保险营销技巧之一表四问挖需求

注意事项
➢ 根据不同客户进行项目增减 ➢ 填表时间不宜过长，叮嘱客户10分钟左右反馈 ➢ 语言随和不宜太正式死板 ➢ 计算收入支出要贴近实际
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需求分析表
需求分析表
指导客户填写需求分析 表，要求客户反馈。
需求分析表
1.你的收入 2.配偶收入 3.投资收入 4.家庭收入
需求分析表
1.生活开支 2.子女教育 3.人情世故 4.按揭贷款 5.聚会花销
需求分析表
收入？支出
四个问题
你是否想过万一有一天收入中断？ 什么情况发生会导致收入中断？ 收入中断将带来怎样的经济损失？ 如何规划才能弥补这部分经济损失？
一表四问 撬动客户内心需求
医生与卖药的区别
药贩子手里有一个灵丹妙药，专治百病，看到什么 人都给他推销他的药，有病治病无病防身，是不是听得 非常耳熟呢，那么电视里面也常常看到这就是一个江湖 骗子。而医生呢平日里默不作声，如果有病人上门就给 病人望闻问切，仔细询问病人的病情，对症下药。
✓开门见山说产品，引起反感 ✓绞尽脑汁想办法，无处切入
张先生的潜在风险
家庭支出：131200元/年 房贷剩余：120000元 治疗费用：200000元 其他：100000元
合计：551200元
案例讲解
Ⅳ问：有没有一种办法，无论发生什么情况， 都能弥补因收入中断造成的损失呢？
常用方法：储蓄或保险，理论上储蓄也是可以实现我们计划的方法，但是 一旦中途出现风险，这种方法就落空了，另一种方法：每年只需拿出很少 一部分钱，做一个保障计划，无论发生什么情况，哪怕是疾病或意外，都 能保证100%的实现这个计划。
案例讲解
张先生，31岁，三口之家，夫妻双方都是企业职工 儿子3岁，家庭年收入15万元。
张先生需求分析表 家庭收入：156000元 家庭支出：131200元
收入略大于支出
准月光族
案例讲解
I. 问：那你有没有想过万一有一天你的收入突然中断？ II. 问：什么情况下收入会中断？ III.问：收入一旦中断对于你或者家庭会造成那些损失？