培训机构陌拜流程及话术

电话接通：
1、您好！请问是**学生家吗？是**家长吧？！
2、请问，是**同学吗？
要求：
语气镇定，语速平缓，放轻松
自我介绍：
1、**爸爸/妈妈，您好！我是青果教育的**老师。

2、**你好！我是青果教育的**老师
要求：
清晰报出姓名和品牌名称；
停顿片刻，等待家长反应；
开场白：
1、家长您好！方便耽误您几分钟和您沟通一下孩子的学习情况吗？
2、我们青果教育是专门做中小学课外辅导的，能和您沟通一下孩子最近的学习情况吗？
3、孩子学校刚考完试，成绩怎么样？有没有薄弱学科？
引导性发问（针对家长）：
1、**现在是在**年级（先根据孩子的年龄作个预判）吧？（结合不同年级的学科特点，一句话描述）
2、平时您是否会比较多的关注他的学习情况吗？
3、有没有经常和孩子沟通，了解他现在的一些想法？
4、孩子现在学习情况怎么样，回家是否会复习或者预习功课？
5、你对孩子毕业考有什么期望和要求吗？
6、在课外是否安排过一些补习班？
7、现在孩子语数英都能考几分呢？
8、主要失分点在哪呢？
激发危机感：
1. 初一不分上下，初二两级分化，初三天上地下
2. 补充对于低年级小学生的
对于小学生来说，最重要的是学习习惯培养。

大部分人的行为动作十分之八九是习惯，而这种习惯又大部分是在幼年养成的。

所以“无论什么事，第一次做得好，第二次就容易做得好；第一次做错，第二次就容易做错。

”说的就是这个道理。

如果孩子现在没有养成一个比较好的习惯，等到了高年级或者初中，出现了问题或者影响到学习成绩了再去改，这时候就比较困难了对不对。

发出上门邀请：
1、我们青果专门研发的产品“错题本”，可以高效的帮助孩子归纳错题，并且可以打印出来给孩子使用，家长您可以带着孩子的错题来咱们机构，让咱们的错题本帮助您孩子把错题轻松解决。

2、我们最近特别推出了一个特殊活动，安排我们青果教育的学科专家为孩子提供1对1的学科分析，您可以和孩子一起带上最近的考卷、练习，和专家进行深入的交流。

到时候专家们也会为孩子的学习提供很多有益的指导。

目前本周末的专家咨询还有少量名额；
3、我们青果教育考试教研中心出版了两本内部资料，针对初中生如何快速提高考试成绩/高中生如何提高考试技巧，包含了很多鲜活的案例，将对您孩子的学习和应试提供极大的帮助，来参加活动之后可以赠送，机会很难得；
4、近期我们还特别安排一次免费的试听课活动，由我们专门的学科老师结合学科分析的内
容给孩子上一堂个性化的一对一辅导课，对孩子来说是一次难得的机会和体验，对于效果家长您和孩子可以当场验证。

5、我们近期会有一些学习风格测评，众所周知，学习需要良好的学习方法。

但是很多学生在尝试了各种学习方法之后却发现没有一种适合自己。

那是因为每个学生都有自己独特的“学习风格”。

本次测评的目的是帮助孩子了解自己的“学习风格”，进而找到最适合你的学习策略，以达到快速高效的学习目的
确定上门时间或回访时间，索要联系方式：
1、我帮您预约一个位置，我们会提前再跟您确认。

随后将活动地址、预约时间以及我的联系方式发到您手机上。

2、您到了之后可以找前台老师，说是接到预约来参加活动并报上您的孩子的名字就可以了，他们会安排相应老师来接待您。

要点：
1、以具体的活动为诱因，邀请对方上门；
2、列举上门参加活动将为他们带来的好处和利益；
3、强调价值和机会的难得。

注意：
1、确定上门时间
2、确定回访时间
3、索要联系方式
4、告知乘车路线
5、告知联系方式
6、强调联系人
礼貌挂断：
1、那我们就先聊到这里，**爸爸/妈妈**见。

2、那我们今天先简单聊到这里，**同学，希望我们能够在**时间见到你和你的父母。

要求：
1、礼貌结束电话，根据不同客户对象简单告别；
2、在对方挂断电话以后再将电话挂断
3 、邀约成功及时发送短信
短信模板：××爸爸/妈妈，您好！我是刚才与您通电话的青果教育××老师，感谢您的耐心咨询，与您约在（时间）到校区参加（活动），欢迎您带着孩子到校区体验，校区地址（），祝您生活愉快！
常见问题及话术表达
电话邀约过程中的常见问题：
师资-你们都是哪里的老师？你们有名校的老师吗？
价格-你们多少钱一节课？
上门-你们老师能上门吗？
小班-你们有小班吗？我们孩子不愿意1对1辅导。

距离-你们在XX地方有校区吗？算了，距离太远了，我们去不了。

师资：
我们的全职老师都是来自各中学的优秀教师，有多年的教学经验，对**市的考试教育情况相当了解，另外我们常年聘请**市各学科特高级名师作为我们青果教育考试教研中心的特聘顾
问，定期指导我们老师的教学，始终和公校信息保持畅通，全职老师一直在我们学校，全心全意为您的孩子学习负责；（兼职教师在公校也要上课，有时候会无暇顾及甚至来不及备课。

）价格：
避价，当家长问到价格时，我们可以不回答，直接问回学生的年级，进一步搜集信息，进行需求分析，危机感激发，最后如果家长还是追问，因为已经做过铺垫，我们可以告诉家长，我们还是先对孩子的情况分析过以后，才知道他是否适合在我们这里辅导。

最后报区间价
小班：
家长询问我们是否有小班时，同样不做正面回答，直接问回学生的情况，进行引导，危机感激发等，如家长继续询问关于小班的情况，我们可以告知家长小班是我们的增值服务，可以赠送一定量的课程给我们的学生，所以我们需要测评，了解孩子的问题所在，真正帮到学生。

（家长报读小班的直接原因在于家长的危机感不强，小班的价格便宜，所以这两点是我们需要打消的。

）
上门：
当家长问及我们的老师能否上门时，我们不需要急于正面回答问题，我们需要引导家长按照我们的方式进行沟通，收集信息、需求分析、激发危机感等
经过前期的铺垫，如果家长还是纠缠上门的问题，我们可以明确告知家长，即使希望老师上门，我们也需要对学生进行科学的测评，了解学生的情况，才能安排老师。

距离：
目前我们的校区还没有全部开完，很多周边区域的家长会询问在其家附近是否有校区时，我们不需要回答，同样问回家长学生的相关情况，进行引导及危机感激发，在这里我们需要强调的是，如果家长认为距离远，我们不要跟家长争辩远近的问题，也不要单方面帮家长安排乘车路线等，我们需要在学生问题，以及师资力量方面进行强调，如果想得到最优质的教学，提高成绩，距离的问题是家长考虑的，而不是我们。