如何做好店面运营管理提高经营业绩

如何做好店面运营管理
提高经营业绩
课程对象
C类公司总经理及储备人员
一.前言
营运部的运作特点，明确连锁店的重要性
二.营运部连锁店体系组织架构、岗位职责及考核
简介
１、连锁店组织架构及核心岗位职责简介
２、连锁店核心岗位考核简介
1、连锁店组织架构
核心岗位职责简介
•（1）店长：全面负责连锁店管理工作，做好承上启下及各项工作的推进执行；
•（2）行政副店长：负责对连锁店人员、环境、服务的管理及费用控制，协助店长推进各项工作；
•（3）业务副店长：协助店长管理店面的销售工作，做好工作计划的落实及反馈；
•（4）督导：通过销售任务安排、市场调研、销售管理、促销管理、商品协调、限价管理、残滞机处理、营业员培训与指导、评估与考核、客诉处理、召开例会等科学合理的管理手段提高销售效率，完成销售任务；
•（5）门店会计：通过传递票据、报表、核帐、编资金日报表、零售欠款管理、消费信贷处理、设备维护等方面全面负责店面收银工作，监督指导收银员日常操作；
•（6）美陈专员：通过现场环境布置、美陈物料管理、促销活动管理、POP制作等方面工作美化销售环境，营造销售气氛；
２、连锁店核心岗位考核简介
（1）连锁店体系管理人员月度薪资结构：
•月度薪资结构＝月度固定工资＋月度考核工资＋月度单项考核＋月
度单项奖罚＋月度加班工资＋其他现金收入
•基本考核工资收入＝考核工资标准×月度兑现系数
•月度兑现系数＝月度销售计划完成率×80％＋月度毛利计划完成率
×20％
（2）连锁店体系管理人员单项考核
三.连锁店诊断技术
1.连锁店诊断基础
2.店面业绩的构成模型
3.望——店面现场观察技巧
（1）观察店面的整体形象
－店内－
（2）观察商品陈列及辅助设施
出样方面的原则与要求：
●树立出样区域第一思想
●出样的丰富度——加强新产品的拓展
●畅销及主推产品布局
辅助设施：
确保辅助设施设备的正常运转
●光照度
●展台
●顶地
●其他
●光照度
部分店面灯光较为昏暗，特别是在电梯口以及黑电区域的灯光亮度偏弱，不能吸引人气及提供给顾客明亮的购物环境，需要行政部门根据店面实际照明情况进行增加。

●展台
部分破损、破旧的展台、灯箱、POS机需要厂家、行政及时维修、更换：
●顶地
地面的标贴已经破损不堪，没有及时更换。

●其他
POS机上会员宣传贴膜需要进行及时更换。

（3）观察店员接待与服务表现
店员待客及销售中存在的问题：
销售技巧缺乏
3.闻——店面数据分析
（1）出样有效率
出样的存在的问题
出样的原则与要求：结合区域市场需
（季节性、品牌认知度、消费水平、对手出样结构、消费顾客）
价格管理问题案例
嘉兴公司案例分析
2006年12月30日，嘉兴公司以元旦促销活动为主要内容做了报广以及宣传单页，整体活动时间为12月31日－1月3日，其中报广和宣传单页的彩电板块分别打出7款和6款惊爆机，但是未注明型号及该活动时间（实际该惊爆机活动时间为1月1日－3日），宣传单页上未注明限定台数。

12月31日，有顾客到嘉兴北京城店购买价格为1999元27寸惊爆机，店面人员以及黑电采购部负责人刘元军以惊爆机活动时间为1月1日－3日为由，拒绝销售。

2007年1月2日，该顾客到嘉兴市南湖区工商局投诉，对我司报广以及宣传单页的内容提出质疑。

•1月26日，浙江省工商局下辖的内参型媒体《浙江市场导报》将此事曝光，随后网络“浙江在线嘉兴频道”等媒体也进行了转载。

摘录零售商促销行为管理办法的重点条款第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。

不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。

连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。

限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

四.店面业绩分析与改善
1、店面业绩提升的策略
（1）改善店面来客数的方法
●树立门店区域市场策划思想
●门店自主团购策划案例
团购策划案例
进小区活动案例
（3）提升店面毛利率的方法
●加强主推机型的销售占比
●注重关联产品的销售
（4）有效降低店面费用的方法
●有效控制人员费用
●有效控制营业费用
2、店面服务规划改善策略
（1）提供良好舒适的设施设备
（2）区域配送安装服务——提供及时的配送和高质量安装
（3）客户投诉管理——提升顾客满意度
3、店面环境改善策略
（1）门店清洁——营造顾客喜欢的门店
（2）门店美陈标准化
美陈问题案例及标准对照图
部分店面在店内导引的使用方面存在着不规范，或者导引破旧尚未及时更换。

五、课程回顾。