销售业务精英培训课程大纲

销售业务精英培训课程大纲【课程内容】（一）、解决现代员工五大行为模式不愿意承担责任：推卸责任、踢皮球找理由、找借口：不会主动想办法解决问题执行不力：喜欢拖延，不安标准和要求做事、执行不到位消极负面：指责、抱怨、传播负面思想、勾心斗角没有忠诚度：随意跳巢、带走公司商业机密、客户资源（二）、职业化培训-员工职业化塑造特训课程之员工职业化结果①忠诚度高忠诚于公司的文化理念、忠诚于老板的信念价值观、不离不弃②执行力强说到做到、言行一致、行动力强、做事情100%不打折扣③有责任感勇于承担责任，能主动积极想办法解决问题④积极上进乐观积极，充满活力与干劲，能带动周围的人奋发向上⑤终生学习主动学习新技能、新知识，与时俱进，感恩、服从、自信【课程大纲】第一天员工职业化素质塑造第一讲员工职业化素质塑造一、人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人才的待遇二、业务人员为什么而工作？1、别做职场“植物人”2、如何确立工作使命3、如何确立工作远景4、如何确立工作价值观三、业务人员为谁而工作？1、态度比技能更重要2、职业化态度3、创业心态VS就业心态4、积极心态VS消极心态5、游戏心态四、业务人员应该怎么做？1、如何应对环境2、如何融入团队3、如何激发欲望4、如何持续成长五、职业化敬业与忠诚1、什么是敬业2、什么是忠诚3、为什么要倡导员工敬业与忠诚4、企业喜欢什么样的职业人士5、自我激励与潜能开发六、凡事感恩1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量2、感恩就是感恩一切，凡事感恩3、感恩的伟大秘密：感恩越多得到越多4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心多讲感恩的话多做感恩的第二讲销售技能提升一、目标管理二、以科学的方式进行工作ＰＤＣＡ法三、员工的自我目标管理1、设定目标的原则目标的SMART原则2、确定目标的行动计划5W1H原则制定目标工作单的步骤3、实践目标，解决问题4、目标执行的反馈方法四、沟通协作市场经济下的客户意识：（一）、掌握有效沟通的原理和技能1.遵从有效沟通的六特性1）双向性3）注重实质、避免个性4）积极聆听聆听的技巧5）善于提问，不要质问6）非语言沟通非语言沟通的方式2.对有效沟通的深入认识何为沟通？如何有效沟通? （二）、团队协作员工协作执行的境界中国员工差距在哪里？第三讲销售经理日常销售技能一、终端进店八步骤（一）、拜访前准备工作1、检查个人外表仪容2、检查“两表一图”3、当日拜访线路客户的情况分析4、确定拜访目标及相应物料准备5、调整零售价格：价格签、相关文件6、收集团购客户信息7、竞品信息收集：8、正常拜访（二）、检查终端店户外广宣1、检查3、清除4、宣传品投放原则（三）、与客户沟通1、打招呼问好；2、面带笑容、充满激情和阳光；3、沟通的技巧（四）、终端店内生动化1、检查货架2、广宣品（五）、做销售访问1、终端销售状况及销售价格2、客户答疑3、收集竞品信息4、介绍促销信息5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策（六）、检查库存1、安全库存的定义2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；3、记入《终端进销存台帐》（七）、确定订货（八）、向客户告别及填写报表1、确认下次拜访时间；2、向客户致谢告别；3、填写日报表二、业务经理的工作流程1、晨读2、晨会3、规划拜访线路4、拜访前的准备5、战前自我鼓励6、斗志昂扬上战场7、客户拜访八步骤的执行8、回公司填表单，总结第四讲终端渠道开发与维护一、终端工作的重要性（一）、不同消费时期的终端第一阶段：饥渴型消费期第二阶段：补偿型消费期第三阶段：个性化消费期（二）、终端管理与业务运作体系1、终端的定义2、白酒终端的形式3、终端的重要性4、终端掌控的意义5、终端认知误区其一，重销售，轻市场其二，重大客户，轻小客户其三，重大产品，轻小产品其四，重激励，轻管理其五，重中间，轻两头6、终端工作的五大误区误区一：通路终端与营销终端混淆误区二：终端铺货“铺而不管”误区三：单纯追求铺货率误区四：促销人员素质低误区五：成本计算忽视了消费者的利益7、终端的界定1）、有效终端的界定赢利型终端广告型终端促销型终端竞争型终端2）、硬终端与软终端界定软硬终端的定义与界定3）、终端市场运作五力产品的商品力产品的铺市力产品的形象力产品的推动力产品促销的执行力8、终端市场建设销售工作要解决两个问题：一是使消费者买得到；二是让消费者乐得买。

