保险队伍建设常态运作之周单元经营及行事历

代资考
签约
成为有效人力
处组营营
月度 目标 达成 情况
第第第第 一二三四 周周周周
月度 目标 达成 情况
第第第第 一二三四 周周周周
月度 目标 达成 情况
第第第第 一二三四 周周周周
月度 目标 达成 情况
第第第第 一二三四 周周周周
内容纲要
➢队伍发展周经营内涵和意义 ➢队伍发展周经营的主要内容 ➢队伍发展周经营的操作要点
一、什么是队伍发展周经营
• 将队伍建设目标细分至每“周”，并以“周”为经营 周期，开展目标追踪、辅导训练、平台运作及总结评 估等团队管理活动，以确保季、月目标的全面达成。
近几年频频看到这样的情况：
• 队伍建设工作以推动式为主，无持续推进动作 • 队伍建设工作无法与业务发展兼顾 • 增员投入浪费严重，效果不佳 • 激励效果不明显，营销员参与意愿不强 • 没有贯穿全年、细化到周的追踪督导措施
（四）会议追踪（3/3）
• 二次早会 – 追踪人 • 各级主管 – 追踪内容 • 填写《增员接洽计划表》，确认增员拜访对象； • 检查属员《增员接洽记录表》，追踪增员访量； • 收集《准增员信息表》，抽查增员质量； • 填写《周目标日追踪表》，提交至职场负责人。
四、周甄选日
宣导 准备
标准 操作
甄选日前
• 目标调整 – 根据月收入分析会中确认的第一周目标达成情况，依次对各周目标进行调整，确保月目标的顺利达成。
二、周主题早会
➢ 目的： 一周中固定安排一至两次，围绕队伍发展开展辅导训练、激励推动、交流分享等主题活动，营造浓厚
队伍发展氛围，激发队伍发展意愿，提升队伍发展相关技能。
主题早会内容
• 大早会 – 激励表彰 • 针对各团队的阶段表现进行表彰、分享活动，树立发展标杆，营造发展氛围。 – 意愿强化 • 借助基本法讲解围绕增员、晋升、考核、收入等，引导对基本法的学习，倡导晋升文化、营 造发展氛围。 – 技能训练 • 配合“甄选日”经营和职场训练进行现场演练示范、增员技巧分享等内容。
（四）会议追踪（1/3）
• 主管早会 – 追踪人 • 经营单位经理 – 追踪内容 • 根据人力发展岗提供的《周目标日追踪汇总表》对各团队周增员目标进度进行追踪 • 了解未能达成目标进度团队的问题 • 指导团队主管当天对团队重点属员的辅导事项
（四）会议追踪（2/3）
• 早会 – 追踪人 • 人力发展岗 – 追踪内容 • 利用大早会公布各团队当周甄选日邀约人数数据 • 对后进团队进行通报 • 安排达成目标进度的团队进行分享
会议内容
工作通报与分析 ➢周目标达成情况通报 ➢团队个性问题的分析 经营优点与不足 ➢达成目标的有利举措 ➢存在什么样的共性问题 问题解决举措
➢经营单位的问题解决的举措 ➢团队个性的问题解决的举措 目标调整与确定
➢达成本周目标的团队下周目标的确定 ➢未达成本周目标的团队下周目标的调整
会议准备
数据准备及分析1
甄选日中的标准操作
➢ 参观职场 ➢ 职场面谈 • 相关感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。
• 初步的认• 识介和绍甄面选试，环同节时，利就用面主试管结的果个做人前魅期力铺提垫高准准备增，员激的发认准同增度员。信心。 ➢ 创说会/恳谈会• AMIS增员模块的系统录入
• 通➢过规面范试的流程和讲解，使准增员更为全面地了解寿险行业、公司及寿险营销 的工作内• 容甄，选通的过重感要性手氛段围。营造和理性说服，增强准增员的从业意愿，为之后 的甄选及• 促同成时环给节准奠增定员基求础职。过程良好的感受。
日 访 量
甄 选 日 参 会 人 数
参 加 职 前 教 育 人 数
参 加 代 资 考 人 数
签 约 人 数
成为有效人力 个人CYF
日 访 量
甄 选 日 参 会 人 数
参加职前教育人数参加代资考人数签 约 人 数成 为 有 效 人 力个 人CYF 日 访 量甄 选 日 参 会 人 数参 加 职 前 教 育 人 数
甄 选 日 参 会 人 数
参 加 职 前 教 育 人 数
参加代资考人数签约人数成为有效人力个人CYF 日访量
甄 选 日 参 会 人 数
参 加 职 前 教 育 人 数
参加代资考人数签约人数成为有效人力
1
2
3
4
5
6
7
8
9
36
会议准备
数据准备及分析2 月度目标达成情况追踪表
个人目标达成情况
个人FYC
甄选日
/上交
通过表格项目检验增员者是否与准增员经行深入沟通和面 谈，并对准增员对象进行初选
《周目标日追踪表》
主管/职场负 责人
记录职场各团队本日增员目标达成情况
《周目标日追踪汇总表》 人力发展岗 会议结束 汇总本周各团队本周增员目标达成情况
增员接洽计划表
填写人：增员人 目 的：将推动期间 可能拜访的准增员对象 列明，作为访量追踪的 基础
