。创新性思维；五是房地产策划要遵循特定 ⒊⑸能客使 户房群地对产商开品的发房科项特目征学增的程强需序竞求；争；六能力是；房地产策划最终要提供可操作性的策划文本。
房地产产品定位的限制条件是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作用俄客观和主观条件，主要包括图示几个方面。 2房地产市场细分的方法 4 房地产开发项目定位 （1）创新性原则；
4.1 房地产开发项目策划概述
4.1.1 房地产开发项目策划的含义
1.策划的概念
本质上讲，策划就是筹划或谋划，是一项立足现实、面向未来的活动。它根据现实的各种情况 与信息，判断事物变化的趋势，围绕某一项活动的特定目标，全面构思、设计、选择合理可 行的行动方式，从而形成正确决策和高效工作的过程。
2.房地产项目策划的含义
（4）资金供应；（5）市场条件；（6）开发商思维。
5.产品定位的方法
房地产市场分析方法 SWOT分析方法
建筑策划法
目标客户需求定位法
头脑风暴法
4.4.3 形象定位
1.形象定位的概念
房地产开发项目的主题策划是指开发商（或策划者）对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目的精神和思想，是一种可以 为人们切实感知到的生活方式和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。
2.目标客户群的研究内容
⑴客户群年龄；
⑵客户群职业特征；
⑶客户群区域结构；
⑷ห้องสมุดไป่ตู้户群的商品房消费能力、消费方式；
⑸客户群对商品房特征的需求； ⑹客户群对环境及配套的需求；
⑺客户群对物业管理的需求； ⑻客户群购买商品房的目的。
房地产项目定位与策划分析(ppt 50页)
成本加成法
【定价思路】
成本加成法的核心是运用物业类型的成本核算，通过对合理利润空间的修 正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。 目前房地产项目的成本主要包括： - 土地成本 - 前期成本 - 建筑安装成本 - 配套成本 - 其他成本（管理成本、销售成本、不可预见成本、财务成本）
3
三、房地产项目定位与策划分析
地产转型
2、可研报告的结构和内容（5-10）
6.技术方案、设备方案和工程方案：方案选择
7.原材料燃料供应：主要原材料供应方案、燃 料供应方案.
8.总图运输与公用辅助工程：总图布置方案、场内 外运输方案、公用工程与辅助工程方案
9.节能措施：节能措施、能耗指标分析
10.节水措施：节水措施、水耗指 标分析
R2
OA
R1
中档住宅组团
中档住宅
R1
上市时间：2005Q2
上市均价：8002元/M2
主题商街
上市时间：2005Q4
1F均价：22297元/M2
中高档办公、酒店公寓组团
小户型写字楼 上市时间：2006Q4 上市均价：10039元/M2 小户型酒店式公寓 上市时间：2007Q2 上市均价：11734元/M2 集中商业 上市时间：2007Q1 1F均价：23622元/M2
续
26
五、房地产企业融资策略
3、房地产项目风险分析 ①项目的定位风险 房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、建筑产品的质量定位、 建设环境的品质定位，是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案 等前期工作的依据。可以说，项目的市场定位确定以后，基本上就敲定 了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，就决定了项目的销售前 景，一旦市场定位不准确，项目的指导思想出现失误，是后期无法或者 是非常困难弥补的风险，也是项目开发过程中，最大的风险，属项目建 设的决策性失误风险，按照风险影响范围划分属于总体风险（决策风 险），从某种程度上讲，其结果也是不可管理风险。
【定价思路】
成本加成法的核心是运用物业类型的成本核算，通过对合理利润空间的修 正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。 目前房地产项目的成本主要包括： - 土地成本 - 前期成本 - 建筑安装成本 - 配套成本 - 其他成本（管理成本、销售成本、不可预见成本、财务成本）
3
三、房地产项目定位与策划分析
地产转型
2、可研报告的结构和内容（5-10）
6.技术方案、设备方案和工程方案：方案选择
7.原材料燃料供应：主要原材料供应方案、燃 料供应方案.