9、终端业务运作方式1）、终端业务员运作方式介绍车销电话拜访预售制度2）、终端业务运作方式比较10、终端销售体系建立11、终端销售体系启动（三）、中低档白酒的消费特点（四）、影响中低档白酒销售的八大因素二、专业化终端工作－－中低端白酒（一）、终端工作的基本技能1、铺货为什么要铺货？快速铺货的几个方法铺货必须做好的几件事2、计划性拜访为什么要计划性拜访终端？拜访路线设计重要性为什么要事先设计拜访路线？拜访路线的基本设计依据3、终端编号4、团队铺货5、铺市的成功步骤划分区域制定方案实施铺货（二）、终端生动化1、终端生动化的定义2、为什么要进行生动化？3、标准化生动化陈列的意义4、生动化陈列应注意的要点充分利用既有的陈列空间陈列商品的所有规格系列商品集中陈列争取人潮较多的陈列位置把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）经常保持商品价值5、常用的生动化陈列方法水平陈列垂直陈列割箱落地陈列6、生动化能带来什么？7、终端生动化的十四项原则8、终端日常维护9、终端客户异议应答话术10、终端实战业务技巧第五讲动销的核心价值一、动销的概念二、形成动销的要素三、动销的目的四、动销的开始五、没有动销的市场没有动销的案例分类五、动销力量的来源——推力和拉力（一）、推拉力的表现方式：1、品质2、企业及品牌文化的打造3、店主推介4、生动化陈列5、促销品拉动（二）、推力1、推力的概念2、常用方式：合理的渠道利润设计渠道的建设、健全和激励终端人员拦截灵活多样的终端促销（三）、拉力1、拉力的概念2、常用方式：清晰的品牌核心有效的媒介传播互动的活动推广灵活多样的终端促销3、拉力的目的（四）、可口可乐策略3A+3P六、动销的本质七、白酒动销常识（一）、动销动作——店主推介（二）、动销动作——生动化陈列（三）、动销动作——广宣品使用（四）、细节决定成败八、动销分类及活动落地（一）、日常渠道的动销活动（二）、特殊情况下的动销活动（三）、招商会与品鉴会的召开（四）【课程背景】（五）白酒销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

业务人员可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

这一切完全取决于业务人员对酒行业怎么看，对销售工作是怎么想怎么做的。

所谓销售过程中的错误，是走心还是不思进取？业务人员的行动决定业务人员的成绩。

（六）白酒销售人员常犯的6大错误：（七）1、82%的销售人员没能实现差异化（八）2、99%的销售人员没有承诺目标（九）3、86%的销售人员提问不当（十）4、86%的销售人员展示乏力（十一）5、62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）（十二）6、53%的销售人员不愿把自己的销售心得传给同事（十三）因此，需要的对他们要进行“从头到脚”的培训才能实现业务人员的技能提升。

所以，通过系统打造过的业务团队才能承担起巨大的市场压力，才能为企业打造出强大的营销渠道。

（十四）【课程收益】（十五）1、完成从普通员工到职业化人士的转换（十六）2、明白销售业务员应具备的知识和技能。

（十七）3、全面提升企业员工的胜任能力，成为真正的职业化人士（十八）4、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。

（十九）5、全方位提升职业人士的职业化素质和能力（二十）6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍（二十一）7、培养团队合作精神。

（二十二）8、提高灵活应变能力。

（二十三）9、培养分析和解决较复杂问题的能力。

（二十四）10、培养不断学习创新的精神。

（二十五）11、能够维持老客户关系并发掘新客户。