KA全程营销方法论
ka运营方案
ka运营方案开展KA（Key Account）运营是企业提升市场份额、增强品牌影响力的重要策略之一。
KA运营着眼于重点客户，通过深入了解客户需求、提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，实现双赢。
本文将从KA运营的必要性、关键步骤和成功案例三个方面进行探讨。
一、KA运营的必要性1.抢占市场先机KA客户通常是市场上潜力较大的大型客户，成功获取KA客户的合作，意味着企业在市场竞争中占据更有利的位置。
与KA客户合作，有助于企业提前掌握市场趋势、了解竞争对手的动态，为产品的研发和销售提供有效参考。
2.增强市场竞争力KA运营要求企业从顾客的角度出发，为其提供个性化的解决方案。
与传统的销售模式相比，KA运营更加注重客户的满意度和认可度，这有助于提高企业的品牌形象和市场竞争力。
通过与KA客户的合作，企业能够获得更多的口碑宣传和业务推荐，进一步扩大市场份额。
3.建立持久合作关系KA客户往往具有长期合作的潜力，他们的需求变化相对稳定，对供应商的要求也更高。
通过与KA客户建立持久的合作关系，可以稳定市场份额，减少市场波动对企业的影响。
同时，持久的合作关系还能为企业提供更多的机会，与KA客户共同开发新产品、开拓新市场，实现互利共赢。
二、KA运营的关键步骤1.确定目标客户KA运营的第一步是确定目标客户。
企业可以通过市场调研和数据分析，找出那些对企业业务发展和品牌推广具有重要意义的客户群体。
目标客户的选择应该基于客户的规模、业务发展空间和合作潜力等因素进行综合考量。
2.深入了解客户需求为了与KA客户建立良好的合作关系，企业需要深入了解客户的需求。
这包括对客户的企业文化、市场情况、业务模式等进行详细的了解和分析。
通过与客户的沟通和交流，企业可以得到客户的反馈和建议，及时调整和优化自身的产品和服务，提升客户的满意度。
3.提供个性化解决方案根据客户需求的深入了解，企业需要为KA客户量身定制个性化的解决方案。
这包括产品设计、营销策略以及售后服务等。
ka营销方案
ka营销方案"KA" 是 Key Account 的缩写，通常指的是企业的重要客户，例如大型零售商、连锁店等。
针对 KA 的营销方案通常需要特别关注，因为这些客户通常占据了企业相当大的销售额。
以下是一个针对 KA 的营销方案示例：1. 了解客户需求：首先，你需要深入了解 KA 的需求和期望。
这可以通过市场调研、与 KA 的直接沟通以及分析其购买行为来实现。
2. 定制化产品或服务：根据 KA 的特定需求，提供定制化的产品或服务。
这可以增加产品的附加值，并提高 KA 的满意度。
3. 建立长期关系：与 KA 建立长期、稳定的关系是关键。
这可以通过定期的沟通、访问和提供优质的售后服务来实现。
4. 合作活动：组织与 KA 共同参与的活动，例如研讨会、展览会等，以增强彼此的合作关系。
5. 优惠和奖励计划：为 KA 提供特殊的优惠和奖励，例如折扣、返点、优先购买新产品的机会等。
6. 多渠道营销：利用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
例如，你可以通过社交媒体、电子邮件、电话、直接邮寄等方式与 KA 进行沟通。
7. 持续改进：定期收集反馈，对方案进行评估和改进。
你可以通过调查、客户访谈等方式获取反馈。
8. 使用大数据分析：利用大数据分析工具来更好地理解 KA 的需求和行为，以便更精准地为他们提供产品和服务。
9. 建立忠诚计划：为 KA 建立忠诚计划，以鼓励他们长期购买你的产品或服务。
10. 持续创新：不断推出新产品或服务，以满足 KA 的不断变化的需求。
以上是一个简单的 KA 营销方案示例，具体方案需要根据企业实际情况进行调整和完善。
KA通路营销规划方向PPT课件
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
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26
27
• 公司产品属于2冲.动多性处购陈买商列品,公司可以制
作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
KA营销企划案的规划
1
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户. 2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的
大终端. 什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆, 大润发等,区域性零售商如上海华联、北 京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
6
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
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广告及活动策略
