店长培训课程——连带销售

1、不会说 2、不会搭配 3、产品不能搭配 •三米原则 •产品知识不足导致客单价低， 因为不敢卖高价
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问题/讨论
•每个小组举一个工作中碰到 连带销售的问题的例子 Add your title in here
• 小组讨论如何解决问题 ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild
案例：一次成功的附加推销
一位先生26岁左右，个头有1.70米，穿着休闲，进入厦门禾祥专卖店，其实 这位顾客有来店铺一次。看看店员如何完成附加销售的。
店员：先生，您好！刚刚那条裤子我再拿给您试下，一定配得上您身上的这 款T恤，
客户：真的，你觉得我这件T怎么样，是我刚去隔壁买的； • 店员：哦，难怪怎么看起来和您第一次来更加精神，非常适合您！我刚给您
回顾——连带销售的常用方法
产品
对象
步骤
常用方法
手段
机会
课程内容
5522W%o%rk
All nighters
33%
15% Coffee Pizza
15% 了解连带销售 52% 连带销售常用方法 33% 情景演练与分析
情景演练
情景一
商场在做满200 省80的活动， 请根据这次活 动完成一笔连 带销售。
产品介绍 附加推销
处理异议
赞美
协助试穿
• 赞美 • 关心顾客 • 产品介绍 • 处理异议 • 协助试穿 • 赞美
背景
练习
假设一名顾客，已决定购买 一件590元的精梳棉T恤。
任务请在
三个问题后，引出他的下一个需 求。
点评
• 询问需求的时候，一定以开放式问题开始； • 三问，确定顾客需求；
HOW HOW MUCH WHAT WHY WHO WHICH WHEN WHERE
不会 想做但是做不好
量化连带销售
客单价
‖
实际金额/客单数
连带率
‖
零售数量/客单数
课程内容
5522W%o%rk
All nighters
33%
15% Coffee Pizza
15% 了解连带销售 52% 连带销售常用方法 33% 情景演练与分析
怎样做好附加推销
附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会
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推什么产品？
•推荐相同类别产品 •推荐搭配产品 •推荐新品 •推荐特价产品
例如：颜色的搭配 同类风格的搭配 符合个人喜好 。。。。。。
新品推广
在新品上市以后，我 们要有强烈地对新品 着重进行推荐（连带 销售）的意识，这对 于品牌新品的宣传和 业绩的提升都有很大 帮助。
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怎样做好附加推销
附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会
金额1 15800
350000
连带（48元） 金额2 提升20% 金额3
4800 20600
3160 18960
52000 402000
70000 420000
➢ 按配件：每单附加一件48元的皮具=增加多少营业额 ➢ 如果仅仅附加20%的单数
➢按裤子或夹克搭配：每单附加一条260的裤子或夹 克=增加多少营业额 ➢ 如果仅仅附加20%的单数
《连带销售》
课程主题
销售技巧之 ___连带销售
Crocodile Training Department
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
课程内容
5522W%o%rk
All nighters
33%
15% Coffee Pizza
15% 了解连带销售 52% 连带销售常用方法 33% 情景演练与分析
什么样手段？
促销活动 VIP卡 商家主题活动 品牌推广活动 节日
促销活动
1. 折扣
常见促销项目内容
2. 买送 （现金券）
3. 买送 （礼品）
全场/部分 买满200
8.8折
送30
买满698 送跑步机
4. 买减
买满200 减40
32
利用VIP
话术 C
生日7.5折
话术 B
8.8折，并积分
话术 买xx 就可以办 A 理一张VIP卡
连带销售的好处
A 对顾客
B
对公司
C
对店员
更方便，可于短 时间内选购适合 的货品，省却日 后配衬的烦恼；
增加销售额、 产品多元化的
口碑；
赢取顾客的信心 ，提高业绩，增 加工作上的满足 感，得到上司的
赞赏。
如何做好附加推销
哪些因素影响连带销售
心态 知识 技巧
不愿意 不敢 ……
