钻之韵-FAB销售法
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B：几乎适合各种年龄段的顾客。顾客可根据喜欢的款式 挑选，比较随意，不会显得呆板。根据款式的变化而变化， 时尚，优美，简单。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理 的FAB
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之圆弧戒臂
F
A
B
将传统的扁平 美观，大方， 的戒臂设计为圆 有质感。 弧形。
工艺的 FAB
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之喷砂
F
A
B
喷砂，是以磨料强 形成均匀柔 您佩戴起来显得
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
处理后的首
您佩戴起来
砂笔（有各种粗细的型号）， 由专业的技师在货品表面施加 大小均匀的力道朝特定的方向 匀速的拉动，使货品的表面作 用出均匀的立体纹路。
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
爪 镶（齿镶）
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
FAB销售法
什么是FAB?
图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说 ：“猫先生，我这儿有一 摞钱。”猫肯定没有反应 。销售员又说：“这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。”但是猫仍然没有 反应。
FAB销售法
什么是FAB?
FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性 ，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说 明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
FAB销售法
什么是FAB?
2 ．无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与 顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是 顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与 作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。
您佩戴起来会非 常的舒适。显得时尚 与众不同。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之扭纹
F
A
B
扭纹是将金属拉伸 扭纹部分和 您佩戴起来凸显
扭转呈麻花状的技术。周围形成明显 了您的个性，同时可
的分界。
以吸引更多的眼球。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之辘珠边
有延展性，抗腐蚀性，个国家储备的 容易保存和变现。价
稀有性。
重要标志。 格变化较小，作为投
资商品，可以为您有
效的为您的财产保险。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之18K金
F
黄金含量不低于 750‰的贵金属。
A
B
材质较为 18K的镶嵌比较牢固， 坚硬，适合镶 不容易掉钻。同时节 嵌。价位较低 省您开支。
规格或形状
重量（总重、石重、金重）
贵金属工艺
镶嵌工艺
价格 折扣 赠品 售后服务 佩戴季节 适宜人群 品牌及文化 等等……
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质 黄金 18K金 Pt950 Pt900 Pt990 9k金
14k金 翡翠 珍珠 钻石 红蓝宝 其他
贵金属工艺
喷砂
工艺
拉砂
F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一 个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳 加压于爪上，以固定钻石。
A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝 石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透 明宝石镶嵌，如钻石等。
B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是 顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感 受上也比实际显得要大、更闪耀。
分色
细节处理 圆弧戒臂 扭纹
镶嵌工艺
爪镶 包镶 抹镶 群镶 组合镶
电黑金 内壁镶钻 辘珠边
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质的 FAB
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之黄金
F
A
B
黄金是一种软的，
保值，易 黄金的款式多样，
金黄色的贵金属，具 于铸造，是一 方便您的不同需要。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之Pt950
F
A
B
含有铂金
历史悠久， 不会对您的皮肤产生过敏
95%的饰品，最早可以追溯到 反应，铂金更加稀有和高
其他5%为 20亿年前。纯度 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的
纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
F
A
B
辘珠边是模仿镶钻 看起来好像 您佩戴起来较为
的新工艺
镶嵌了副石。 时尚，豪华。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之内圈镶钻
F
A
B
内圈镶钻是在戒指 不将钻石显
内壁镶嵌钻石。
现出来。
其实只有当一种
产品和其竞争品比较 下，不能找出特殊的 利益时，价格就成为 真正的问题！
谢 谢！
珠宝产品可以提供的f有哪价格折扣赠品售后服务佩戴季节适宜人群品牌及文化产品名称白18k金钻石吊坠外观饰品名称快乐小钻apple材质及含量规格或形状重量总重石重金重贵金属工艺镶嵌工艺ffeaturesfab销售法fab销售法在珠宝行业的应用材质节处理fab销售法fab销售法在珠宝行业的应用fab销售法fab销售法在珠宝行业的应用fab销售法fab销售法在珠宝行业的应用材质之黄金保值易于铸造是一个国家储备的重要标志
FAB销售法
什么是FAB?
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员过来说 ：“猫先生，我这儿有一 摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。
此时，买鱼就是这些 钱的作用A(Advantage)。
FAB销售法
什么是FAB?
