【广告策划-PPT】《孙子兵法》与创新营销艺术

7500
6000
4000
2000
0
费用
报纸 18000
户外 7500
1600
电视 1600
130
网络 130
50
电台 50
单位：万元
63
2004年长沙房地产广告媒介投放统计
长沙房地产广告投放总费用约：2亿8500万元
报纸广告占总费用的63%；
户外广告占总费用的26%；
电视广告占总费用的5.6%；
网络广告占总费用的0.46%;
《形篇》
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术 1、 “全胜”原则 2、 “先胜”原则 3、 “道胜”原 则4、 “知胜”原则
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4、 “知胜”原则
知彼知己，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。 《谋攻篇》
知彼知己，胜乃不殆；知天知地，
胜乃不穷。
《地形篇》
“知胜”三要求： 第一、“先知”为上 第二、“知彼“为重 第三、知敌之盟友
39
形人而我无形。 策之而知得失之计，作之而知动静之
理，形之而知死生之地，角之而知有余 不足之处。
《虚实》
40
三、孙子谋略思想与创新营销艺术 1、 “全胜”原则 2、 “先胜”原则 3、 “道胜”原 则4、 “知胜”原则 5、 “称胜”原则
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5、 “称胜”原则：以镒称铢 《形篇》 涂有所不由，军有所不击， 城有所不攻，地有所不争。 《军争篇》
第四套 混战计 1、釜底抽薪 2、混水摸鱼 3、金蝉脱壳 4、关门捉贼 5、远交近攻 6、假途伐虢
第二套 敌战计 1、无中生有 2、暗渡陈仓 3、隔岸观火 4、笑里藏刀 5、李代桃僵 6、顺手牵羊
第三套 攻战计 1、打草惊蛇 2、借尸还魂 3、调虎离山 4、欲擒故纵 5、抛砖引玉 6、擒贼擒王
第五套 并战计 1、偷梁换柱 2、指桑骂槐 3、假疾不癫 4、上屋抽梯 5、树上开花 6、反客为主
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计作 谋形 势 虚 军
战攻
实争
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战
战
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指
机
《 《 《 《 《 《《
九 行 地 九 火 用孙
变 军 形 地 攻 间武
篇 篇 篇 篇 篇 篇传
孙子兵法与创新营销艺术
主讲人：陈兆杰
2021/7/21
1
孙子兵法与创新营销艺术
• 一、孙子兵法的永久魅力 • 二、孙子谋略思想与创新营销艺术
2
一、《孙子兵法》的永久魅力
1、《孙子兵法》对古今中外军事思想的深远影响
3
4
西破强楚 南服越人 北威齐晋 称霸天下
5
计 作 谋 形 势 虚 争，九 行 地 九 火 用孙。
2、《孙子兵法》对古今中外创新营销艺 术的直接影响
3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因
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3、 《孙子兵法》永久魅力的主要原因
⑴ 从宏观着眼，对事物进行整体把握 “经之以五，校之以计” （《计篇》） 五事：道、天、地、将、法 “上兵伐谋，其次伐交” （《谋攻篇》） “圮地无留，衢地交合” （《九变篇》）
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术
1、“全胜”原则 2、“先胜”原则 3、“道胜”原则 4、“知胜”原则 5、“称胜”原则 6、“治胜”原则
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6、“治胜”原则
第一，为将有德 综合素质：智、信、仁、勇、严 《计篇》 性格要求：静以幽，正以治。 《九地篇》 品德要求：进不求名，退不避罪。 《地形篇》
全国为上，破国次之；全军为上，破军次之； 全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍 为上，破伍次之。
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术 1、 “全胜”原则
2、 “先胜”原 则
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2、 “先胜”原则
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
－－《形篇》
“三先”：先知、先备、先 机
“先备”：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。
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7、“奇胜”原则：以正合，以 奇胜
胜于易胜《形 篇》 避实击虚《虚实篇》 因敌制胜《虚实篇》 兵以诈立《军争篇》 以迂为直《军争篇》 围师必阙《军争篇》 先其所爱《九地篇》
50
新木桶理论
• 旧：一支木桶的最大 容量取决于最低的， 而不是最高的
• 为什么必须盛水？
• 新：企业营销的成功 则是取决于最高的， 而不是最低的
58第一套战胜计1瞒天过海2围魏救赵3借刀杀人4以逸待劳5趁火打劫6声东击西第二套1无中生有2暗渡陈仓3隔岸观火4笑里藏刀5李代桃僵6顺手牵羊第三套1打草惊蛇2借尸还魂3调虎离山4欲擒故纵5抛砖引玉6擒贼擒王第四套混战计1釜底抽薪2混水摸鱼3金蝉脱壳4关门捉贼5远交近攻1偷梁换柱2指桑骂槐5树上开花6反客为主第六套1美人计2空城计3反间计4苦肉计5连环计1352547119813525471198bocoo2002sohucombocoo2002sohucom632004年长沙房地产媒介种类运7500160013050180002000400060008000100001200014000160001800020000费用180007500160013050报纸户外电视网络电台单位
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阵而后战，兵法之常； 运用之妙，存乎一心。