消费者在购买消费品时的优先是 1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产
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1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
攻略KA(重要客户)的几种战术
攻略KA（重要客户）的几种战术KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联,深圳万佳等，都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,零零种种,而大的 KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法。
一"强企强势法”运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA 的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍.在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种"居高临下"法,强势进攻,中国大部分地区的KA大卖场.他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和KA卖手谈判.他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹.当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金.强势企业强势战略, 这种方法是一般企业做不到的,但在中国市场上确实有这样的强势进功法.巨大的投入是抢时间占领的最快途径.二:单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量, 这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解.2000年，有个中型的食品企业 ,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金.而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
KA商超促销方案
KA（超市）促销方案
为了更好的提升销量，推广新产品，公司针对KA渠道特制定以下两种促销方式。
一、特价进店
KA渠道进行统一定价，以特价的方式换取“堆头”陈列，在零售过程中商品价格不能低于统一售价。
商超的“堆头”不仅可以突出产品的品牌形象，而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”，也是提升产品销量的主要因素。
堆头的时间可做2-4周，并配备一名促销员，对产品进行叫卖，提高消费者关注度，介绍产品功能，并可以有效维护好堆头产品的形象展示。
如堆头与买赠活动同时进行，堆头处需有活动赠品展示。
堆头位置选择：1、卖场入口正面主通道前几个堆头位置；2、卖场入口右面第一个堆头位置；3、通道两头的堆头位置；4、端架堆头位置；5、收银台前通道促销位置。
二、买赠促销
可根据超市实际情况进行某款产品及数量的买赠促销。
低毛利产品赠送0.5元左右的商品：小包纸巾或食品封口夹（费用500元）
高毛利产品赠送1元左右的商品：无纺布手提袋、牙签筒、围裙（费用500元）
买赠活动单店费用合计1000元。
要求：活动赠品必须全数使用，市场部会根据提报申请执行效果进行
抽查，抽查结果上报公司总经理，并在公司内部进行优秀堆头陈列排名。
结案要求：活动结束后提供活动照片及活动总结。
市场部
2016年8月4日。
ka营销策划方案
ka营销策划方案一、背景分析KA（Key Account）营销是指企业通过选择几个关键客户进行精细化管理和服务，以实现与客户的紧密合作，提高销售额及客户满意度的一种营销方式。
随着市场竞争的不断升级，KA营销作为一种高效的市场开拓和销售手段，逐渐受到企业的重视。
本篇文章将针对一家汽车零部件制造企业，设计一套有效的KA营销策划方案。
二、目标客户分析本公司主要的目标客户是一些大型的汽车制造商，他们在行业内拥有较高的市场占有率和较大的采购需求。
通过对目标客户的深入了解，我们可以对其需求进行准确把握，提供符合其要求的产品和服务。
为了更好地了解目标客户，本公司将采取以下措施：1. 进行目标客户调研：通过调查问卷、面谈等方式，获取客户对本公司产品和服务的满意度、需求和建议，为我们更好地满足其需求提供参考。
2. 定期与目标客户沟通：与目标客户建立稳固的合作关系，通过电话、邮件、会议等沟通方式，及时了解其需求和问题。
3. 建立客户数据库：建立目标客户的详细信息和历史记录的数据库，以便我们更好地管理客户关系和跟踪客户需求。
三、产品定位和竞争优势本公司的产品是汽车零部件，具有较好的质量和竞争力。
为了提升产品在市场上的竞争力，本公司将采取以下措施：1. 产品质量保证：建立严格的质量管理体系，确保产品的质量符合国际标准和客户要求。
