股民心理

开篇
帮助股民少亏损，多赚钱是我们的宗旨！
现在已经是维度数据的时代了，不用软件炒股，不左于不会上网！市场上的软件主要有几种类型：
1：纯粹技术分析型；各大证券公司免费送，开户就有。

2：简单结果型；买卖点十分明确，如利多方舟；
3：数据分析型；有时下最流行的资金流向，如战略家；
4：综合前三种，有技术，有结果，有数据，如红阳线，大策略；
5：软件+UC服务，如指南针，一旦客户用了，就很难再换其它的软件。

面对竞争日益激烈的软件市场，我们选择了第5种软件服务类型，为公司更好的发展打下坚实的基础。

那么，从接热线开始，第一步，把客户变成我们的用户；
一辈子学说话，一辈子学做人，一辈子学讲故事！
一：客户类型（互动问答）
老虎型：礼貌直接结果，顺着老虎皮摸。

考拉型：找到问题，恐吓；找到需求点，造梦，帮他做主，给点小便宜。

孔雀型：赞美，夸奖，产生对比，制定新的目标，多套近乎。

猫头鹰型：倾听，仔细，自信，敢给承诺；
变色龙型：倾听，诚信，重复客户的话，多次踢单；
二：股民心理贪婪与恐惧
亏了想赚回来，赚了想要赚更多，主线是要多赚钱；
买了怕跌，不买怕涨；卖了怕涨，不卖怕跌；
1：客户分类
客户分为四类：第一次看到广告就打电话进来的客户，我们将其分为A类客户，称其为“水客”，这一类客户被市场打击怕了，冲动度高，这样的客户占10%。

第二类客户为B类，自信心较低，冲动度也较低，因此，我们要
提高他的冲动度，对于这类客户称其为“观光”，占目前客户的70%。

第三类是C类客户，自信心高，冲动度低的老股民、是“难民”，因此既要打
击他们的自信，又要提高他们的冲动度，比较难搞定，但也占公司客户10%。

第四类D类客户多是大户，不在乎钱，是出大单的地方，投其所好，就能够搞定，我们称其为“富贵客”。

也有10%份额。

水客：冲动度高，自信心较低的客户。

（最容易成交的客户）
心理特征：热情、善良、待人和气有一定的求知欲和进取心。

有明确的投资意识接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：(1)：容易被新主意打动。

(2)：取于冒险。

(3)：想象力丰富。

(4)：有一定的智慧但不狡猾。

(5)：态度积极。

(6)：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性认她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户应采取速战速决的成效方式，在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情，客户了解的越少，成交的越快、时间拖的越长，越不容易成交。

判断的条件：爱做短线，追涨杀跌，喜欢跟风，热情，容易被感染，感性经验多，没有什么心眼。

观光1：心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想象力，被常规所束缚，态度消极。

行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问：（2）总是不断地引用过去：（3）呆板的购买方式，很难被新机会所打动。

对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度。

举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意：对其所提出的异议要顺从：判断条件：相信股评，相信名人，认可知名的人或事，非常传统的认知判断方式，喜欢固守成规，千万别挑战他的这些观点，要顺从。

观光2：这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户：
心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

行为方式：(1)爱多嘴，说一些无关重要的话：(2)好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题：(3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，
我们在他们面前要表理得诚恳一些：(4)喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他：（5）：不守时。

对策：强迫他回答“是”与“不是”：当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引人正题，不要被他引入歧途：
实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大：在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破．而这类客户，只要方法得当．时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。

判断条件：很活跃，经常能讲出很多道理来，爱显摆，不喜欢轻浮的，喜欢沉稳，诚实，讲道理的人，所以千万别瞎砍。

尽可能给他机会表演，高兴。

难民：老股民，知道炒股不能心急，自信心高，冲动度低的客户。

心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜砍引用竞争对手做比较。

行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理，善于挑剔。

有的还很粗鲁或轻浮。

对策：(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。

在这方面我们有很多
的教训：(2)如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。

实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的难民，直接pass掉。

等到空闲
时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。

或许有一天，他会改变想法，但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

富贵客：有钱大户，只要高兴就可以下单的客户。

心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感，资金量一段都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，
但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。

