推销方格——精选推荐

推销⽅格
推销实务WJZ
推销⽅格理论推销⽅格理论是美国著名
管理学家罗伯特R.布莱克
教授和J.S.莫顿教授的管
理⽅格理论在推销领域的
具体运⽤。

1964年两位教
授提出了著名的“管理⽅
格理论”（Management
grid theory）,1970年继
⽽提出了“推销⽅格理论”（Sales grid theory）。

第⼆章推销模式和推销⽅格理论
推销⽅格研究推销活动中推销⼈员⼼理活动规律推销⽅格
理论
顾客⽅格
研究在推销
活动中顾客
的⼼理状态
推销⽅格理论
这⼀理论，建⽴在⾏为科学的基础之上，着重研究推销⼈员与顾客之
间的⼈际关系和买卖关系。

它对于培养推销⼈员正确的推销
⼼理态度、培养和开发其推销能⼒，
提⾼推销效率等均具有重要意义。

推销⼈员⽅格理论
(⼀)含义
推销⼈员在进⾏推销⼯作时⾄少要考虑两个⽅⾯的具体⽬标：
⼀是设法说服顾客购买，出⾊地完成销售任务；⼆是如何赢得顾客欢迎，建⽴良好的⼈际关系。

若把推销⼈员对这两个⽬标的态度和重视程度的组合⽤⼀个平⾯坐标系第⼀象限的图形表⽰就形成了“推销⽅格”。

1．推销⼈员⽅格
1）事不关⼰型：即（1，1）型
推销⼈员
2）顾客导向型：即（1，9）型
推销⼈员
3）强⼒推销型：即（9，1）型
推销⼈员
4）推销技巧型：即（5，5）型
推销⼈员
5）解决问题型：即（9，9）型
推销⼈员
推销⽅格理论的类型
推销⽅格中横坐标表明推销⼈员对销售的关⼼程度，纵坐标表⽰对顾客的关⼼程度。

坐标值越⼤，表⽰产品程度越⾼。

图中各个交点代有着不同的推销⼼态，侧重标明了具有代表性的5种基本⼼态。

(⼀)(1,1)型，事不关已型
(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关⼼程度都是最低的。

事不关⼰型的推销员对本职⼯作缺乏责任⼼。

究其原因，也许是主观上不愿做推销⼯作，当⼀天和尚撞⼀天钟；也许是客观上对⼯作不满意。

⽐如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。

推销⽅格理论的类型
(⼆)(9,1)型，强⾏推销型
(9,1)型推销员认为：既然由我负责这⼀顾客，并向其硬性推销，我便应施加压⼒，迫使其购买。

因此，他们为提⾼推销业绩，不惜采⽤多种⼿段，全然不顾顾客的⼼理状态和利益。

强⾏推销是产⽣于第⼀次世界⼤战之后美国的⼀种推销⽅式，推销员与顾客被形象地⽐喻为拳击台上的两个选⼿，推销员要坚决把顾客打倒。

强⾏推销不但损害了顾客的利益，⽽且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销⾏业的发展。

推销⽅格理论的类型
(三)(1,9)型，顾客导向型
持这种⼼态的推销员认为：我是顾客之友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他会喜欢我。

这种私⼈感情可促使他购买我的产品。

他们可能是不错的⼈际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第⼀位，但并不是成熟的推销员。

因为在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。

这其实是强⾏推销的另⼀种表现。

现代推销要求把顾客的利益和需要放在第⼀位，不是把顾客的感受摆在⾸位。

推销⽅格理论的类型
(四)(5,5)型，推销技术导向型
处于这种⼼理态度的推销员既关⼼推销效果，也关⼼顾客。

他们往往有⼀套⾏之有效的推销战术，注重揣摩顾客的⼼理，并善加利⽤这种⼼理促成交易。

他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买⼀些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。

但这类推销员仍然不是理想的推销员。

他们放在⾸位的是顾客的购买⼼理，⽽不是顾客的利益的需要。

他们需要进⼀步学习，以成为⼀名成功的推销专家。

当与顾客发⽣异议时，就采取折中的⽴场，尽量避免出现不愉快的情况。

这种推销⼼理实质上是在⼀种温和⽓氛中巧妙运⽤推销技巧，以达成交易，⽽不是从顾客的⾓度出发设法满⾜其需要。

推销⽅格理论的类型
(五)(9,9)型，解决问题导向型
推销员把推销活动看成是满⾜双⽅需求的过程，把推销的成功建⽴在推销员与顾客双⽅需求的基础上。

从现代推销学⾓度讲，这种推销⼈员是最理想的推销专家。

这种推销的⼼理态度是最佳的推销⼼理态度。

世界超级推销⼤师齐格·齐格勒说：“假如你⿎励顾客去买很多的商品只是为了⾃⼰可以多赚钱，那你就是⼀个沿街叫卖的⼩贩。

假如你⿎励顾客购买很多商品的⽬的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘⾏家',同时你也得益。

