翼龙贷：三农互联网金融典型样本研究

翼龙贷
“三农”互联网金融典型样本研究
近年来，金融在“三农”领域的作用逐渐凸显出来。

中国农业银行、中国农业发展银行、国家开发银行、中国邮政储蓄银行、各级农村信用社等传统金融机构在“三农”领域发挥着举足轻重的作用。

尽管如此，“三农”领域的金融需求仍然存在很大空间。

为解决“三农”问题，中央一号文件连续13年出台一系列政策措施。

其中，2016年的中央一号文件首次提及互联网金融，要求“引导互联网金融、移动金融在农村规范发展”。

这为互联网金融在“三农”领域加快发展指明了方向。

从市场发展来看，在互联网金融风起云涌时，中国广大农村地区尤其是“三农”领域的巨大金融需求，无疑是一片广阔的蓝海。

如何借助互联网的力量，有效满足6亿农民的金融需求，很多企业开始向“三农”互联网领域进军。

而作为行业的龙头企业，翼龙贷用9年时间，蹚出了一条可行之路。

一翼龙贷的基本情况
北京同城翼龙网络科技有限公司（简称“翼龙贷”）成立于2007年，是国内P2P行业中第一批探索者，总部位于北京。

截至2015年底，已在全国200多个城市设立运营中心，覆盖超过1000个区县[1]，并计划在“十三五”时期拓展至全国2800个区县。

翼龙贷旨在为广大“三农”、小微企业主提供P2P网络借贷服务，平台本身不是借贷主体，而是信息服务者、撮合者以及风险控制者，为大众提供低门槛、能触及、低成本、高效率、安全可靠的投融资新渠道，满足借贷用户的资金需求。

翼龙贷在2012年成为国家首个金融改革试点的正规金融服务企业，并且也是首个在营业执照经营范围中加入“民间借贷撮合业务服务”字样的网络借贷企业。

翼龙贷首创“同城
O2O”模式，建立了全方位、多层次的风控管理体系。

2013年5月，翼龙贷首次被中央电视台《新闻联播》大篇幅正面深度报道，随后又陆续被《人民日报》等多家媒体报道，成为行业发展的标杆企业。

2014年11月，翼龙贷获得联想控股战略投资，2015年5月，正式成为联想控股成员企业，获得资本、品牌、管理和关键人才等诸多助力，驶入发展快车道。

翼龙贷是中国支付清算协会互联网金融专业委员会发起单位、互联网金融千人会发起单位。

成立9年以来，翼龙贷已经帮助近20万户“三农”家庭、个体工商户、小微企业主等得到资金支持，同时也帮助投资人朝财富增值、财务自由的梦想迈进。

从战略上讲，翼龙贷一直秉承“普惠金融，融通天下”的经营理念，分四步致力于建立全国性的金融性服务网络，成为一家卓越的互联网金融企业，为“三农”金融、普惠金融添加助力。

第一步，完善P2P互联网借贷交易系统，减少投融资产业中间环节，增加产业透明度，使其更加规范化、阳光化运作，做到成本可算、风险可控、信息透明。

满足广大中小企业及个人的融资需求，并为民间金融改革提供可靠的经济数据。

第二步，整合互联网借贷交易系统，将民间个人闲置资金通过互联网技术形成聚拢，所有过程所需要的资料手续依然通过“网络技术+线下风控”实现，给有融资需求的全国中小企业提供比传统金融机构更快捷、更自由的融资新模式。

第三步，整合传统金融机构资源，实现网络借贷与银行联姻，接入翼龙贷网络借贷交易系统，全面实现金融在线对中小企业融资进行审核、批复等工作。

最终，架起城乡信用融资的桥梁。

第四步，依托P2P网贷平台业务，辐射整个互联网行业，建立、完善并打造一家现代化的互联网金融公司。

截至目前，第一期战略目标已经顺利实现。

翼龙贷目前正在全力达成第二期目标。

（一）从民间金融服务到P2P
翼龙贷创始人王思聪，从事国际贸易起家，1997年创立CE88电子商务网站，成为中国互联网浪潮的第一波试水者。

和大多数关注金融行业的人一样，王思聪发现，长期以来，我国的金融业基本上被传统金融机构所垄断。

为了有效控制风险，传统金融机构提供的金融服务具有明显的政策性和倾向性，只针对国有大中型企业和高收入人群，因为这个群体有体量、有信用，总体上风险小。

在这种情况下，小微企业和普通老百姓就很难享受到同等的金融服务。

对普通个体而言，如果需要融资，通常有几个途径：①向亲友借钱；②去传统金融机构申请，利率实惠，但门槛高、时间长、抵质押物要求较多等；③到其他民间金融机构融资，但利息较高；④地下钱庄等。