填写人：增员人 目的：通过每日拜访准 增员对象信息的记录确 保增员活动量的有效性
详见：《基层经营单位常态增员体系建设指引》第五章附表T4、T5
准增员信息表
➢ 通过表格项目检验增员者是否与准增员经行深 入沟通和面谈
➢ 对准增员初选，是否符合增员画像、是否与本 次甄选日相匹配。
填写日期：
序号 团队
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
甄 选 日 参 会 人 数
参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力
1
2
3
4
5678 Nhomakorabea9
填写人：基层单位人力发展岗
1
目的：人力发展岗随时掌握各团队增员目标进度，并及时进行
0
追踪调控
（二）面谈追踪
• 追踪形式 – 重点人员一对一辅导面谈
• 面谈人 – 经营单位经理、职场负责人、各层级主管
• 操作要点： – 人力发展岗实时监控团队增员活动情况，为经营单位经理提供数据； – 经营单位经理根据数据，以面谈的形式对重点人员进行面谈辅导； – 职场负责人及各级主管根据数据，利用二次早会、夕会，对属员进行面谈辅导。
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15
三、周追踪
表报追踪
面谈追踪
电话追踪
会议追踪
（一）表报追踪
表报工具 《增员接洽计划表》 《增员接洽记录表》
《准增员信息表》
使用人 使用时间
使用目的
增员人
将推动期间可能拜访的准增员对象列明，作为访量追踪的 基础
增员人 增员人
每日二次 通过每日拜访准增员对象信息的记录确保增员活动量的有 早会填写 效性
周目标日追踪汇总表
填写日期：
填写人：
第一天
第二天
第三天
第四天
第五天
合计
个
序团姓 人 日
号队名 F 访 Y量 C
甄 选 日 参 会 人 数
参 加 职 前 教 育 人 数
参 加 代 资 考 人 数
签 约 人 数
成 为 有 效 人 力
个 人
F Y C
日 访 量
甄 选 日 参 会 人 数
参 加 职 前 教 育 人 数
代资考通过人员人数/代资考参训人员人 数
准新人签约人员人数/代资考通过人员人 数
平均值 55% 60% 90% 80% 50% 90%
期望值 60% 80% 100% 95% 80% 100%
周目标的确认与调整
• 目标确认 – 月收入分析会后要求每位主管将团队发展目标细分至团队中每位属员，并通过二次早会与属员进行沟 通确认，汇总每位属员周目标。
五、周经营总结会
➢ 会议目的 ✓ 使各层级管理者及时掌握工作进度、找出差距，进一步明确发展目标，进行工作步骤调整； ✓ 及时解决问题、开展目标追踪 ✓ 总结上周工作，根据阶段目标，调整下周目标，并安排下周工作作重点
基本要求
• 责任人：经营单位经理 • 协助人：人力发展岗、市场拓展岗 • 参会人员：职场负责人/主管 • 频率要求：每周一次 • 时间要求：每周一或周末
姓名
个人FYC
周目标日追踪表
填写人：
日访量
甄选日参会 参加职前教 参加代资考 签约人 成为有效
人数
育人数
人数
数
人力
填写人：主管/职场负责人 目的：每日汇总团队成员增员目标进度，及 时掌握属员增员动态
周目标日追踪汇总表
填写日期：
填写人：
第一天
第二天
第三天
第四天
第五天
合计
个 序团姓人 号队名 F
Y C
计划制定盲目性 发展动作随意性 建设结果不确定性！
二、队伍发展周经营的作用
前松后紧
月初疲软 月中麻木 月底着急
季、月目标细分至周目标，周目 标达成是季、月目标完成的保证。
精细管理
月初不闲 月末不忙 轻松达成
队伍建设现状
队伍建设举措
三、队伍发展周经营的意义
目标有效达成
时时掌控目标进度，周 清周结确保季、月目标
甄选日中
追踪 辅导
甄选日后
甄选日之前的宣导与准备
每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便 1 营销伙伴与准增员预约时间 。
参加甄选日的准增员由推荐人填报《准增员信息表》，以便于增员功
2
能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等，甄选日前一天早会结
束停止报名。
增员功能组在甄选日前一天与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日 的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成《甄选日拟 3 到人员汇总表》。
• 二次早会： – 主管重点围绕当日大早会的内容进行意愿的再次强化、训练通关、辅导面谈、增员名单积累、增 员活动量追踪等。