全套电子课件：房地产销售实务
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• 2、通过报纸、网络收集五份房地产销售代 理公司的招聘广告，了解招聘的岗位与入 职要求，要求每人模拟撰写一份房地产销 售人员的招聘启事。
• 3、通过实地调查或者上网等方式收集一至 两份楼盘销售案场的管理制度，熟悉制度 的内容与要求。
• 4、以班级为单位组织模拟招聘，应聘岗位 为房地产销售人员，了解在招聘面试中经 常遇到的问题。
任务实施
一、项目研究 • 1、收集宏观和微观环境资料 • 2、收集竞争楼盘信息 • 3、收集竞争对手（开发商）的楼盘开发信
息 • 4、收集消费者购买偏好的信息 • 5、收集目标客户的基本信息 • 6、了解本楼盘的基本资料
二、SWOT分析 • 1、项目的优势分析 • 2、项目的劣势分析 • 3、项目的机会分析 • 4、项目的威胁分析 三、设定销售目标 • 1、设定总体销售目标 • 2、销售阶段划分与各阶段销售目标的确定
景观面朝南，景观单元更借朝向助力。
完善的交通网络。座拥双地铁与内环路出入口，高速路、桥便利， 有20多条公交路线，交通优势明显；XXXX所处的地段已成为联系城市 其他中心区域的枢纽；距离某些商业繁华地带仅10分钟车程，交通四 通八达。
4．产品设备讲解训练
主要介绍设备、品牌、装修标准、材质、环 保、节能、科技含量等内容。
分散培训与定时、集中培训相结合
三 入职培训的内容
入职培训的目的
Text in here
入职培训的内容
入职培训
入职培训考核
Text in here
四 其他培训
销售前期培训 周期性培训 相关人员培训
A
B
C
任务实施
一、制定世纪明珠销售培训计划
《世纪明珠售楼部员 工礼仪守则》
项目规划、户型、环 境
项目情况、产 品情况 参见P44
• 3、整合企业的营销策略，确定新的营销推 广和执行模式，使操作手段不断创新。
二、房地产销售计划的内容
请注意：房地产销售计划≠房地产营销计划
1. 房地产营销计划是房地产销售代理商与开发商签订代理合 同后由代理商制定的项目整体营销推广方案，是营销总战 略；房地产销售计划是为了达到销售目标而进行的统筹和 设计，即为了达成销售目标需要采取哪些行动和方法。房 地产销售计划是营销计划的一部分，是企业营销战略的贯 彻与落实。
任务四 准备房地产销售资料
准备房地产销售资料
•一、商品房销售条件的相关规定 • 二、必备的法律文件——“五证 两书”及合同样本 •三、房地产销售宣传资料 •四、房地产销售技术文件 •五、行销用具
一、商品房销售条件的相关规定
1.《商品房销售管理办法》相关规定： 第二章 销售条件
第六条 商品房预售实行预售许可制度。 第七条 商品房现售，应当符合以下条件： (一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人 营业执照和房地产开发企业资质证书；
任务实施三、项目标准说辞讲解训练
1．项目规划讲解训练 项目规划主要介绍发展商、楼盘
所处区域、区域特色、公共投资与重大建 设、教育设施、交通状况、发展规划与公 共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。
2. 房型（样板房）讲解训练
主要介绍分区、功能、开间、进深、 视野、家具布置、通风、排水、采光等内 容。
例： 楼底部裙楼为3.9米高的商铺，部分楼底层为2.5米高
的半地下室，既方便储物，又阻止了地面的潮湿。楼顶采 用人字形架空斜面屋顶，既保留了传统中式建筑风格的美 观，还为顶层留出了架空阁楼，隔热保温、冬暖夏凉。
客厅设计有大型落地景观窗，视野宽阔。卧室有外 凸60厘米落地景观飘窗，既扩大了室内空间，还可随心所 欲地摆放您或家人喜爱的饰品。窗户为海螺牌型材定制的 塑钢窗，双层中空玻璃，隔热隔音。
三、制定房地产销售计划的原则
1、目标原则 2、普遍性原则 3、效率原则 4、程序化原则、 5、灵活性原则 6、层次性原则
四、制定房地产销售计划的步骤
1、项目研究 2、SWOT分析 3、设定销售目标 4、制定销售策略 5、编制计划
五、常见的房地产销售计划
• 1、房地产销售总体计划 • 2、房地产销售时段计划 • 3、分项的房地产销售计划 • 4、个人销售计划
技能训练
