中国人寿2019开门红组织销售思考资源准备方案总结
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献礼国寿VIP客户
针对国寿三星级以上VIP客户,借口建司70周年, 送上客户服务中心为VIP 客户准备的精美礼品。
“春联福字”迎新春
针对国寿三星级以下所有客户,借口迎新春,进行“春联福字”客户大拜访。
2019开门红 打土豪 抢首爆
庆典版 5.3%账户
四重助攻,助你签单无优
10元换购 精美礼品
博瑞小管 家安装
体验区:起居 起居:让客户穿衣服、上床、下床、运用数码产品、看报纸(体验老年后起居的艰难)
体验区:爬楼
组织运作会前——有计划
二、面见邀约 1 、根据电话邀约话术,对所罗列的客户名单进行逐一电话邀约; 2 、电话约访成功,根据提供的客户名单领取一封信、预约认购卡及礼品; 3 、面见客户时,首先念致客户的一封信,对建司70周年回馈客户活动进行包 装;(运用话术),随后递送礼品,对产品和账户进行介绍,激发客户购买欲 望,现场签单。(如犹豫不能确定签单的,填写回执联(预约认购卡)同时在 PACS系统中录入预约认购信息并带回回执联); 4 、销售伙伴进行客户分层,单位根据预约情况及客户分层逐一进行电话回访, 确认参会时间; 5 、销售伙伴根据参会时间递送邀请函,确保客户参会。
音响:播放舒缓的音乐;所有休息区: 矿泉水、纸杯、餐巾纸、糖果、水果 、
酸奶、禁烟标志
更衣室:营销员将客户引领至更衣室,存放个人贵重物品(提醒客户佩戴好储物柜钥匙)。 男士:提醒场内不允许抽烟,女士如果穿高跟鞋,提醒可以提前换好一次性拖鞋,存放完 毕后,营销人员将客户引领至会客室。
分享室主持人开场 1.主持人开场:表示欢迎,包装会议,说明安排
借助一封信指向产品 分分钟带入
庆典版账户仅限现场办理啦
销售逻辑:自展为主 平台为辅
第一步
电话邀约客户
罗列名单
客户分层 三星级以上 三星级以下
第二步
念一封信
面见客户
提前对信内容 熟悉通关,强 调感恩答谢
第三步
送礼品
面见客户
强调是建司70 周年,公司特 别为国寿客户 准备精美礼品
第七步
第六步
邀约到场
第四步
2019开门红 打土豪 抢首爆
广播、微信、短 信、今日头条
四重辅助,助你邀约无优
致客户感 恩一封信
献礼国寿 VIP客户
“春联福字” 迎新春
多方位广告造势 全城共振
致客户的一封信
注:致客户的一封信最下方设计预约认购卡回执, 在面见客户之后,在PACS系统录入预约认购, 同时将预约认购卡带回,便于电话回访
一个产品
鑫享金生 钜惠全民 超高预定 快速返还
开门红产品——定客户
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”
最佳增值险:你一年投10万,
只需要投3年;5年可回本,终身复利计 息,活得越久,利益越大,每三年半就 可以资金翻一倍
组织运作会前——有准备
• 面见邀约 • 1、工具:礼品、一封信、预约卡 • 2、参考话术: (1)面见邀约:张总,中国人寿建司70周年,中国人寿特重磅推出“荣耀70 金生有你” 系列活动,这是公司历史上最大手笔的回馈活动,为国寿所有尊贵客户送上70周年感恩礼品 一份,同时为您至上一封诚挚的感谢信,要求我们务必把礼品和信亲自送到您手中,您看你 什么时候有时间呢?
