解析经销商战略联盟四大价值

解析经销商战略联盟四大价值■崔燕振北京美兰德媒体传播策略咨询有限公
司当一个电视台放下媒体姿态，开始为客户的销售
而深思熟虑的时候，就标志着电视媒体广告经营的逐
渐成熟。

五年前，当重庆电视台大胆地首开先河，提出“经
销商战略联盟”的概念时，的确引发了行业的关注和
讨论。

经过五年的实践，现在这个联盟已经成为媒企
结合的成功典范，它的现实意义和榜样力量有理由成
为中国当代电视媒体营销领域的研究样本。

价值一：实现媒体广告稳定增量
广告投放量的增加是“经销商战略联盟”最直接
的经济效益和贡献。

尽管电视广告面临着受众的碎片
化和新媒体的冲击，但联盟已经形成了对终端的掌控，
“电视传播+线下活动”的方式已经形成了良性循环和
优势互补，当客户越来越多地认识到这一稳定的市场
价值后，电视广告实现稳定的增量是必然结果。

价值二：渠道共享降低通路成本
经销商战略联盟通过对区域市场的精耕细作，实
实在在地建立起有系统、有组织、有层次的终端通路，
通过电视媒体与政府职能部门的协调公关能力为企业
提供深度服务，通过电视内容与普通观众的沟通互动
能力为经销商提供稳定的受众群体，使得其建立的渠
道网络具备了强大的规模效应和实际价值，更因其极
高的可复制性和共享性实现了规模效应。

价值三：有效整合媒体资源
经销商战略联盟通过为客户策划的专项活动，全
面整合了电视台媒体的资源，不但将优势频道、优势
栏目、黄金时段的资源加以整合和利用，更以节目植
入、观众互动的方式有效将产品与消费者拉近距离，
同时加紧与平面媒体、网络新媒体的跨界合作，将这
些线上资源与线下的地推活动（包括路演、促销、展
卖等方式）紧密结合，形成独具优势的媒介活动组合
方案，极大地发挥了资源整合的效能。

其中最典型的案例是为娃哈哈成功策划的“欢欢喜喜过个节营养快线齐分享”活动，在从元旦到春节的短时间内，通过硬广、有奖收视活动与地推促销紧密结合，将媒体资源与商家的渠道资源统一使用，发挥了1+1>2的实际效应。

价值四：营销思想实现根本性转变重庆电视台经销商战略联盟改变了原本电视媒体
只为客户提供媒介传播功能的单一服务模式，将原有
的媒介产品进行延伸和完善，从“内容为王”向“产品为王”甚至“市场为王”的方向转变，并通过媒体与企业品牌的有效嫁接，形成了从注意力经济、影响力经济到公信力经济的转型。

此外，经销商战略联盟的价值还在于，在媒介产品组合的设计上导入4C 理论，站在消费者角度考虑问题，更容易借助电视媒体本身具有的影响力和公信力
建立消费者口碑，对企业公关与品牌建设都具有巨大
的附加值意义。

中国电视媒体已经摆脱了单纯依靠抢占受众资源和低价竞争的原始模式，更多具有策划力和执行力的营销工具与体系正在逐步建立，更多贴近市场、贴近终端的方案也在逐步实施。

重庆电视台经销商战略联盟在媒体中首开先河地延伸了媒体的传播功能，而更多有创造性的媒体营销方式会将原本碎片化的市场重新聚合。

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娃哈哈“欢欢喜喜过个节营养快线齐分享”活动现场图片经销商战略联盟通过为客户策划的专项活动，将媒体资源与商家的渠道资源统一使用，发挥了1+1>2的实际效应。

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专家点评A E 121。