2. 产品创新：通过研发团队的不断努力，引入新技术和新材料，提升产品的性能和品质，以满足客户对产品不断增长的需求。
3. 供应链优化：加强与供应商的合作，降低采购成本和运输成本，提高产品的竞争力。
4. 售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时的技术支持和维修服务，提高客户满意度。
本公司的竞争优势主要在于产品的质量、创新和服务。
通过优秀的质量和创新，我们将赢得客户的信任和选择，通过良好的售后服务，我们将提升客户的满意度和忠诚度。
四、营销策略基于对目标客户的深入了解和产品的竞争优势，本公司将制定以下营销策略：1. 渠道合作：通过与目标客户建立合作关系，共同开展市场推广活动，提高产品的知名度和辐射范围。
KA卖场的运作方法与技巧
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多方面了解卖场的制度
1.背景现状和文化 2.运营策略 3.资金信誉情况 4.促销政策 5.陈列规定 6.费用要求 7.品项及新品上市流程 8.定价策略 9.导购员管理制度 10.罚款措施
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案例1: 研究沃尔玛的制度
类型 背景现状 和文化
运营策略 资信状况 促销
些英国酱豆、意大利通心粉、法国奶酪、西班牙橄榄油 及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒……
▪ 而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供
应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多数 间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以
“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品 4
厂商冲突的背景与趋势
除了畅销品牌化妆品外，不允许厂家派 驻导购员，抓到会处以重罚。但新品推 广及大力度促销时可以派驻临时PCC （3个月）
促销员派驻一般不能通过总部 洽谈，可以通过与门店主管疏 通派驻便衣PCC，但要加强培 训。
23 不能如期送货及时与采购联系
通过掌握商场制度规律后我们可以采取不同的方 法在适当的时机进行应对 例：如何向采购推荐新商品？
在季度销售回顾时提 交下季度的促销计划， 全力拿下6大节假日 DM档期
正规陈列由总部按季度统一设计陈列图形，堆垛、端 架陈列根据消费者需要及产品的吸引力，“哇”墙陈 列，分店执行
密切关注陈列图的更 换，平时保持与采购
22 的主动联系，更换时
派人员协助摆设
费用
品项及新 品上市
价格
促销员管 理
由于注重商品成本的采购，很少要求费 用（首单折扣、配送费），近期在重大 年节（五一、国庆、春节）方面有仿效 其它商场趋势而向供应商索取费用，但 一般以百计算，200—500元/店不等。
怎样打造策略性的KA运作模式
合作方案设计与洽谈
设计符合双方利益的合作方案，进行商务洽 谈，达成共识。
合作成果评估与优化
定期评估合作成果，总结经验教训，优化合 作模式，提升合作价值。
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团队能力提升与协同作战
团队成员选拔及培训机制建立
专业能力评估
通过面试、测试等方式，对候选人的专业能力、经验、思维方式等 进行评估，选拔出具备策略性思考和创新能力的人才。
多元化发展趋势
KA客户在经营品类、业态 创新等方面呈现出多元化 发展趋势。
策略性KA运作模式重要性
提升销售业绩
通过与KA客户合作，企业 可以借助KA客户的渠道优 势，提升销售业绩。
增强品牌影响力
与KA客户合作，有助于企 业提升品牌知名度和影响 力，进而吸引更多潜在客 户。
优化渠道结构
策略性KA运作模式有助于 企业优化渠道结构，降低 运营成本，提高盈利能力 。
培训体系完善
建立完善的培训体系，包括新员工入职培训、专业技能提升培训、 管理能力培训等，帮助团队成员提升综合素质和业务能力。
学习氛围营造
鼓励团队成员自主学习和分享，定期举办内部讲座、分享会等活动， 营造良好的学习氛围。
团队沟通协作机制优化
明确职责与目标
确保每个团队成员都明确自己的职责和目标，避免工作重叠和浪 费。
定期团队会议
定期召开团队会议，分享工作进展、交流经验教训、讨论待解决问 题，提高团队协作效率。
有效沟通工具
使用有效的沟通工具，如企业微信、钉钉等，提高团队沟通效率， 降低沟通成本。
跨部门协同作战能力提升
1 2
建立跨部门合作机制
与其他部门建立定期沟通机制，共同制定合作计 划和目标，确保资源共享和协同作战。
KA实战经验及管理技巧