”事实正是如此这类推销⼈员了解⾃⼰、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业⼼和责任感，真诚地关⼼顾客，能够把⾃⼰的推销⼯作与顾客的实际需要结合起来。

处于这种⼼态的推销⼈员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销⼯作的实际意义，认识到推销⼯作的社会责任，具有正确的推销观。

⼆、顾客⽅格理论
(⼀)含义
顾客在购买活动中，⾄少明确两个⽬的：?⼀是与推销⼈员讨价还价，希望通过⾃⼰的努⼒获得有利的购买条件；
⼆是希望与推销⼈员建⽴良好的⼈际关系，为⽇后长期合作打下基础。

若把顾客对这两种⽬的的重视程度⽤⼀个平⾯坐标系中第⼀象限的图形表⽰出来就形成了“顾客⽅格”。

⼆、顾客⽅格（见下图——顾客⽅格图）
对9销
8售
7⼈
员
6的
5关
⼼
4程
3度2
1 1
2
3
4
5
6
7
8 9
对购买的关⼼程度
（1，9）软⼼肠型（9，9）寻求答案型（5，5）⼲练型（1，1）漠不关⼼型（9，1）保守防卫型
1，1型，也称为漠不关⼼型（Couldn ’t care less ）。

持这种购买⼼理态度的⼈，对推销⼈员和购买⾏为都同样不关⼼。

1，9型，也称为软⼼肠型（Pushover ）。

持这种⼼理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。

9，1型，也称为保守防卫型（Defensive
Purchaser ）
这种类型的购买者与上⼀类型正好相反，他们怀疑⼀切，不轻易相信别⼈，把推销⼈员看作不诚实、不可靠的⼈，对别⼈的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销⼈员采取防卫态度。

典型顾客类型分析
5，5型，也称为⼲练型（Reputation Buyer）。

处于这种⼼态的顾客，既关⼼⾃⼰的购买
⾏为，⼜关⼼推销⼈员，是⼀种⽐较合理的购
买⼼理。

9，9型，也称为寻求答案型（Solution Purchaser）。

这类顾客是最成熟的顾客，他们⼗分理智，不会凭感情办事。

三、推销⽅格与顾客⽅格的关系
两点结论：
（1）推销员的⼼态是⽭盾的主要⽅⾯，
从1，1到9，9即从上到下，成功率是逐
步上升的。

（2）对推销员，成功率较⾼的是（9，9）型；对顾客，成功率较⾼的是（1，9）型。

推销员与顾客的相⽣相克
推销⽅格与顾客⽅格的关系
顾客类型推销员类型漠不关⼼
型
（1，1）
软⼼肠型
（1，9）
⼲练型
（5，5）
防卫型
（9，1）
寻求答案
型（9，9）
解决问题导向型
（9，9）
＋++＋＋
强⼒推销导向型
（9，1）
0＋＋00
推销技术导向型
（5，5）
0＋＋—0顾客导向型
（1，9）
—＋0—0
事不关⼰型（1，1）—————从此表我们可以看出：什么样
的推销⼈员遇到什么样的顾客容易
推销成功。

表中“+”表⽰可完成销售任
务，“—”表⽰⽆法完成销售任务，“0”表⽰⽆法确定。

由于外部和内部条件变化很多，也没有绝对精确的划分，总体来说，推销员⼼态越好，推销效果也越好。

推销⽅格与顾客⽅格的关系
表中符号表中符号“+”表⽰推销取得的概率⾼，“-”表⽰推销失败的概率⾼，⽽“0”表⽰推销成功与失败的概率相等。

在现实的推销过程中,存有各种⼼的推销员都会遇到具有各种⼼态的顾客。

推销过程中推销员与顾客双⽅⼼态的有效组合使使推销⼯作顺利进⾏重要条件。

值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的⼼态民是⼗分复杂的，并没有绝对精确的划分。

但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的⼼态越好，推销效果相对越好.。