保险公司员工培训PPT课件：保险如何开拓准客户

缘故拜访流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
提前演练
告知对方自己 从事保险工作
简要介绍保险 好处
传递信心
通关事项
缘故市场的通关话术
1
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有 人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
2
注重健康保障的人； （高额重疾险）
经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人）
创业不久风险高的人；（需要用保险来转嫁财务风险，
非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上花钱的人
避免债务压力）
有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规避）
家中刚遭变故的人；（知道保险是如此重要和迫切性）
筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家庭责任一系列） 家有重病或久病不愈的人； （健康重要感同身受）
拥有60~80个 目标客户时， 心中不慌
拥有100个以上客 户时，轻松签单
拥有200个 以上客户时， 签单手软
准客户开拓对业务员的意义
✓ 有事情做 ✓ 有地方去 ✓ 有人拜访
哪些人可以成为你的准主顾
认同人寿保险的人；(保险理念强的人）
理财观念很强的人 ；（保险理财的法律功用）
特别孝顺的人； （有责任心）
保险 如 何 开 拓 准客户
HOW TO FIND NEW CUSTOMERS
XX事业部 汇报人：某某某
目录
➢ 客户开拓的定义 ➢ 准客户开拓的主要方法 ➢ 开拓市场 ➢ 开发陌生准客户的方法和技巧
PART ONE
客户开拓的意义
准客户开拓定义
就是用一种系统的方法决定该跟谁 接触，寻找符合条件的销售对象。
训练班名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、 同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访
二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发 客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资 料的名册，更是很有利的开发工具。
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂 且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽
话 管拒术绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。
3
王兄，我刚进入保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不
当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、 电子工厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、 拆船厂的员工，又需要什么？
买卖互换法——利用购物为诱因
一、步骤分析： 1、选择地缘性商店 2、每天固定上门买东西 3、了解商店老板的背景资料
二、说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系， 进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。
寻找准客户的方法
市场无限大 无得失心 以量取质
陌生拜访
写字楼、商铺 社区 各类商户 各类名册 随机拜访
新婚市场开拓法
一、步骤分析： 1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得 新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人
开拓缘故市场的理由
01
你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？
02
你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？
03
假如风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷 入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？
缘故拜访的最大障碍在哪里？
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕 亲朋好友认为赚他的钱
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学 会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴 会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉 进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以 “关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况， 通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向 此推介保险了
乱石打鸟法
一、步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发
寻找准客户的方法（一）
缘故法
准客户开拓——缘故法
什么是缘故 市场开拓？
就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
缘故客户的 来源
• 同学 同事 同乡 同邻 同好 亲属 • 其它熟人
亲缘客户来源
朋友
认识且有交情者
பைடு நூலகம்亲族
家属亲戚
同学
求学进修认识者
乡亲邻居或曾同乡者
同好
休闲旅游之伙伴
社团
我
有组织之团体
消费
业务或生意往来对象
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
准客户的开拓好处
能给我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是获得优异业绩的重要前提 是奠定寿险事业成功的主要因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客 户个以下的客 户时，随时可 能脱落；干不 下去
拥有30~50个 目标客户时， 勉强维持
二、说明：
“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发 DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请 注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收 率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人， 可以肯定是您的准客户。
管区开拓法
一、步骤分析： 1、选择固定区域，如收费区、老式社区； 2、勤于走动，让住民都认识您； 3、找出此区域具影响力的人物； 4、拓展人际关系层面；
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果 能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做 法不应太过现实，以免引起反感。
休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者
二、说明：
忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。 因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。 而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然 后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
技巧
不知道如何开口谈保险
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
寿险从业人员的职责
✓ 让每个家庭都拥有足够的保障！ ✓ 首先照顾好我们身边的人！ ✓ 保险是真正的友情！
如何开口跟缘故谈保险？ 要领： ① 多听 ② 少说 ③ 多发问
展览会保户搜集法
一、步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料；
二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士 前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。
同事 工作或服役认识之对象
五同（牢记）
① 同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各类社
会培训班、社团组织等
② 同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 ③ 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的同事 ④ 同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 ⑤ 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
中途拦截法
二、说明：
保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经 意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有 投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中， 发挥中途拦截法的时候。
向特定团队作重点攻击
一、步骤分析： 1、热心参与各种和自己有关的团体活动； 2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功 夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧： “纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您 应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘 永庆、食品业的高清愿。
3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪孩子 参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到的家长
4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同等等
寻找准客户的方法（二）
开拓市场
开拓缘故市场的优势
➢ 容易被接纳，可增强自信心 ➢ 了解客户情况，资料收集容易 ➢ 诚信度高，成交率较高 ➢ 适合新营销员积累销售经验 ➢ 可以帮给新营销员介绍客户
告知的技巧？
——业务员：我现在保险公司 工作，你觉得好吗？
准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司 工作，你觉得好吗？
准客户：不好。 业务员：为什么？
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，让我先给你讲讲，你看我讲 得好不好，也能让我不断提高；您从零开始创业，现在已经非常成 功了，我现在也进入了一个新的行业，能不能请教一下，如何才能 成功？
营销员和陌生人交流，首先应开口讲话，打招呼，主 动开口，体现营销员的素质，让人感到了营销员的热 情，有些新人可能会感到不好意思与陌生人打招呼， 其实平时坐车，坐地铁时多练习，要相信绝大多数准 客户也会有礼貌的回应。
营销员可以以招呼开场，询问对方籍贯，身份， 从中获取信息；或者通过听说话口音，言辞，侦察对 方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助 的事，同时了解对方情况，打开交际的局面。
二、说明：
用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势 力范围，可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居 民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚 的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接 触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助， 就能很快扩展行销势力范围。
特定行业开发法
一、步骤分析： 1、选择某一特定行业； 2、研究该行业的特性、人员 分布状况及近年的景气趋势； 3、取得该特定行业的名单； 4、进行开发工作；
夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫妻互保）
最近刚贷款买房的人； （保全自己保全家庭）
喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵身价，也不差钱） 在效益良好的企业里工作的人；
（不差钱，素质高，转介绍圈子好）
PART TWO
准客户开拓的 主要方法
1 • 缘故法
方法 准客户开拓的 2 转介绍法
3 陌生拜访法
如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？
（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！
（对方回答不好）直接进入拒绝处理
开拓缘故市场的优势
转介绍来源: 无尽的联系
保户
朋友
亲戚
影响力中心
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已经成交客户 未成交准客户 陌生推荐人 影响力中心
建立转介绍中心人条件
非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人
寻找准客户的方法（三）
开发陌生准客户的 方法与技巧
第一招：寻找共同点
一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等， 都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐， 举止等方面有所表现，只要营销员善于观察， 就会发现与陌生人的共同点。或者是都爱好读 书，或者都爱好旅游，或者都喜欢足球，或者 有共同的经历。 提供一个简单的方法，营销员不妨可以问一下 准客户的教育经历与家乡，肯定会有惊喜，要 么就是老乡，要么就是曾去过对方家乡；要么 就是在谁家乡上过学；还可以问一下对方曾做 过的工作，也许正是自己曾做过的，大家交流 起来，就越聊越投机。
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
请记住： 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只要想 发展） 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 所以说,你只要有心，缘故无处不在。
缘故（无处不在，应有尽有）
比如：
1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、
2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门口小 店的、经常去吃饭的饭店的