销售人员不同阶段的能力模型

销售人员不同阶段的能力模型
销售人员不同阶段的能力模型
一．入门期销售人员的必备能力（见习员工0---3个月）
项目必备能力知识要点讲师
必备知识公司知识
1、公司发展史（办公室总结并书面
化）；2、使命、目标；3、定位：A、
产品B、风格C、经营模式D、4PS
组合等；4、公司组织结构；岗位职责产品知识
1、公开课；
2、内训（讲师、培训课、
价格、）培训部应把公司所有老
师、培训课、价格列出来
3、FABE法应用（功能、好处、利益、
鉴证）；4、咨询
流程知识
1、公司的管理规章制度；
2、薪酬考
核制度；3、人员招聘流程；4、系统
培训流程。

所需技能表达技巧
1、产品的说明与表达技巧。

2、有效沟通技巧。

写作技巧1、销售表格的填写；2、商务写作。

社交礼仪一定的商务礼仪知识。

观念态度对公司理念的认同感
员工职业化素质训练
员工职业生涯规划
责任感
对责任感的重新认识。

打好基础
空杯思想
二．成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（3---6个月）项目必备能力知识要点讲师
必备知识行业知识行业现状及未来发展趋势
我们处于行业的位置
客户知识目标客户的定位及学会分析我们的
目标客户
对手知识对竞争对手的了解和分析
SWOT分析对手
所需技能销售计划制订
制作访客计划（个人，客户）
谈话“破冰”技巧
破冰的六种方法
了解客户背景
1、提问技巧；聆听技巧。

2、几种提问方法的组合。

3、报刊杂志、网络，大
型会展等方法。

观念态度自信
职业化素质训练坚持
职业化素质训练磨练自我
职业化素质训练
三．成熟前期销售人员必备能力（见习主管6个月—1年）
项目必备能力知识要点讲师
必备知识竞争策略
1、《大客户的战略营销》
2、闪电战，攻坚战、保卫战，阵地战，
游击战等相关知识。

3、结合公司的发展战略和市场定位而
采取的方法。

待定人际交往
1、具备一定的人际敏感度。

2、商务礼仪。

待定
心理分析《心理学》的相关知识。

待定
所需技能分析客户
具备一定的客户价值判断能力。

待定建立信任
1、建立主管与员工之间、主管与上级
之间的信赖；
2、建立主管与其他部门横向的信任。

待定商务谈判
1、有独立进行内训谈判的能力；
2、有培养帮助团队成员具备谈判的能
力。

待定
观念态度换位的思维
站在别人的角度考虑问题的能力。

待定辩证的思维
具有客观公正看待事物的能力。

（两
个方面去思考问题）待定诚信的理念
不做虚假，实事求是的态度。

待定
四．成熟后期销售人员必备能力（主管2---4年）
项目必备能力知识要点讲师
必备知识客户价值1、具备客户价值判断的能力
2、如何区分五种客户的价值
财务知识1、与销售相关的财务知识。

管理知识1、销售管理。

2、团队管理。

3、激
励和奖惩的知识。

所需技能客户管理1、懂得对自己的客户管理和对团队成
员在客户管理上的支持。

2、客群关系
处理得较好。

协调技能不但处理好上下级间的关系，同时也
能把部门之间的关系维护好。

跟进技巧对客群关系的掌控能力。

观念态度全局观全局观从六个方面考虑：1、市场。

2、
客户群。

3、同事。

4上级。

5、关联
部门。

6、公司整体。

谦逊的态度调整心态，虚心向别人学习。

长远发展的观念1、要有自己的职业生涯规划。

2、公
司的长远发展的观念。

五．销售经理必备能力（见习经理----经理4—6年）
项目必备能力知识要点讲师
必备知识敏锐的洞察力对事物的判断、预测和把握的能力。

标准课程实施与辅导1、熟练掌握销售流程。

2、对销售团
队成员业务进行帮助和支持的能力。

所需技能讲师基本功1、口头语言表达能力。

2、课程现场
的掌控能力。

3、课程方案策划与实施。

不同阶段销售人员考量1、对不同阶段和不同类型的销售人员
评估的技能。

2、能熟练设计应用考评
工具。

销售动作的分解对销售动作的细化。

观念态度愿意去帮助别人1、有一颗爱心，愿意与别人分享成功。

2、宽容博大的胸怀与别人一起成长。

表达的愿望和能力强烈的意愿心和沟通能力。

激励1、自我激励和团队激励的观念。

六．销售教练必备能力
项目必备能力
知识要点讲师
必备知识1、实施有效招聘的能力。

1、人力资源管理相关
知识。

2、市场营销学
理论知识。

（如4PS、
4CS、4RS的相关知
识）3、企业管理及教
育心理学相关知识。

2、销售绩效评估能力。

3、实施非物质手段激励的能
力。

所需技能1、销售经理所需技能。

2、能有效调动、整合资源，
创建高绩效团队。

1、销售经理必掌握的
相关知识。

2、宏观经
济理论及组织行为学
知识。

观念态度1、全局观念。

2、市场观念。

3、谦虚、平和的态
度。

1、能站在一定高度看
问题。

2、随时能了解
市场的发展、变化。

3、
有容为大，心态把握。