喜欢诚实真诚的人。

讨厌虚伪。

对策：(1)：事先做好充分的准备，顺应客户的心理．坦率承认自己的经验不足。

表观出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。

语言要简洁明了，切中要点．不可拖沓。

(2)：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或着子侄，在客户认同你和公司的基础上，会艰爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声，每个节假日前提前打电话问候客户及家人，保持不间断但是不频繁的联系。

往往在某
一时刻，客户既会突然同意签约，这类型客户不成交则已，成交必是大单. 2：客户分类，用过软件和没有用过软件
用过软件的客户，我们一定要知道，他之所以还打进来电话，一定是原来的软件，他不满意或者想要做的更好。

优点：能接受用软件炒股，只需要我们把软件的功能和客户的需求点进行对接就可以了；缺点：如果原来用的不好，客户心里会有负面的印象，这个时候我们就需要深入了解客户对前面软件不满意的地方，以及认真探寻消费者的需求，我们需要仔细认真的用软件解决，因为这个时候的客户是十分敏感的。

例，举例，客户用过操盘手，卖战略家。

没有用过软件的客户,这类客户，他的购买性还是比较强的。

优点，对软件还有一种神秘感，可塑造的空间比较大，我们需要按需求仔细讲解产品，物超所值；缺点，让他先接受软件炒股，根据其炒股的时间，收益情况，具体操作的方法，来产生对比，从而让客户接受用我们软件，同时，多用案例或者是讲故事的方式，拉近距离，建立信任才能订单。

举例，第一次买个利多方舟。

3：客户分类，按股龄分
半年以下的股民，满心想要赚钱，初生牛犊不怕虎；我们要不断的告诉他股市赚钱没有老股民讲的那么难，只要按照软件来做，低价位买，高价位卖，就可以获利；
半年以上—1年的股民，赚过钱，也亏过钱，知道股市赚钱容易，我们要避重就轻，帮他分析一下，是不是每次多一点参考，早一点卖或者买的更干脆一点，就多赚了几倍了？反复给他加深这种盈利的方法，结合软件，举出我们软件选出来的好的股票，给客户圆一个多赚钱，少亏钱的梦，就很容易成单了。

1年—4年的股民，赚到了，又亏进去了；用过软件，有时还好用，但也不是那么满意；现在正在用，或者是对软件有点灰心，没有在用；这种股民，成单同样不难，但切忌探寻一定要到位。

既然打进来电话，就是有想法的，只是差一点。

那么我们就一定要了解，他是看了什么广告什么地方心动打进来的电话？在目前个人的技术水平上，如果有那个方面的信息，就能做的更好？例如，资金流向啊，波段做的更好一点了等等，告诉他离成功就一步之遥，不要犹豫，我们要拉他过去，！
4年以上的股民，基本技术指标也懂，软件也基本用过好几种，赚赚亏亏，来来回回，就像是戒烟一样，炒股也是有隐的。

我们对待这种股民，要抓住痛处，告诉他用了软件之后一定要按照软件来操作。

同时告诉他我们有
的话更容易跟客户建立信任。

这样的客户切记，要事实求是的举例说明，不要不懂装懂，不反对以退为进的方式，即多请教消费者，他怎么做股票，让他自己做个总结，赚在哪里，亏在哪里？如果可以做的更好，但是目标是我们要拿下订单。

三：听话术（从消费者的角度）
(1)：客户为什么打进来电话；
答：看了广告什么地方被吸引？
(2)：客户想要解决的问题是什么；
答：选股，买点，卖点，被套？
(3)：客户的顾虑点是什么；
答：以前是否用过软件，效果，服务，价格？
(4)：客户为什么要购买软件；
答：他的心里预期是怎样被满足的？讲大势，讲个股案例，讲故事，讲操作方法；
四：分析话术（从裁判的角度）
(1)：客户是什么类型；
答：马上调整自己的思路和对策；
(2)：客户的需求点是什么；
答：至少要想到两种以上的解决方案；
(3)：客户的顾虑点是什么；
答：针对不同的客户类型，我们要有不同的应对方案，但是诚信为本。