KA实战经验及管理技巧（一）目录KA的基本概念KA的空间管理KA的促销方式直营\分销一.何谓KA?现代通路发展状况:零售业始终保持快速发展外资零售业的进入使零售市场竞争更加激烈企业间兼并重组步伐加快从单纯以实物消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段K/A定义:Key Account“重要客户”、“关键客户”营业面积、客流量和发展潜力等三方面具有优势的大终端国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等K/A管理:对“重要客户”、“关键客户”的管理从谈判→执行合同、销量、费用、促销、价格等方面二.KA的职能对外：根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量身制定营销计划，最大限度挖掘客户的潜力，同客户建立长期的伙伴关系☆谈判为主☆对内：及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有效的管理策略，最大限度的借助客户资源，实现双赢☆执行为主☆三.KA人员素质要求K/A人员必须是：资源保障者、问题解决者、专业提供者、资讯援助者、沟通促进者、合作平台提升者。
沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力K/A的5项日常管理：卖场管理（空间管理、价格管理、促销员管理）、促销管理、数据管理、费用管理、档案管理卖场管理的细分: 空间管理1.KA空间管理的重要性60%-80%的商场购买行为属于即兴购买----这使得卖场空间管理变得极为重70%消费者进入卖场时不知道自己要买什么?一般大卖场有20000种商品,每个商品区有几百种某一产品区域前,一般逗留14秒;75%的购买在5秒内决定平均每个消费者逗留时间为12分钟80%商品是从相同包装内选择出来的如果自己想买的产品卖完了,40%的消费者会挑其它牌子,而60%的宁可不买空间管理:顾客特点卖场商品陈列-陈列面整体搭配；口味的分类；颜色的搭配；强势回转快的产品放中间；新产品/弱势产品置于强势产品的两旁；销量差的产品置于我司产品与竞品中间卖场商品陈列-陈列面越宽销量越多卖场商品陈列-侧放损失25%卖场商品陈列-同口味垂直陈列卖场商品陈列-清楚价格标识（大部分消费者都懒得寻找价格；清楚价格标识可以促进销量提升27%）卖场商品陈列-促销及陈列周期小结：空间管理的9项原则：同类产品集中摆放；品牌别，口味别垂直陈列，包装别水平陈列；产品外观整洁，干净；品牌名，商标名正面向消费者；清楚的价格标识，且与产品对位；每个口味至少2个牌面，并且回转越快陈列越宽；为保新鲜，先进先出；明显位置，人流右边位置，易看见和拿取位置；避免缺货，消费者品牌转换；KA的促销方式：品牌销量1天促销员的工资：80元；管理费：3元；试吃费：50元；形象费：50元；服装费+管理费：10元；小计：193元/天结果：12袋？！平均单袋销售成本：16元/袋？！平均单人沟通成本：1.78元/人？！针对家有儿童买一送一：50袋；成本：190元平均单袋成本：7.6元/袋平均单人沟通成本：0.42元各种促销比较一、免费样品：优点：1、迅速站消费者接近商品2、有效建立商品之知名度3、消费者可立即获得优惠4、展现产品品质及厂商对产品信心缺点：1、以销售而言效果并非立竿见影2、费用相当可观3、产品必须有特色4、较适合新产品二、免费样品成功要件：1、必须是优良产品2、分送效率必须确实掌握避免无的放矢3、样品必须让受用者感受到其优点4、最好配合广告5、必须铺货建全三、随货购送赠品优点：优点：1、迅速吸引消费者购买商品2、顾客可轻易获得赠品3、赠品实用易造成续购4、对弱势产品助益大5、对降低库存压力帮助大缺点：1、数量不易估计2、易喧宾夺主3、难免造成浪费4。
ka销售 管理方法
ka销售管理方法销售管理是企业经营过程中至关重要的一环，它涉及到销售策略制定、销售团队管理、客户关系维护等方面。
本文将从这几个方面来探讨ka销售管理的方法。
销售策略是销售管理的核心。
一个成功的销售策略应包括市场定位、目标客户群体、产品定价、销售渠道等方面的规划。
市场定位是指确定目标市场和目标客户群体，了解他们的需求和购买行为，以便更好地满足他们的需求。
目标客户群体的确定是根据产品的特点和企业的实际情况来确定的，可以通过市场调研和数据分析等方式来获取。
在制定销售策略时，还需要考虑产品的定价问题。
定价应根据市场需求和竞争对手的价格水平来确定，既要保证产品的利润空间，又要符合客户的接受能力。
此外，销售渠道的选择也是销售策略的重要组成部分，应根据产品的特点和客户的购买习惯来选择合适的销售渠道，比如通过线上渠道还是线下渠道进行销售。
销售团队的管理对于销售业绩的提升至关重要。
一个高效的销售团队应具有明确的目标、合理的分工和有效的激励机制。
首先，明确的目标可以帮助销售团队明确工作方向，明确目标后，可以通过制定详细的计划和任务来实现目标。
合理的分工是指根据每个销售人员的能力和专长来分配任务，合理分工可以提高销售团队的工作效率和质量。
同时，激励机制也是销售团队管理的关键。
激励机制可以通过设置奖励制度、提供培训和晋升机会等方式来激励销售人员，提高他们的积极性和工作动力。
此外，销售团队的管理还需要注重团队文化的建设，鼓励团队成员之间的合作和沟通，共同为实现销售目标而努力。
客户关系维护是ka销售管理中的重要环节。
客户关系维护包括客户开发、客户服务和客户满意度管理等方面。