最佳啃老险:0岁小孩,年
交10万,只需要交三年。从28岁起, 每年领5万,直到永远。如果急用现金, 随时领取100万。
最佳养老险:30岁时备
养老,交10万,只用交三次,65岁 退休后每月领6000元,每年领7万2, 活多久领多久,急需用钱还可随时领
。 款75万,传承金75万元
最佳传家宝:30岁时给0岁宝
组织运作会前——有准备
• 送邀请函 • 1、工具:邀请函 • 2、注意:公司电话回访确定参会时间后,持邀请函面见客户,提醒时间和注意
事项。 • 3、参考话术:
• 张总,恭喜你,这次财富翻番资格公司已经审核通过了。你的办理时间安排在X 月X日上午10:00,在XXX。我今天来是给你送邀请函的,到时我们一起过去。由 于涉及利益很大,而且现场办理也需要,请您务必要带到身份证、银行卡、邀请 函。这三样带齐才能进场,没带齐也办不了。银行卡带余额最多的那张,要不然 万一要办,卡里没钱就太亏了。东西带齐,到时办就可以办,不办也没损失。
(2)如现场促成有难度:您看信上也说了您除了享有感恩礼品之外,还可以参加我们的各类活动,现场 绝对让您收获满满。我只有X个名额,您看您什么时间方便参加呢?看这是预约卡,我们先把资格占上, 到时去参加,我把预约卡交回公司,公司会与你电话确定时间。
组织运作会前——有准备
(3)教育金需求邀约:张总,你孩子X岁了,现在就该为孩子准备教育金了。这次荣耀70载财富翻番 资格预约,正是为孩子准备教育金的好机会。资格占到,到孩子上大学时资金多很多,让孩子有个好 前程。我们先把名报了,到时去参加,我把预约卡交回公司,公司会与你电话确定时间。 (4)养老金需求邀约:张总,你也40左右了,现在也该为自己养老生活做规划了。这次荣耀70载财 富翻番资格预约,正是提前规划养老资金的好机会。资格占到,等退休时资金多很多。到时有钱有时 间,想怎么过都行。我们先把名报了,到时去参加,我把预约卡交回公司,公司会与你电话确定时间。 (5)十元换礼邀约:我们先把名报了,到时去参加,现场还有十元换购答谢,一举多得。 (6)博瑞小陀邀约:中国人寿专门为客户定制了健康管理专家小陀,到XX会议现场可以免费安装。 (7)最后一招:可能我给你讲的不清楚,你要是听懂了一定会去。而且这次的资格很紧张,这么大 的利益,你绝对不能错过。这样,我先给你预约上资格,到时你一定要去,听专业的发布官讲,听清 楚了再决定。
国寿建司70周年——AI健康机器人小佗耀世登场
HI主人 我是中国人寿派来照顾您的小佗 我的性格由您定制 您的健康由我守护 400位中华医学会专家为我赋能 100万条健康智慧给您全周期呵护 我不仅会聊天,还有百般武艺 我是您的生活秘书 更是您的健康管家
新产品发布会——嘉年华欢乐晚宴
中端平台采用“嘉年华 欢乐晚宴”形式邀约客户, 利用环环相扣的平台运作, 进一步促成。
目 录 contents
组织销售思考及资源 组织销售会前准备 组织销售会中模式
组织销售会后总结
那些年,我们一起经历过的平台
时间轴
2006
2008
2010
2014
2015
2016
2017
2018
盘点国寿资源
以建司70周年为核心
+
以感恩回馈客户为借口
+
以客户服务为 模式
集结资源 促成销售
倚老卖老 主攻老客户
致客户的一封信
尊贵的国寿客户: 中国人寿的前身是国内首家经营寿险业务的企业,肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任。自
1949年10月至今在长期发展历程中,公司拥有一支稳定的专业化管理团队,积累了丰富的经营管理经 验,深谙国内寿险市场经营之道。经过长期的发展和积淀,中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力,持 “诚实守信、客户至上”的服务理念,依托覆盖全国城乡的服务网络,致力于为社会广泛的大众提供 优质的保险产品和服务。中国人寿的发展离不开国寿忠诚客户的长久支持,在建司70周年之际,为感 谢广大客户对国寿的信任与支持 特重磅推出“感恩回馈,今生有你”系列活动在此活动期间您除了拥 有感恩礼品之外,还可以享受公司专门为您定制的 “嘉年华欢乐晚宴”,“金生有你新品发布会”, “家庭保单专家门诊”,“十元超值换购礼”,“老年生活体验”等系列活动,邀请尊贵的您,一同 欢庆70周年,感谢您一直以来的鼎力支持,我们将继续为您提供最优质的服务,期待您的参与。
宝做规划,20万每年买三年。 60岁时拿走60万,逍遥养老,不用为孩子 操心; 儿子31岁开始每年领8万元至终身,可领 取600万一生无忧; 孙子最后还能领近600万。一份投入,传 承到三代。
