商业地产招商手册（推荐5篇）

商业地产招商手册（推荐5篇）
第一篇：商业地产招商手册
某商业步行街 （招商手册）
招商手册目录
1、------招商目的
2、------项目介绍
3、------功能定位
4、------项目优势
5、--平面效果图
6、-----招商原则
7、------招商对象
8、------招商要求
9、------优惠政策
10、-------合作方式
11、-------招商流程
一、招商目的
XXX商业步行街是以休闲娱乐为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的体验式动感主题街区。

由XXX市东方元顺房地产开发有限公司开发建设，200#年#月#日开业。

为了确保XXX商业步行街建成后顺利运营和开业，使XXX商业步行街事业得以可持续发展。

招商工作是200#年的中心任务。

目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全国重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出XXX现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于XXX商业步行街的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成XXX商业步行街长效发展的核心竞争力，以推动XXX步行街步人良性的发展轨道。

二、项目介绍
XXX商业步行街为XXX市重点工程，东临火车站，西临城市主干道中华大街，处于XXX市黄金商圈中心，位置极其优越，交通极为便利，该区域为XXX市商业发
源地之一，极具开发价值。

项目总占地面积63万平方米，总建筑面积达到14万平方米，东西步行街长约800米。

以4层商用建筑为主，配以三栋高层商用公寓，功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有550个车位的大型停车场和4个总面积为4000多平方的休闲广场，构造一个公园式的开放街区，错落分布餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。

三、功能定位
以餐饮、娱乐、休闲为主，购物为辅，打造特色时尚动感主题街区。

市场定位：
本市所有人群的特定消费，以规模和特色取胜，重点突出15―35岁年轻消费群体，与桥西其他商业业态形成鼎足之势，互补互动。

1、餐饮在档次上以中档餐饮为主，突出特色餐饮、休闲餐饮。

2、娱乐以时尚娱乐为主，体现年轻人的新奇、新潮、刺激。

3、休闲以本地市场认可的业态为主。

如网吧、茶楼、咖啡厅。

4、购物以时尚服饰、运动服饰、饰品为主，便利店为辅
四、项目优势
1、位置优势：“XXX商业文化街”东临火车站，西接青年街市场，北望东方购物中心，南到自强路金融商务区，处于东购商圈的中心，位置极其优越，交通极为便利。

2、设备优势：
1）国内知名品牌“讯达”扶梯八部，室内六部，室外两部2）国际知名品牌“奥的斯”直梯九部，其中两部为观光梯
3）宽带网直接接入高层公寓，采用光纤接入，让每位用户畅游在高速的网络世界里，同时酒吧、咖啡厅可按商家要求接入宽带端口，以满足不同人士的需求4）根据人流分为四个小型广场，可供商家举办促销活动，顾客休息、娱乐5）配备火灾自动报警及联动系统、有
线电视系统、安全防范系统、综合布线系统及停车场记费管理系统6）供电指标：低压电电压为380/22V
总设备容量：3508KW
总计算容量：2769KW
7）中央空调指标：空调冷负荷为Q冷=5008K/W
冷指标：167W/平方米
热负荷：Q热=3060KW 8）9）10）
热指标：85W/平方米
环保：设备采用低噪声，设备基础采用隔震处理，管道与设备接口采用软接口，并根据需要安装消声装置。

消防：耐火等级：高级公寓、商店、地下车库等耐火等级均为一级。

节能：在建筑设计中加强、改善了建筑物周围的绿化
3、管理优势：“XXX东方城市广场有限公司”入驻本案，负责统一经营管理
4、政策优势：该项目为XXX市桥西区重点扶持项目。

5、定位优势：
6、品牌优势：
五、平面效果图 1.步行街效果图 2.一期效果图 3.东入口效果图 4.内街效果图 5.西入口效果图 6.6、一层平面图 7.7、二层平面图
9、三层平面图
10、四层平面图
六、招商原则：实行“二个重点四个优先”的原则
(—)二个重点
1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；
2、对名家、名品、名企、名人重点招商。

(二)四个优先
1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；
2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；
3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；
4、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。

七、招商对象
l、国内外名优品牌生产厂家，2，国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构； 3，有丰富营销经验的地区级品牌代理商： 4，有一定实力的研发机构或生产厂家。

八、招商要求
1、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其它相关证件，并符合国家有关规定；
2、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件； 3，实行商品保真经营．严禁假冒伪劣商品入场；
4、所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。

九、优惠政策
十、合作方式
l、买断经营：一次性买断产权的方式。

2，租赁经营：交纳租金和相应的物业管理费，招商经营自主，内部自行管理，外部由物管公司统—管理，公用部分使用按XXX步行街经营管理规定执行。

3、保底经营：以保底租金确定合作经营的方式。

①以租赁总价确定保底租金；②根据销售额测算分或比例；
十一、招商流程
市场调研和目标客户分析(招商部)(行政部)户(招商部)商部)
客户信息归档完善、招商资料准备就绪
客户分类、确定重点客客户资格考察、评估核准(招目标客户开发，拜访、接洽(招商主管)填写招商意向表（招商部、客户）
确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)
与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）式签定(招商部、总经理室、客户)
招商协议正
提供
提供装修方案及电脑效果图(客户)
租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）备货、上柜、营业（客户）
开发商：
公司地址：
联系人：
招商热线：传
真： Http：//
进行装修、
第二篇：策划商业地产招商经理手册
商业地产招商经理
手册
1、商业地产招商流程
2、商业地产如何定位
3、成功招商五要素
4、商业地产招商策略
5、如何管理招商团队
6、商业地产术语
一、招商工作流程
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
2、确定招商对象；
3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；
4、制定招商优惠策略；
5、商业项目部进行客户招商月计划实施；
6、招商主管制定客户招商周计划；
7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；
9、商业项目部进行客户分类、确定重点；
10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表
11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；
12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；
14、开发商、客户双方正式签定招商协议；
二、商业地产项目定位
波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法。

PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。

简单而言，称之为PEST分析法。

主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。

如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；
社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

3、经济模型法。

经济模型法，主要使用投入产出模型。

分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；
4、精准定位法。

精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。

精准定位可概括为：三分析、三定位。

三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。

三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。

主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。

从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。

在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。

如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主
体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。

如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。

大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。

与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？
三、成功招商五要素
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。

商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。

没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

1、准确的前期规划是成功招商的基础
商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。

项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。

（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商……）
2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货）
专业人做专业事。

商业地产首先是商业，然后才是地产。

现实中
地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。

专业人士及专业机构的作为不可以低估。

应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证
全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。

商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。

运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。

运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。

（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）
4、成功招商的关键在于成功的沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。

运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。

商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

5、行之有效的执行力是成功招商的保障
制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。

同时，对招商人员进行专业培训。

运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

四、商业地产招商策略
20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。

90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。

近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商
业地产的蓬勃兴起。

新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。

由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。

机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

1、主力商户优先招商
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。

主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。

一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。

另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。

因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。

在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

3、广告招商
广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。

广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。

在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。

有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。

招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

4、定向招商
由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。

定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。

商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特
别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

5、优惠招商
优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。

招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。

对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队
如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。

招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。

然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；
1、关怀
我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。

我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。

而有些老业务员做得倒不一定好。

我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。

二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。

三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

2、执行
我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。

这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。

而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。

新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。

而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。

我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。

我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。

从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。

在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。

当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

3、责任心
招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。

而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。

我们一般看他的业绩、语言表达能力、个
人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。

但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。

业绩也是一个人综合素质的体现。

如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。

招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股。