• 1、对房地产市场进行调查 • 2、针对当地正在开发的房地产住宅项目，
收集项目及其周边环境、竞争对手的相关 资料，进行SWOT分析 • 3、针对上题正在开发的项目，编制房产销 售总体计划和月度销售计划各一份。 • 4、结合2、3两个训练任务和已经完成的房 地产销售计划，模拟销售人员身份，撰写 一份房地产销售人员的个人销售计划。
一、房地产项目销售团队组织架 构
项目销售总监
销售人员
报备人员
项目营销总监
销售主管
销控主管
销售文秘
二、招聘注意事项
1、确定各岗位人员的数量
4. 브2、랜销드售가人치员창的출招방聘안要点
三、房地产销售人员应具备的知识与能 力
专业术语
房地产销售人员应 具备的知识与能力
专业知识 具备能力
房地产销售人员的职业道德
任务三 进行房地产销售培训
Contents
培训能提升销售团队的素质与业务水平，保证销售团队的稳定性，提升销售战斗力
1
培训目的
2
对培训的认识
3
销售人员入职培训
4
其他培训
一、培训目的
• 解决什么问题 • 培训计划的主要内容：
– 培训目标 – 受训人员 – 培训内容 – 培训讲师 – 培训学时 – 考核方式.
任务实施
一、组建世纪明珠项目销售团队
• 1、项目营销总监 • 2、项目销售经理 • 3、销售主管、 二、人员招聘
• 1、组建招聘小组 • 2、确定招聘渠道 • 3、初步筛选，确定初试名单 • 4、组织初试 • 5、组织复试 • 6、办理录用手续
技能训练
• 1、按照房地产项目销售团队的组织结构， 每班以角色扮演法组成3-5个销售团队，每 个同学都有自己的岗位，熟悉各自岗位的 工作内容和岗位要求。
时间 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30
9：00—11：30
二、对培训的认识
培训的形式不只局限于传统的讲授形式。.
自我培训与互相培训相 结合
▪ 所有关于房地产知识的获得与能力的提高
▪ 多种方式的集合
▪ 所有随时与工作相关的学习与提高 • 更多是个人的事情 • 所有人员都是培训主讲
常规培训与事件培训相结合
上级培训与下级培训相 结合
培训是一个系统的过程
构建多条途径、多种形式相结 合的立体网络培训体系
项目一 房地产销售准备
目录
1
制定房地产销售计划2Fra bibliotek组建项目销售团队
3
进行房地产 培训
4
准备房地产销售资料
5
准备房地产销售现场
学习目标
1
会制定各类房地产销售计划
2
了解房地产销售团队的组织结构与各岗位的能力
要求
3
熟悉房地产销售人员应具备的素质和能力
4
会进行各种销售资料的准备
5
会填写各类销售文件
6
会协助布置楼盘销售现场
住户的入户门均为钢制三防门：防盗、防火、防寒。 装有电子门铃和探视镜。
5．区内交通讲解训练
主要介绍人车分流、车库（位）、管理费 用、停放位置、车速等内容。
例：业主的车辆可由正门直接开到地下停车场，停车场内有环形双车
道与3～10号楼在地下层相通，共设191个停车位。停车后可以从地下 层乘电梯回家，从地下层到各层的电梯每单元1梯2户，安全便捷。为 方便业主出入，小区在4、5号楼之间预留了一个专供行车的出入口， 人车分流的设计，保证了地面行人的安全。
2．营销计划是“纲”，销售计划是“目”，好的营销计划 必须有好的销售计划相配套
二、房地产销售计划的内容
• 1、房地产销售阶段 • 2、销售目标 • 3、销售策略 • 4、入市（开盘）时机 • 5、销售现场准备 • 6、广告宣传计划 • 7、销售人员培训 • 8、销售费用、资金回笼预测 • 9、销售现场管理、销售过程控制和销售阶段总结
任务实施二、房地产销售礼仪培训
一、公司基本礼仪 第一条 职员必须仪表端庄、整洁 第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。 第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作。 二、日常业务中的礼仪 第一条 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率 第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话 三、客户服务礼仪 第一条 接待工作要求 第二条 介绍和被介绍的方式和方法 第三条 名片的接受和保管 四、电话接待服务程序
