销售模式演变历程

四、2004年以后，融资租赁销售模式 被广泛的应用 品牌 融资公司名称 设立时间
1、2004年4月卡特彼勒（中国） 融资租赁有限公司成立，开 启了中国工程机械销售方式 的一个新时代； 2、其他工程机械厂家也相继 成立融资租赁公司，拓展工 程机械销售； 3、对于需求持续增长的工程 机械行业来说，谁掌握了现 代融资租赁，谁将赢得未来 市场先机。
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这一时代的特点：
1、主要时间点在上世纪80年代底90年代初；
2、生产厂家产量不足；
3、产品供不应求；
二、1994年到2000年 以全款销售为主的销售模式
此时期的主要特点 1、工程机械行业竞争还不够充分； 2、主流工程机械厂家都采用全款销售方式销售； 3、只有部分民营企业采取分期销售； 4、工程机械民营企业发展的温床。
四、2004年以后，融资租赁销售模式 被广泛的应用
4、数据显示，美国卡特彼勒公司在全球60%以上、在发达 地区80%以上的销售都是以融资租赁的方式进行的，其发 展模式近年来受到了我国众多工程机械企业的追捧。而 目前，我国工程机械行业融资租赁率仅有8%左右 ； 5、2007年卡特彼勒在全球销售额达到300亿美元，仅其金融 服务公司管理的资产已超过250亿美元 。
目前融资租赁主要存在的风险
※交易纠纷项下的拖欠风险 ，如质量问题、服务、交货等产生 的拖欠风险； ※客户破产性风险 ，客户破产的可能性以及客户破产清偿的能 力。这需要企业的信用分析人员认真对待，提前作出分析预 测 （代理商的破产风险）； ※客户短期支付能力风险 ，这类风险是指客户在信用期内缺少 支付帐款的能力 ，因此应当关注客户的业务状况及收入情况； ※客户习惯性拖欠风险，有的客户自己的偿付能力并不存在问 题，但就是不愿意及时支付租金款。有的客户要在融资租赁 公司付出相当大的催收努力之后才会支付租金，有的客户不 逼到最后关头（如要被起诉）不会付款； ※欺诈性风险 ，以融资租赁方式取得设备后将租赁物进行转卖、 抵押等。
三、 工程机械高速发展的黄金时期
5、2003年，由于针对客户信用调查准备不足、工程机械设备在 使用期间不断贬值，客户违约率呈上升趋势，最后保险公司 全部撤出按揭销售、商业银行按揭业务全面受挫。
6、2003年8月1日，保险公司以“暂缓此项业务”停止了工程机 械销售的按揭业务，在行业内引起较大反响，一些地区特别 是价值较高的产品销售受到了明显影响。无论保险公司此后 是否重新启动此项业务，都迫使业内制造商和代理商不得不 重新探索新的销售融资模式。 （2003年工程机械10大新闻之 一）
按揭在工程机械销售中失败的思考
为什么银行按揭在操作一年多就受挫萎缩？
★ 银行盲目的推出按揭业务，管理不到位； ★ 信审不到位，不顾客户的资信能力，一味满足客户的 付款条件而出现“帐款拖欠风险” ； ★ 工程机械是贬值产品，货一到手就贬值 ，收回后无法 变现或抵付未收回的贷款； ★ 物权问题 ，按揭物权在客户手里，要拖回和处置比较难；
山雨欲来风满楼
——中国工程机械销售模式演变
演变历程
1994年以前 卖方市场时代
1994年到2000年
信用销售较少 基本上采用全款销售模式
2000年到2003年
高速发展的黄金时期，销售方式日趋多样化 银行按揭、分期付款、全款销售等模式并存
2004年以来
行业竞争日趋激烈 融资租赁销售模式被广泛的应用
一、工程机械的卖方市场时代
谢谢！
三、 工程机械高速发展的黄金时期
此时期的主要特点： 1、工程机械高速发展
三、 工程机械高速发展的黄金时期
2、销售方式也日趋多样化，诸如全款、银行按揭、分期付 款、以租代售等方式 ； 3、2002年，中国光大银行在对工程机械行业的市场和厂家深 入研究的基础上,率先提出向工程机械行业推出了“总对 总”合作模式的工程机械按揭贷款业务，银行按揭业务在 工程机械销售中大量被使用； 4、商业银行、保险公司开始在工程机械行业开展按揭贷款 业务，促进工程机械销售快速增长；
为什么卡特彼勒融资租赁会取得成功？
◇产品；卡特彼勒公司为用户提供先进、高质量、高价位的工程机 械设备。 ◇服务；为用户提供优质的售后服务，这在很大程度上推进了卡特 彼勒的发展（后市场开发）。 ◇管理；卡特彼勒建立起一套完整的融资租赁营销和管理体制。 ◇二手设备退出机制；卡特彼勒销售的是“标准”。他们为二手设 备的翻新制定了严格的标准，牢牢控制着自身产品的二次销售与 服务市场。