《商战》读书笔记

今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，也不是满足人们的需求，营销的本质特征是公司间的斗争，是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。简言之，市场营销就是战争，企业应该以竞争导向的思维来争取市场。

读书笔记

关于商战

两条大原则，来自克劳塞维茨：

兵力原则：是所有战争原则中最基本的一条，它的本质是弱肉强食法则一一大鱼吃小鱼，大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。

防御优势原则：不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果，进攻是需要时间的。

商战的战地在人们的心智中。

战略形式有四种：防御战Defensive，进攻战Offensive，侧翼战Flanking ，

游击战Guerrilla

进攻战

市场第二第三位的选择，目的是攻击领导者，拉近距离并超越之。

原则1:领导者位置的强势是重要考量因素（目标要瞄准领导者，不要瞄准散兵游勇，也不要老看着自己）

原则2:从领导者强势中的弱点出击（不要攻击领导者的弱点，如果他改正之后会更强大；二要攻击领导者强势中固有的弱点，这样他们就无法改正，就像可口可乐中的咖啡因一样）

原则3:尽可能地收缩战线（发动全面进攻是领导者的特权，而不是第二位和第三位应当选择的）

侧翼战

没有实力参与主战场，但是有能力在局部获得优势

原则1:最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。（其实就是市场细分，要力图

在一个细分市场获得第一的位置，就像UTM和FW的关系）

原则2:战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。（市场调研常常破坏侧翼战的奇袭效果。战略应当依据敌人所具备的能力，而不应建立在敌人可能的反应上）原则3:追击与攻击同等重要（如果不能扩大一个成功的侧翼战的成果，那么还不如不发动）

游击战

如果你很弱小，就要远离主战场

原则1:找到一块小得足以守得住的阵地

原则2:无论多么成功，绝不能像领导者那样行动

原则3:随时准备撤退，游击队要活下来就可以再战斗

防御战

一旦成为某个领域的领导者，企业就必须考虑打一场防御战

原则1:只有市场领导者才能打防御战（很多企业都认为自己是领导者，但是大多数是建立在自己的定义上，而不是建立在市场现实上；而且这里说的是领导者而不是泛泛的领先者）

原则2:最佳的防御就是有勇气进攻自己（用自己来替代自己，免得让别人来替代）

原则3:强大进攻必须加以封锁（不能坐视对手的进攻而不顾）

关于战略和战术

战略服从战术（不要纸上谈兵；深入地了解基本战术，才能制定好的战略）

战略能容忍平庸的战术

战略指导战术

战略上要有统一战线（一个企业的战略规划只能以一个目标为主导）

进攻和反攻（有进攻就必然有反攻，不要只想自己的理想情况）

行动不能脱离战略

战略不能脱离战术（一拨人制定战略，一拨人执行战略，听起来清晰，其实在割裂战略和战术。就像你先好提纲而让别人写文章一样）

运用后备军（当你要同时开展两个业务，展开两线作战的时候，问问你自己，你的后备军在哪里）

关于商业将领

商业将领非常难得，1000个将领中，可能才有一个真正的将领

商业将领必须灵活（要调整战略以适应形势，而不是强求让形势适应战略）

商业将领必须有决断力

商业将领必须要有无畏精神（不要军衔越高胆魄越差；不要在形势不利的时候表现太多勇气，也不要在有利的时候太小心谨慎）

商业将领必须通晓事实（不要觉得细节不重要，关键是要找到关键细节）

商业将领需要运气

商业将领应该通晓规则（要充分了解规则，然后再忘掉规则，专注于你的对手）

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