收益与分配管理课件(ppt 39页)
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其中：销售收入净额=销售收入-销售退回、折让、折扣 成本费用利润率=利润/成本费用总额×100% 资金利润率=利润/资金平均占用额×100%
（3）量本利分析法
量本利分析法是利用产品销售量、销售成本与利 润之间的依存关系来预测企业产品销售利润的。其 基本步骤如下：
①预测盈亏分界点 ②预测销售利润 ③预测有关因素变动对利润的影响
1.依法分配原则； 合法性，公司法对收益分配有一定规定
2.分配与积累并重原则； 既要向股东分配还要考虑公司后续发展，如提取法定盈余
公积、任意盈余公积都是考虑公司积累 3.兼顾各方利益原则；
考虑股东利益，又要考虑国家、债权人、经理人等 4.投资与收益对等原则。
“谁投资谁受益”、收益大小与投资比例相对等
1.推销员判断法 又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变 化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结 果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。
2.专家判断法，是由专家根据他们的经验和判断能力 对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法， 主要有以下三种不同形式：
个别专家意 即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人 见汇集法 意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
（4）指数平滑法
预测 指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数
a 原理 及（1-
）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
Y n 1Xn(1)Y n 先实际后预测
计算 公式
平滑指 数的取 值
Yn+1 —未来第n+1期的预测值 ； Yn —第n期预测值，即预测前期的预测值 ； Xn —第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；
A、单位成本下降为7.5元； B、固定成本减少到112元； C、销售量增加到20.5万件； D、单位售价提高到16.75元。 分别计算其对利润的影响。
分析： 销售利润=20×（16-8）-120=40（万元） A、测算由于变动成本变动对利润的影响数额。
专家小组法
即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测 的方法。 此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影 响，客观性较德尔菲法差。
德尔菲法
又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的 意见，各专家在互不通气的情况下， 根据自己的观点和 方法进行预测， 然后由企业把各个专家的意见汇集在一 起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的 意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测 结果。
（1）算术平均法
预测 原理
计算 公式
适用 范围
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出 其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
Y Xi n 式中：Y—预测值；Xi—第i期的实际销售量；n—期数。
适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。
【例题2】某公司20×1～20×8年的产品销售量资料如下：
8
=3375（吨）
（2）加权平均法
预测 原理
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本 值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期 销售量的预测值。
权数选
由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离 预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”
取原则 的原则。
销售量 （吨）
权数
3250 0.04
3300
3150 3350 3450 3500
3400 3600
0.06
0.08 0.12 0.14 0.16
0.18 0.22
根据加权平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
n
预测销售 Y） 量＝ （ WiXi i1
＝3250×0.04＋3300×0.06＋…＋3400×0.18＋3600×0.22 ＝3429（吨）
特点
该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具 有一定的主观随意性。
【例题4】沿用例6-2中的资料，20×8年实际销售量为3600 吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数＝0.5。要求用指数 平滑法预测公司20×9年的销售量。 根据指数平滑法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
②预测销售利润。
采用边际利润法： 销售利润 = 边际利润-固定成本
