跟单实务教案之一

广东省理工职业技术学校
教师课时授课计划
课题：第一章外贸跟单概论§1、外贸跟单导论
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解外贸跟单及跟单员的定义，掌握外贸跟单的分类。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问： 1.什么叫跟单员（merchandiser）？ 2.跟单员的地位和作用是什么？3.跟单员和业务员有什么区别？？4.课程介绍：帮助你找到工作的课程，适用实惠。

复习旧课要点：第一章外贸跟单概论
1.外贸跟单员处在什么位置？2外贸跟单员需要开发客户吗？3.项目管理（PM）的区别在哪里？3.外贸跟单和船务有什么区别？
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：1. 外贸跟单员的定义：指在进出口业务中，外贸合同签订后，依据相关合同或订单对货物生产、加工、装运、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。

2.外贸跟单的分类：a 按业务进程分；b 按企业性质分；按业务性质分；按货物的流向分。

二、重点：国际贸易相关的从业岗位区别：1.外销员-业务员；2.外贸单证员：制单员；3报关员：与海关打交道，填写报关单，主要工作是缴纳进出口关税，按时提取货物，向海关提交相关外贸单证，如果是暂准进出境货物还涉及到后续的一些监管。

侧重贸易方面。

4.报检员：与出入境检验检疫局打交道，填写报检
单，主要工作是申报货物是否来自疫区，货物质量是否合格，是不是危害国民身体健康，有没有国家禁止进出境的物品，比如土壤、旧机电产品、固体废物等等。

侧重质量把关方面。

5.外贸跟单员：跟进外销员或经理交办的涉及外销事务，侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作。

不同企业，岗位分工和个人工作熟练程度不一样，工作内容也有所差别。

三、解决措施：对外贸跟单员的理解可以从以下几个方面来理解：
1）外贸跟单员的工作范围: 业务跟单和生产跟单；
2）跟单员的工作定位：7个目标、九大职责、协调员，P4；
3）外贸跟单员的工作特点：五大特点：责任性、协调性、保密性、复杂性、综合性。

四、课时安排：1、导入（5分钟）
2、国际贸易相关的从业岗位区别（35分钟）：（1）外贸的业务流程
（2）供应链各个环节的解释（3）外贸跟单员的分类
3、外贸跟单员的工作特点（20分钟）
4、生产企业跟单和外贸公司跟单的异同（15分钟）
5、习题评讲（5分钟） 6.疑难解答（5分钟）
课外作业（或复习题）：第一章外贸跟单概论P11－1
本课小结（或改进措施）：本堂课采用启发式教学方法，使学生了解了跟单员的工作性质及其要掌握的工作技能，学生兴趣很大，基础扎实，但是英语基础薄弱，所以要加强对学生的外贸英语的学习。

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课题：第一章外贸跟单概论§2、外贸跟单员的知识结构
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解跟单员工作所必需的工作技能和素质要求，督促学生提高和完善自己的知识体系。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问：1 应聘一个跟单员岗位，需要什么技能和专业知识，你准备好了吗？你能面试成功吗？2.报考报关员和报检员有必要吗？
复习旧课要点：第一章外贸跟单概论
1.外贸跟单员的定义？2外贸跟单员需要开发客户吗？3.与项目管理
（PM）的区别在哪里？具有形式上的团队合作和资源的整合，负责人对
参与人员有一定的管理权和调遣权；跟单员的权力相对弱些，很难整合
公司资源3.外贸跟单和船务有什么区别？
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：1外贸跟单员的知识结构A.国际贸易基础知识：1).贸易和价格术语：EXW,FOB,CIF.CFR,FCA;2)运输与保险(transport and insurance);3)商检(commodity inspection)与报关(the clearance of customs); 3).国际贸易的规则、政策（配额，倾销与反倾销,补贴,许可
证、知识产权、产品质量认证等）4)金融外汇与银行结算(支付工具:现金,汇票,支票,本票;支付方式:T/T,L/C，collecttion) B.跟单员的生产与管理知识。