3. 环境讲解训练
主要周边环境、区内自然环境、绿化环境、私密性等内容。
例：项目毗邻XX大学，教育氛围深厚，大型园林社区，处处体现人性的
设计，大型生态文化社区形象已经树立。
项目的规划采用南低北高、围合式设计，充分利用华南地区的自 然东南风造就合院生风的效果。项目保留了数十棵珍贵原生大树，小 区绿树成荫，成熟的绿化环境与同类型楼盘的新移植绿化形成鲜明对 比。
物业服务费为每月2元/m2。
7.项目卖点整合
主要介绍品牌、强强联合、市场形象 与定位、区位价值、创新等内容。
例： 市中心、地铁上盖、大型生态文化社区
优势：发展商品牌优势，拥有庞大的业主资源 总建筑面积40万平方米，市中心罕见的成熟大型住宅项目，配套 完善，生活便利，物管口碑好。
任务实施四、项目销售答客问训练
(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文 件；
(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证； (四)已通过竣工验收； (五)拆迁安置已经落实； (六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础 设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设 施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； (七)物业管理方案已经落实。
四、制定销售策略 • 1、项目市场定位 • 2、营销包装策略 • 3、整合推广与销售策略 • 4、销售执行策略 • 5、销售总结 五、编制销售计划（见课本P20-23）
任务二 组建项目销售团队
组建项目销售团队
一、房地产项目销售团队组织架构 二、招聘注意事件 三、房地产销售人员应具备的知识和能力
6．物业管理讲解训练
主要介绍物业公司介入时间、服务内容、 服务成本、服务的可延续性、服务收费标 准。
例：小区建成后实行24小时封闭式物管服务，小区内24小时保安巡逻，
确保小区人、财、物的安全。 社区四周楼体外墙安装远红外线智能安防系统，可防攀越。社
区内公众活动区域架有小区摄像监控，每户与单元门之间配有可视对 讲门禁系统。
7
会踩盘
任务一 制定房地产销售计划
• 一、制定房地产销售计划的目的 • 二、房地产销售计划的内容 • 三、制定房地产销售计划的原则 • 四、制定房地产销售计划的步骤 • 五、常见的房地产销售计划
一、制定销售计划的目的
• 1、量化销售目标，理清销售思路，为具体 市场操作指明方向。
• 2、实现数字化、基础化、流程化得基础性 营销管理。
项目销售答客问训练 主要包括项目 情况、产品情况、价格情况、物业管理情 况和咨询服务。
1、项目情况 2、产品情况 3、价格情况 4、物业管理情况 5、咨询服务
任务实施五、熟悉销售接待流程
技能训练
• 1、接听售楼电话训练 • 2、售楼部接待礼仪训练 • 3、项目说辞演练 • 4、房地产销售答客问训练 • 5、房地产销售流程演练
13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30
内容 公司介绍、企业文化 培训计划、人事制度、薪酬制度、福利制度 优秀销售人员应具备的基本素质 认识房地产行业、了解XX市房地产现况 房地产专业知识 市场调研基本方法及市场调研的相关要求、分组划分区域 实地市调（写调查报告） 实地市调（写调查报告） 项目知识、各项指标、项目创意、项目说辞 现场表单讲解、来电接听方法和技巧、客户资料整理、客户跟踪技巧 实地市调（写调查报告） 实地市调（写调查报告） 本项目优劣势、客户群分析 周边竞争项目分析 办理按揭及计算、订购流程讲解、各种销售表格的认识、签约说明和演练，销讲熟悉，问题讲解 实地市调（写调查报告） 逼定、议价的初步讲解、销售技巧培训 接待演练 销售流程全程演练 复习 考核
二、房地产销售礼 仪培训
三、项目标准讲 解训练
四、项目销售答 客训练
五、熟悉销售接 待的全流程
仪容仪表、客户接待、 电话接听
产品设备、社区内交 通、物业管理
价格情况、物业 管理情况
房地产销售 业务流程
任务实施一、制定世纪明珠销售培训计划