=销售量×单位边际利润-固定成本 例4：资料如例3，试计算销售利润总额。 销售边际利润 = 2 000×20-18 000
= 22 000（元） 预计销售利润总额 = 22 000-8 800
= 13 200（元）
③预测有关因素对利润的影响
单价- 单位变动成本 固定成本
= ————————— 单价- 单位变动成本
盈亏分界点销售额 = 盈亏分界点销售量×单价
第二种：边际利润法
单位边际利润=单位销售价格-单位变动成本
边际利润 = 销售收入-变动成本 =销售量 × （单位销售价格-单位变动成本） =销售量×单位边际利润
边际利润率= 边际利润÷销售收入 = 单位边际利润÷单价
营业利润 =营业收入-营业成本-营业税费-销售费用-管理费用-财务费用 -资产减值损失+公允价值变动净收益（减净损失）+投资净收益（减净损失）
利润总额 =营业利润+营业外收入-营业外支出 净利润 =利润总额-所得税费用
二、利润管理的要求
（一）树立正确的盈利观点 （二）努力增产节约，提高盈利水平 （三）严格执行财经纪律 （四）实行利润目标管理
预测公式: Y＝a+bx
回归分 析法
其常数项a、b的计算公式为：
bnn xxy2 (x x)2y
aybx
n
第三节 利润管理
一、利润及其构成 二、利润管理的要求 三、利润预测
一、利润及其构成
企业利润是企业在一定时期内实现的盈亏总额， 是企业最终财务成果的货币表现，它集中反映着 企业各项生产经营活动的效益。计算公式：
预计产品销售利润=预计销售量×(单价-单位变动成本)-固定成本
企业销售利润的多少，会受到销售量、售价、变动成本 和固定成本诸因素的影响。利用利润计算的基本公式， 具体测算各有关因素对最终利润的影响，对于正确在进 行管理决策，具有重要的作用。
例5：某企业某产品年销售数量为20万件，单位售价16元， 单位变动成本为8元，固定成本为120万元。若年度内出现以 下情况：
—平滑指数；n—期数。
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。 采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化均势 采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期均势。 【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的 平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的 平滑指数。
第十二章 收益与分配管理
收益与分配管理概述
第十二章
收益与分配管 理
营业收入管理 利润管理
利润分配管理
第一节 收益与分配管理概述
企业的收益分配有广义和狭义两种概念。
广义 的收 益分 配
对企业收入的分配 [用收入补偿成本]
对企业净利 润的分配
狭义的收益分配
本章所指收益分配采用广义概念。
一、收益分配的原则
例3：某企业预计销售某产品2 000件，每件单位售价 20元，固定成本总额为8 800元，变动成本总额为18 000元。求盈亏分界点销售额
用利润模型： 盈亏分界点销售量
单位变动 成本
=8 800÷[20-（18 000÷2 0
=16 000（元）
预测销售量 (Y n 1)X n (1 )Y n
＝0.5×3600＋（1-0.5）×3475 ＝3537.5（吨）
2.因果预测分析法
含义
因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量） 的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系， 并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。 因果预测分析法最常用的是回归分析法。
①预测盈亏分界点
盈亏分界点又称盈亏平衡点或保本点，它是既没有 利润也没有亏损时的销售量或销售额。
第一种：利润模型。
利润 、收入与成本之间的关系，可用公式表示如下： 盈利（或亏损）=销售额-变动成本-固定成本
=销售量（单价-单位变动成本）-固定成本 令上式=0
固定成本 盈亏分界点销售量 = —————————
3.产品寿命周期分析法
就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进 行销售预测的一种定性分析方法。
产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时 间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。 一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期 增长率稳定，衰退期增长率为负数。
【例题1·多项选择题】企业的收益分配应当遵循的原则包括（ ） A.投资与收益对等 B.投资机会优先 C.兼顾各方面利益 D.分配与积累并重
【答案】ACD 【解析】收益分配的基本原则是依法分配原则、分配与积累 并重原则、兼顾各方利益原则、投资与收益对等原则。所以， B不对。
第二节 营业收入管理
一、销售预测分析 销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和 定量分析法。 （一）销售预测的定性分析法 一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行 定量分析，主要包括推销员判断法、专家判断法和 产品寿命周期分析法。
年度
20×1 20×2 20×3 20×4 20×5 20×6 20×7 20×8
销售量 （吨）
3250
3300
3150 3350 3450 3500
3400 3600
根据算术平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
预测销售量（Y）=
Xi
n
= 3253030.0..34030600
