寿险业市场营销策略

寿险业市场营销策略

一、宁波寿险业市场发展现状

发展现状

截止2005年6月，宁波市共有寿险公司8家，其中1家为外资。宁波寿险市场上产品涵盖了人寿保险、健康保险和意外伤害保险，基本上能满足市民对寿险的需求。而从宁波寿险市场调查来看，市民对健康保险的需求比较大，其次是养老和意外保险。

年宁波寿险市场以团险为主，占%；从1999年开始，个险开始占主导地位，并于2001年达到最大值%；从2001年银行代理开始进入宁波，2002——2004年银代的占比逐年增加，并于2004年达到%，接近团险的保费。从全市各区域保费分布来看，自2002年开始，郊县保费开始赶超市区，越来越占主导地位，而市区保费则进入低迷期。在郊县中，慈溪、余姚成为最具活力的地区。

年的统计资料表明，宁波国民生

产总值全年为亿，同期增长%，全市的人均年收入为15882元，增长%。而在保险市场，2004年全市寿险保费收入亿元，保险密度和深度分别只有元和%，其中个险保费收入为亿，增长幅度%。2004年宁波市人均收入增长%，消费水平增长%，人均保费收入279元，同期增长%。可见，相对宁波快速增长的国民生产总值和消费能力，保险市场对整个宁波经济发展的参与度却远远低于全国水平。也就是说，在经过1999年～2001年的高速扩张期后，宁波寿险进入了盘整期。大发展时期的不良后果开始一一暴露出来。新单保费逐年下滑至2004年的万元，同时大量营销员开始脱落，仅2002—2004三年时间就有22068人离职，占历年脱落人数总和的%。

年，人身保险业务整体上继续保持增长态势，全年实现寿险保费收入为274076万元，比2003年增长%，低于全国寿险发展速度。2004年，人身保险的新单业务发展比较缓慢，除一季度高于去年同期，其余月份较低于同期。2005年1-6月份，宁波寿险营销市场业务继续低迷，营销新单业务

为万元，低于去年同期的万元，主要是由于中国人寿的营销业务比去年同期下降较多，今年为万元，而2004年1-6月份则为万元，下降%。而新单期缴业务则增幅较大，2005

年1-6月份为万元，较去年同期增长%。

目前存在的问题

目前，寿险市场仍然没有明显复苏的迹象。存在的问题有：

首先，保险代理人增员难度大，业务员整体素质退化。宁波就业较为充分，在目前营销员收入不高、社会地位低、缺乏保障的情况下吸引新人尤其是一些高素质人员

加入的难度较大。同时，营销员整体素质仍在继续滑坡，进一步加深了其自身社会地位较低、收入低的现状。

其次，城镇、农村居民对社保和商保的认识不足，需重新定位。宁波全市的社会保险普及面广，农村社保改革正在进行试点，使得众多居民以为自己已购买了社会保险，而不需要商业保险做补充。而这些方面的宣传需要市场主体共同来宣传，提升大众对商业保险的需求意识和产品理解。

再就是市民对寿险公司缺乏认同度。保险的社会舆论环境差，正面报道少，负面报道多。尤其在2002年宁波发生了多家媒体对外地报纸的有关保险销售方面内容进行

转载事件，结果导致大量市民对寿险营销人员和寿险公司失去信任。

最后，政府的支持力度不够。宁波的保监局设立较晚，在2004年8月前均由浙江省保监局来监管，因此对市场及主体的监管显得有些乏力。另外，政府工作人员对保险的重要性缺乏认识，没有考虑到保险业对当地百姓和人民生活带来的巨大正面影响，导致了政府人员对保险的不理解，甚至劝说家人及朋友不要购买商业保险。

二、宁波寿险业市场发展对策及建议

牢固树立以客户为中心的营销理念

长期以来，国内企业的营销理念大都停留在产品导向和生产导向上，而实际上这两种导向的营销观念会直接导致在制定营

销策略和实施营销计划时的短视行为。而作为市场营销观念的本质，“客户中心论”就

是要保险公司在经营管理指导思想中只有

客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。

确立客户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于寿险产品的推销，客户关系战略应集中于寿险目标客户。通过详细、周密的市场调研，掌握客户在选择寿险时面临的难题，然后根据市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动公司各方面的资源为客户提供优质服务。

、为实现以满足客户为导向的保险公司经营目标，保险公司的经营模式应当体现出“客户中心化”。宁波寿险业以近10年的发展历程，印证了以产品、公司为导向的销售理念的“短视”。宁波开发较早的市区市场的保费规模已进入低迷时期，所以营销发展更高阶段的以客户为中心的理念，需要根植进入各家保险公司的日常经营中。各家公司应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式向客户推销需要的

产品组合，强化以客户为中心的理念，更好

地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位、多品种、“一站式”的保险服务。

、细分市场，确立目标客户群。目前在宁波市场上各家保险公司在经营模式、经营理念和目标市场上越来越趋向同一化。在激烈的竞争环境中，保险公司不能企求占有大多的市场份额，因为没有哪一个公司能服务所有的顾客，在迈克尔•波特教授的《竞争论》中，企业的经营是具有取舍效应的。因此各家公司在经营寿险业务时必须有明

确的经营重点和核心业务，以“有进有退”的原则对寿险产品进行市场定位，从而将自身产品与竞争者的产品有效地区分开来，而将那些具有一定规模和需求潜力的客户，并且公司有能力比竞争者更好的满足他们需

求的市场作为保险公司优质服务的对象。

、推行客户经理制。针对目前宁波寿险营销队伍流动频繁、不稳定的现象，适时地推行客户经理制。在制度、人力资源和服务内容上确保保险公司的经营人员与特

定的客户有一种明确、稳定、长期的服务对应关系，建立起保险公司与客户之间沟通的

桥梁，能为客户提供包括保险、投资和中间业务等多层次、全方位的保险服务。通过客户经理对顾客的培育，使得顾客更加成熟，从而更为方便的直接将顾客导向到其所需

要的产品和服务。同时，客户经理能够提升保险从业人员的形象，吸引更多的高素质人员加盟寿险业。

重组营销网络，力保市场规模

在调查中发现，消费者偏好的潜在购买渠道是保险公司门店和保险代理人，超过半数的潜在消费者会选择本土公司。就目前来看，宁波寿险销售中主要的销售渠道还是保险代理人。实际上，由于保险产品本身的复杂性导致了消费者对保险产品的涉入度

较低，因此保险产品的销售还是需要专业的代理人提供说明和服务。目前，宁波寿险代理人队伍为5971人，包括一些因结构性失业从原来岗位上分流出来的人员。这些人员基础薄弱，展业技巧粗放，诚信意识不强，对保险认识不到位，受佣金制度的驱动夸大保险责任，承诺较高回报，一定程度上损害了行业的品牌和形象。这样参差不齐的销售