日期 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天
• 3、通过实地调查或者上网等方式收集一至 两份楼盘销售案场的管理制度，熟悉制度 的内容与要求。
• 4、以班级为单位组织模拟招聘，应聘岗位 为房地产销售人员，了解在招聘面试中经 常遇到的问题。
任务实施
一、项目研究 • 1、收集宏观和微观环境资料 • 2、收集竞争楼盘信息 • 3、收集竞争对手（开发商）的楼盘开发信
息 • 4、收集消费者购买偏好的信息 • 5、收集目标客户的基本信息 • 6、了解本楼盘的基本资料
二、SWOT分析 • 1、项目的优势分析 • 2、项目的劣势分析 • 3、项目的机会分析 • 4、项目的威胁分析 三、设定销售目标 • 1、设定总体销售目标 • 2、销售阶段划分与各阶段销售目标的确定
景观面朝南，景观单元更借朝向助力。
完善的交通网络。座拥双地铁与内环路出入口，高速路、桥便利， 有20多条公交路线，交通优势明显；XXXX所处的地段已成为联系城市 其他中心区域的枢纽；距离某些商业繁华地带仅10分钟车程，交通四 通八达。
4．产品设备讲解训练
主要介绍设备、品牌、装修标准、材质、环 保、节能、科技含量等内容。
分散培训与定时、集中培训相结合
三 入职培训的内容
入职培训的目的
Text in here
入职培训的内容
入职培训
入职培训考核
Text in here
四 其他培训
销售前期培训 周期性培训 相关人员培训
A
B
C
任务实施
一、制定世纪明珠销售培训计划
《世纪明珠售楼部员 工礼仪守则》
项目规划、户型、环 境
项目情况、产 品情况 参见P44
• 3、整合企业的营销策略，确定新的营销推 广和执行模式，使操作手段不断创新。
二、房地产销售计划的内容
请注意：房地产销售计划≠房地产营销计划
1. 房地产营销计划是房地产销售代理商与开发商签订代理合 同后由代理商制定的项目整体营销推广方案，是营销总战 略；房地产销售计划是为了达到销售目标而进行的统筹和 设计，即为了达成销售目标需要采取哪些行动和方法。房 地产销售计划是营销计划的一部分，是企业营销战略的贯 彻与落实。
任务四 准备房地产销售资料
准备房地产销售资料
•一、商品房销售条件的相关规定 • 二、必备的法律文件——“五证 两书”及合同样本 •三、房地产销售宣传资料 •四、房地产销售技术文件 •五、行销用具
一、商品房销售条件的相关规定
1.《商品房销售管理办法》相关规定： 第二章 销售条件
第六条 商品房预售实行预售许可制度。 第七条 商品房现售，应当符合以下条件： (一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人 营业执照和房地产开发企业资质证书；
任务实施三、项目标准说辞讲解训练
1．项目规划讲解训练 项目规划主要介绍发展商、楼盘
所处区域、区域特色、公共投资与重大建 设、教育设施、交通状况、发展规划与公 共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。
2. 房型（样板房）讲解训练
主要介绍分区、功能、开间、进深、 视野、家具布置、通风、排水、采光等内 容。
例： 楼底部裙楼为3.9米高的商铺，部分楼底层为2.5米高
的半地下室，既方便储物，又阻止了地面的潮湿。楼顶采 用人字形架空斜面屋顶，既保留了传统中式建筑风格的美 观，还为顶层留出了架空阁楼，隔热保温、冬暖夏凉。
客厅设计有大型落地景观窗，视野宽阔。卧室有外 凸60厘米落地景观飘窗，既扩大了室内空间，还可随心所 欲地摆放您或家人喜爱的饰品。窗户为海螺牌型材定制的 塑钢窗，双层中空玻璃，隔热隔音。
三、制定房地产销售计划的原则
1、目标原则 2、普遍性原则 3、效率原则 4、程序化原则、 5、灵活性原则 6、层次性原则
四、制定房地产销售计划的步骤
1、项目研究 2、SWOT分析 3、设定销售目标 4、制定销售策略 5、编制计划
五、常见的房地产销售计划
• 1、房地产销售总体计划 • 2、房地产销售时段计划 • 3、分项的房地产销售计划 • 4、个人销售计划
技能训练
• 1、对房地产市场进行调查 • 2、针对当地正在开发的房地产住宅项目，