【例题2·单项选择题】下列方法中不属于由专家根据他们的 经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的 方法的有( )。
A. 推销员判断法 B. 个别专家意见汇集法 C. 专家小组法 D. 德尔菲法 【答案】A 【解析】推销员判断法不属于专家判断法。
（二）销售预测的定量分析法
定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有 关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立 预测模型作出预测。它一般包括趋势预测分析法和 因果预测分析法两大类。 1.趋势预测分析法 趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、 移动平均法、指数平滑法等。
三、利润预测
（一）营业（销售）利润的预测 1、产品销售利润的预测 （1）直接测算法 直接测算法，是指在商品销售收入一定的情况下，根据目标 成本、目标销售费用和既定的税率来确定目标利润的方法。 公式：
目标利润=产品销售收入-目标制造成本-目标销售费用-销售税金及附加
（2）比例测算法:是根据利润同其相关指标的比率关系来测算 未来一定时期内目标利润的方法。 常用的利润率指标有： 销售收入利润率=销售利润/销售收入净额×100%
计算 公式
Y n 1X n (m 1 ) X n (m 2 )m X n 1 X n
修正移动平均法的计算公式为：
特点
适用 范围
Yn1Yn1(Yn1Yn)
由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据， 故而代表性较差。
此法适用于销售量略有波动的产品预测。
[权数也可以如下确定：
W1=1/（1+……+8）、W2= 2/（1+……+8）]
（3）移动平均法
预测 原理
移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定， 且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向 后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第 n+1期销售预测值的一种方法。
企业在一定时期内实现的边际利润弥补固定成本后，尚有剩 余，为企业销售利润。即： 销售利润=边际利润-固定成本
=销售量 × （单位销售价格-单位变动成本） -固定成本 =销售量×单位边际利润-固定成本 令上式=0，则： 盈亏分界点销售量=固定成本/单位边际利润 盈亏分界点销售收入=固定成本/边际利润率
计算 公式
特点
n
Y Wi Xi i1
式中：Y—预测值；Wi—第i期的权数（0＜Wi≤Wi+1＜1） Xi—第i期的实际销售量；n—期数。 加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应 用较多。
【例题3】某公司20×1～20×8年的产品销售量资料如下：
年度
20×1 20×2 20×3 20×4 20×5 20×6 20×7 20×8
（3）量本利分析法
量本利分析法是利用产品销售量、销售成本与利 润之间的依存关系来预测企业产品销售利润的。其 基本步骤如下：
①预测盈亏分界点 ②预测销售利润 ③预测有关因素变动对利润的影响
1.依法分配原则； 合法性，公司法对收益分配有一定规定
2.分配与积累并重原则； 既要向股东分配还要考虑公司后续发展，如提取法定盈余
公积、任意盈余公积都是考虑公司积累 3.兼顾各方利益原则；
考虑股东利益，又要考虑国家、债权人、经理人等 4.投资与收益对等原则。
“谁投资谁受益”、收益大小与投资比例相对等
1.推销员判断法 又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变 化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结 果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。
2.专家判断法，是由专家根据他们的经验和判断能力 对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法， 主要有以下三种不同形式：
个别专家意 即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人 见汇集法 意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
（4）指数平滑法
预测 指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数
a 原理 及（1-
）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
Y n 1Xn(1)Y n 先实际后预测
计算 公式
平滑指 数的取 值
Yn+1 —未来第n+1期的预测值 ； Yn —第n期预测值，即预测前期的预测值 ； Xn —第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；
A、单位成本下降为7.5元； B、固定成本减少到112元； C、销售量增加到20.5万件； D、单位售价提高到16.75元。 分别计算其对利润的影响。
分析： 销售利润=20×（16-8）-120=40（万元） A、测算由于变动成本变动对利润的影响数额。
专家小组法
即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测 的方法。 此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影 响，客观性较德尔菲法差。
德尔菲法