(4)：促成订单的成功点是什么；
答：反复把一个问题讲透，自然就有了订单。

(5)：我们是否可以有更好的方案达到成交；
答：不断的刷新和改进，提高成单的效率。

五：写话术（从导购的角度）
做人是我们的基础，在真诚对待消费者的基础上，懂得企划才能成单。

不断的套用逻辑，例如488理论的应用。

问题，再踢一次单；第三次，放大客户的痛苦，描绘好未来蓝图，承诺让客户放心哦，进行第三次踢单；
时间最好不要最长不能超过30分钟，当然，具体问题还要具体分析。

(2)：对消费者的问题，我们要有做到胸有成竹，并且早有准备。

这就要求我们能记的都要记，不能记的要也记了，对产品的功能用目录的形式，记下的同时，要根据客户的职业特点用大白话来解释产品的功能。

例如：262原则，在教学当中的应用促成大单或者是牛肉方便面的案例。

(3)：逻辑一定要十分清楚，不要为了问问题而问问题，自己要写清楚，问这个问题的目的是什么？同时不断把自己当成消费者，怎么样打了社会上其它公司的差异化是关健。

别人会讲的，我们要比别人讲的精；别人有特色的地方，我们要更加的准确及时；别人也有的时候，我们就要比服务理念，比性价比谁更到位了。

例如，战略家VS操盘手；
(4)：手里要有拿的出手的几个案例，最好是真实的客户案例，一个故事讲的次数多了，就真了。

(5):真的对产品的自信来源于对产品的不断的了解，尤其是软件，我们要因
时制宜的拿出卖点来讲，比如，大盘在12月24日提前发出抄底信号时，我们卖大盘信号。

在比如，在大盘震荡或者是下跌的时候，我们要讲个股，如江西水泥。

导购不一定非常专业，但是这些东西在讲的时候要能够对号入座。

六：热线前的基本准备工作
(1)：认真仔细至少看三遍广告。

一个成功的广告片，就是最好的话术逻辑，我们话术的卖点可以从中提取，因为消费者是看了广告打进来电话的。

A：假设我是消费者，可能心动的点和顾虑点；
B：假设我是导购，我如何打消消费者的顾虑点；
C：在竞争对手面前，客观地找到它有什么卖点；
案例：
机构大家原价4880，现价1380送1380，销量一千套。

VS 利多方舟高级版原价8800，现应对金融危机价4800。

VS 战略家老客户春节前免费升级，每天前100名免费咨询股票。

对于接线人员来说，会看广告，就能快速的和打进来电话的消费者互动，迅速扑捉到成交点，对与快速成单来说十分的重要。

(2):根据行情变化，适时更新踢单的重要的一句话。

接金融产品的热线，脱离不了大盘行情的影响，但是不论涨跌，我们都要用积极的方案去促成订单，因为大盘我们是无法控制的，同样我们的软件也无法控制大盘的涨跌，但是我们可以控制的是我们的情绪，我们带给股民是积极的，亢奋的，永远能赚钱的感觉，电话另一头的客户自然就被感染了。

所以，最基本的我们要了解，前一天大盘的涨跌，以及板块的热点，最重要的是我们怎么样通过软件可以找到这些热点板块或者是个股。

简单的说就是：关联。

例如，江西水泥
话术一：我们战略家选股成功率很高的，像江西水泥我们就很好的把握住了。

话术二：如果你手上也有战略家的话，相信江西水泥这样的股票你也一定不会错过，因为只要您点到盘中选股，短线选股，中线选股，战略精选，三个勾全部打上，当天就一只股票，江西水泥，您说您能选不中吗？
两个说法基本要表达的意思是一样的，但是两者的效果和说服力显然是截然不同的？
再如：大盘上涨时，我们用提前建仓来踢单，大盘震荡时，我们用把握个股的方法来赚钱，所以，每天学习相应的知识是十分有必要的。

(3)：手里至少提前准备一份话术，对常见的问题我们要对答入流。

消费者主要有两种，一种是学习型，他能听我们讲；另外一种是考问型，对我们的产品不断的和市面上的其它软件做对比，我们要有应对的方案。

但最重要的是客户要有问题，没有问题的客户就很成单。