收集项目及其周边环境、竞争对手的相关 资料，进行SWOT分析 • 3、针对上题正在开发的项目，编制房产销 售总体计划和月度销售计划各一份。 • 4、结合2、3两个训练任务和已经完成的房 地产销售计划，模拟销售人员身份，撰写 一份房地产销售人员的个人销售计划。
一、房地产项目销售团队组织架 构
项目销售总监
销售人员
报备人员
项目营销总监
销售主管
销控主管
销售文秘
二、招聘注意事项
1、确定各岗位人员的数量
4. 브2、랜销드售가人치员창的출招방聘안要点
三、房地产销售人员应具备的知识与能 力
专业术语
房地产销售人员应 具备的知识与能力
专业知识 具备能力
房地产销售人员的职业道德
任务三 进行房地产销售培训
Contents
培训能提升销售团队的素质与业务水平，保证销售团队的稳定性，提升销售战斗力
1
培训目的
2
对培训的认识
3
销售人员入职培训
4
其他培训
一、培训目的
• 解决什么问题 • 培训计划的主要内容：
– 培训目标 – 受训人员 – 培训内容 – 培训讲师 – 培训学时 – 考核方式.
任务实施
一、组建世纪明珠项目销售团队
• 1、项目营销总监 • 2、项目销售经理 • 3、销售主管、 二、人员招聘
• 1、组建招聘小组 • 2、确定招聘渠道 • 3、初步筛选，确定初试名单 • 4、组织初试 • 5、组织复试 • 6、办理录用手续
技能训练
• 1、按照房地产项目销售团队的组织结构， 每班以角色扮演法组成3-5个销售团队，每 个同学都有自己的岗位，熟悉各自岗位的 工作内容和岗位要求。
时间 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30
9：00—11：30
二、对培训的认识
培训的形式不只局限于传统的讲授形式。.
自我培训与互相培训相 结合
▪ 所有关于房地产知识的获得与能力的提高
▪ 多种方式的集合
▪ 所有随时与工作相关的学习与提高 • 更多是个人的事情 • 所有人员都是培训主讲
常规培训与事件培训相结合
上级培训与下级培训相 结合
培训是一个系统的过程
构建多条途径、多种形式相结 合的立体网络培训体系
项目一 房地产销售准备
目录
1
制定房地产销售计划2Fra bibliotek组建项目销售团队
3
进行房地产 培训
4
准备房地产销售资料
5
准备房地产销售现场
学习目标
1
会制定各类房地产销售计划
2
了解房地产销售团队的组织结构与各岗位的能力
要求
3
熟悉房地产销售人员应具备的素质和能力
4
会进行各种销售资料的准备
5
会填写各类销售文件
6
会协助布置楼盘销售现场
住户的入户门均为钢制三防门：防盗、防火、防寒。 装有电子门铃和探视镜。
5．区内交通讲解训练
主要介绍人车分流、车库（位）、管理费 用、停放位置、车速等内容。
例：业主的车辆可由正门直接开到地下停车场，停车场内有环形双车
道与3～10号楼在地下层相通，共设191个停车位。停车后可以从地下 层乘电梯回家，从地下层到各层的电梯每单元1梯2户，安全便捷。为 方便业主出入，小区在4、5号楼之间预留了一个专供行车的出入口， 人车分流的设计，保证了地面行人的安全。
2．营销计划是“纲”，销售计划是“目”，好的营销计划 必须有好的销售计划相配套
二、房地产销售计划的内容
• 1、房地产销售阶段 • 2、销售目标 • 3、销售策略 • 4、入市（开盘）时机 • 5、销售现场准备 • 6、广告宣传计划 • 7、销售人员培训 • 8、销售费用、资金回笼预测 • 9、销售现场管理、销售过程控制和销售阶段总结
任务实施二、房地产销售礼仪培训
一、公司基本礼仪 第一条 职员必须仪表端庄、整洁 第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。 第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作。 二、日常业务中的礼仪 第一条 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率 第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话 三、客户服务礼仪 第一条 接待工作要求 第二条 介绍和被介绍的方式和方法 第三条 名片的接受和保管 四、电话接待服务程序
3. 环境讲解训练
主要周边环境、区内自然环境、绿化环境、私密性等内容。
例：项目毗邻XX大学，教育氛围深厚，大型园林社区，处处体现人性的