8.总图运输与公用辅助工程：总图布置方案、场内 外运输方案、公用工程与辅助工程方案
9.节能措施：节能措施、能耗指标分析
10.节水措施：节水措施、水耗指 标分析
R2
OA
R1
中档住宅组团
中档住宅
R1
上市时间：2005Q2
上市均价：8002元/M2
主题商街
上市时间：2005Q4
1F均价：22297元/M2
中高档办公、酒店公寓组团
小户型写字楼 上市时间：2006Q4 上市均价：10039元/M2 小户型酒店式公寓 上市时间：2007Q2 上市均价：11734元/M2 集中商业 上市时间：2007Q1 1F均价：23622元/M2
续
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五、房地产企业融资策略
3、房地产项目风险分析 ①项目的定位风险 房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、建筑产品的质量定位、 建设环境的品质定位，是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案 等前期工作的依据。可以说，项目的市场定位确定以后，基本上就敲定 了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，就决定了项目的销售前 景，一旦市场定位不准确，项目的指导思想出现失误，是后期无法或者 是非常困难弥补的风险，也是项目开发过程中，最大的风险，属项目建 设的决策性失误风险，按照风险影响范围划分属于总体风险（决策风 险），从某种程度上讲，其结果也是不可管理风险。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
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房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产形象定位PPT课件
领略中国古建筑之美——《华夏意匠》读书报告【摘要】这个假期，我阅读了李允鉌先生所著的《华夏意匠》，作为一名景观建筑的学生，阅读这种和自身专业相契合的书籍，的确获益良多。
中国古建筑的种种精妙之处以及其独特性在书中都有着详细的介绍，现代以及西方对中国古建筑存在的诸多误解，这本书也做了详尽的辨析。
身为华夏儿女，只有领略到古建筑之美方能做到古为今用，为中国现代建筑的发展做出贡献。
【关键词】中国古代建筑；中国与西方；独特性；古为今用一、《华夏意匠》一书的现实价值在序言龙庆中先生的推荐语中提到《华夏意匠》一书，其最为可贵之处，在其以分析现代建筑的观点，详细探究中国古代建筑。
李允鉌先生以现代人的眼光看中国古代建筑，并提出自己宝贵的见解，著成此书，实是一本心血之作。
虽是一本学术性著作，阅读起来却并不枯燥，书中图文并茂，且用通俗易懂的语言详细解释了中国古代建筑中许多专业的名词。
这对于刚刚接触景观建筑专业的我，实在是一本带领我窥见中国古代建筑冰山一角的良作。
“东方建筑的一大体系，在世界建筑史中占有光辉灿烂的一页”，确如陆元鼎先生所言。
全国各地的名胜古迹数不胜数，古人所留下的古典建筑，是中华民族不可或缺的瑰宝，是凝固的艺术，是每个华夏人的骄傲。
了解和正确认识中国古代建筑，揭开古典建筑的神秘面纱，才能更好的传承，发扬这份经典。
二、中国古建筑之光（一）、中国古代建筑与西方建筑书中前三章是对中国古代建筑的总体概述，其中第一章对基本问题的讨论使我尤为印象深刻，李允鉌先生谈论到中国建筑与西方建筑，中国在传统观念上对艺术的理解就存在着很大的分歧，事实上，古代的中国人并不承认建筑是一门艺术，艺术是诗意的，不能被物质所表达。
因此，中国建筑与西方建筑的价值观念本身就不同，也不可用相同的尺度来衡量。
现代建筑虽自西方古典建筑而来，却与中国传统建筑有许多相同的原则，这是经常易于被忽视的一点。
此外，书中还剖析了许多外人对中国古代建筑的误解。
例如对中国古代建筑选择木结构是否低劣于西方建筑的砖石构造问题的辨析，木结构并不是迫于就地取材，也不是惜于使用大量人力资源，恰恰相反，是古人精心挑选的结果。
房地产公司市场定位分析员工营销策略知识培训学习PPT模板课件
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竞争策略
营销理论上主要有四种营销竞争策略： 1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于具备 较强的竞争实力的企业，行业中企业实力相当或企业 实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高； 2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是 竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势 的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都 很高，现实中可行性也有待考虑；
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房地产项目形象定位关键要素营销策划专题培训讲义课件教程PPT模板
主要是通过对包装关键核心信息要素进行提炼，充分挖掘项目优势资源，它是一个系统 工程，是贯穿整个推广过程的一个主题与灵魂。同时房地产广告要具备“有效性”就 必须因地制宜、因人说话，所以它也是一个动态的体系，随着地域、时间、市场形势、 目标客户等的变化而灵活调整。
形象定位必须具备“权威性、唯一性、排他性”。
我们的观点一：
营销战不是一场“产品战”，而是一场“认知战”
认知的信息元素-项目品牌和形象是消费者所经历的总和
Name and sign 案名和logo
Line extensions 产品延伸
Corporate reputation 企业声誉
Line extensions 理念和主张
Social attitudesSocial attitudes 社会态度
令客户感动的主题形象定位体系
项目识别特性
商品利益支持点