图3：猫非常饿了，想 大吃一顿。销售员过来说 ：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼， 这样你就可以大吃一顿了 。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱。
切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打 动顾客的心。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。 F（Features）
产品名称（白18K金钻石吊坠）
珠宝产品可以提供 的F有哪些？
外观 饰品名称（快乐小钻、APPLE） 材质及含量
内功和招式
内功 招式
大无相功，易筋经等。
黯然销魂掌，葵花点穴 手，降龙十八掌,还我漂 漂拳等。
我们的内功和招式
内功 招式
微笑，专业知识，谈 吐，气质等。
销售技巧，礼仪，FAB 销售法等。
马斯洛理论
不同人的需求
我们在销售什么？
FAB销售法
什么是FAB?
FAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销 售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐 条理由说服。
FAB是一种说服性演讲结构
FAB销售法
什么是FAB?
F(Features或Fact), 指属性或功效，即产品有 哪些特点和属性。
例如：它是什么材质 的？有多重？等等……
产品客观存在的事实
A (Advantage)，优点 或优势，即自己与竞争对手 有何不同，或说在同类型的 产品对比中它有什么优势。
包
镶
• 牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的 宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的 翡翠等。
• 金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的 宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出 火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；
• 包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、 大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女 士佩戴。
F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。
A：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁 明了，不累赘。
B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女 或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬 天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。 镶嵌钻石或宝 石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。
恒
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
一。1803年 易氧化。耐高温，耐腐 生过敏反应。开产
分离铂金时被 蚀，耐磨损。纯净，稀 量稀少更具有保值
发现。外观与 少，总产量不到黄金的 价值。易于保存，
铂金相似，延 千分之五，比铂金还稀 镶嵌牢固，不容易
B (Benefit)，指客 户利益与价值，这一优点 所带给顾客的利益。
顾客购买产品买点
产品卖点
FAB销售法
什么是FAB?
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应。
这一摞钱，只是一个属性F(Feature)。
展性好。
有。
掉石。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝具有商业
颜色艳丽，您佩戴起来，显得非常的高贵，
价值，达到 呈玻璃光泽， 得体，大方。同时长期配戴翡
宝石级的硬 质地通透。 翠对您有保健的作用。翡翠也
玉岩
会随着您的佩戴而越来越圆润，
通透。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
迫 镶 — 轨道镶、夹镶或槽镶
• 在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝 石夹进沟槽的镶嵌方法。
• 适用于较小的宝石排镶或豪华款 式的曲线排镶，款式比较新颖。
F：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌 方法。
A：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又 不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚 感强。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理 的FAB
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之圆弧戒臂
F
A
B
将传统的扁平 美观，大方， 的戒臂设计为圆 有质感。 弧形。
工艺的 FAB
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之喷砂
F
A
B
喷砂，是以磨料强 形成均匀柔 您佩戴起来显得
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
处理后的首
您佩戴起来
砂笔（有各种粗细的型号）， 由专业的技师在货品表面施加 大小均匀的力道朝特定的方向 匀速的拉动，使货品的表面作 用出均匀的立体纹路。
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
爪 镶（齿镶）
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
FAB销售法
什么是FAB?
图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说 ：“猫先生，我这儿有一 摞钱。”猫肯定没有反应 。销售员又说：“这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。”但是猫仍然没有 反应。
FAB销售法
什么是FAB?
FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性 ，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说 明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
FAB销售法
什么是FAB?