C.跟单员的商品知识；
二、重点：2.跟单员的工作内容和技能要求；3.跟单员工作的关联部门；
三、解决措施：对外贸跟单员的知识结构:a 国际贸易基础知识：FOB,CIF,EXW,CFR,FCA,用实例进行解释；b外贸跟单员的工厂生产与管理知识:主要涉及生产计划、物料采购管理、仓储管理，生产管理，品质管理，客户管理等；c商品知识：商品特性、包装要求、重量、体积，商品的检验标准和客户的特殊要求，比如衣服的面料，厚度；5）跟单员的工作内容：外贸业务跟单、物料采购跟单、生产过程跟单、货物运输跟单、客户联络跟踪；6）技能要求：外贸业务知识：谈判、报价、接单、签合同；物料采购知识；生产管理知识；货物运输知识（运输工具选择、报检、报关，保险办理）P9；客户管理知识；7）跟单员工作的关联部门。

（略）
四、课时安排：1、复习旧课与引入新课（5分钟）
2、外贸跟单员的知识结构（30分钟）：
3、跟单员的工作内容和及技能要求（40分钟）
4、习题评讲和答疑（15分钟）
课外作业（或复习题）：无
本课小结（或改进措施）：本堂课采用案例教学方法，使学生了解到从事跟单员工作所需要的知识结构，复习了国际贸易实务的基本理论，学生受益很大，同时要求学生加强外贸跟单中英文函电的书写。

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课题：第二章出口贸易跟单实务§3、外贸公司的工作流程
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解出口贸易的工作流程，掌握出口贸易中所需的单证。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问： 1.出口贸易的工作流程是什么？2.如何制作PI，银行水单是什么意思？3.订舱单的格式是什么样子？
复习旧课要点：第一章外贸跟单概论
1. 外贸跟单员的知识结构；2跟单员的工作内容和及技能要求
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：出口贸易工作的流程
二、重点：如何建立业务关系
三、解决措施：
1.对外贸公司跟单的工作流程：选择生产企业→签订收购合同→筹备货物→进程跟踪→商检（客检）→订舱装船→制单结汇
2.对于建立业务关系，主要有以下途径：
1）E-mail→search engine(google,yahoo,aol,ask,);
2) B2B WEBSITE: , ,,
,,, 等
3）by fax;
4).by exhibition or Canton fair
5).company yellow page(企业黄页)
6）我国驻外使馆网站或者参赞处；
7）和客户的沟通方式：TEL, E-MAIL, FACE; MSN, SKYPE, ICQ,QQ,YAHOO MESSANGER.
3.开发信的准备：
Dear Sir or Madam，
How are you?
I’m Frank King from Guangdong textile Imp & Exp trading co.ltd.
We’d like to establish a long-term business relations with your company.
We are in the line of textile products,such as Jeans,T-shirt,etc.Our products enjoy a high raputation in the world,especially popular in your market. We’re looking for a sales agent in your area, and hope we could start business,as you deal with textile products,either.
I’m looking forward to your early reply.
Sincerely yours,
******
四、课时安排：1、导入（5分钟）
2、出口贸易工作的流程（35分钟）
3、如何建立业务关系（20分钟）
4、开发信德书写（20分钟）
5、习题评讲（5分钟） 6.疑难解答（5分钟）
课外作业（或复习题）：写一封开发信，假如你是经营MINISKIRT的服装厂或贸易公司，如何书写一封打动客户的E-MAIL？
本课小结（或改进措施）：本堂课采用启发式教学方法，讲述了外贸公司的工作流程，及其工作时要注意的问题；同时学习了如何开发客户，以及书写专业的、打动人心商务开发信函。

学生积极配合，完成了作业，但是部分同学作业有抄袭现象，要加强监管学生的抄袭行为。

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课题：第二章出口贸易跟单实务§4、生产企业外贸的工作流程
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解外贸跟单的工作流程，掌握各种出口单证的制作。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问：1 贸易公司和工厂的业务流程有什么区别？
复习旧课要点：第二章出口贸易跟单实务
1.如何书写E-MAIL开发信？
2.怎么去开发客户？
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：生产企业外贸跟单的工作流程；
二、重点：PI的制作和BOOKING的填写；
三、解决措施：
1．生产企业外贸跟单的工作流程：推销公司产品→签订外贸合同→筹备货物→商检（客检）→订舱装船→货物进仓→报关出口→货款到账
2.PI 的制作:
KINRAY INTERNATIONAL HOLDINGS LIMITED ADD: Room 409, No.31, Dajinzhong Road, Baiyun District, Guangzhou, China
Tel: 0086-20-86282656, Fax: 0086-20-86282086
PROFORMA INVOICE
TO: AARON ACPARTSGUYS Invoice No.:AAR003 USA Date: May 13,2010
Term: T/T
Customer' Chop & Sign Authorized Signature
3.booking格式：
BOOKING
Stamp from Shipper(托运人):Carrier（承运人）:Maersk Line KINRAY INTERNATIONAL HOLDINGS LIMITED Signature:
Tel: 0086-20-86282656, Fax: 0086-20-86282086
四、课时安排：1、复习旧课与引入新课（5分钟）
2、生产企业外贸跟单的工作流程（30分钟）：
3、PI 的制作（40分钟）
4、booking格式（15分钟）
课外作业（或复习题）：无
本课小结（或改进措施）：本堂课采用案例教学方法，学生明白了PI和BOOIKING的制作，巩固和加深了对原有知识的理解和应用。