－－岳飞
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术 1、 “全胜”原则
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1、 “全胜”原则 百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，
善之善者也。 兵不顿而利可全。 －－ 《谋攻篇》
善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 －－《谋攻篇》
• 将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家， 后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。
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营销概念
• 人类通过交换过程来满足需要和需求的活动 • 创造产品和价值并与人交换产品和价值或团体需要、欲望和需求的社会和管理的过程
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一、《孙子兵法》的永久魅力
1、《孙子兵法》对古今中外军事思想的深 远影响
2、阳光100于10月 开盘，在其开盘前 广告投放量剧增； 是为其开盘热销集 聚准客户；同时也 为10月的房交会聚 集人气；
3、户外广告约90 万；报纸广告约14 0万。
结论：
1、项目引爆期需 大量投放广告，为 项目汇聚人气；
2、广告投放以报 纸媒体为主，其它 媒体相辅助，这样
无论从效果65和经费
压力来讲都是较好 的选择
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商品核心竞争力
• 将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴
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营销方案
• 若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有 变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食 壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可《孙子兵法》的永久魅力
1、《孙子兵法》对古今中外军事思想的深 远影响
2、《孙子兵法》对古今中外创新营销艺 术的直接影响
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“积著之理”．“治生之术”。 “吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙、吴用兵。”
－－白圭《史记·货殖列传》
读《孙子兵法》是吸收理论上的观点， 读《三国演义》可以得到实践上的例证， 再加上《西游记》海阔天空的幻想和创造 性，在营销中能如鱼得水，如虎添翼。
－－《九变篇》
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3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因 ⑴从宏观着眼，对事物进行整体把握 ⑵以唯物论为基础，对事物进行辩证分析 ⑶从本质入手，把握事物的基本规律
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舍事而言理
孙子曰：凡用兵之法，全国为上， 破国次之；全军为上，破军次之。
故用兵之法：十则围之，五则攻之，
倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不
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环境分析
• 自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦 人谋也。
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竞争对手分析
• 今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。
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竞合对手分析
• 孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。
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市场调查及分析
• 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守； 是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成 帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。
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2004年长沙房地产市场媒介策略分 析
2021/7/21
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目录
• 长沙房产媒介分析 • 长沙项目竞争对手分析情况 • 媒介目标 • 长沙奥林匹克花园广告推广策略需要解决的问题
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2004年长沙房地产媒介种类运用
20000 18000
18000
16000
14000
12000
10000 8000
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孙子说“上兵伐谋”。在越南战争情况下， “谋”即指革命战略。美国忽视了孙子的这一 英 明的忠告，愚蠢地投入了战斗。我们过高地估 计了我方的能力，过低估计了敌人的能力。
美国，柯林斯《大战略》