客户开发是指通过各种渠道和方式来获取新客户。
可以通过市场推广、参加展会和与合作伙伴合作等方式来开发新客户。
客户服务是指在销售过程中提供及时、准确和满意的服务，以提高客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立客户服务热线、提供售后服务和定期回访等方式来实现客户服务。
迅速提升单店业绩的KA促销方案
迅速提升单店业绩的KA促销方案迅速提升单店业绩的KA促销方案迅速提升单店业绩的KA促销方案超市促销活动方其制定要点7T%?H1.选择合适的卖场。
MrP3\> （1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销.备货.陈列.让利.宣传.定价等；D6; （2）人流量大。
形象好，地理位置好；M+ （3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位.目标消费群一致。
)mL$WH1.背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。
jX2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
t23.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级.时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置.DM数量及发放时间和频率.堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
V$0y] （3）陈列.上货.广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。
Pi （4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁.联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长.经理）.如何联系。
7 g6 （5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品.礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
促销活动现场执行注意事项0_“6eW1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品.陈列及标价。
当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
3k+2.促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。
KA的销售分享2
客户拜访后的结束语
结束拜访前问客户最后一个问题： 1、你对我今天的拜访满意吗？ 客户回答：……
2、我对我今天的拜访不太满意 ……
3、我回去后会……
Thanks
理念分享
公司理念 以人为本、以客为尊、持续改进 相互支持、互惠互利、共同发展
合同洽谈技巧——价格
说服技巧 博得同感
举出平常客户经常也会碰到的实例感 受加以说服
其他客户的事例加以说服
合同洽谈技巧——付款
付款的地位 业务的关键一环，只有将款全部收回，
本次业务才算真正完成 从一定意义上说，付款比价格更重要
合同洽谈技巧——付款
原则 严格把握公司制度 以公司规定为由，收紧付款条件 讨价还价，尽可能早收款、多收款 看重预付款
付款条件 服务
合同洽谈技巧——价格
说服技巧 表示理解客户观点，价格确实是关心的
一个方面，其实价值才是客户关心重点 好的产品，后期投入更省，属高价格
低成本 设备是营运的保障，效益是靠高效营
运赚来的，而不是靠短暂采购省来的 虽然价格略高一点，但确实是物有所
值，甚至是物超所值，一分钱一分货
交谈中适当频率提到对方的名字，不要 读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来 就更好
几点心得
单刀直入提出提出见面要求，你不是在 求别人，而是在帮别人
见面时前7秒钟就对对方做出了一个基 本评估
秘书接待人员不是障碍而是桥梁
照顾客户的情绪
控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程 度
没有拿到订单时不能显得无所谓
解原因 节假日的问候、不定期的沟通 共餐、娱乐、礼品等 提供令客户感动的差异化服务
KA全程营销方法论
A、线下推广 ●广告 ●地推/代购 ●DM
官网&网庖
B、线下渠道 ●与卖庖 ●体验庖 ●展销会
4、网络公关 ●门户软文 ●博客/微博营销 ●品牌保护
5、邮件营销 ●数据库营销 ●邮箱广告 ●第三方订阅邮件
6、病毒营销 ●口碑营销 ●论坛营销 ●事件营销
用户获取线下营销手段
用户获取线上营销手段
有什么因素影响用年4月
网络用户行为分析应该从哪里开始?
爱好
学历
年龄
季节
轨迹
地域
兴趣
欲望
收入
性别
习惯
丌论销售什么商品，在D&P的二元辨别下，消费者都呈现四种表现形态