又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的 意见，各专家在互不通气的情况下， 根据自己的观点和 方法进行预测， 然后由企业把各个专家的意见汇集在一 起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的 意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测 结果。
（1）算术平均法
预测 原理
计算 公式
适用 范围
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出 其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
Y Xi n 式中：Y—预测值；Xi—第i期的实际销售量；n—期数。
适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。
【例题2】某公司20×1～20×8年的产品销售量资料如下：
8
=3375（吨）
（2）加权平均法
预测 原理
将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本 值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期 销售量的预测值。
权数选
由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离 预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”
取原则 的原则。
销售量 （吨）
权数
3250 0.04
3300
3150 3350 3450 3500
3400 3600
0.06
0.08 0.12 0.14 0.16
0.18 0.22
根据加权平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
n
预测销售 Y） 量＝ （ WiXi i1
＝3250×0.04＋3300×0.06＋…＋3400×0.18＋3600×0.22 ＝3429（吨）
特点
该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具 有一定的主观随意性。
【例题4】沿用例6-2中的资料，20×8年实际销售量为3600 吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数＝0.5。要求用指数 平滑法预测公司20×9年的销售量。 根据指数平滑法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
②预测销售利润。
采用边际利润法： 销售利润 = 边际利润-固定成本
=销售量×单位边际利润-固定成本 例4：资料如例3，试计算销售利润总额。 销售边际利润 = 2 000×20-18 000
= 22 000（元） 预计销售利润总额 = 22 000-8 800
= 13 200（元）
③预测有关因素对利润的影响
单价- 单位变动成本 固定成本
= ————————— 单价- 单位变动成本
盈亏分界点销售额 = 盈亏分界点销售量×单价
第二种：边际利润法
单位边际利润=单位销售价格-单位变动成本
边际利润 = 销售收入-变动成本 =销售量 × （单位销售价格-单位变动成本） =销售量×单位边际利润
边际利润率= 边际利润÷销售收入 = 单位边际利润÷单价
营业利润 =营业收入-营业成本-营业税费-销售费用-管理费用-财务费用 -资产减值损失+公允价值变动净收益（减净损失）+投资净收益（减净损失）
利润总额 =营业利润+营业外收入-营业外支出 净利润 =利润总额-所得税费用
二、利润管理的要求
（一）树立正确的盈利观点 （二）努力增产节约，提高盈利水平 （三）严格执行财经纪律 （四）实行利润目标管理
预测公式: Y＝a+bx
回归分 析法
其常数项a、b的计算公式为：
bnn xxy2 (x x)2y
aybx
n
第三节 利润管理
一、利润及其构成 二、利润管理的要求 三、利润预测
一、利润及其构成
企业利润是企业在一定时期内实现的盈亏总额， 是企业最终财务成果的货币表现，它集中反映着 企业各项生产经营活动的效益。计算公式：
预计产品销售利润=预计销售量×(单价-单位变动成本)-固定成本
企业销售利润的多少，会受到销售量、售价、变动成本 和固定成本诸因素的影响。利用利润计算的基本公式， 具体测算各有关因素对最终利润的影响，对于正确在进 行管理决策，具有重要的作用。
例5：某企业某产品年销售数量为20万件，单位售价16元， 单位变动成本为8元，固定成本为120万元。若年度内出现以 下情况：
—平滑指数；n—期数。
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。 采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化均势 采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期均势。 【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的 平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的 平滑指数。
第十二章 收益与分配管理
收益与分配管理概述
第十二章
收益与分配管 理
营业收入管理 利润管理
利润分配管理
第一节 收益与分配管理概述
企业的收益分配有广义和狭义两种概念。
广义 的收 益分 配
对企业收入的分配 [用收入补偿成本]
对企业净利 润的分配
狭义的收益分配
本章所指收益分配采用广义概念。
一、收益分配的原则
例3：某企业预计销售某产品2 000件，每件单位售价 20元，固定成本总额为8 800元，变动成本总额为18 000元。求盈亏分界点销售额
用利润模型： 盈亏分界点销售量
单位变动 成本