当然，这也给民间金融留下了巨大的发展空间。

正如《江村经济》中所写的，民间金融的活动从未停止过。

可以说，中国自古以来就存在民间线下借贷市场[2]，这是孕育目前中国P2P 形态的一个重要缘起。

2000年，王思聪开始从事民间借贷撮合服务，随后成立了投资咨询公司。

长期的从业经验让王思聪意识到，作为传统金融机构的有益补充，民间金融能够做的业务有三类：一是信用
有瑕疵的客户或信用记录不好的客户，没有办法获得银行的贷款；二是小客户，银行看不上这类客户或者成本太高；三是急需贷款的客户，银行的手续繁杂，来不及完成申请和交易，这类客户不一定是小额的，信用也不一定不好，但通常都是短期的，现有金融体系难以满足这类需求。

很多人看到这个巨大的市场，纷纷投身其中，随着从业者的增多，民间借贷领域的竞争越来越激烈，担保公司、典当等业务也如雨后春笋般繁荣起来。

竞争的加剧带来利润的下滑。

据翼龙贷联合创始人赵洋回忆，民间借贷的月利从2000年平均8%～10%，急速降到2007年的3%以下，很多企业纷纷考虑转型。

王思聪也在为自己的企业转型寻找出路。

国际贸易出身的他，较早接触到互联网。

一次偶然的机会，他在网上发现了最早起源于英国的P2P模式（P2P，Peer-to-Peer lending）。

P2P 网贷是指个体和个体之间通过网络实现直接借贷。

互联网在P2P网贷中起到至关重要的作用[3]。

P2P能否引入中国？2007年，王思聪和几位合伙人大胆创新，创立了中国在线贷款网。

这个网站主要通过论坛、社区等方式实现交友功能，继而引入金融服务。

2009年，该网站演变成开展民间借贷撮合业务的网站，名为翼龙贷网，后更名为翼龙贷。

由此，王思聪成为将网络借贷撮合业务引入中国的先行者之一。

（二）从城市金融走向农村
创业初期，翼龙贷的业务没有明确的定位，无论城市还是农村，只要客户有需求，他们都会利用自有资金，通过抵押贷等方式完成撮合业务，提供资金支持。

很快，翼龙贷的业务覆盖了北京、天津两地，每月平均贷款规模近百万元，每名客户平均借款额为20万～30万元。

随着实践的深入，王思聪发现，在城市开展P2P业务面临几大问题：①从业者多，利润薄；
②由于国内的信用环境尚未建立等原因，借款人违约成本低，贷后管理难度大；③多数P2P 借款人从传统金融机构借不到钱，普遍存在收入不稳定、居无定所等问题；④产品同质化严重。