商品利益基本点 的诉求力
[要素1]：案名及 LOGO [要素2]：行销概念 [要素3]：精神性的主导广告语 [要素4]：概念的由来与文化底蕴
[要素5]：产品魅力核心 [要素6]：物质性的主导广告语 [要素7]：产品力的基本内容
[要素8]：利益基本点的诉求 [要素9]：价格及付款方式的设计
广告金三角法则
3、客户 凭什么 相信我
2、与客 户有何 利益关
系
客户需 求心理 与消费 心理
1、提供 有何特 色的产
品
关键要素是一种思维方式，作业工具，而不是固定模式
认知战的信息核心-关键信息要素
包装三大力量
关键核心信息要素
目的
形象力
[要素1]：名称 及 LOGO
项目识别特性 名称是行销概念的点睛之笔
Collective memory 记忆累计
形象定位必须具备“权威性、唯一性、排他性”。
我们的观点一：
营销战不是一场“产品战”，而是一场“认知战”
认知的信息元素-项目品牌和形象是消费者所经历的总和
Name and sign 案名和logo
Line extensions 产品延伸
Corporate reputation 企业声誉
Line extensions 理念和主张
Social attitudesSocial attitudes 社会态度
令客户感动的主题形象定位体系
项目识别特性
商品利益支持点
商品利益基本点 的诉求力
[要素1]：案名及 LOGO [要素2]：行销概念 [要素3]：精神性的主导广告语 [要素4]：概念的由来与文化底蕴
[要素5]：产品魅力核心 [要素6]：物质性的主导广告语 [要素7]：产品力的基本内容
[要素8]：利益基本点的诉求 [要素9]：价格及付款方式的设计
广告金三角法则
3、客户 凭什么 相信我
2、与客 户有何 利益关
系
客户需 求心理 与消费 心理
1、提供 有何特 色的产
品
关键要素是一种思维方式，作业工具，而不是固定模式
认知战的信息核心-关键信息要素
包装三大力量
关键核心信息要素
目的
形象力
[要素1]：名称 及 LOGO
项目识别特性 名称是行销概念的点睛之笔
Collective memory 记忆累计
2024房地产培训ppt课件完整版
2024房地产培训ppt课件完整版•房地产市场概述与发展趋势•房地产项目策划与定位•房地产营销策略与技巧•房地产投资分析与风险管理目•绿色建筑与可持续发展在房地产行业应用•物业管理服务提升与品牌建设录房地产市场概述与发01展趋势中国房地产市场已经成为全球最大的房地产市场之一，涉及住宅、商业、工业等多个领域。
市场规模庞大地域差异明显多元化发展趋势不同城市、不同地区的房地产市场存在明显的差异，包括供需关系、价格水平、政策调控等方面。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，房地产市场正朝着多元化、个性化的方向发展。
030201房地产市场现状及特点政府通过实施限购和限贷政策，控制投资投机炒房，稳定市场秩序。
限购限贷政策土地供应是房地产市场的基础，政府的土地供应政策直接影响房地产市场的供求关系和价格水平。
土地供应政策政府通过调整房产税、土地增值税等税收政策，调节房地产市场的发展速度和方向。
税收政策政策法规对房地产市场影响随着科技的进步和互联网的普及，房地产市场将更加注重智能化发展，包括智能家居、智慧社区等方面。
智能化发展环保意识的提高将推动房地产市场向绿色化方向发展，包括绿色建筑、绿色材料等方面。
绿色化发展共享经济模式将逐渐渗透到房地产市场中，包括共享住房、共享办公等方面。
共享化发展消费者需求的多样化和个性化将推动房地产市场向更加个性化、定制化的方向发展。
个性化发展未来发展趋势预测房地产项目策划与定02位项目前期策划工作流程确定项目的投资目标、市场定位、产品规划等关键要素。
根据项目需求，组建具备专业知识和经验的策划团队。
收集项目所在区域的市场、政策、竞争对手等信息，为项目策划提供数据支持。
根据项目目标，制定详细的项目计划和时间表。
明确项目目标组建项目团队市场调研制定项目计划采用问卷调查、访谈、观察等方法收集市场信息。
市场调研方法运用统计分析、趋势分析、竞争分析等方法对收集的数据进行处理和分析。
数据分析方法基于历史数据和市场趋势，运用预测模型对项目所在市场进行预测。
房地产营销策划培训课件
2 什么是策划？
2019/11/9
信息
*是策划的基础。
运作
*是策划的关键。
创意
*是策划的灵魂。
忽悠
新闻
策划
* 不说谎 * 但也绝不说真相
艺术
策划
* 成不了艺术家 * 但极容易沦为工匠
学术
策划
* 肤浅 * 但要尽量装得深刻
策划
*立足现实，面向未来的活动 *根据现实的情况和信息判断事物变化发展的趋势 *围绕事物的某一个目标 *全面构思，系统思考，精巧设计，可操作行动方式 *形成正确的决策和可操作性的高效工作的全过程
前期-3
规划设计建议
物业发展建议的出发点
需要说明的是： ►我们给出的不是具体的设计方案， ►我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素 （市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）
原则：一切均基于 “竞争的价值增加”
(Competition Value Added)
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性
客户价值的增加
销售情况 产品细节
每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ …… （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）
客户的具象和客户深层的需求
客户具象
如果你的对象是现场来看房的客户：
从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？ 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？
点
赠送 人性化细节 社区服务
项目物业发展建议
前期-4
可研报告
经济指标 总体指标 开发节奏
可研报告模块
投资测算
定价模拟 销售收入/成本 现金流量（盈亏平衡）