经销商开发与管理策略.pptx

八、帮助经销商确定批零差价：Fra bibliotek1、根据出厂价格决定各相关价 格后，严格执行。
2、有利于保护各经销点的利益。 3、有利于通过价格协调各点的 竞争。
4、减少人情优惠。
九、建议经销商减少赊销：
推销初期，放贷量与销量成 正比关系，但随着业务的稳定， 应及时回收大部分放贷，如果单 靠资金维持，将会增加成本与风 险，并分散注意力，无助于长远 利益。
经销商的开发与管理
经销商是公司的编外销售 队伍，他可以提供我们赖以生存 和发展的条件
一、怎样选择经销商（天时 地 利 人和）
信誉
无信誉度的经销商一定要小心 谨慎，考查其信誉度可通过：
1、交谈；2、直接向用户了解； 3、竞争对手。
地理位置
1、交通运输； 2、流动人员情 况。
发展潜力
1、经营者的个人素质；2、门 面及仓库； 3、资金； 4、配合程度； 5、经营状况。
1、每天检查库存； 2、设定 一个危险日期与危险量； 3、注意保 存情况与季节变化； 4、先入为出。
经销商宣传与促销
一、如何做产品宣传：
1、旁证法：举出3—4个真实的 使用效果的例子。
2、提供经销商或用户电话。 3、带用户到实地参加。
二、组织技术讲座：
1、有10户以上用户使用产品， 并且效果不错。
四、成熟期靠公司稳定的 产品质量，销售政策及优质服务。
五、衰退期： 1、重新导入。 2、更换产品。 3、调整销售政策。 4、更换经销商。
六、关心经销商的利润：
1、反对和杜绝暴利（产品的竞 争力低）。
2、经销商之间在一定区域压价 销售（无利润）。
七、帮助经销商选经销点： 1、信誉。 2、地理位置。 3、发展潜力。
对业务员和公司的态度
选择龙头老大、老二。
二、经销权的问题
不要轻易允诺总经销权
1、试销期； 2、用销量作保证。
区域和销量挂钩 控制区域有利于量的上升
三、 空白点及新市场拓展：
只要有饲养业生产，就有饲 料市场。
空白点的形成原因：
1、观念及产品的品牌效应（推 销公司产品）；
2、推销不力，观念不对，信息 来源有误；
2、选择时机、地点，最好在学 校。
3、听取客户意见，并记录。
三、如何利用公司的宣传材料：
1、首先自己了解清楚。 2、同时了解产品特性。 3、分发经销商和客户。 4、材料要控制数量，使客户有 一种珍惜感。
四、如何提高公司的形象： 1、自身形象。 2、言谈举止。 3、诚实守信，谨言慎行。 4、爱惜公司的产品、资料、名
2、成本 +合理利润
原料+生产+销售
价格 产品+价值 无形资 产
3、公司该产品优点，能给客 户带来什么利益
4、他地区经销使用情况
十二、如何处理经销商的抱怨
1、缓冲 表示理解和支持，并详 细询问，记录情况。
2、分析原因 3、处理意见
怎样帮经销商做好安全库存 量 ：库存管理涉及资金周转，品 质保持，品种结构调整，退货问 题不可忽视。
十、如何处理欠帐
销售是学生，收帐是师傅，欠 帐跑客户
原则：现款现货。
1、示弱：自身压力大； 2、饲料销售依靠良性循怀，公 司的运作亦然；
3、矛盾转移法； 4、制度约束； 5、最后一张王牌：送一到两袋 产品。
十一、经销商不能接受公司价格时 怎么办
1、一分钱，一分货（客户） 一分货，一分钱（公司）
——茅盾
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请记住，生活与活着是不 同的，前者意味着去体验，去追 求，而后者仅是生命的延续。
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一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。20.10.3119:4819:48:47
十四、用户对品质的抱 怨，应到现场查证，而不是推 给厂家。
十五、如何组织技术讲座： 1、选择时机（时间、地点）； 2、让什么人来听； 3、讲什么。
十六、卖一个厂家的好，还 是卖多个厂家的好。
十七、分销商是否把厂 家的服务素质看的比饲料品质 更重要
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卖得更多，赚得更好。 不要缅怀过去，不要空 想末来，抓住现在，用全力干 着。
片等。 5、不诋毁竞争对手。
如何帮助经销商拓展业务
一、经销商的发展阶段：
1、产品的导入期，得到明确承诺， 产品进入市场。
2、发展期满3—6个月。
3、成熟期
阶段
4、衰退期
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二、产品导入期的工作：
1、推销三步曲。 2、请到公司。 3、从直接用户着手。 4、指导产品使用，追踪使用效 果。
三、市场发展期： 1、从直接用户着手。 2、经销商同公司的配合。 3、设立分销点。 4、适宜的促销手段和客情。
3、无合适的经销商（培养经销 商）；
4、直接用户。
五、建立新点的意义
没有永久的客户，只要永 恒的利益。
1、做失去客户的准备； 2、有利于销量稳定上升； 3、给其他经销商一定的压 力感。
六、对于销量稳步不前的经销商
1、信心不足（对公司产品信息了 解少）；
2、精力投入不够（同时经销几个 厂家产品）；
十、定期拜访主要分销点， 直接用户。
你不去的那段时间，就是别 的厂家挤进来的最佳时机。
十一、交通，通讯工具。
摩托，电话，传呼，手机是必 备的工具。
十二、当经销商感受到 人手不够时，有必要聘请专人 协助销售，管理（记帐，推销， 追款，进货——）
十三、寻找直接用户
在销售区内选择4—5家饲 养条件较好的专业户，有利于 新产品的试验推广。
八、为什么回扣、折让做月底和 年终结算
1、有利于拉开档次，刺激销售； 2、有利于预测目标； 3、有利于控制经销商； 4、保障经销商的权益。
九、涨价如何处理
1、及时把公司涨价信息通知经销 商，让他有心理准备；
2、分析原料行情走势； 3、分析其他厂家价格情况； 4、帮助确定销售价格； 5、做好库存，赢得缓冲时间。
3、经销商经验不足； 4、经营项目过多（产品摆放位 置）；
5、利润微薄（合理定价）； 6、产品在市场上无竞争力； 7、直接用户少（开发直接用户）。
七、如何折让运作
价格是业务员的王牌 1、客户分级（折让和销量挂钩）； 2、运补一般据距离运输方式而定； 3、控制产品销售价格，防止低价倾
销； 4、回扣放到月底； 5、留有余地。