销售商机挖掘

的老客户信息 ➢ CRM挂起的跟踪客
户信息 ➢ 潜在需求客户信息 ➢ 客户咨询的热线电
话信息
商机挖掘
有效的商机的获取
有效商机的四大标准 ➢客户有明确的信息化需求。 ➢客户有明确的项目预算。 ➢客户有指定的项目决策小组或项目决 策人。 ➢客户的项目有明确计划推及时间表和 预期关闭时间。
通过必要的内线途径获取。 竞争对手的商机资料
我们可以从竞争对手的签约客户中发现一些 机会，包括：服务实施不好的；客户需求需要
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信息获取的十大重要途径
七、合作伙伴信息
硬件供应商的信息 硬件和软件的需求往往是相互关联的，由硬
件需求的企业采购软件的可能性较大，所以获 取信息的途径可以包括： A\当地硬件供应的信息互换和协作。（但是值得 注意的是，我方要在签下合同后才可以将信息 拿出来互换，否则会引狼入室，招徕许多的竞 争对手。） B\硬件供应商的市场推广活动。 合作的软件公司信息
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信息获取的十大重要途径
三、经济组织信息
城市经济开发区内的企业信息
每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的 经济开发区，每个开发区均有管理机构----开发区管委会，我 们可以通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较好。
各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息
根据调查，目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去 由政府直属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体 自主选举和自主管理，行业协会的职能在转化。这些协会非 常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调查。 著名的大型集团企业的许多分支机构信息
调查周期：
以每周为一个单位组织调查统计。
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信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查活动信息的方法： 1、电话直接向以上的机构进行调查。 2、以使用客户的名义，电话向以上场所的市场部 咨询和调查。 3、向政府的信息中心关键的领导咨询。 4、向行业协会咨询。 5、可以考虑在以上的场所建立相应的信息情报网， 由内线提供信息。
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二、政府信息
国家统计局统计年鉴 统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计的要求对地
方企业经济进行汇总分析的文献资料，它有企业销售、 产值、利税等各种统计数据分析，是一个非常好的信息 筛选资料，此资料可以通过地方的图书发行机构购买。 武警、消防、警备区、军区 这里可能是我们的工作能力所关心不及的区域，但是我们 提供一个线索，如果运用得当，我们作为一个国内的软 件企业可能会获得一些机会。
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二、政府信息
政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心， 信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志
目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模， 各部委、厅、局成立了信息中心，它们之间没有上 下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范 围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。
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二、政府信息
工商和税务信息
关注新注册的企业信息 关注行业客户的完整信息 关注规模企业的完整信息 说明：该信息一般是比较保密和不易公开，但是我
们可以通过关系途径从工商和税务的计算机档案 信息中获得较完整的企业分类信息，全面筛查。 同时可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册 信息，进行电话调查。
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六、竞争对手信息
竞争对手的各项市场活动 竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效
率的获取有效商机的途径。我们的竞争对手在 有目的的通过市场活动推动某些项目时，会召 集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍的渗 透获取信息。但是这类信息的采集要注意方式 方法。可以从报道的信息表格中获取。 竞争对手的客户资料信息
课程目录
信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘
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信息获取的十大重要途径
一、公共媒体的信息 公共媒体的信息源才 电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、
各种杂志等。 这一类信息的特点是容易获得，信息量较
大，筛选工作有效率较低，但是还是我 们获得信息资源的一个重要途径。
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信息获取的十大重要途径
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调查手段与方法
调查信息目标： 参会的所有企业名单和他们可能存在的需求。
调查企业名录信息的方法： 客串注意：名片的企业的名称和职务和客户可能会询问的问题。
➢ 直接派出人员客串参加. ➢ 发展优秀的内部线人。 ➢ 派驻我方人员与合作伙伴或专业调查公司与我们的
优秀客户一起参加会议。 -----通过交换名片的方式获取客户信息。
大型集团企业均有信息中心，我们可以通过对集团信息化 调查、了解到近期和远期的企业需求。
Βιβλιοθήκη Baidu
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四、城市的各种会议、活动信息
该信息途径是一个高效的情报调查途径，它 将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价 值的信息。
关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆； 及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、 会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训 的参与企业信息，尤其密切关注IT硬件和软件 供应商、政府组织的活动。
战略合作的软件公司，进行项目合作和信息
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信息获取的十大重要途径
八、社会关系信息 同学、
战友、 老同事、 亲属、 朋友介绍
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信息获取的十大重要途径
九、市场活动信息 我方组织的市场 活动 邮寄的广告 各种形式的市场 宣传
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信息获取的十大重要途径
十、已有的资源信息 ➢ 老客户信息 • 老客户介绍与推荐 • 具备二次购买可能
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信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查关注地点与对象：
整个城市所有酒店、宾馆、大型会议展馆，特别关注 IT硬件供应，如：IBM、HP、朗讯、Cisco、联想等， 计算机、服务器、路由器、网络设备的硬件供应商，以 及所有的竞争对手和当地的软件公司，调查将举行的各 种活动的时间、地点、主题。
-----通过获取到会签名信息。 -----通过客串其它服务机构在会场外围以小礼物交换客户名片调查信息。
➢ 通过向硬件合作伙伴提供我们已经关闭的客户信息，交换其 它的客户信息情报。
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信息获取的十大重要途径
五、专业信息组织 社会信息调查公司
有许多城市有专业的信息调 查公司，我们可以通过合作 获得有效的信息，当时这类 的信息由于极具商业的价值， 故客户的项目攻关将遇到较 多的竞争对手，客户的理性 度会受影响。