=8 800÷[20-（18 000÷2 0
=16 000（元）
预测销售量 (Y n 1)X n (1 )Y n
＝0.5×3600＋（1-0.5）×3475 ＝3537.5（吨）
2.因果预测分析法
含义
因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量） 的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系， 并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。 因果预测分析法最常用的是回归分析法。
①预测盈亏分界点
盈亏分界点又称盈亏平衡点或保本点，它是既没有 利润也没有亏损时的销售量或销售额。
第一种：利润模型。
利润 、收入与成本之间的关系，可用公式表示如下： 盈利（或亏损）=销售额-变动成本-固定成本
=销售量（单价-单位变动成本）-固定成本 令上式=0
固定成本 盈亏分界点销售量 = —————————
3.产品寿命周期分析法
就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进 行销售预测的一种定性分析方法。
产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时 间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。 一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期 增长率稳定，衰退期增长率为负数。
【例题1·多项选择题】企业的收益分配应当遵循的原则包括（ ） A.投资与收益对等 B.投资机会优先 C.兼顾各方面利益 D.分配与积累并重
【答案】ACD 【解析】收益分配的基本原则是依法分配原则、分配与积累 并重原则、兼顾各方利益原则、投资与收益对等原则。所以， B不对。
第二节 营业收入管理
一、销售预测分析 销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和 定量分析法。 （一）销售预测的定性分析法 一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行 定量分析，主要包括推销员判断法、专家判断法和 产品寿命周期分析法。
年度
20×1 20×2 20×3 20×4 20×5 20×6 20×7 20×8
销售量 （吨）
3250
3300
3150 3350 3450 3500
3400 3600
根据算术平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
预测销售量（Y）=
Xi
n
= 3253030.0..34030600
【例题2·单项选择题】下列方法中不属于由专家根据他们的 经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的 方法的有( )。
A. 推销员判断法 B. 个别专家意见汇集法 C. 专家小组法 D. 德尔菲法 【答案】A 【解析】推销员判断法不属于专家判断法。
（二）销售预测的定量分析法
定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有 关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立 预测模型作出预测。它一般包括趋势预测分析法和 因果预测分析法两大类。 1.趋势预测分析法 趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、 移动平均法、指数平滑法等。
三、利润预测
（一）营业（销售）利润的预测 1、产品销售利润的预测 （1）直接测算法 直接测算法，是指在商品销售收入一定的情况下，根据目标 成本、目标销售费用和既定的税率来确定目标利润的方法。 公式：
目标利润=产品销售收入-目标制造成本-目标销售费用-销售税金及附加
（2）比例测算法:是根据利润同其相关指标的比率关系来测算 未来一定时期内目标利润的方法。 常用的利润率指标有： 销售收入利润率=销售利润/销售收入净额×100%
计算 公式
Y n 1X n (m 1 ) X n (m 2 )m X n 1 X n
修正移动平均法的计算公式为：
特点
适用 范围
Yn1Yn1(Yn1Yn)
由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据， 故而代表性较差。
此法适用于销售量略有波动的产品预测。
[权数也可以如下确定：
W1=1/（1+……+8）、W2= 2/（1+……+8）]
（3）移动平均法
预测 原理
移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定， 且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向 后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第 n+1期销售预测值的一种方法。
企业在一定时期内实现的边际利润弥补固定成本后，尚有剩 余，为企业销售利润。即： 销售利润=边际利润-固定成本
=销售量 × （单位销售价格-单位变动成本） -固定成本 =销售量×单位边际利润-固定成本 令上式=0，则： 盈亏分界点销售量=固定成本/单位边际利润 盈亏分界点销售收入=固定成本/边际利润率
计算 公式
特点
n
Y Wi Xi i1
式中：Y—预测值；Wi—第i期的权数（0＜Wi≤Wi+1＜1） Xi—第i期的实际销售量；n—期数。 加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应 用较多。
【例题3】某公司20×1～20×8年的产品销售量资料如下：
年度
20×1 20×2 20×3 20×4 20×5 20×6 20×7 20×8