增员常见20个异议处理PPT保险培训课件

人情淡薄,人与人防患疏离,令我们很难与陌生人开展业务。看来象是有道理,但事实果真如此吗? 其实,保险是人带来的,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以向他推销。 关系是去创造的。 本来不认识的人在致意寒暄后,即可变成熟识,加上地缘,宗族,姓氏,学校,职业,兴趣,信仰等的互动和互通,关系网就立 刻形成，所以善行销者通常会掌握各项对自己有利的因素去发挥。 迷信原有关系是危险的，贪图关系的方便和权利,到头来反而因他人的关系更好而丧失先机。
如果上为事业拼命不过十几二十年左右，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。
一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一 个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。
就算是尽忠职守，老板也不太可能因他的表现而破格给予特别奖励，因为这会伤害到其它员工。
保险从业员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目，更不宜轻率展现交际手腕。不常开口，言 必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同。
内敛的人不夸张、不浮躁、不急进，行为处事有计划原则，而且稳重肯负责任，所有这些都是受人重视的重要因素。
再说在保险业中，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实 例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。
没有销售经验当然就没有失败的经验,没有失败的经验就不用害怕,全新展开人生的另一个旅程,这有何难呢?
其实哪个人没有推销经验呢?从小要受父母亲疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这本身就是推销。为了让老师 不生气,同学亲近,表现出最好的一面,这也是推销。对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。
为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这就是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售经验,从小 到大,从家庭到社会,莫不都是推销。担心什么呢?
哪有一种商品像保险那么灵活、生动,各个角度都可切入,理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及?保险还有一项别的 行业所少见的好处,就是风险极低,而且没有地区限制,没有作业时间的规定。
套句顺口溜“免送货,无货底,要多少有多少.无欠账,免倒货,赚多少看自己。”
为什么学历高不适合做保险?怕浪费资源?怕浪费了父母家人苦心的栽培?怕被讥笑?还是因为保险工作是见不得人的 事业,偷拐抢骗?如果不是这些原因,为何还要担心不适合做保险呢?其实学历高的人非但不会不适合做保险,反而较其 他人更有胜算。
至于一定要和客户效交往，也必须用良性的方法，找正式的餐厅就餐或饮茶，或者在客户的家中和其家人一起共餐。
若要建立更深的关系，干脆加入一些社团或俱乐部，良性的社团能带来良性的响应。
有谁天生就会讲话？从事保险工作千万不要被人认为是一个伶牙俐齿的人，一个侃侃而谈、不容他人置喙者只会让 人不安。
从事保险工作的人就像传教士一样，谈的是真理、爱和力量，最重要的是聆听对方的心声，藉此思考该提供什么样 的协助。
再以保险的特质来看，保险谈的是长期的安定防患、责任与风险。
再说应酬是个人习性使然，以长期来看，喜欢应酬的业务人员到头来都消失了，倒是中规中矩、严谨行事者能长期 任事于保险业中。
因此，我们应以客户至上、家庭第一的观念从事保险工作，每天一早出门，也要早一点回家陪家人晚餐，事业应为 与家庭结合，不能事业成功而家庭崩溃。
再说高学历的人投入保险业也不是什么了不起的事.不谈国外,我国这几年多少高学历者,如本科生、研究生、硕士等 进入保险界的大有人在,这是何因?很显然，因为保险业是朝阳行业,为创业者提供了良好的机会,经过行销工作的砺 炼,可以使自己分辨事物的眼光更加锐利,而且与其投入不可知的未来中,不如在保险业寻求发展。
