20140128接触前准备

电话约访的流程
确认对方 自我介绍
道明来意
友好道别
确定时间
电话约访逻辑
• 确认对方
你好，是陈大力吗，现在说话方便吗？
• 自我介绍
我是李某某。最近忙不忙啊？
电话约访逻辑
• 道明来意
我最近刚换工作了，我一直认为你是 我朋友中最有见解的！我想听听你对我未 来发展的建议，并特意准备了一份礼物。
电话约访逻辑
唯人寿保险能解决人生之问题
心态准备
• 对成功的企图心 1、成功要付出代价，不成功要付出 更大的代价 2、为家人的幸福要出门去见准客户
形象准备
• 良好的第一印象取决于初次见面 的前30秒
• 着装的细节处理
专业 得体 大气 随和
资料、工具准备
• 展示资料
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、综合保障分析表 4、行销故事 5、理赔案例
• 根据演练情况，修正自己的逻辑 • 反复进行模拟演练与逻辑修正，直至满意 • 反复背诵确定的逻辑，直至熟练
电话约访
电话约访的目的不是推销保险， 而是取得面谈的机会。 • 电话约访的要领：
1、目的明确：见面 2、打足够多的电话 3、言词简洁 4、坚定、连贯、微笑 5、二择一法提出会面要求
信心出击
心态准备
• 自信心
1、对产品的信心 （能够解决准客户的问题） 2、对公司的信心 3、对自己的信心
心态准备
• 平常心
1、成交是顺势而为，即使被拒绝也无 所谓
2、避免功利的心态和怀疑的心态
良好的心态是全身心投入工作的前提和保证!
心态准备
• 对准客户的同理心和爱心 1、为准客户的利益和幸福着想 2、为帮助准客户解决问题而努力
拟定拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划100中A、B类准客户 客户档案中的可加保或转 介绍的老客户
• 拜访时间的拟定——适当性，例：个体经营者 在中午进行拜访
• 拜访路线的拟定——合理性，同一天拜访的准 客户安排在同一区域或路 程较近
分析准客户资料
• 建立准客户资料库
1、姓名、性别、年龄、联系电话 2、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 3、职业、职务、职业前景、个人及家庭收入 4、性格、兴趣、理财观、日常消费能力 5、家庭观念、社保程度、保险观念
接触前准备的重要性
凡事预则立，不预则废 • 恐惧来源于对对手的无知 • 失败来源于对对手的恐惧
80%的成交客户是因 --初次见面建立了信任!
客户接纳我们的理由
1、这个人还不错
理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人
（3）他很风趣
（4）他挺有礼貌
2、这个人挺可信
理由： （1）说话办事处处为我和家人着想
接触前准备
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售后服务、 计划与
异
索取转介绍
活动
异
议
促
议
处
处
理
成
理
产品 说明
接触前准备的定义
是为了在与准客户进行接触说明前 能充分掌握准客户资料，分析适合的切 入话题及准客户的购买点，更好地掌控 整个面谈过程。
接触前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期异议类型，拟订处理之道 3、为正式行动，规划行动方案
无论成功与否，以平常心对待 每天坚持做10个电话约访
课程回顾
• 接触前准备的内容 • 接触前准备的流程 • 电话约访的目的
重塑专业化推销精神 从优秀走向卓越
• 对待自己—有信心 • 化解问题—有耐心 • 融化客户—有爱心 • 关切需求—有诚心 • 帮助客户—要热心
目录
• 接触前准备的内容 • 接触前准备的流程及要点 • 电话约访流程及逻辑
电话约访三大步骤
• 第1步：工作准备 • 第2步：自我准备 • 第3步：打电话
话，
时间集中在某个时段 • 电话号码—能够联系到准客户的电话 • 打电话的地点—安静、独立 • 笔、纸—记录成功约访准客户的见面时
间、地点
自我准备
• 心情放松，逻辑清晰 • 声音中富有激情与信心 • 预备打电话前微笑 • 牢记唯一目的：见面
打电话
• 要有好的状态—你的状态准客户听得出 • 面带微笑—你的微笑准客户“看”的见 • 好的坐姿—准客户能够感觉到你形象
资料、工具准备
• 单证
1、建议书 2、电子投保确认书 3、笔记本电脑、平板电脑 4、黑色签字笔（两支） 5、纸张、名片
行动准备
• 拜访计划拟定
拜访时间、路线和场所
• 电话约访
约定时间、地点，以邀约见 面为唯一目的
目录
• 接触前准备的内容 • 接触前准备的流程及要点 • 电话约访流程及逻辑
1、拟订拜访计划 2、分析准客户资料 3、拟订接触面谈逻辑 4、模拟演练 5、电话约访 6、信心出击
拟定接触面谈逻辑
• 根据对准客户资料对其进行分析判断，找 出准客户可能的需求点
• 确定与准客户相匹配的产品 • 根据自己过往学习内容总结或通过专业资
料库寻找与准客户相匹配的逻辑
模拟演练
• 与主管或绩优伙伴结成演练小组，向其介绍准客 户情况及分析结果，并与其确认是否合适
• 由主管或绩优伙伴扮演自己的准客户，模拟整个 接触面谈过程，从中找出亮点与不足
（2）这个人挺专业
（3）他公司的信誉很高（4）与其他业务员不太一样
3、这个人和我挺投机
理由：（1）和我有共同语言
（2）他对我很了解
（3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心
目录
• 接触前准备的内容 • 接触前准备的流程及要点 • 电话约访流程及逻辑
• 心态准备 • 形象准备 • 资料、工具准备 • 行动准备
• 确定时间
你看你是明天下午还是后天下午有时间 呀？
明天是吧，那我是两点还是三点去方便 啊？
咱们哪儿见啊？
电话约访逻辑
• 友好道别
你可得好好给我说说，那你先忙， 咱们明天见。
重要提示
将约访成功的准客户信息和时间、 地点记录在工作日志对应的日期所在 页，以提醒自己当天需要去拜访。
好的电话约访 是拜访成功的一半