在这种情况下，同是出身农村的几位翼龙贷创始人不约而同地将目光聚集到中国广阔的“三农”金融市场。

“三农”是关系国计民生的重要领域，在这片市场蓝海中，满足广大农民、涉农企业等的金融需求，市场空间很大，也是十分有意义的事情。

同时，“三农”是金融服务的最底层，距离长，想做好不容易，一旦做好就是核心竞争力。

正是因为有了这些认识，2009年，王思
聪决定将公司的定位由城市业务转向农村市场。

但由于互联网普及率不高、民间借贷市场低迷、小微企业贷款难等问题，那时的P2P尚处于懵懂期。

翼龙贷的转型同样面临很多问题。

最大的一个问题当属农民没有征信记录。

在城市，人们可以通过中国人民银行查到个人征信数据，而在农村，农民征信方面尚处于缺失状态。

信息不对称，但农民又有金融需求，可以说，“三农”市场既有机会，也有挑战。

对此，翼龙贷在充分调研和分析利弊的基础上，另辟蹊径，独创“同城O2O”模式。

在全国的地市、县、村寻找合作商。

合作商都是当地人，能够深入农村去实地考察农民的状况，通过家访了解农民的经营状况、家庭情况，通过邻里关系了解农民的口碑，有效地解决了农村信用数据缺失的问题。

不仅如此，这种“同城O2O”模式，一改传统金融机构风险后置的风控模式，将风险前置。

合作商既是老板，也是一线风控人员，承担经营风险，承担因违约而造成的债权回购风险。

王思聪曾在接受媒体采访时表示，经过近9年的实践，“这种‘同城O2O’、风险前置、互联网和‘泥腿子’结合的做法，能解决传统银行70%的损贷率”。

（三）在金融综合改革（简称“金改”）中合规发展
说到翼龙贷商业模式的发展，就不得不提2012年的温州金改。

2012年3月28日，浙江省温州市获批金融综合改革试验区。

当年4月，翼龙贷获批入驻温州民间借贷服务中心，成为该中心第一批入驻的两家P2P企业之一（另外一家为人人贷），为温州金改注入互联网的基因。

2012年初，国内的民间借贷平台有数百家之多。

“其中至少有一半的公司没有把心思放在生意上。

”翼龙贷联合创始人赵洋回忆到。

在这种时代背景下，基于对这个行业的感情，为了促进行业规范、帮助公众了解P2P，作为第一批将P2P和金融撮合业务引入中国的企业之一，翼龙贷向多地的地方金融管理局递交了一份长达12万字的报告。

在这份题为《P2P网络借贷平台行业标准之构建——以翼龙贷模式为参照》的报告中，王思聪和他的团队对P2P网络借贷平台的行业概况、标准构建、监管建议等重大问题进行了深入的研究和探讨，并以翼龙贷为样本，对平台风控管理、财务管理、信用等级管理以及网站管理等诸多细节进行了全面而细致的剖析。

同时，报告还提出了很多监管建议，例如，坚决不能吸储揽存和非法集资、加大平台信息披露力度、明确平台运营红线等，这些建议在后来的一系列监管政策文件中，均有体现。

在报告中，翼龙贷率先明确了网贷平台的定性，即平台负责对借款方的家庭情况、偿还能
力、经济效益周期、发展前景等情况进行详细的考察，并收取成功借贷交易的服务费等作为收入。

这与《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿）》（2015）（简称《办法》）中对平台的定性不谋而合：网贷平台是信息中介，而非信用中介。

在温州金改期间，翼龙贷每月的各项数据始终保持在行业第一。

因其规范的企业行为和良好的业绩，在温州金改调研小组的每月汇报材料中，翼龙贷成为重点推荐的企业案例，很快成为温州金改的试点标杆企业，因而得到中央电视台《新闻联播》的大篇幅正面报道。

到现在，翼龙贷仍是温州市民间融资服务行业协会副会长单位。

2015年12月28日，银监会会同工业和信息化部、公安部、国家互联网信息办公室等部门研究起草的《办法》正式发布，并向社会公开征求意见。

按照《办法》的规定，翼龙贷采取多项措施进行调整，坚决依法合规经营。

例如，翼龙贷加紧与银行沟通合作进程；不定期开展投资人开放日等活动，定期出具运营报告，通过官网、官微等途径，加大信息披露力度；组织合作商学习并贯彻《办法》规定，对不合规的做法在公司内通报，并限期整改。

（四）发展业绩
创业初期，翼龙贷一心想着夯实基础，踏实作业。

但在“无门槛、无规则、无监管”的先天缺陷的行业大环境下，从2007年成立至2013年6年的时间里，翼龙贷一共只有上千个用户，交易额仅上千万元，不足1亿元。

如前文所述，温州金改期间，翼龙贷成为标杆企业。

2013年5月，翼龙贷被中央电视台《新闻联播》大篇幅正面深度报道。

在报道后的一个月里，翼龙贷新增了1400个借款用户，成交额突破1亿元。

此后，翼龙贷的成交额出现了快速增长，至2013年底总成交额达到3亿元。

2014年11月，翼龙贷获得联想控股战略投资。

一年后，翼龙贷的总交易额从2014年11月的20亿元发展到2015年底的200亿元，线上用户量从约30万人增长到223万人，债权量突破100亿元。

随着品牌影响的扩大，翼龙贷内部也发生了翻天覆地的变化，北京总部员工数从彼时的数十人发展到将近500人，合作商从600家发展到1000家。

成立9年来，翼龙贷坚持扶持“三农”，其中95%以上的资金流向了种植业、养殖业领域，帮助近20万户“三农”家庭、个体工商户、小微企业主等得到资金支持，按照每户至少3个家庭成员来算，翼龙贷已经帮助60万以上的农民改善生活、实现就业。

二翼龙贷在“三农”互联网金融的实践与特色
中国农村幅员辽阔，各地差异非常大，如何开展业务？怎样控制风险？“三农”领域金融发
展成本高、风险难以控制，如何将互联网金融引入“三农”领域，这是需要深入思考的。

（一）创新商业模式
自小在农村长大的翼龙贷创业团队成员都明白一个道理：中国的农村，是一个熟人社会，任何技术，包括“互联网”，都需要跟这张“人情网”结合，才能落地、生根、开花。

