商务推销与谈判考试试题B卷答案

期末考试《商务推销与谈判》（B 卷）

参考答案及评分标准

、名词解释（每小题4分，共20分）

1 •商务谈判

商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。4分）

2 •顾客异议

顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易 条件等所提出的疑 问或反对意见。4分）

3. 价格解释

价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。4分）

4. 双边谈判

双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。4分）

5. 报价

报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指 谈判一 方向对方提出的所有要求。4分）

二、简答每小题5分，共25分）

1. 简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？

推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表

示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 1分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型：

1- 1事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。1分）

1-9顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在

处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。1 分）

9- 1强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。1 分）

5-5推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。0.（5分）

9-9满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。0.5分）

2. 简述商务谈判成功的评判标准。

评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：

一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。2分）

二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做

的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这

三种成本的付出。2分）

三是建立人际关系。增进或至少不损害双方的利益，从而建立良好的人际关系。1分）

3•推销员应具备哪些能力？

推销人员应具备以下能力：

观察能力，通过观察顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。好的推销人员应该具备洞察顾客心理活动的能力。1 分）

创造能力。推销人员只有具有很强的创造能力，在能在激烈的市

场竞争中出奇制胜。在推销活动中，创造性地运用各种推销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。1分）

社交能力。推销人员需要同不同性格、年龄、爱好的顾客打交道，这就要求推销员善于与他人简历联系，相互沟通，取得信任,化解和处理各种矛盾。1 分）

语言表达能力。优秀的推销人员应该是富有鼓动性和激情的演说家，能言善辩，但同时又是最忠诚的听众，善于聆听顾客的意见。1 分）

应变能力。面临困难与变化不慌不乱，善于处理被动局面。1 分）

4•商务谈判有哪些策略？

疲惫策略。通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。1分）

权利有限策略。面对对方的苛刻条件时，表明自己没有决策权以便使对方放弃所坚持的条件。1 分）

休会策略。当谈判遇到某种障碍时，可提出中断谈判，暂时休会，有助于谈判人员重新思考和调整对策，恢复精力。1 分）

声东击西策略。转移对方视线，隐藏我方真实意图。1分）

吹毛求疵策略。再三挑剔，提出一大堆问题和要求的策略，目的是降低对方的期望值。1 分）

5.简述MAN法则的基本内容。

销售人员运用MAN法则从三方面评估潜在顾客：

Money:购买力，该潜在顾客是否具有购买能力；评价顾客是否具有直接或筹措资金购买推销品的经济能力。2分）

Authority :决策权，该潜在顾客是否具有购买决策权；推肖员一定要寻找那些有权购买的潜在消费者。2分）

Need：需要，该潜在顾客是否有购买意向。评价顾客是否对推销品

有真正的需要。值得注意的是，需求是可以激发和诱导的。1分）

、综合运用（共20分）

1.从他人立场看问题

同样的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。这就要求谈判者必须要有这样的一种素养，即能够遇事站在他人的角度去看问题。只有这样，谈判者才能真正地知己知彼。下面是一位房东与他的房屋租用人在交涉过程中，房客对这八个问题的见

解。假如你是房东，你怎样回答这四个问题。请将你的答案写在答题纸上。

（答案仅供参考，答案不唯一，只要站在顾客立场上合理回答即可

得分。）

（1）现在什么都涨价，我付不起更多的房租。（3分）

对顾客的难处先表示理解，再告诉顾客房租为什么要涨：如物价上涨、提供更多人性化服务、房子重新装修等等。3分）

（2）这房子周围的环境差，所以租金也该相应减低。（3分）

给顾客对比一下同样价位的房子周围的环境，表明此房子周围环境是相对较好的，并告诉顾客此房子的优点：女较好的地段，便利的交通等等。3分）

（3）只要房东一开口，我立即缴租。这种房客哪里找？（3分）可先赞扬顾客，并欢迎这样的房客。并承诺以后会提供更优质的服务。对于按时交租的租客承诺一段时间后有优惠或礼品赠送。3分）

（4）搬进来这么久了，房东却从未来看过，真是不通人情！（3分）先对顾客表示道歉，并立刻解释顾客为什么没看到房东来看他，可以说：每次来看的时候恰好房客上班去了，或害怕这样会打扰房客生活等理由。并承诺如果房客不介意，以后每月会按时来看房客。3（分）

2.某保险公司招聘业务员，职位要求是：应聘者热爱销售工作，语言表达能力强，有上进心，性格开朗活泼，在团队工作环境中与同事相处融洽，能承担时间紧迫的工作任务和大工作量的压力；能熟练操作办公软件，文字功底好，能独立起草各种商务文档；有相关工作经验者优先。请针对该职位，设计一份自我推销演讲稿。（8分）（答案仅供参考，回答针对职位并有具体例子证明即可得分）

您好！我是X＞大学XX专业的学生。我对贵公司的业务员职位非

常感兴趣。我也非常适合这一职位，理由如下：语言表达能力强，2006 年曾经代表学校参加全国大学生辩论赛，获得最佳辩手称号;文字功底好，经常在校刊、报纸、杂志上发表文章，是学校文学社团的主办人之一；有保险推销经验，每年暑假都在太平洋保险公司实习，从事保险推销工作，是所有实习生里业绩最突出的，得到领导的一致嘉奖……8分）

四、案例分析（共35分）

1 •中国X公司到与阿拉伯Y公司进行谈判纺织品的交易。阿方Y公司接到报价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20 分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见丫公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X 公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡己喝了好几杯了，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。

在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：30来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。

下午3：30 分，中方人员准时到了阿方代表家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。”阿方代表