酒类营销公司销售完全手册

酒类营销公司销售完全手
册
XXX公司策划部
XXXX年XX月
销售通路
销售通路结构图
销售通路信息流程图
1、销售公司组织结构图
2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）
销售人员队伍组织结构
销售人员组织结构图
销售部长职责
销售主管职责
销售主办职责
销售工作沟通渠道
1、销售部长职责
销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下：
①监督各办事处年度销售计划的执行
②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作
③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改
④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息
⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态
销售部长日常工作
1、销售情况周统计表
目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

2、销售情况月统计表
目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

3、市场状况周汇总表
目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

4、市场状况月报表
目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。

本表用于上报销售副总。

5、每月经销商管理汇总表
本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

6、市场紧急情况通报表：
此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

7、销售员工作月统计表
本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销
销售主管工作流程
2、销售主管职责
销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下：
①业务管理
●确保公司销售政策的顺利执行
●以合理依据规划本区域的销售计划
●审计业务人员所签订的合同
●按时以规范形式呈交各项工作报告
●指导检查业务员工作计划及监督实施
●拜访区域重点客户
●销售费用审报
●区域性销售员例会
②内部管理
●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训
●评定销售人员工作质量
●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施
③召开本地区各种会议
销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人
●制定会议议程
●预算费用开支
●组织会议召开
●评价会议成果，总结经验及教训
④配合公司市场部工作
●促销活动的配合
销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。

●公关活动的配合
销售主管日常工作
1、销售人员日报表的审计、整理
①周统计表：
对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。

本表目的在于辅助主管工作。

②月统计表：
每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。

2、对一级批发商情况作出评价
通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本
地经销商的情况反映给销售部长。

3、市场情况汇报
通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。

销售员职责
销售员工作职责包括：
1.收集市场信息
2.盘货，提醒补货和催收货款
3.协助客户销售
4.协助促销活动
销售员需填写的表格：
1．“周计划表”
2．“销售日报表”
3．“客户资料卡”
4．“市场紧急情况通报表”
5.“促销活动汇报表”
销售员每日工作规范
销售员的具体工作分为三类：一走访客户
二协助促销活动
三坐班
每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：
在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。

“周工作计划表”的填写：
·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。

·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。

周工作计划表
地区：填报人：审核：填表日期：年月日至月日
市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：
●对手重大的促销活动
●经销商普遍的销量下降
●市场价格的整体上升或下降
销售员每日工作报表填表人：填表日期：
一级经销商资料卡
客户资料卡填写人：填写时间：
销售情况周统计表填表人：填表日期：
销售情况月统计表填表人：填表日期：审核：呈报：
市场状况周汇总表
XX月市场状况汇总表
销售员工作周统计表
销售员工作月统计表
每月经销商管理汇总表（一批）
填表人：填表日期：
销售工作沟通渠道
1、对上汇报
逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。

销售主办：
●每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。

●每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。

销售主管：
●查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。

●汇总各销售主办周报表上交销售部长。

●销售周报表汇总。

销售部长：
●汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。

2、反馈
信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。

销售副总：
针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。

销售部长：
针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天
传达到各区域主管。

销售主管：
根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售
主办。

3、越级汇报
●应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）
●逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）
合同签订流程图
经销商管理
选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素
一级批发商资料卡
二级批发商资料卡
经销商管理
一级经销商选择流程图
标准经销商要素：
1、经销商的网络分布合理。

2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。

3、经销商经济实力雄厚。

4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。

5、经销商信誉良好。

主要来自：
①历史上回款记录良好；
②其他一级经销商对他的投诉很少；
③自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；
④其二级经销商对他的服务比较认可。

6、经销商管理水平高，发展潜力也高。

一级经销商资料卡
客户资料卡填写人：填写时间：
二级经销商资料卡
客户资料卡填写人：填写时间：
XX办事处一级经销商资料汇总表填表人：填写日期：年月
XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称：填表人：填写日期：年月
促销活动流程图 市场部制定促销方案详则
额外促销活动申请表办事处：填表人：销售主管：填表日期：
货架/堆头管理流程图
回款程序流程图
退货处理流程图商家提出退货要求
走访客户确认
开退货单退货
●问题是否属实●核定退货数量
退货报告
XX酒业销售公司：
我单位于年月从你公司购进价值人民币元的产品一批，现因原因需向你公司退回以下产品，请予接收。

退货单位（签章）：。