在充分调研和分析利弊的基础上，翼龙贷创业团队在商业模式上另辟蹊径，尝试将合作模式引入金融行业，后逐渐演化成翼龙贷独创的商业模式：同城O2O模式，即将“线上信息撮合”与“线下风险防控”完美结合。

概括来说，就是借款户只在设有翼龙贷运营中心的城市才可申请借贷，且在该地长期居住，拥有固定资产；该地运营中心会对借款用户进行贷前尽职调查，入户家访，以家庭为单位全面评估其借款用途、信用情况、经济状况以及还款能力等，并按需要完成贷后管理工作；借款用户与提供资金的用户之间的交易则完全在线上进行。

可以说，这种模式目前已经成为翼龙贷有别于其他P2P平台的最大优势和特色所在，对“三农”互联网金融领域产生了深远的影响。

目前，翼龙贷仍是互联网金融领域唯一坚持合作模式的平台，为其他互联网金融平台发展提供了良好的借鉴意义。

（二）完善风控体系
风险控制是金融的生命力与核心。

翼龙贷在发展过程中，始终将风险控制作为发展的重中之重，建立了一套严密的风控体系。

1.翼龙贷严格恪守平台服务决不经手客户资金的原则
翼龙贷作为P2P网络借贷平台，一方面，严格按照经营范围运营，客户资金完全脱离平台而由第三方支付平台进行托管，防止了平台“跑路”的风险；另一方面，平台采取合作商本地化管理模式，在出现借款人逾期等违约情形时，由当地合作商提前回购债权并进行后续催收，分散了平台的经营风险。

2.翼龙贷首创“同城”概念，坚持同城借贷原则
根据该原则，借款人必须是在有翼龙贷运营中心的城市才能进行借款，且借款人必须在当地有固定居所或经营场所。

基于同城的原则，在借款人申请借款后，借款人所在的翼龙贷合作商会派出风控人员，对其进行尽职调查，其中包括对长期居住地的访问、工作经营场所的考察。

在这个过程中，了解借款人的真实借款用途、具体经营状况、客观经济能力、家人对借款的支持程度、借款人信用状况等，实际上就是从借款人的家庭、工作、社会关系等多个角度，全方位考察其还款能力并锁定借款人，从而达到降低信用风险的目的。

3.翼龙贷构建起覆盖业务全流程的风险控制体系
一方面，翼龙贷坚持贷前由合作商开展尽职调查、贷中管理、贷后催收、总部复审、终审的多层次风险控制流程，其中在任一环节中发现借款人不符合翼龙贷借款条件的，其贷款标将直接做流标处理；另一方面，翼龙贷坚持任何一项贷款标均由普通风控、财务风控、法务风控、总风控等进行全面审核的原则，全方位考察借款人的借款条件，从而降低信用风险发生的概率。

4.翼龙贷建立了灵活、健全的贷后催收方式与风险拨备金制度
为了有效降低信用风险，一方面，建立贷后催收制度和流程。

例如，借款人在不同时长内没有还款，翼龙贷会依次采取发送手机短信、打电话、上门、通知紧急联系人等方式进行催收，直至最后到法院起诉。

同时明确，根据相关法律法规规定，催收工作必须在白天进行，催收时不得以打、骂、威胁、恐吓等伤害其人身合法权益的方式进行。

此外，为了保障投资人利益，如果项目到期30天后仍然不能将全部欠款追回，翼龙贷合作商须将该笔借款债权收购。

另一方面，由于翼龙贷秉承公开透明的原则，借款人的多项信息公布在平台之上，当借款人逾期之时，贷款人可通过平台上的联系方式与借款人进行沟通，从而起到降低借款人违约风险的作用。