设计，大型生态文化社区形象已经树立。
项目的规划采用南低北高、围合式设计，充分利用华南地区的自 然东南风造就合院生风的效果。项目保留了数十棵珍贵原生大树，小 区绿树成荫，成熟的绿化环境与同类型楼盘的新移植绿化形成鲜明对 比。
物业服务费为每月2元/m2。
7.项目卖点整合
主要介绍品牌、强强联合、市场形象 与定位、区位价值、创新等内容。
例： 市中心、地铁上盖、大型生态文化社区
优势：发展商品牌优势，拥有庞大的业主资源 总建筑面积40万平方米，市中心罕见的成熟大型住宅项目，配套 完善，生活便利，物管口碑好。
任务实施四、项目销售答客问训练
(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文 件；
(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证； (四)已通过竣工验收； (五)拆迁安置已经落实； (六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础 设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设 施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； (七)物业管理方案已经落实。
四、制定销售策略 • 1、项目市场定位 • 2、营销包装策略 • 3、整合推广与销售策略 • 4、销售执行策略 • 5、销售总结 五、编制销售计划（见课本P20-23）
任务二 组建项目销售团队
组建项目销售团队
一、房地产项目销售团队组织架构 二、招聘注意事件 三、房地产销售人员应具备的知识和能力
6．物业管理讲解训练
主要介绍物业公司介入时间、服务内容、 服务成本、服务的可延续性、服务收费标 准。
例：小区建成后实行24小时封闭式物管服务，小区内24小时保安巡逻，
确保小区人、财、物的安全。 社区四周楼体外墙安装远红外线智能安防系统，可防攀越。社
区内公众活动区域架有小区摄像监控，每户与单元门之间配有可视对 讲门禁系统。
7
会踩盘
任务一 制定房地产销售计划
• 一、制定房地产销售计划的目的 • 二、房地产销售计划的内容 • 三、制定房地产销售计划的原则 • 四、制定房地产销售计划的步骤 • 五、常见的房地产销售计划
一、制定销售计划的目的
• 1、量化销售目标，理清销售思路，为具体 市场操作指明方向。
• 2、实现数字化、基础化、流程化得基础性 营销管理。
项目销售答客问训练 主要包括项目 情况、产品情况、价格情况、物业管理情 况和咨询服务。
1、项目情况 2、产品情况 3、价格情况 4、物业管理情况 5、咨询服务
任务实施五、熟悉销售接待流程
技能训练
• 1、接听售楼电话训练 • 2、售楼部接待礼仪训练 • 3、项目说辞演练 • 4、房地产销售答客问训练 • 5、房地产销售流程演练
13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30 9：00—11：30 13：00—16：30
内容 公司介绍、企业文化 培训计划、人事制度、薪酬制度、福利制度 优秀销售人员应具备的基本素质 认识房地产行业、了解XX市房地产现况 房地产专业知识 市场调研基本方法及市场调研的相关要求、分组划分区域 实地市调（写调查报告） 实地市调（写调查报告） 项目知识、各项指标、项目创意、项目说辞 现场表单讲解、来电接听方法和技巧、客户资料整理、客户跟踪技巧 实地市调（写调查报告） 实地市调（写调查报告） 本项目优劣势、客户群分析 周边竞争项目分析 办理按揭及计算、订购流程讲解、各种销售表格的认识、签约说明和演练，销讲熟悉，问题讲解 实地市调（写调查报告） 逼定、议价的初步讲解、销售技巧培训 接待演练 销售流程全程演练 复习 考核
二、房地产销售礼 仪培训
三、项目标准讲 解训练
四、项目销售答 客训练
五、熟悉销售接 待的全流程
仪容仪表、客户接待、 电话接听
产品设备、社区内交 通、物业管理
价格情况、物业 管理情况
房地产销售 业务流程
任务实施一、制定世纪明珠销售培训计划
日期 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天