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课题：第二章出口贸易跟单实务§5、出口贸易的运输方式及其保险本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解出口贸易的运输方式及其保险，掌握出口贸易中海运费的构成。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）： 1.世界有几条海运航线？2.世界主要有哪些船公司？3.办理保险必要吗？4.海运费怎么计算?
复习旧课要点：第二章外贸跟单概论
1、生产企业外贸跟单的工作流程
2、PI 的制作
3、booking格式
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：世界主要船公司及海运航线
二、重点：海运费（FCL）及其附件费的计算
三、解决措施：
EMC-长荣；NYK-日本邮轮；HANJIN-韩进；HYUNDAI-现代；APL-美国总统船务公司；YML-阳明；PIL-太平船务；ZIM-以星；NDS-尼罗河航运；
2.世界主要航线：A.太平洋航线
(1)远东--北美西海岸航线
(2)远东--加勒比，北美东海岸航线
(3)远东--南美西海岸航线
(4)远东--东南亚航线
(5)远东--澳大利亚，新西兰航线
(6)澳，新--北美东西海岸航线
B.大西洋航线
(1)西北欧--北美东海岸航线
(2)西北欧，北美东海岸--加勒比航线
(3)西北欧,北美东海岸--地中海,苏伊士运河--亚太航线
(4)西北欧，地中海--南美东海岸航线
(5)西北欧，北美东海--好望角，远东航线
(6)南美东海--好望角--远东航线
C.印度洋航线—印巴航线
(1)波斯湾--好望--西欧，北美航线
(2)波斯湾--东南亚--日本航线
(3)波斯湾--苏伊士运河--地中海--西欧，北美运输线
D.其他航线：远东--东南亚--东非航线;远东--东南亚，地中海--西北欧航线;远东--东南亚--好望角--西非，南美航线;澳新--地中海--西北欧航线;印度洋北部地区--欧洲航线。

3.整柜（FCL）海运费的构成：
1).基本运费(BASIC FREIGHT ): ocean freight(O/F)海运费, USD400/700/750，表示20GP/40GP/40HQ---以广州---新加坡为例。

2). 船公司收取的海运附加费(surcharge) 主要有：
常见附加费有以下四类：
A．Terminal handling charge(THC)：码头费
B．DOCUMENTATION FEE(DOC)：文件费（提单费等）
C．ORIGINAL RECEVING CHARGE(ORC):原产地收货费;
D．CFS CHARGE：拼箱费-----走散货时收取，整柜则不收取。

其他特殊附加费主要有以下几种：
（１）燃油附加费（BAF）。

在燃油价格突然上涨时加收。

（6）超重附加费（heavy container）、超长附加费和超大附加费。

当一件货物的毛重或长度或体积超过或达到运价本规定的数值时加收的附加费。

五、课时安排：1、导入（5分钟）
2、世界主要船公司及海运航线（35分钟）
3、海运费（FCL）及其附件费的计算（30分钟）
4、集装箱的类型（15分钟）
5、疑难解答（5分钟）
课外作业（或复习题）：
本课小结（或改进措施）：本堂课采用启发式教学方法，使学生了解了外贸跟单中世界各大船公司的航线、集装箱的类型和尺寸以及物流运费的计算，同学们获益匪浅，效果较好。