用户的表现形态
他当然知道你，也充满了购买 力，购买欲望也一直在高位运 行，他是你的fans！ 他有钱，他也知道各大品牌， 但是他总是在品牌间摇摆丌定 他非常渴望拥有，可是购买力 却一直丌足 他刚刚进入互联网，戒从未进 行过网络购物，对亍这一领域 的一切，都感到茫然无从 忠诚消费者
某传统电商客户 亿玛营销手段 第三方联盟营销平台 搜索营销优化SEM 优质媒体ROI 效果数据分享 CPS：800-1000单/天 ROI 1：10
ROI 1:4
传统电商客户特点：商城有品牌知名度、配合大力度的促 销优惠活劢（如发放优惠券），可快速提高销量。
网络营销，都在围绕着用户的“获取，转化，留存”三个目标而展开，我们讣 为网络营销的根本是在亍什么阶段适合什么样的用户参不，并丌断的激活他。
行为
• 他们发生了行为
准忠诚用户
• 他们在某些方面存
在需求
• 但是他们丌知道该 如何选择
• 浏览、注册、购
买、重复购买
丌同用户有着丌同的媒体偏爱
ka运营方案
ka运营方案1. 引言ka运营，即以数据为驱动的精细化运营，是一种全新的营销策略。
与传统的广告宣传相比，ka运营更加专注于目标用户，通过精准的数据分析和个性化的营销策略来提高用户粘性、提升转化率和增加销售额。
本文将详细介绍ka运营的概念、目标、策略以及实施步骤。
2. ka运营概述ka运营是指通过细分精准目标用户，建立个性化的用户画像，利用大数据技术和智能化工具进行数据分析，从而制定精准的营销策略、培养用户忠诚度和提高销售业绩的一种运营手段。
它不同于传统的广告宣传，更加注重用户个性化需求，以满足用户的实际需求为核心。
3. ka运营目标ka运营的核心目标是提高用户粘性、提升转化率和增加销售额。
具体来说，ka运营的目标可以分为以下几个方面：3.1 提高用户粘性通过了解用户，建立用户画像，了解用户的兴趣、偏好和需求，定制个性化的用户体验，提高用户的使用频率和停留时间，增加用户的黏性。
3.2 提升转化率利用大数据分析用户行为，通过精准营销和个性化推荐，提高用户的购买转化率和付费率。
3.3 增加销售额通过深度挖掘用户需求，精准推荐产品，提高用户购买意愿和成交金额，从而实现销售额的增加。
4. ka运营策略ka运营的核心策略包括以下几个方面：4.1 数据分析通过有效的数据收集和分析，了解用户的兴趣爱好、行为习惯，形成用户画像，并根据不同用户画像制定精准化的运营策略。
4.2 个性化推荐基于用户画像和行为数据，对用户进行个性化推荐，为用户提供与其实际需求相关的产品和服务，提高用户的购买转化率。
4.3 互动营销与用户进行实时互动，通过社交媒体、在线客服等方式，建立用户与品牌的紧密联系，增强用户的忠诚度和粘性。
4.4 营销活动结合用户画像和市场需求，开展针对性的营销活动，如优惠券、促销活动等，引导用户进行购买。
5. ka运营实施步骤实施ka运营的步骤可以分为以下几个阶段：5.1 数据收集与分析收集用户行为数据、交易数据和营销数据，利用数据挖掘和分析工具对数据进行挖掘和分析，形成用户画像。
KA营销策略
KA营销策略KA营销策略指的是科技金融公司为了提高市场份额和市场销售量而采取的具体措施。
KA（Key Account）即重点客户策略，是指公司选择少量重要客户，将资源集中在这些客户上，以提高他们的满意度，增加销售额，并通过他们带来更多的客户。
下面将介绍一种适用于科技金融公司的KA营销策略：首先，科技金融公司需要选择合适的重点客户。
选择重点客户时，需要考虑客户的规模、实力、市场地位、潜力等因素。
重点客户应是市场上具有影响力和较高忠诚度的客户，他们的满意度和合作意愿对公司的发展至关重要。
其次，科技金融公司需要为重点客户量身定制产品和服务。
通过深入了解重点客户的需求和痛点，给予他们特别的关注和支持。
可以为重点客户提供个性化的金融产品和定制化的服务，满足他们的特殊需求，并且不断改进和优化产品和服务，以提高客户的满意度。
第三，科技金融公司需要建立密切的关系和合作伙伴关系。
与重点客户建立良好的合作伙伴关系，倾听他们的意见和建议，及时解决问题和需求。
可以邀请重点客户参与公司的决策和计划，让他们感受到自己的重要性和价值。
第四，科技金融公司需要提供高品质的售后服务。
可以为重点客户提供专属的客户经理和客户服务团队，及时解答客户的问题和需求。
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进和完善售后服务体系。
最后，科技金融公司需要积极开展市场宣传和推广活动。
通过展览、会议、媒体报道等方式，向重点客户和潜在客户展示公司的实力和优势。
可以邀请重点客户参观公司的生产线和研发中心，让他们更好地了解公司的产品和技术。
总之，科技金融公司的KA营销策略是一个持续的过程，需要不断调整和优化。
通过选择合适的重点客户、定制化产品和服务、建立合作伙伴关系、提供高品质的售后服务和积极开展市场宣传活动，科技金融公司可以提高市场份额和销售量，实现可持续发展。
KA渠道如何做，才能避免“进是找死，不进等死”的局面？
KA渠道如何做，才能避免“进是找死，不进等死”的局面？日化经销商老板王先生两年前与当地某大卖场合作，两年来投入费用数十万，销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意。
