产品推广与营销

产品推广与营销

第一章市场分析

从目前空气净化器的消费群体看，主要是一些中高收入的消费者；而广大的工薪阶层购买者并不多。这对净化器的生产厂家而言有喜有忧。产品消费群体过于集中，这当然不是什么好事，但是从另一方面表明空气净化器的消费潜力相当大。因此，如何开发平民化的空气净化器、开拓中低收入消费群体应当是我们下一步需要密切关注的问题。

现在任何东西都是卖方市场，卖的永远比买的多，所以要想卖好一种商品，不能光看这个东西的附加值，而是看你有没有好的营销方法和精明的运作手段，"好的销售是可以把所以东西卖给同一个人"。

目前，“水森活”空气净化器在品牌形象、产品质量、终端铺设和营销策略等多个方面，都急需要开展工作加强资源整合。在山西空气净化器市场体现出综合性的局部市场竞争劣势。

通过调查，我们发现零售价格在1000～2000元之间的中端产品占据了国内家用空气净化器的主要市场，而这部分产品的主要零售渠道就是连锁卖场。全国性及区域性的家电连锁店，是家用空气净化器最主要的终端销售渠道，而网络作为一种新兴的营销渠道，在家用空气净化器的信息传播和产品销售也逐渐起了作用。

然而，我们的产品面对这样的局面，面对亚都、美的、松下、三洋等国内外知名品牌，该如何运作抗衡呢？

在中国尤其是内陆城市山西，太原，空气净化器在中国，办公场所和城市家庭的使用才刚刚起步，市场处在导入的初级阶段，普及率甚至还不到0.1%。空气净化器的市场目前在太原还远远没有成熟。还需要很长时间来培育。造成这种局面的原因，综合一下不外乎：其一，是消费者的意识问题。空气净化器是一个很难用目测或感觉来衡量功效好坏的消费品，同时目前由于大部分企业生产规模小，价格偏高，无法进入平常百姓家庭，只局限在一级市场，推广难度很大。其二，是技术问题。目前各个企业技术五花八门，但对空气净化效果缺少有效的科学的评价方法。其三，是定位问题。家用产品的价格、功效和推广定位都还比较模糊。作为一个新兴产品，这三点便成为了市场发展的掣肘。

同时，由于市场推广存在误区和方式方法问题，造成消费者虽然对于空气环境质量问题很重视，但是他们解决的方法却往往不是采取购买空气净化器，而是采取一些所谓的经验来处理。或者说消费者有环保意识，但没有购买空气净化产品的需求。事实上，消费意识的培育问题已经被众多空气净化器大企业所重视。家用空气净化器市场在山西还处于起步阶段和时尚消费阶段，销售数量非常有限。但是我们相信随着人们对生活质量要求的不断提高，家用空气净化器会进入更多的寻常百姓家。

第二章市场规划

1、经销商

在中国大陆及港澳台内做20-30家省级（区域级）经销商，主要分布在各省的中心地带（即：省会或行政中心）等地区，要有自己的推广网络和运作资金，配合公司的市场动作。

1.1、经销商的利益：

1.1.1、经销商不必担心串货问题（这样把各经销商分开），从

而保证在自己的区域内的独家经营权，拥有充足的利

润空间。

1.1.2、办事处自己在各个省内运作，可省去经销商的宣传费

（包括广告费、促销活动费用、展会费用等）。

1.1.3、通过办事处的品牌运作，经销商可得到许多新的加盟店

及消费顾客群。

1.1.4、经销商是公司的合作伙伴，与公司共同研究运作市场的

策略及新产品开发策略，以适合本地区的市场需要，

增强主动性。

2、加盟店

在中国大陆及港澳台内除了有经销商的地区（包括划给经销商的一部分地区）以外的其他市场，再开发大约100家加盟店，由公司在湖南长沙的客服中心直接运作。

2.1、加盟店的利益：

2.1.1、加盟店不必担心由于价格战而影响自己的利润空间，

客户服务中心对市场进行区域分割，并将严格控制零售价格体系。

2.1.2、客户服务中心直接对品牌进行运作，直接降低了家门

店的经营风险，降低促销费用及广告宣传费用，并因为品牌运作而扩大和提升店面的在当地的知名度和影响力。

2.1.3、同时能够亲自参加客户服务中心组织的研究市场运作

策略及新产品开发策略的研讨会，增强主动性。

第三章产品推广

1、“水森活”采用的是多元化的经营模式，中国市场几乎还是空白市场，水森活设计的销售通路是由上而下的引导消费。首先，由总部为经销商培养的销售团队成功结合医疗、环保、装修公司等部门，在经由政府机构标杆性的医院、酒店、幼儿园、高档社区，以健康讲座及在小范围家庭工作室内对空气净化机的效果演示来进行广泛传达。在直销针对的客户上，先以“人脉+口碑+情感”的销售方式进行初期导入。接着瞄准大型企业团购市场，逐渐延伸至中小客户，在各企、事业单位、酒店、宾馆、汽车、礼品市场，做大宗团购的同时，再进入卖场，还可以设立专卖店，专卖柜台，复合店等，统一设计形象。

2、在国民经济可持续发展的大环境和背景下，单纯的利润额、投入产出比的高低并不能作为衡量项目获利方式优劣的全部，除了公司及用户获得的经济利益外，产品所产生的社会效益也不容忽视。与

同类产品相比，项目产品所具备的比较优势以及公司针对其特性设计的项目进度安排和项目实施计划保证了项目产品取得了经济效益和社会效益的双赢。项目产品的具体获利方式如下：

2.1、销售标准产品，获取营业收入

公司通过多种宣传、营销手段不断开拓市场，挖掘潜在客户，并对现有的意向客户进行巩固和维护来实现项目产品标准产品销售，从而获得项目产品的销售利润。

2.2、销售定制产品获取收入

通过为部分客户，在项目产品的基础上提供定制开发，个性化开发，获取超额服务收入。

2.3、进行产品升级服务，获取收入

通过不断更新项目产品的版本，增加产品的功能模块，增强产品的功能点，获得二次销售收入，提升企业的盈利空间。

2.4、销售配套硬件，获取差价，增加企业的盈利能力

逐步与其他硬件开发商（如：基站设备供应商）结成战略同盟，在销售项目产品的同时，附带销售相关配套硬件，获取硬件的差价，增强企业的盈利能力。

2.5、依托营销网络，立足自身销售优势，降低销售成本，进一步提升利润空间

本公司在发展后期，将通过精简人员和撤销冗余网络来降低销售成本，增加公司的盈利。产品近期主要以客户所在的湖南市场为销售对象，发挥公司在湖南市场的区域优势，迅速抢占上述相关市