商业地产销售常见问题及解决方法0001

房地产销售常见问题及解决方法
1、项目介绍不详实
1）原因
对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

2）解决认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；
多讲
多练，不断修正自己的措辞；
随时请教老员工和部门主管；端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺买卖最终目的。

2、任意答应客户要求
1）原因
急于成交；为个别别有用心的客户所诱导；
2）解决相信自己的项目，相信自己的能力；确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；注意辨别
客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全
责。

3、未做客户追踪
1）原因
现场繁忙，没有空闲；
自以为客户追踪效果不大；
销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

2）解决
每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；
电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；
尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率
4、不善运用现场道具
1）原因
不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；
迷信个人的说服能力。

2）解决
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；营造现场气氛，注意团队配合
5、对奖金制度不满
1）原因
自我意识膨胀，不注意团队合作；
奖金制度不合理；
销售现场管理有误。

2）解决
强调团队合作，鼓励共同进步；
征求各方意见，制定合理的奖金制度；
加强现场管理，避免人为不公；
个别害群之马，坚决予以清除。

6、客户喜欢却迟迟不决定
1）原因
对项目不太了解，想再作比较；
同时选中几间商铺，犹豫不决；
想付定金，但身边钱很少或没带。

2）解决
针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；
若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下定金；
缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；暗示其他客户也看中同一间商铺，或项目即将调升价等，早下定金早定心。

7、客户下定金后迟迟不来签约
1）原因
想通过晚签约，以拖延付款时间；事务繁忙，有意无意忘记了；对所定之
商铺又开始犹豫不决。

2）解决
下定金时，约定签约时间和违反罚则；及时沟通联系，提醒客户签约时间；
尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

8、退定或退房
1）原因
受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；的确自己不喜欢；
因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

2）解决确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；肯定客户选择，帮助排除干扰；按程序退铺，各自承担违约责任。

注：甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。

9、一铺二卖
1）原因没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；销售人员自己疏忽，动作出错。

2）解决
明白事情原由和责任人。

公司另行处理；
先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；
协调客户换户，并可给予适当优惠；
若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；务必
当场解决，避免官司。

10、优惠折让
① 客户一再要求折让
1）原因
知道先前的客户成交有折扣；
销售人员急于成交，暗示有折扣；
客户有打折习惯。

2）解决
立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性；
价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等
级人员分级把关；
大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让
客户知道还价不易，以防无休止还价；
为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；
定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

② 客户间折让不同
1）原因
客户是亲朋好友或关系客户；
不同的销售阶段，有不同折让策略；
2）解决
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；态度要坚定，但口气要婉转。

11、合同范本填写错误
1）原因
销售人员的操作错误；
公司有关规定有调整。

2）解决
严格操作程序，加强业务训练；
软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；
想尽各种方法立即解决，不能拖延。

12、签约问题
1）原因
签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；
客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

2）解决
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；兼顾双方利益，以“双赢策略”
签订条约细则；耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；在职责范围内，研讨条文修改的可能；。