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“全胜”原则的运用： 第一、确立以“全”争胜思想 第二、确定“必以全争于天下”的发展战略 第三、慎重使用“伐谋”“伐交” 手段
》理》＿》＿》 》法 》 》
＿ 军
特
事
殊
地
战6
境内皆言兵，藏孙、吴之书者家有之。
——韩非子《五蠹篇》
世俗所称师旅，皆道孙子十三篇。
——司马迁《史记》
7
《武经七书》：《孙子》、《吴子》 《司马法》、《尉缭子》 《六韬》、《三略》 《李卫公问对》
先秦之言兵者六家，前孙子者，孙子 不遗；后孙子者，不能遗孙子。
教其民，则民不服。令素行者，与众相得
也。
《行军》
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6、“治胜”原则
第一，为将有德 第二，质量建军 第三，文武兼施 第四，施无法之赏罚
施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。
《九地》
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术 1、“全胜”原则 2、“先胜”原则 3、“道胜”原则 4、“知胜”原则 5、“称胜”原则 6、“治胜”原则 7、“奇胜”原则
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3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因
⑴从宏观着眼，对事物进行整体把握
⑵以唯物论为基础，对事物进行辩证分析
“国之大事，在祀与戎。”
－－《左传》
“不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度， 必取于人，知敌之情者也”
－－《用间篇》
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攻守、全破、进退、速久 众寡、主客、虚实、奇正
智者之虑，必杂于利害。杂于利而务 可信也，杂于害而患可解也。
电台广告占总费用的0.18%;
其它广告占总费用的4.76%。
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2004年阳光100国际新城广告投放情况
1单00% 位：万元 报纸
80%
60%
40%
20%
0%
1-3月
户外
22.5
报纸
5
4-6月 22.5 15
户外
7-9月 22.5 80
10-12月 22.5 40
由此可看出：
1、报纸成为阳 光1 00广告投放的主要 媒体；
1、 全胜”原则
2、“先胜”原则
3、“道胜”原则
4、“知胜”原则
5、“称胜”原则
6、“治胜”原则
7、“奇胜”原则 8、“速胜”原则
9、“势胜”原 －－求之于势，不责于人
1则0、“气胜”原 －－三军可夺所，将军可夺心
则
56
用兵之法，“此兵家之胜，不可先传也”。
《计篇》
57
第一套 战胜计 1、瞒天过海 2、围魏救赵 3、借刀杀人 4、以逸待劳 5、趁火打劫 6、声东击西
第六套 败战计 1、 美人计 2、 空城计 3、 反间计 4、 苦肉计 5、 连环计 6、 走为上 58
《三十六计》
谢谢 + Thank You.
陈兆杰
13525471198 bocoo2002@
59
• 定位 • 新定位 • 营销革命 • 营销战 • 毛选 • 君主论 • 追求卓越 • 狼图腾 • 象商业大师一样思考
51
52
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术
1、“全胜”原则 2、“先胜”原则
3、“道胜”原则 4、“知胜”原则 5、“称胜”原则 6、“治胜”原则 7、“奇胜”原则 8、“速胜”原则
54
8、“速胜”原则：兵贵胜，不贵久 善用兵者，役不再籍，粮不再载；
取用于国，因粮于敌。 《作战篇》
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术
“先机”：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。
致人而不致于人。
－－《形篇》
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术 1、 “全胜”原则 2、 “先胜”原则 3、 “道胜”原 则
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3、 “道胜”原则 道者，令民与上同意也，故可能与
之死，可与之生而不畏危。
《计篇》
善用兵者，修道而保法，故能为胜败正。
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将领模式
智
勇
仁
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6、“治胜”原则
第一，为将有德 第二，质量建军 第三，文武兼施
兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。《行军》
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第三，文武兼施 合之以文，齐之以武 《行军》
视卒如爱子
厚而不能使，爱而不能令，乱而 不能治，譬如骄子，不可用也。 《地形》
令素行以教其民，则民服；令不素行以
若则能避之。
－－《谋攻篇》
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三、孙子谋略思想与创新营销艺术
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诡道十二法： 能而示之不能，用而示之不用，近而示之
远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实 而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。
－－《计篇》
范蠡——富好行其德——商神
关羽——忠勇、诚信——财神
——明，茅元仪《武备志》
8
东方：崇尚谋略，以谋制胜 西方：崇尚暴力，以力制胜
9
“最完美的营销战略，也就是那种不必经过严 重战斗而能达到目的的战略——所谓不战而屈人 之兵，善之善者也。”并认为“尽管这种不流血 的胜利是极其罕见的现象，但是物以稀为贵， 它的意义不是迅速减少，而是不断增大。”
——英国，利德尔·哈特《战略论》