开门红产品——鑫享金生
规模期交主打鑫享金生三年期,五大亮点 “抢”都“抢” 不到的产品。
特定时间 2019年重磅出击 特定人群 国寿尊贵客户 特定回馈 庆典版账户
组织运作会前
组织运作会前模式
根据客户层面 召开不同的平台 针对性开展活动 不同客户全面覆盖
高端平台
中高端平台
全民平台
利用“双养品鉴 会”/“个人品牌秀”
采用“嘉年华晚宴” 邀约客户,利用环环 相扣的平台运作。
紧密召开“高效互助 自展平台”,确保 “不放过”每一位到 会客户。
“双养品鉴会” 流程和物料
讲稀缺性
办理,同时产 品还未上市已 确定退市时间, 名额有限,强
调稀缺性
重点介绍庆典版
账户
激发客户购买,如犹豫参照以上步骤邀约
组织运作会前——有计划
一、全面启动+培训通关
1、全员参与培训启动,做全预算,订立本次开门红个人目标; 2 、罗列客户名单,至少15-20名,根据罗列的名单进行礼品及信的发放; 3 、对本次活动拜访工具进行话术通关,其中包括:致客户的一封信、礼品包 装、认购卡包装; 4 、对邀约话术、面见话术进行背诵及通关,针对不同客户用不同话术进行邀 约; 5 、对产品及账户进行重点培训,严格通关,确保人人会讲,张嘴就来。
打感情牌
拿好牌
打服务牌
打利益牌
嬴全年
2019开门红 打土豪 抢首爆
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”
大王: 一个核心 欢庆建司70周年
小王: 一个产品:鑫享金生
2019开门红 打土豪 抢首爆
广播、微信、短 信、今日头条
四重辅助,助你邀约无优
致客户感 恩一封信
献礼国寿 VIP客户
“春联福字” 迎新春
2019开门红 打土豪 抢首爆
庆典版 5.3%账户
四重助攻,助你签单无优
10元换购 精美礼品
博瑞小管 家安装
嘉年华 客养晚宴
荣耀70 金生有你
一个核心
中国人寿建司70周年
与国同寿 金融航母 实力雄厚 钜惠全民
国寿史上 最大手笔
荣耀70 金生有你
第五步 讲预约认购卡
确认到会
电话回访
递送邀请函
确认参会时间及 场次,亲自递送
讲产品
面见客户
面见客户
提醒客户 庆典版账户仅 限在活动现场
严格根据话术 进行电话回访, 确认客户参加 场次和时间。
邀请函,叮嘱携 带身份证、银行 卡,现场还有专 家进行财富管理,
精美礼品等。
由一封信内容切 入产品 讲产品 讲账户
组织运作会前——有准备
• 3、参考话术: (1)活动介绍邀约:张总,今年是中国人寿建司70周年,公司特推出钜惠“荣耀70 金生有你”系列 回馈活动,获得资格的客户,可以享有史无前例的产品和财富翻番的优质账户,财富翻番可实现投资 20年保证翻番,还有机会享受18年甚至16年翻番可能。这么大的利益,全国只有200亿,全省只有7亿 的额度,分到XX市只剩XX万。也是第一个还未上市就确定停售时间的产品,因为资源紧缺,现在开通 资格预约,您先预约上10万!
序号 1 2 3
4
5 6 7
篇章 前期准备
签到 更衣室
体验区
场外训练 专题时间 财富时间
具体内容 引领
嘉宾签到
更衣室
“遇见嘉园 预见未来”双养品鉴会流程 备注
1楼大厅2位工作人员进行指引(1号迎宾,2号引领至电梯口) 2楼电梯口3号工作人员引领至签到处
嘉宾在签到处签到之后可以在休息区稍事休息
物料 展架、指引牌
会客室
2.会客室:操作人员携带设备统一进入会客室,1:1为客户进行换装,换装时要讲解养老 服话术
体验区
操作人员1:1带领客户进入体验区,分别体验用餐、购物、起居
体验区:用餐 用餐:让客户体验夹豆子(感受老年后吃饭的艰难)
体验区:购物 购物:让客户体验从货物柜上取物品(感受老年后从高处取东西及看标签的艰难)
嘉年华 客养晚宴
开门红账户
献礼70周年 全国 200亿
感恩钜惠 新疆7亿
全国同步发售,仅售一天
十元超值换购
全民平台借口十元换购超值礼品,邀约客户,利用高手一对一帮助,同时礼
品为辅助,进一步促成。
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究”
博瑞小管家(小佗)
拿好牌 战开门
直接点!!!
罗列名单
电话约访
送礼物及一封信 介绍产品,填预
约卡
签单 运用各类运作平台,借助三重钜惠
1、超高预定 鑫享金生——有本 2、庆典版5.3%账户——有利 3、博瑞智能小管家——有惠
电话邀约 参会
组织销售介绍
会前
环环相
会后
会中
扣
组织运作会前
组织运作会前
销售伙伴说:
组织运作会前 建司70周年 感恩回馈 献大礼呀