招商人员必备素质Word版

招商人员培训课程
目录
一、招商人员必备的职业素养
二、招商人员的自我形象设计
三、如何开发客户资源
四、如何进行成功的面谈
五、卓有成效的说服术
六、机智灵活的谈判策略
七、左右逢源的成交高招
八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（一）、如何做一名成功的招商员
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与产品推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。

你要想到，别人代替不了你。

你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。

除此之外你还需要一些心理素质：
诚意，诚意是招商工作的最高美德。

心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。

假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。

花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。

当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。

客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

专业你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。

你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。

如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方
面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。

又由于各人所处的地位、担负的工作及
生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的
结论。

要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。

知识、
方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。

知识是观察
客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精
深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力
在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能
很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交
道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印
象，关系也可以进一步改善。

为此，在招商过程中，应做
好以下几点：
1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难
处。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问
题。

4)即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，
他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文
化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。

在
招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解
社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要
求。

（三）、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。

贪图安逸和自由自在的人，决不适合。

因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般
人的享受。

2.要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。

在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

3.要有上进心
招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取
成果。

4.要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。

心理状态要平衡，切勿
因挫折而半途而废。

对于任何机会，都要争取而不放弃！
5.要有斗志
斗志是内在的。

只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有
了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

斗志在艰苦中才会激
励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。

因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a)不应为了业绩而不择手段
b)正派公司才会有正派招商人员
c)制定招商人员信条
（五）、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。