不了解产品 不了解时尚 ……
2 附加推销技巧—时机 确定一次购买以后
怎样做好附加推销
附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会
32.连带销售的产品
游戏：服装搭配推荐创意赛
1、 搭配成套的商品为什么会容易形成连带销售？ 2 、在搭配的时候我应该注意什么？
介绍的那款裤子，无论从颜色,款式,风格上都绝对适合这款T恤
• 客户：是吗，那拿条我试下。 • 我们的店员非常快的速度就说服这位顾客买下了这条裤子。 • 客户在要付单时，眼睛时不时的扫描着店铺，眼睛临时在对面的外套区域停
留大概三秒钟。
• 店员：先生，向您这样，一定很适合走时尚休闲风格的，我们现在有新到的 一块金属丝面料的夹克，？
第 33 3页3
• 场景：
练习
一个26岁左右的年轻人，在店铺里已经确定 购买一件价值490元的格子衬衫，每组选择一个 技巧，对该顾客进行附加推销。
• 准备时间：5分钟 • 演练时间：5分钟 • 点评时间：5分钟
55、连带销售的机会
•机会无时不在 •从与客人接触的一开始，就为下一步 的连带推销做好铺垫工作
如何/怎么样 多少钱 什么 为何、原因 谁 哪种 什么时候 哪里
您觉得这件怎么样 您需要什么价位的 您要什么颜色/款式 您用来做什么运动的 您是自己穿还是帮人买 您喜欢哪个款 您会什么时候穿 您会在哪里穿用
怎样做好附加推销
附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会
Design Inc.
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总结
1
➢连带销售的目的是为了增加 客单价……
2
➢连带销售的基础是基本服务 是否做好……
3
➢连带销售的原则是本着顾客的 内在真实需求，而不是胡乱附
加推荐…
谢谢大家
请马上填写《培训效果评估问卷》
Crocodile Training Department
1熟悉全场货品和属于它独特卖点uspfab更重要的是非常熟悉某种衣服将适合哪一类气质风格的顾客2时尚杂志能够给我们最新的流行趋势磨练我们的时尚眼力更重要的是当我们将这些时尚流行元素和店铺销售的产品相结合时我们会发现服装背后的设计理念3学会用优美的语言去形容每件衣服当你熟悉了这些专业描述和流行趋势很快就会用专业的语言来向你的顾客介绍产品而不在仅仅停留在这件衣服很不错您穿的气质很好很时尚这类简单的销售话术新款主推积极推当新品上货最能吸引那些紧追时尚的人主推款放在店铺的抢眼位置
怎样做好附加推销
附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会
附加推销技巧--机会
• 迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会 ）
• 推荐产品时 • 试穿产品时 • 赞美时 • 确定成交后 • 收银、找零时 • 换货时 • 顾客有同伴时
情景二
夏季新款已经上 市，顾客小刘本 想购买一件去年 夏天就看中的T恤， 但是已经没货了， 设计一下情景， 演示营业员如何 通过推荐新款达 成连带销售。
情景三
某专柜办理VIP 卡，如何通过 推荐VIP卡达成 连带销售。
连带销售为什么做不好？
➢不去做？
➢做不好？
定目标： 店铺每天要有总目标、做7.5折优惠，现在买非常划算。 • 客户：是吗,那挺划算的,拿一件给我试试吧. • ```````````````````
案例分析
• 案例中使用了哪些销售技巧？
• 将案例中使用的服务技巧按顺序排列；
11、连带销售的步骤
亲切迎宾
关心顾客 美程服务
课程内容
5522W%o%rk
All nighters
33%
15% Coffee Pizza
15% 了解连带销售 52% 连带销售常用方法 33% 情景演练与分析
就是销售之后再销售，开单 之后再开单，而非快速收银 把客人送出门外。
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为何要做好附加推销
案例分析：
类别 配件 服装
单数 100 200
4 3.连带销售的对象
推给什么人？
• 顾客本人 • 一同进店的人 • 家人 • 亲戚 • 朋友
情景演练：
情景一： 顾客是情侣
情景二： 顾客是朋友
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怎样做好附加推销
附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧—方式 附加推销技巧--机会
54、连带销售的手段