2 ．无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与 顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是 顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与 作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。
您佩戴起来会非 常的舒适。显得时尚 与众不同。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之扭纹
F
A
B
扭纹是将金属拉伸 扭纹部分和 您佩戴起来凸显
扭转呈麻花状的技术。周围形成明显 了您的个性，同时可
的分界。
以吸引更多的眼球。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之辘珠边
有延展性，抗腐蚀性，个国家储备的 容易保存和变现。价
稀有性。
重要标志。 格变化较小，作为投
资商品，可以为您有
效的为您的财产保险。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之18K金
F
黄金含量不低于 750‰的贵金属。
A
B
材质较为 18K的镶嵌比较牢固， 坚硬，适合镶 不容易掉钻。同时节 嵌。价位较低 省您开支。
规格或形状
重量（总重、石重、金重）
贵金属工艺
镶嵌工艺
价格 折扣 赠品 售后服务 佩戴季节 适宜人群 品牌及文化 等等……
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质 黄金 18K金 Pt950 Pt900 Pt990 9k金
14k金 翡翠 珍珠 钻石 红蓝宝 其他
贵金属工艺
喷砂
工艺
拉砂
F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一 个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳 加压于爪上，以固定钻石。
A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝 石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透 明宝石镶嵌，如钻石等。
B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是 顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感 受上也比实际显得要大、更闪耀。
分色
细节处理 圆弧戒臂 扭纹
镶嵌工艺
爪镶 包镶 抹镶 群镶 组合镶
电黑金 内壁镶钻 辘珠边
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质的 FAB
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之黄金
F
A
B
黄金是一种软的，
保值，易 黄金的款式多样，
金黄色的贵金属，具 于铸造，是一 方便您的不同需要。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之Pt950
F
A
B
含有铂金
历史悠久， 不会对您的皮肤产生过敏
95%的饰品，最早可以追溯到 反应，铂金更加稀有和高
其他5%为 20亿年前。纯度 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的
纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
F
A
B
辘珠边是模仿镶钻 看起来好像 您佩戴起来较为
的新工艺
镶嵌了副石。 时尚，豪华。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
细节处理之内圈镶钻
F
A
B
内圈镶钻是在戒指 不将钻石显
内壁镶嵌钻石。
现出来。
其实只有当一种
产品和其竞争品比较 下，不能找出特殊的 利益时，价格就成为 真正的问题！
谢 谢！
珠宝产品可以提供的f有哪价格折扣赠品售后服务佩戴季节适宜人群品牌及文化产品名称白18k金钻石吊坠外观饰品名称快乐小钻apple材质及含量规格或形状重量总重石重金重贵金属工艺镶嵌工艺ffeaturesfab销售法fab销售法在珠宝行业的应用材质节处理fab销售法fab销售法在珠宝行业的应用fab销售法fab销售法在珠宝行业的应用fab销售法fab销售法在珠宝行业的应用材质之黄金保值易于铸造是一个国家储备的重要标志
FAB销售法
什么是FAB?
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员过来说 ：“猫先生，我这儿有一 摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。
此时，买鱼就是这些 钱的作用A(Advantage)。
FAB销售法
什么是FAB?
图3：猫非常饿了，想 大吃一顿。销售员过来说 ：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼， 这样你就可以大吃一顿了 。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱。
切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打 动顾客的心。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。 F（Features）
产品名称（白18K金钻石吊坠）
珠宝产品可以提供 的F有哪些？
外观 饰品名称（快乐小钻、APPLE） 材质及含量
内功和招式
内功 招式
大无相功，易筋经等。
黯然销魂掌，葵花点穴 手，降龙十八掌,还我漂 漂拳等。
我们的内功和招式
内功 招式
微笑，专业知识，谈 吐，气质等。
销售技巧，礼仪，FAB 销售法等。
马斯洛理论
不同人的需求
我们在销售什么？
FAB销售法
什么是FAB?
FAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销 售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐 条理由说服。
FAB是一种说服性演讲结构
FAB销售法
什么是FAB?
F(Features或Fact), 指属性或功效，即产品有 哪些特点和属性。
例如：它是什么材质 的？有多重？等等……
产品客观存在的事实
A (Advantage)，优点 或优势，即自己与竞争对手 有何不同，或说在同类型的 产品对比中它有什么优势。
包
镶
• 牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的 宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的 翡翠等。
• 金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的 宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出 火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；
• 包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、 大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女 士佩戴。
F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。
A：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁 明了，不累赘。
B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女 或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬 天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。 镶嵌钻石或宝 石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。
恒
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
一。1803年 易氧化。耐高温，耐腐 生过敏反应。开产
分离铂金时被 蚀，耐磨损。纯净，稀 量稀少更具有保值
发现。外观与 少，总产量不到黄金的 价值。易于保存，
铂金相似，延 千分之五，比铂金还稀 镶嵌牢固，不容易
B (Benefit)，指客 户利益与价值，这一优点 所带给顾客的利益。
顾客购买产品买点
产品卖点
FAB销售法
什么是FAB?
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应。
这一摞钱，只是一个属性F(Feature)。
展性好。
有。
掉石。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝具有商业
颜色艳丽，您佩戴起来，显得非常的高贵，
价值，达到 呈玻璃光泽， 得体，大方。同时长期配戴翡
宝石级的硬 质地通透。 翠对您有保健的作用。翡翠也
玉岩
会随着您的佩戴而越来越圆润，
通透。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
迫 镶 — 轨道镶、夹镶或槽镶
• 在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝 石夹进沟槽的镶嵌方法。
• 适用于较小的宝石排镶或豪华款 式的曲线排镶，款式比较新颖。
F：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌 方法。
A：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又 不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚 感强。