因为一旦有了形体,就有了障碍和限制.好比房子,价格、地段、大小、品牌、设施，甚至风水、地理,都是购买者所在 意的.而且在景气不好时,除非绝对必要,否则能不买就不买,能不换就不换。
保险就不同了。景气好的时候用投资理资的观念去推广;景气不好的时候以保障、防范等要点切入.老者请他们老年 图尊严,也为下一代减负担;中年人让他明白他可能有一个养不起的未来,要赶紧未雨绸缪。健康险难敢忽视?重大疾 病险谁能拒绝?从出生到死亡都可保,从健康到生产都有保障,从富贵到贫穷都不能免,从男女到老幼都适用。
再思考一个问题：
如果将现在的工作辞掉，全心全意在保险业奋斗，给自己三年时间，达不到设定的目标就退出，现有的工作技巧应 该还不会忘掉。
用最坏的状况去思考最有机会的动作，凭着破釜沉舟的决心，相信定能闯出一片天地的！
向他们证明“你可以”！为何他们反对你做保险？
第一是不是不了解？认为保险业是骗人的行为，还是声色犬马、诈骗偷抢的工作？如果是这样，你让他们了解保险 的真实面目。透过保险，富者放心、贫者安心、中产阶级免挂心。保险的推广不是利用人情和关系来达成，而是透 过企业经营、组织训练的方法去完成的。最重要的是保险可让一个人安身立命、终身经营，也因时机因素，现在经 营保险可说是无风险又得天时地利的大好机会。
自己有公司,事业在发展中是件好事,不过让我们先来看看以下几个问题:
一是事业稳定度,发展性如何?会不会在时代运转中变为夕阳行业?现在各行各业在竞争中利润降低,你的投入和回收 可否正比?二是员工稳定度如何?目前的管理、训练能否让员工安心,对未来的退休金、福利等员工有没有怨言?还要 不要投入更多的资金和人力,未来如何转型和扩大?
不会讲话不会构成销售工作的困扰。讲不对的话才是失败的主因。
能不能有作为并不是年纪的问题，重要的是心态能否调整好。
何况年纪稍大，予人外表所见，是稳重是自信，若社会阅历够深厚，洋溢出来的就是智慧和能力，令你比年轻人更 易获得别人的肯定、接受。
年纪稍大还有一好处，因见过的人多，也尝试过多次的错误，因此比较可避免莽撞冒失所带来的时间浪费。
虽然学历高不代表能力高,但最起码保证有一定的水平,吸收能力较强,融会贯通也快,发展的机会比较大。此外,学历 高的人,受社会栽培应以本身所学加以回馈,报答。而报答的关键,就是要有使命感与道德良知。
保险事业能帮助众人降低可能发生的风险,是社会公益,亦是功德之事。学历高的人本身就是众人的表率,更应以正确 的观念引导民众踊跃投保。
众所周知,有许多事业有成的企业家转型到保险业,取得了很大的成就.而更重要的是他们的素质,水准与阅历提升了保 险业,让社会大众更瞩目和敬重。
谁说从事保险工作就一定要应酬。在很多人的印象中保险人八面玲珑,手段机巧,为成交业务不顾一切,当然最深刻的 画面就是陪客户吃喝玩乐应酬,搞到三更半夜才回家。
纵观商场,为了沟通客户的情感,有时不得不和客户吃饭应酬一番是常有的事。但为求生意达成,难道就非如此不可吗? 很多生意人赚到了钱赔上了健康,很多公务员赚到了玩乐却惹上了牢狱之灾。
为达成保险业务是否要和一般生意人一样应酬？答案是：不必要也不可能。
先以投资报酬率来看，若要如此，大概连老本都要赔进去，因为保险的收益是建立在长期且大量累积的关系上，若 要短期投资寻求速成，恐怕是有风险的。
客户也不是傻瓜，他看到业务人员敢花时间和金钱投资在他身上，除了不喝白不喝外，他一定会想你的利润一定很 高，否则你怎会舍得这样做。
如果这些都没有操心和挂虑的地方,真是值得恭喜,就更应考虑保险营销这一管道事业,因为已不用太操心本业了。保 险业属于低风险、高发展、通路广、障碍少的事业，凭着对保险的了解及涉入,融和不同的管理经验,可让原来的行 业更稳定。保险是集众人之力帮助少数人的善行,最需要集合有能力有管理经验的有志之士共同来发展。本身已带 领过公司,也有充分社会经验的,是最佳的保险经营人才。
保险谈的是诚意善良；说的是关怀责任；表达的是专业的消息和令对方有益的话。
话不该多，表现诚恳、热心、专业即可。这些都和善表达的人不同。
透过经验与学习，一个原本拙于言谈不善言辞的人，能让自己的叙述变得有条理和有内涵。从事保险工作最大的好 处是有相当多被训练和参与表达的机会，只要肯参与，进步是让人惊讶的。