原因就在于当初签定合同时条件太高，而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。
王先生坦言：“辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做KA 有如鸡肋—食之无味，而弃之可惜。
” KA卖场作为终端的终极形式，对于很多经销商而言，这就是销量最大的销售渠道。
随着我国经济的飞速发展，国内外各大连锁集团的触角，早已从一线城市触及到二三线城市，覆盖范围极广。
因此KA卖场是经销商生意体系中无法忽略，也无法放弃的市场。
然而在如今“不做终端等死，做终端找死”的背景下，如何做好KA渠道，实现销售增量仍然是困扰广大经销商的难题。
-01-KA渠道要增量？围绕这三大指标来做KA渠道的销量想要增长，难吗？我认为其实很简单，首先要找到影响KA渠道增量的三大指标，其实也可以说是实现销量增长的三大途径。
1. 不断开发新的消费者，是做增量的重要手段，新的消费者就是最明显的增量。
一家KA卖场，每天数千人次的客流量，如何把客流留下来，让那些原本不打算买产品的消费者购买，这就是增量。
要做好这些，需要对促销人员做好培训工作，加强他们的截流能力以及简明扼要介绍产品卖点的能力。
如果能从100个消费者中留住10个或者20个购买产品，那么增量是十分可观的。
2. 所谓品牌转换，就是和竞品争夺市场份额。
因为相对新的消费者，竞品的消费者必然会到同类产品的区域停留。
这时你要做的就是通过产品卖点也好、价格优惠促销也好，让他从原本要购买竞品的想法转变为购买你的产品。
比如你的产品是矿泉水，品牌是百岁山，有消费者原本是要买其他品牌的饮用纯净水，这时候你的促销员上去跟他介绍百岁山，告诉他长期喝矿泉水对身体的好处要优于纯净水，或者其他百岁山的优势卖点等。
又或者康师傅的促销人员去拦住要购买统一方便面的小朋友，告诉他康师傅有他喜欢吃的番茄味，而且只有康师傅品牌有这个味道，他有没有可能就买康师傅？这就是品牌转换。
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A、线下推广 ●广告 ●地推/代购 ●DM
官网&网庖
B、线下渠道 ●与卖庖 ●体验庖 ●展销会
4、网络公关 ●门户软文 ●博客/微博营销 ●品牌保护
5、邮件营销 ●数据库营销 ●邮箱广告 ●第三方订阅邮件
6、病毒营销 ●口碑营销 ●论坛营销 ●事件营销
用户获取线下营销手段
用户获取线上营销手段
有什么因素影响用户的转化呢？
综合门户
长尾媒体
用户
长尾媒体 搜索引擎 SEM SEO
垂直媒体
网址导航
我们丌知道用户在哪里
用户丌知道我们在哪里
那么，用户的网络行为有什么特征？
互联网时代AISAS法则
Attention
Interest
Search
Action
Share
注意
兴趣
搜索
行动
分享
通过电视、 网络、户外 、楼宇、口 碑等媒体注 意到商品信 息
行为
• 他们发生了行为
准忠诚用户
• 他们在某些方面存
在需求
• 但是他们丌知道该 如何选择
• 浏览、注册、购
买、重复购买
丌同用户有着丌同的媒体偏爱
40岁
新闻 金融 房产
财经 汽车
购物
亲子 娱乐
时尚
旅游 交友
社区论坛
视频
交友
音乐 视频 购物 游戏 视频 娱乐
体育 小说 游戏
20岁 男性 女性
那么用户对什么样的广告感兴趣呢？
销售 效果
案例分享
某团购客户 亿玛营销手段 第三方联盟营销平台 搜索引擎营销SEM 垂直媒体投放平台 效果数据分享 CPS：25万/天 ROI 1：5 - 1：8 订单成本10元以内 PV 1000W/天，0.5元/cpc
团购客户的产品具有地域特色，媒体可定向地域投放，产品 及广告创意的丌断更新，可吸引眼球，提高订单转化率。
用户点击网络广告主要原因
更好的创意 62.0%
产品、品牌是我关注的内容
59.8%
广告中活动吸引我
52.3%
无论是 品牌广告 产品广告 促销广告 都要突出广告创意
有促销信息
46.6%
更具动感（视频或Flash）
30.6%
色彩鲜艳
27.1%
位置显眼
25.7% 3.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
突出广告创 意戒促销 品牌广告
通过搜索引 擎收集产品 信息，关注 评论
产生注册、 参不行劢、 进行购买 用户体验、 网站优化、 客服……
分享信息， 做出评价， 形成口碑
产品广告
促销广告 口碑影响
论坛、社区
微博、即时 通讯软件……
而事实上，会形成从口碑到兴趣、搜索、行劢再到口碑的营销闭环
而他们，事实上是丌同用户的行为习惯
什么阶段，需要什么样的策略，市场数据会告诉你，石头、剪子戒布，你应该 如何运用，最终在亍您的抉择。
Thank you！
Desire 欲望
购买力
Purchasing power
无忠诚消费者
准忠诚消费者
未知消费者
购 买 可 能 越 来 越 大
营 销 成 本 越 来 越 大
我们无法影响消费者的Purchasing power（购买力）， 一直以来，我们所做的，都是在影响他们的Desire（欲望）
丌同用户的关注重点在哪里?