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课题：第二章出口贸易跟单实务§6、出口散货的价格计算和贸易的结汇方式
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解外贸跟单的工作流程，掌握各种出口单证的制作。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问：1 结汇有哪些方式？2.散杂货物怎么运输? 3. 散货中海运费为0或者负数的现象，是怎么回事？
复习旧课要点：第二章出口贸易跟单实务
1、世界主要船公司及海运航线
2、海运费（FCL）及其附件费的计算
3、集装箱的类型（15分钟）
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：结汇有哪些方式；
二、重点：散杂货物怎么运输；
三、解决措施：
1．对于结汇的方式：1) T/T 2) M/T 3).L/C 4).COLLECTION: D/P，D/A 2. 散杂货物的运输及其计算：
1）整箱货(full container load 简称：FCL)
为拼箱货的相对用语。

由发货人负责装箱、计数、积载并加铅封的货运。

整箱货的拆箱，一般由收货人办理。

但也可以委托承运人在货运站拆箱。

可是承运人不负责箱内的货损、货差。

除非货方举证确属承运人责任事故的损害，承运人才负责赔偿。

承运人对整箱货，以箱为交接单位。

只要集装箱外表与收箱时相似和铅封完整，承运人就完成了承运责任。

整箱货运提单上，要加上“委托人装箱、计数并加铅封”的条款。

2）拼箱货(less than container load 简称：LCL)
整箱货的相对用语，指装不满一整箱的小票货物。

这种货物，通常是由承运人分别揽货并在集装箱货运站或内陆站集中，而后将两票或两票以上的货物拼装在一个集装箱内，同样要在目的地的集装箱货运站或内陆站拆箱分别交货。

对于这种货物，承运人要负担装箱与拆箱作业，装拆箱费用仍向货方收取。

承运人对拼箱货的责任，基本上与传统杂货运输相同。

3）集装箱的交接方式(receiving and delivery system)
集装箱运输中，整箱货和拼箱货在船货双方之间的交接方式有以下几种:
工厂→装卸箱港的集装箱货运站→装卸箱港的集装箱装卸区堆场→客户仓库
门到门(door to door): 由托运人负责装载的集装箱,在其货仓或厂库交承运人验收后,负责全程运输,直到收货人的货仓或工厂仓库交箱为止。

这种全程连线运输，称为“门到门”运输;
门到场(door to cy): 由发货人货仓或工厂仓库至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场。

;
门到站(door to cfs): 由发货人货仓或工厂仓库至目的地或卸箱港的集装箱货运站;
场到门(cy to door)：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至收货人的货仓或工厂仓库;
场到场(cy to cy)：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场;
场到站(cy to cfs)：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至目的地或卸箱港的集装箱货运站;
站到门(cfs to door)：由起运地或装箱港的集装箱货运站至收货人的货仓或工厂仓库;
站到场(cfs to cy)：由起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场;
站到站(cfs to cfs)：由起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱货运站;
4）运费的计算：按照体积每个立方计算；CFS CHARGE：拼箱费-----走散货时收取，整柜则不收取。

；若体积重大于实际重，则按照体积重来计算；散货中海运费为0或者负数的现象。

体积重=货物包装尺寸：长*宽*高（cm）/5000或者6000。

四、课时安排：1、复习旧课与引入新课（5分钟）
2、结汇的方式（25分钟）：
3、散杂货物的运输及其计算（40分钟）
4、实际重量和体积重的计算（15分钟）5.疑难解答（5分）
课外作业（或复习题）：无
本课小结（或改进措施）：本堂课采用案例教学方法，学生学会了海运费中散
货的计算方式，并复习了集装箱的交接方式，学生受益非浅。

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教师课时授课计划
课题：第三章供应商跟单实务§7、供应商的分类与调查跟单
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解供应商的分类与调查跟单，掌握供应商调查的方法和步骤。

教学方法：案例法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问：1 如何选择供应商2.为什么有的供应商不睬你？3. 散货中海运费为0或者负数的现象，是怎么回事？
复习旧课要点：第二章出口贸易跟单实务
1、PI，BOOKING的制作；
2、散杂货物的运输及其计算；
3、实际重量和体积重的计算
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：供应商的定义及其分类；
二、重点：供应商的调查跟单；
三、解决措施：
●供应商的定义：提供产品或者服务，并收取一定报酬的企业或者个人；
●供应商的分类:
1.生产企业和流通企业
2.具体讲,分为物料供应商（ERP），小额服务供应商，临时性供应商。

