第十章国际商务谈判

3)有助于提高谈判水平 我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判
风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们 优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失。
（4）考察商务谈判风格的方法 主要有两种：
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。 由于个人的性格特点千差万别，很难取舍。
二是从地理分布及其不同国家的商人表现的 大体特点来介绍。我们主要选取这个角度作介 绍。
4、国际商务谈判工作的基本要求
做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌 握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注 意以下几个基本要求：
（1）树立正确的国际商务谈判意识
谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到 谈判方针的确定、谈判策略的选择，影响到谈 判中的行为准则。
正确的国际商务谈判意识主要包括：谈判 是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利 益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实 现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼 于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的 交易往来。
4)沟通方式
英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不 惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗 产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免 讨论政治、宗教、皇家是非等。
英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、 陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、 自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的 余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。
最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国 家或民族的商人所认同。
（2）谈判风格的特点
1)对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化 背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体 相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特 点。
2)对外的独特性
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人 在判断中体现出来的独特气质和风格。不同国 家、民族，或同一个国家、同一个民族，
2、部分国家商人的谈判风格
（1）美国商人的谈判风格
1)谈判关系的建立
在经商过程中，美国人通常比较直接，不 太重视谈判前个人之间关系的建立。如果在业 务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系， 反而可能引起他们的猜疑。
2)决策程序
受美国文化的深层影响，美国人对角色的 等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作 用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策 上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下 地进行，在决策中强调个人责任。但他们在谈 判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资 料准备，以便在谈判过程中能干脆、灵活地决 策。
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要 条件。可以通过了解对方的民族、宗教、习惯、 习俗、文化背景、思维方式、价值取向等来掌 握其谈判风格。
2)为谈判策略提供依据
谈判风格为谈判谋略的运筹提供依据。不 研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、 表现形式及其作用，或缺乏这方面的知识，那 就会在制订谈判谋略的时候束手无策，更谈不 上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上 的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、 策略和行为方式等的特点。
包括如下几层含义：
首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表 现出来的关于谈判的言行举止；
其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折 射和反映；Байду номын сангаас
再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国 家或地区的风格存在显著的差异；
3)时间观念
美国人的时间观念很强。办事要预约，并且 准时。约会迟到的人会感到内疚、羞耻。一旦 不能如期赴约，一定要致电通知对方，并为此 道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。
美国人重视时间成本和谈判效率，常用最 后期限策略来增加对方的压力，迫使对手让步。
4)沟通方式
美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断 发表自己的意见和看法。他们注重实际，对 “是”与“非”有明确理性的定义。当他们无 法接受对方提出的条件时，就明白地告诉对方 自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对方心 存希望。
国际商务的这种复杂性体现在若干差异上， 如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时 间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律 制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的 差异、谈判地点的差异等。
（4）政策性
由于国际商务谈判常常涉及谈判主体所在 国家之间的政治和外交关系，所以，政府会经 常干预或影响商务谈判。
我们应该从以下几个方面完整、准确地理解 国际商务谈判的含义：
（1）国际商务谈判是国际商务活动的主要内容。 在国际商务实践活动中，谈判占有很大的比重， 并往往起决定性作用。
（2）国际商务谈判是国际商务交易的讨论、洽 谈等商业活动的总称。
（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。
（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发 展。
第十章国际商务谈判
商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和 交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点， 来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保 证谈判的成功。
国际商务谈判是商务谈判的重要组成部分，是国内 商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内 商务活动及谈判既存在联系又有许多差异，从事经营 活动特别是跨国经营活动应当重视对它的学习与了解。
（2）加拿大商人的谈判风格 1)谈判关系的建立
加拿大大多数人性格开朗，强调自由，注重 实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化 的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。
2)决策程序
加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的 风格。
3)时间观念
拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得 秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。
3、国际商务谈判的特征
与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特 征主要有：
（1）国际性
国际性是国际商务谈判的最大的特点，又 称为跨国性。其谈判主体属于两个或两个以上 的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。 通常以国家的简称加具体的谈判对象或事物来 称呼特定的国际商务谈判。
