寻找客户的各种方法(ppt59张)

二、寻找客户方法
• 地毯式访问法的优点： • 1、借机对市场进行全面的调查研究和分 析， • 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 • 地毯式访问法的缺点： • 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访 问，带有较大的盲目性； • 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的 拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
光辉效应
中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良 好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
中心开花 法的优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度 推销人员需反复地向核心人物做细 致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难
二、寻找客户方法
（二）无限连锁法 • 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍 未来可能的准客户的方法。
无限连锁介绍法
250定律
• 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何 人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介 绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但 也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会 帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老 顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”， 就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人 是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪 了一个人，就等于得罪了250个人。
二、寻找客户工作要点
确定推销对象的范围
树立随时寻找客户的意识 建立准客户档案
多样和灵活地选择合适的寻找途径
确定推销对象的范围
区域范围
交易对象范围
【案例】
•
1998年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。 工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。 卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析 了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户， 而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列 出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制 造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、 广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。 • 从8月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大 型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴 尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个 活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电 话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时 间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。
建立顾客档案
姓 名 性 别
职务、 职称 收入 （月） 住 址 电
出生日 期
学历及 母校 主要经 历
性格爱 好
现工作 单位 何时购
企业名称 地址电话 开业时间 开始交往 时间 信用状况 经营项目 何时购何 物 企业规模 及经营状 况
姓名 电话 企业负 职务职称 责人 爱好 性格 姓名 电话、地 址 采购经 出生年月 办人 日 性格爱好
其他
与本公司
多样和灵活地选择合适的寻找途径
养成随时发现潜在顾客的习惯
寻找客户 心理准备
良好的工作态度和心理状态
爱心 关心 恒心 诚心 良心 小心 虚心 真心 信心 热心
耐心
专心
决心
“15条心” 安心
留心
获取准顾客的途径和步骤
• 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的 原则 步骤 途径
广告的先导作用可以使顾客有所准备，有 利于顺利实施推销访问工作。
广告 开拓 法的 缺点
推销对象的选择难以掌握，从而影响广告 媒体的选择。
广告拉动法不是对所有商品都有用。 难以测定广告拉动的实际效果。 广告开拓法的关键是要选好广告媒体
【小资料】
• 一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望 把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上， 于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推 销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如， 一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一 个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出 售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客 户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍 利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访 问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客 户打电话，询问当天有谁需要推销品。
树立随时寻找客户的意识
• 【案例1】有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买 东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要 还是不要。 • 正在这时，旁边有人问售货员： • “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模 一样。 • “这个要3万元”女售货员说。 • “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。 推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 • 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为 他服务。
【高手示范】
• 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红 灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼， 正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的 老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那 辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所 查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事 长。 • 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出 租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在 哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他 的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 • 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然 后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 • 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山 本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手 了。后来，山本先生成了原一平的客户。
建立准客户档案
1 客户基础资料： 名称、地址、 企业规模、电 话、个人爱好 等
2 客户特征：经 营方向、服务 区域、发展潜 力等
3 交易现状：与 本公司交易的 时间、数量、 信用状况、存 在问题等
建立顾客档案的重要性 • (一)顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客 • (二)有助于推销员制定严密的访淡计划，提 高推销成功率 • (三)有助ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ推销员安排好拜访日程，提高推 销工作效率 • (四)能促使顾客重复购买，增加购买次数
美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途 径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其 他方法均在22％以下。
向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客 推销，成交率要高3—5倍。
• 连锁介绍法的优点：
• 1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 • 2、消除客户的戒备心理。
• 连锁介绍法的缺点：
二、寻找客户方法
地毯式访问法
无限连锁介绍法
权威介绍法
广告开拓法
委托助手法
常用方法
市场咨询法
资料查询法
缘故法
个人观察法
二、寻找客户方法
（一）地毯式访问法 • 地毯式访问法是指推销人员在不熟悉推销 对象时，逐一访问特定地区或特定职业的 所有个人或组织，从中寻找自己的客户的 方法。 • 注意事项 （1）要减少盲目性。 （2）要在总结以前经验的基础上， 多搞几种访问谈话的方案与策略。
通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽 然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得 到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。 第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第 二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、 杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深 圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都 举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这 些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市 场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。 对于以上案例，您有何感想？
●寻找客户 •一、寻找客户的概念
寻找客户的概念 指推销人员在不确定的客户群中，寻找并确定 可能购买推销品的个人或组织 (即准顾客)的活动。
准顾客的两个基本条件 1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商 品中获得好处或价值。 2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需 要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利 益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。
• 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前， 分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对 124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94 户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大， 所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实， 我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足 50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然， 这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高， 但建立了关系，还是值得的。”
• 1、有事会打乱整个访问客户的计划。 • 2、交易造成推销人员工作局面的被动。
• 注意事项 (1)取信于现有顾客。 (2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销 人员也应进行可行性研究与必要的准备工 作。 (3)推销人员应尽可能多地从现有顾客 处了解关于新顾客的情况。 (4)在推销人员访问过介绍的顾客后， 应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
二、寻找客户方法
（三）中心开花法 • 中心开花法指推销人员在某一特定的推销 范围内发展和寻找一些具有较大影响力的 中心任务来消费自己的推销品，然后再通 过他们影响或帮助该范围内的其他人变成 推销人员的准客户的方法。
二、寻找客户方法
（三）中心开花法
中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区 域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻 找可能的买主。
单元二之----寻找客户
1、掌握寻找客户的各种方法。 2、灵活运用各种方法寻找客户。
3、学会对客户资料进行分析。
任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年， 凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有 了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华 东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努 力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的 人流，他考虑如何寻找顾客呢?
中心开花 法的缺点
• （四）广告拓展法 • 指推销人员利用各种广告媒介刊播多种形 式的广告来寻找客户的一种方法。
利用现代化的信息传播手段，信息传递的 容量大、范围广。 广告 开拓 法的 优点 广告的先导作用不但能为企业探查顾客， 而且也能刺激需求，说服顾客购买。 可以使推销盲目性减少，时间节省，推销 效率提高。
【案例】
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年， 经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干， 在过去的几年中，推销量在公司内始终首 屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加 推销员培训回来后，不到半年，其推销量 直线上升，当年就超过小张。对此小张百 思不得其解，问小刘：“你出门比较少， 关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
• 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了 一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚 定了信心，这个人一定是位有钱人。 • 于是，他去向门卫打听。 • “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” • “你是什么人？”门卫问。 • “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心 地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢 他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” • “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” • 推销员就这样又得到了一位顾客。
利用各种人员 现有的顾客、关键人物、各 种名录 信息收集 推销访问、广布情报员
内部检索 公司销售记录、广告反馈 记录、客户服务电话记录、 公司网站 外部调查 顾客推荐、电话簿及各种 名录、贸易展销会、探查走 访、自我观察、其他产品的 推销员
公关活动
外延推销 设立代理店、行业性试销、 比如饮水器在推广时、铺货