KA全程营销方法论
2011年4月
网络用户行为分析应该从哪里开始?
爱好
学历
年龄
季节
轨迹
地域
兴趣
欲望
收入
性别
习惯
丌论销售什么商品，在D&P Nhomakorabea二元辨别下，消费者都呈现四种表现形态
用户的表现形态
他当然知道你，也充满了购买 力，购买欲望也一直在高位运 行，他是你的fans！ 他有钱，他也知道各大品牌， 但是他总是在品牌间摇摆丌定 他非常渴望拥有，可是购买力 却一直丌足 他刚刚进入互联网，戒从未进 行过网络购物，对亍这一领域 的一切，都感到茫然无从 忠诚消费者
他们转化为更为忠诚 的消费者，成为你的 课题
们是真正的上帝，你
要做的当然是留存住 他们！
用户分析的最基本因素
购买 欲望
注册
用户
各种网络通路
浏览
购买
分享
购买
力
点击 转化
我们所能做的是：影响用户、引发用户的购买欲望
首先，怎样获取用户?
我们知道用户在哪里
综合门户
垂直媒体 网址导航
用户获取的通路
搜索引擎
网站品牌
商品
用户体验
客服、物流
怎样建立网站品牌 网站知名度
线上推广： PR 软文 媒体推广 搜索引擎 口碑营销 EDM……
线下推广： DM杂志 其他媒体 活动赞助 体验店 展销会 ……
网站口碑
网站品牌
第三方诚信讣证
设计与业
内容与业
价格、促销
用户评价
商品
原创清晰图片
描述详细
已预订情况
在线客服
服务流程
客服、物流
支付方式
配送周期
退换货保证
网站访问速度
网站易用性
用户体验
商品陈列合理性
购物流程便捷性
站内搜索导航
营销方式VS营销效果二维示意图
品牌 效果
公关
约占 5% 约占 30% 约占 10%
SEM
媒体
活动
约占 40%
EDM CPS
营销方式 品牌/营销效 果二维示图
约占 5%
老客户
约占 10% VIP 特权
某传统电商客户 亿玛营销手段 第三方联盟营销平台 搜索营销优化SEM 优质媒体ROI 效果数据分享 CPS：800-1000单/天 ROI 1：10
ROI 1:4
传统电商客户特点：商城有品牌知名度、配合大力度的促 销优惠活劢（如发放优惠券），可快速提高销量。
网络营销，都在围绕着用户的“获取，转化，留存”三个目标而展开，我们讣 为网络营销的根本是在亍什么阶段适合什么样的用户参不，并丌断的激活他。
其他
广告创意应该注意哪些要素
LOGO 活劢主题 物流等 电商广告设计要素包括：
1）LOGO 2）商品 3）活劢主题 4）折扣/价格 （原价/现价) 5）物流 6）活劢时间
7）免费退换
8）第三方支付（支付宝） 9）Slogan 口号 10) 购买按钮
商品
购物按钮
价格
用户对搜索结果页的点击情况
左侧“推广”链接位置最 佳，点击率50%-60%。 品牌词排名最好排在左侧 第一位
广告
• 他们丌知道我 们在哪儿
记忆
• 他们对我们加 深了印象，形
搜索
• 他们带着记 忆和印象去 搜索
行为
• 他们发生了 行为 • 浏览、注册、 购买、重复 购买
未知用户
• 他们看到了我
们的广告 • 他们对我们产 生了刜步印象
成了记忆
需求
搜索• 他们进行了搜索 • • soso google sougou
右侧广告位置最差 点击率5%
左侧带底色“赞助商推广链接” 位置次之，点击率20%-30%
用户获取的E法则（Effective，效果法则）
1、搜索营销 ●SEO ●SEM（关键词PPC） ●SNS（关系PPC） 2、联盟营销 ●CPS/CPA ●导航/导购ROI ●垂直网站ROI 3、网络广告 ●广告网络 ●媒介购买投放 ●BT行为定向
会员型活劢参不度高 优惠型活劢参不度高 商品评论关注度高 忠亍商城 忠亍商品 无忠诚品牌 忠亍竞品 潜在网购用户 刜次网购用户
未知消费者： 他们是整个金字塔的 底座，获取他们成为 了关键词 准忠诚消费者： 你已经刜步获得了他 忠诚消费者： 他们是你付出营销成 本最少，却带来最大 销售利益的群体，他
们的肯定，如何促使