不要太仰赖关系。关系不过是踏脚石,入门砖,事事仰赖关系,到头来大家比关系,比谁的势力大,反而失去了实力与能 力.以关系为基础,再用心地去扩大关系的价值,让关系使用者心安理得,而和你有关系的人也可受益多多。
关系要有计划地建立。
在进入一个陌生之地,必须思考从何管道切入,以建立自己的人脉。
初期投入不要茫茫然,毫无头绪不知所措。确定目标市场,并衡量自己建立目标市场所需的时间、人力、精神与费用， 然后有选择地加入一些专业协会等社团组织,并成为团体中有影响力的人,人脉关系自然就会建立起来。
用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、智力，加之定位清楚，格局开阔，成 功的机会大得多。
保险的成功不在于年纪的大小，年纪积累着智慧和成熟。年纪稍大正是成功的保证，何惧之有？
不善交际、寡言、沉默，是内向的特征。但与其说内向，不如说是“内敛”较为恰当。内敛的人的确比较不愿将自 我显露在众人之前。但是内敛的人以智慧自我修炼，用冷静的头脑观察外界。不发便罢，一发即中，头角峥嵘受人 重视。
水到渠成,才是最有用的关系。
没有推销经验?太好了!很值得恭喜,代表你正是最佳的工作伙伴,也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星。因为没 有销售经验,就像一张白纸,可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。
因为没有销售经验,所以可塑性强,不用浪费时间做无谓的改变。众多成功者的观念,我们可以去借鉴。只要依照主管 传授给你的方法,设定目标,接受正规教育,采取最先进的技术和最有效率的工作法则,然后再投入自己的心血,放开胆 去观察、尝试,成功之路不远矣。
人通常对收入不满意，也对现况不满意，更对自己潜力未得到发挥而不满，还有对未来缺乏信心。眼看他人已成就 一片天地而难过伤心，再看到目前因景气不佳而纷纷倒闭的工厂企业，你还能无动于衷吗？你应该好好的思考，是 否真的对现在这份工作已全然满意，薪资是否合理？
未来结婚生子后是否仍够家用？看到别人给小孩子好的照顾，自己是否也有能力给予全心栽培？别人出国度假是否 自己也能一样？购车购屋是否足够，要靠储蓄？还是额外的投资呢？社会地位是否值得肯定？
因此较内敛者不该妄自菲薄，自我封闭。环境成就人，机会使人改造，自我意志可转变一切。
工作稳定，值得恭喜，但不知该为你高兴还是惋惜，因为有几个问题需要深入探讨。
这份工作以后的市场发展前景如何？在这岗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收入是否满意？是否可满 足养家和人生规划的需求？而且社会地位是否能让人肯定并合乎自己理想？
增员常见20个异议处理
和准增员者面谈时，总会遇上拒绝。面对反对问题如何处理？首先弄清楚对方为何反对，有可能是以下几 种状况： 对保险不了解，有误解。 对公司经营不了解。 对自己信心不足。 对是否长期经营有疑惑。 了解问题的症结点后，借助各类佐证进行分析，对疑问之处加以说明。
保险业界已今非昔比了！如果在以前，或许有可能，现在应该不至于吧！ 现代人都知道，买保险是为了生涯规划， 为了预防不时之需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊严，为了安心自在。保险是必需品， 销售保险是值得尊重的事。
保险公司也顺应时代的要求，不断提高行销人员的品质。我们平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范 行销行为，而且还十分重视售后服务；不仅在行销态度上要求严谨，在专业知识方面更是致力提升。
像投资理财、节税规划、风险防范、伤病安排、甚至与其它行业的配合及异业结盟，无不是为保户的附加价值提升 作考虑。再者，现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。有些公司的基本要求是大专毕业，还要经 过专业的性向测验。
律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。所有的事 实都明显告诉我们，保险业界已今非昔比，现在是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。
有些人卖惯了有形商品，如汽车、房屋、要他考虑转行从事保险时，他会对“无形”的保险感到恐惧。事实上，有 形的商品反而更难以接受。