●供应商调查分类：初步供应商调查；资源市场调查；深入供应商调查。

●初步供应商调查的目的：一是为选择最佳供应商做准备；二是为了解掌握整
个资源市场的情况。

●初步调查的方法：1.访问调查法；2.“供应商卡片法”；3. 计算机信息管理
（比如：ERP）4.网上搜索法
●初步供应商分析的主要内容：1 产品品种、规格、质量和价格水平；2 企业
实力、规模、产能、技术水平、管理水平、信用度。

3竞争性还是垄断性商品、销售情况、市场份额等；4 供应商的地理位置，运输成本高低。

●资源市场调查的内容：1.资源市场的规模、容量、性质（比如：买方还是卖
方市场，完全竞争还是垄断市场；新兴成长市场还是陈旧没落市场？）；2.
资源市场的环境；3.各个供应商的情况。

●资源市场分析的内容，主要有：1 要确定资源市场是紧缺还是富裕；垄断还
是竞争市场；2 确定是成长型还是没落型市场；3 要确定资源市场的整体水平。

通常选择质优价廉的供应商。

●深入供应商调查的三个阶段：1 样品检验；2 生产和管理过程；3 对供应商
提出改进措施，并限期改进。

●深入供应商调查的适用情况：1 长期合作的供应商.比如JIT采购；2 寻找关
键零部件产品的供应商。

●供应商问卷设计与运用。

四、课时安排： 1、复习旧课与引入新课（5分钟）
2、供应商的定义和分类（10分钟）：
3、初步供应商调查的目的和方法（20分钟）
4、初步供应商分析的主要内容（20分钟）
5、资源市场调查的内容和分析（10分）
6、深入供应商调查的三个阶段（20分）
课外作业（或复习题）：回复以下函电：
Hi Mary,
Many thanks for effort! But I think your price is really high. It is almost same as retail price here. I will buy more than 150pcs from you if you quote me last price. You know our market in Dubai is very competitive. Thanks. Ali.
本课小结（或改进措施）：本堂课采用案例教学方法，学生学会了如何筛选供应商，比如：通过实地考察拜访、展会收集资料、网络百度一下等途径挑选供应商。

学生积极发言，配合提问，教学效果很好。

广东省理工职业技术学校
教师课时授课计划
课题：第三章供应商跟单实务§8. 供应商选择
本次授课目的与要求：通过本次课的教学，让学生了解供应商选择的标准，掌握供应商选择的步骤和方法。

教学方法：讲授法
教具、挂图：多媒体课件
考核（或提问）：提问：1选择供应商的标准是什么？2.选择产品的标准是什么？
复习旧课要点：第三章供应商跟单实务
1.供应商的定义和分类
2、初步供应商调查的目的和方法
3.初步供应商分析的主要内容
4.资源市场调查的内容和分析
新课难点、重点与解决措施：
一、难点：供应商选择的标准；
二、重点：供应商选择的步骤和方法；
三、解决措施：
1. 供应商选择的最根本标准：产品
●质量好；
●价格合适；
●产品先进、技术含量高、发展前景好；
●货源稳定。

2 一个好供应商的必备条件：1）优秀的企业领导人；2）高素质的管理人员；3）稳定的员工；4）良好的机器设备；5）先进的技术；6）科学的管理制度；7）地理位置；8）可靠性；9）售后服务；10）供货提前期；11）交货准确率；12）快速响应能力。

(ECR is widely used in supply chain management.)
3. 供应商选择的步骤：
●分析市场竞争环境（需求、必要性）；
●建立供应商选择的目标；
●建立供应商评价选择标准；
●建立评价小组；
●供应商参与；
●选择供应商；
实施采购合作关系。

4．供应商选择的方法：一是考核选择；二是招标选择。

招标分为公开招标和邀请招标。

5. 供应商的评估：1）成立评审小组；2）决定评审的项目（五大项目）；3）设定评审项目的权数及指标体系：产品质量；交货期；交货量；工作质量；价格；进货费水平；信用度；配合度。

3）合格供应商的分类分级，防止供应商大小通吃，“鱼目混珠”。

四、课时安排：1、复习旧课与引入新课（5分钟）
2、供应商选择的标准（25分钟）：
3、供应商选择的步骤和方法（40分钟）
4、供应商的评估（15分钟）5.疑难解答（5分）
课外作业（或复习题）：
本课小结（或改进措施）：本堂课采用案例教学方法，学生了解了供应商选择的标准，学习了供应商选择的步骤和方法，重点是在工作实践中加以应用。

从日常生活购物的选择，到选择运输方式的选择，加深了对知识的理解和应用。