同时，翼龙贷建立了风险拨备金制度。

（三）夯实公司管理
1.合作商准入方面，门槛逐渐清晰
多名金融领域的资深专家为翼龙贷的发展和创新出谋划策，成为企业不断前进的重要动力。

创业初期，在这些学者的参与支持下，翼龙贷进行了多项业务的拓展。

为了找到合作商，基于几年积累的民间借贷方面的资源和经验，王思聪和他的创业团队首先想到了陌生电话拜访。

他们找来当地的企业黄页，按照上面的电话，给从事小贷、典当、担保等行业的人打电话，向对方介绍P2P业务，希望对方成为翼龙贷的合作商，一起开拓农村金融市场。

然而，当时的人们对P2P一无所知，行业环境也不完善，平均一天三四百个电话打下来，效果并不明显。

直到2011年，翼龙贷才有4家合作商，其中第一家是在江苏徐州，做了一年因为几乎没有利润而以失败告终。

2011年，翼龙贷的合作准入门槛较低，只要拥有相关行业经验、本地户籍、房产、意愿，即可加入合作，这给后期的经营带来了一些隐患。

转机出现在2012年，借着当年温州金改的春风以及随后媒体的报道，翼龙贷无论是在合作商拓展方面，还是在资金端扩容方面，都有了一次质的飞跃。

时至今日，翼龙贷不仅组建了专门的招募合作伙伴的工作团队，还在宣传、接待、尽调、审核等方面建立了完整的工作机制和流程。

合作条件小的方面包括家庭成员情况、是否拥有社会荣誉、是否有不良嗜好，大的方面包括管理经验、资产情况、人脉资源等多个维度。

经过一个月的考察期，翼龙贷对合作申请人进行全方位的打分。

所得分数将对应不同的推荐等级。

特别值得一提的是，考察期间会实行严格的招募、审查分离制度，以保证考察结果的客观公正。

目前，翼龙贷在全国已有千余家合作商。

总结多年以来的招募合作伙伴经验，具有金融相关从业背景、享有一定社会名望、拥有一定社会关系、品行端正的人，合作之后的成功率较高。

2.渠道管理方面，趋向“扁平化”
2013年底，联想控股开始关注翼龙贷。

2014年11月3日，联想控股正式宣布对翼龙贷战略投资。

2015年5月11日，翼龙贷成为联想控股成员企业。

由此，翼龙贷获得了来自联想控股在资本、品牌、管理和关键人才等方面的诸多助力，驶入发展快车道。

此前，和多数草根民营企业类似，翼龙贷对合作商的管理较为粗放，例如，在业务发展中哪些是好的哪些是坏的，哪些是应该提倡的哪些是必须反对的，并没有特别明确的标准，也没有形成规范制度。

联想控股“进场”后，公司管理水平得到明显提升。

在公司内部管理方面，翼龙贷各部门结构及相应责、权、利的匹配逐渐清晰。

在合作商拓展方面，最初，翼龙贷延续了传统的省级代理方式，在四五个省开展了代理工作。

但实际上，这样的工作方式很难在短期内打开工作局面。

这主要是因为：①对总部而言，省级代理较难管理。

省级代理一旦壮大容易形成一方割据，总部控制力将大大削弱；②省级代理风险较高，一旦出现问题，一个省都有问题；③在金融领域发展省级代理，对代理商的要求很高，省级代理既要发展业务，又要寻找构建全省的网络，这样的人才很难找到；
④省级代理的设置增加了运营的成本。

随着企业的发展，翼龙贷仅保留了山西、浙江两个省级分公司，其他省份转而采取“扁平化”的管理模式，市、区、县一级直接与总部合作。

如今，翼龙贷将“同城”的概念发挥到极致，把县级合作商作为最基础的业务单元。

县级是一个基础单元，麻雀虽小，五脏俱全。

总部运营管理团队直接管到县一级，技术设计、业务流程都以县为基础单位。

这样做有助于了解借款户的实际情况，给贷前、贷中及贷后的管理带来好处。

未来，对于合作商以及渠道
的管理，还需要持续打磨。

（四）根据农业产业周期设计产品
“三农”领域有特定的生产周期与资金需求模式，对金融产品的需求与城市金融有所不同。

经过长时间的摸索和实践，目前，翼龙贷基本完成了产品端的布局，翼农贷、翼商贷、翼企贷等都经过了多轮周期的检验（见表1）。

表1 翼龙贷“三农”信用金融产品介绍
三翼龙贷拓展“三农”互联网金融的经验
经过在“三农”互联网金融领域的多年耕耘，翼龙贷积累了一些经验。

1.充分了解农村金融的特色
一直以来，翼龙贷坚持服务“三农”：在资产端，用于蔬菜、水果、家禽、畜牧、水产等种植养殖的涉农借款始终保持在95%以上，即便是车房贷，服务人群也集中在三、四线城市；在资金端，无论是翼存宝还是翼星计划，恪守“先有债权，后有资金”的底线，无论多大的投资金额，都能清晰地查到相匹配的债权标的。

而农村金融，具有与城市金融不同的特点（见表2），只有对这些特点进行深入理解，才能更好地做好“三农”互联网金融。

2.科学设计借款首笔额度
以翼农贷的研发和打磨为例，在农村，由于缺乏有效的抵押物，大多数融资方式都采取信用担保的方式。

在“三农”领域征信体系不完善的情况下开展信贷市场业务，对任何一家企业而言，无疑是一个巨大的挑战。

这其中，对借款首笔额度进行科学设计，是一个重要的环节。