营销学的STP理论概述

营销学的STP理论概述
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英⽂单词的缩写，即市场细分、⽬标市场和市场定位的意思。

STP理论的根本要义在于选择确定⽬标消费者或客户，或称市场定位理论。

根据STP理论，市场是⼀个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都⽆法满⾜所有的需求，企业应该根据不同需求、购买⼒等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若⼲⼦市场。

这就是市场细分。

企业可以根据⾃⾝战略和产品情况从⼦市场中选取有⼀定规模和发展前景，并且符合公司的⽬标和能⼒的细分市场作为公司的⽬标市场。

随后，企业需要将产品定位在⽬标消费者所偏好的位置上，并通过⼀系列营销活动向⽬标消费者传达这⼀定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

STP理论是指企业在⼀定的市场细分的基础上，确定⾃⼰的⽬标市场，最后把产品或服务定位在⽬标市场中的确定位置上。

具体⽽⾔，
市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为⼀系列细分市场的过程。

⽬标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进⼊的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

⽽市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在⽬标市场中的⼀定位置上，即确定⾃⼰产品或服务在⽬标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

市场细分的程序
调查阶段
分析阶段
细分阶段
细分消费者市场的基础
地理细分：国家、地区、城市、农村、⽓候、地形
⼈⼝细分：年龄、性别、职业、收⼊、教育、家庭⼈⼝、家庭类型、家庭⽣命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
⼼理细分：社会阶层、⽣活⽅式、个性
⾏为细分：时机、追求利益、使⽤者地位、产品使⽤率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

市场细分的步骤
选定产品市场范围。

公司应明确⾃⼰在某⾏业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

1.列举潜在顾客的需求。

可从地理、⼈⼝、⼼理等⽅⾯列出影响产品市场需求和顾客购买⾏为的各项变数。

2.分析潜在顾客的不同需求。

公司应对不同的潜在顾客进⾏抽样调查，并对所列出的需求变数进⾏评价，了解顾客的共同需求。

3.制定相应的营销策略。

调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进⼊的细分市场，并制定相应的营销策略。

⽬标市场选择策略
根据各个细分市场的独特性和公司⾃⾝的⽬标,共有三种⽬标市场策略可供选择.
1.⽆差异市场营销
指公司只推出⼀种产品,或只⽤⼀套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采⽤这种⼤量市场营销策略.
2.密集性市场营销
这是指公司将⼀切市场营销努⼒集中于⼀个或少数⼏个有利的细分市场.
3.差异性市场营销
指公司根据各个细分市场的特点,相应扩⼤某些产品的花⾊，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从⽽扩⼤各种产品的销售量。

⽬标市场
⽬标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满⾜其需要的⼀个或⼏个⼦市场。

选择⽬标市场的策略
选择⽬标市场的策略
选择⽬标市场，明确企业应为哪⼀类⽤户服务，满⾜他们的哪⼀种需求，是企业在营销活动中的⼀项重要策略。

选择⽬标市场⼀般运⽤下列三种策略。

⼀、⽆差别性市场策略
⼀、
⼆、差别性市场策略
⼆、
三、集中性市场策略
三、
市场定位
市场定位
市场定位是指企业针对潜在顾客的⼼理进⾏营销设计，创⽴产品、品牌或企业在⽬标顾客⼼⽬中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从⽽取得竞争优势。

市场定位（Market Positioning）是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的⼀个重要营销学概念。

所谓市场定位就是企业根据⽬标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有⼒的、与众不同的鲜明个性，并将其形象⽣动地传递给顾客，求得顾客认同。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从⽽在顾客⼼⽬中占有特殊的位置。

传统的观念认为，市场定位就是在每⼀个细分市场上⽣产不同的产品，实⾏产品差异化。

事实上，市场定位与产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区别。

市场定位是通过为⾃⼰的产品创⽴鲜明的个性，从⽽塑造出独特的市场形象来实现的。

⼀项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要强化或放⼤某些产品因素，从⽽形成与众不同的独特形象。

产品差异化乃是实现市场定位的⼿段，但并不是市场定位的全部内容。

市场定位不仅强调产品差异，⽽且要通过产品差异建⽴独特的市场形象，赢得顾客的认同。

需要指出的是，市场定位中所指的产品差异化与传统的产品差异化概念有本质区别，它不是从⽣产者⾓度出发单纯追求产品变异，⽽是在对市场分析和细分化的基础上，寻求建⽴某种产品特⾊，因⽽它是现代市场营销观念的体现。