在国际商务谈判中，要以国际商法为准则， 并以国际惯例为基础。国际商务谈判的这一特 点是其他特点的基础。
（3）英国商人的谈判风格
1)谈判关系的建立
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人 关系。特别计较尊重“个人天地”，一般不在 公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人 的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。
与美国人相似，英国人习惯于将商业活动和 自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动 交往的行为礼仪的明确准则。
再次，合理安排谈判计划，选择比较好的谈判地 点，对对方的策略开展反策略的准备。最后，反复 分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。
（3）正确认识并对待文化差异
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确 认识和对待文化差异。尊重对方的文化是对国际商 务谈判者最起码的要求。
在国际商务谈判中，以自己熟悉的文化的 “优点”去评判对方文化的“缺点”，是谈判的一 大禁忌。
（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必 须熟悉国家的政策，尤其是外交政策和对外经 济贸易政策，把国家和民族的利益置于崇高的 地位。除此之外，还要了解国际商法，遵循国 际商务惯例。
（5）善于运用国际商务谈判的基本原则
在国际商务谈判中，要善于运用国际商务 谈判的一些基本原则来解决实际问题，取得谈 判效果。
（2）跨文化性
国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是 跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同 的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的 价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语 言以及风俗习惯等各不相同。
（3）复杂性
复杂性是由跨文化性和国际性派生而来的， 是指从事国际商务谈判的参与者面临比从事国 内商务谈判的参与者的环境更加复杂多变。
由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响， 会表现出不同的特点和风格。
3)成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致， 即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养 等的影响。
（3）学习谈判风格的作用
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，学 习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。
1)营造良好的谈判气氛
5)对合同的态度
英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲 合同的所有细节。‘一旦认为某个细节不妥， 便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证 明材料。
英国商人一般比较守信用，履约率比较高。 注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人 比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的 习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在 与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟 发货的惩罚条款加以约束。
在国际商务谈判中，要运用技巧，尽量扩大 总体利益，使双方都多受益；善于营造公开、 公平和公正的竞争局面，防止暗箱操作；一定 要明确谈判目标，学会妥协，争取实质利益。
（6）具备良好的外语技能
良好的外语技能有利于双方的交流效率， 避免沟通过程中的障碍和误解。
二、商务谈判风格的国别比较
1、商务谈判风格的特点与作用 （1）什么是谈判风格
美国人十分欣赏能积极反应，立足事实， 大方地讨价还价，为取得经济利益而精于施展 策略的人。
5)对合同的态度
美国人重视契约。美国人总是认真仔细地 订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、 运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到 违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以 至显得冗长而繁琐。合同一旦签订，他们会认 真履约，不会轻易变更或放弃。
（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备
首先，要充分地分析和了解潜在的谈判对手， 明确对方企业和可能的谈判者的个人状况，分析 政府介入的可能性，以及一方或双方政府介入可 能带来的问题。
其次，要调研商务活动的环境，包括国际 政治、经济、法律、社会意识形态等，评估各种 潜在的风险及其可能产生的影响，拟订各种防范 风险的措施。
4)沟通方式
加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题 多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌 讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。 他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高 价值的鲜花或蓝色包装的礼品。
5)对合同的态度
法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款 谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以 在签字之后再谈。
2、国际商务谈判的迫切性
当今时代需要我们每一个谈判者站在全球 的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方 法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响 力。
（1）经济逐步全球化
我国加入WTO之后，我国企业已把国际贸易 纳入其规划之中。
跨国公司在以前所未有的速度扩张。没有 国际商务谈判活动，跨国公司就无所谓扩张和 发展。
2)决策程序
英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组 织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策 多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分 权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的 等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、 业绩、背景。
3)时间观念
英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和 守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在 商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧 凑，不拖沓。
（2）国际商务合作形式多样化
跨国企业开展国际商务合作的形式主要有： 对外直接投资、开办合资企业、专利权使用协 议、项目统包、合同分包、管理合同和签订融 资协议等。
（3）中国的外国企业不断增长
（4）提高国际商务谈判的个人技巧
与发达国家的国际商务谈判人员相比，我 国的国际商务谈判人才数量短缺，水平不高， 差距较大。
在国际商务谈判的过程和谈判结果方面， 谈判者必须贯彻执行国家的有关方针政策和外 交政策，特别是执行对外经济贸易的一系列法 律和规章制度。这就要求谈判人员熟悉国家的 方针政策。
（5）困难性
国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如 果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多， 经历的环节多，解决起来相当困难。这就要求 谈判者事先估计到某些可能出现的不测事件并 进行相应的防范与准备。
一、国际商务谈判的特征与要求
1、国际商务谈判的含义
根据有关研究表明，在国际商务活动过程中， 销售人员、企业在各个地区的管理人员、律师以 及工程技术人员等50％的工作时间用于各种各样 的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背 景或不同国家的对手之间的谈判。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，不 同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达 到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总 称。