营销技巧培训【课件】共121页

赢得信任的六大原则---6 衣着得体
• 能增强你的信心。 • 衣着方面，可以请个
行家帮你。 • 要有个专业的样子。
电话信念 1
• 你所接听或拨出的 每个电话都是最重 要的。
• ---这是一个人敬业精神 的需要，你要敬业，就要 认真对待你的每一个电话。
电话信念 2
• 你所接听或拨出的每个电话， 对方都是你生命中的贵人或 你将成为他生命中的贵人。
寻找目标客户
• 分组讨论
• 集思广益，每组选 代表上台分享本组 创意。
电话营销，从决策者，
• 对总机：请问谁是这 方面的决策人员？
事半功倍
• 对秘书：你好，我是 **客户经理---，我想
请你帮个忙。（取得 秘书的姓名并善用它）
因人而治（Managing on a personal basis）
销售类型
• 零售销售：
• —— 在商店里与顾 客打交道
• 专业销售：
• —— 奔走与市场中 拜访顾客。
仪表要求
• 净色衬衫，深色西服，系领带，穿深色 袜子，深色皮鞋；
• 勤剪发，留发不过耳； • 女士着行政套装，穿丝袜， 皮鞋，打口红，淡妆。
记住：您不是为自己穿衣
工具
• • • • • •
•
案例分析2
• 交谈中，对方看了好几次手表。
LL：你毫无觉察继续讲话，对方已心不在焉（忽视对方） L：不好意思，还要占用你一点时间。（仅表抱歉） H：你还有别的事，是吗？（意识到对方希望你结束交谈
的感受） HH：不好意思，打扰你这么长时间，你好象还有别的安
排，那么我改天再来向您请教吧。（多次看表的潜台
• 15、确定对方已挂 电话后才能放下听筒。
• 16、客气地对待听筒。
• 17、避免在公司内打 私人电话。
• 18、在忙碌的阶段接 到私人电话时应设法 尽快挂断。
接打电话的技巧
• 19、正确牢记客户的 姓名。
• 20、克服“电话恐惧 症”积极地接电话。
• 21、将常用的电话号 码制成表张贴在电话 旁。
• 9、 电话响五声以上 才接，要赶紧向对方 道歉。
• 10、拿起电话，先报 上公司名称。
• 11、接听电话时，一 定要知道对方是谁。
接打电话的技巧
• 12、 不管是打电话 还是听电话，牢记 5W、1H的技巧。
• 13、重复一次电话中 的重要事项，以确认 对方的目的。
• 14、注意挂电话前的 礼貌对应。
• • •
不不金 能要牌 欠关建 费机议
， 注 意 充 电
收 单营 钢 电 传 移 名
费 ，销 笔 脑 真 动 片
收 客手
机电
据 户册
话
， 登：
发 记产
票 表品
宣
传
微笑
• 微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修 养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉 悦心情的表现方式。
• 微笑是一种基本的职业修养，在面对客户、宾客及同 仁时，要养成微笑的好习惯。
电话信念 5、6
• 我下一通电话比 上一通有进步。
• 我会成为电话 行销的顶尖高手。
电话信念 7
• 因为我帮助他人 成长，所以我打 电话给他。
• ---有帮助他人的信 念就不会产生害怕被 拒绝的心理。
• ---害怕被拒绝，只 有一个原因，就是你 的动机不够纯。
电话信念 8
• 我充满热忱，我会 自己感动，一个感 动自己的人，才能 感动别人。
• ---贵人隐藏在每个电话中，稍不留意就漏 掉。
• ---你希望别人怎么对你，你就怎么对人。
电话信念 3
• 我喜欢打电话的 对方，我喜欢我 打电话的声音。
• ---爱不是技巧，而 是一种发自内心的真 心实意的感情。
电话信念 4
• 我打电话可以达 到我想要的结果。
• ---一定要有这样的 自信！
电 话 的 开
头
语
左
右
公
接打电话的技巧
• •
备4
备 忘 录 。
左 手 拿 听
筒
，
右
手
准
明端 3
朗 。
正 ， 声 音 自 然 会 清 晰
接 电 话 时 ， 只 要 姿 势
接打电话的技巧
• 5、电话中注意向对 方致谢语。
• 6、电话音量要适中。
• 7、 清晰悦耳的声音 相当重要。
• 8、让电话响两声再 接。
• 但不表示完全同意； 抱头痛苦状！
同理心
• LL：漠视对方的感受 • L:遗漏对方的感受 • H:反馈对方明显的感
受 • HH:反馈对方潜在的
感受
•增加信赖度的四项要素
•以客户为焦点
•以客户为焦点，以问题为重心的方式比以自己为焦点，产 品服务为中心的方式要高得多。
•产品特色与客户利益相结合
•把你提供的产品服务和客户真正的处境与利益结合在一起， 就能增加你的信赖度，客户就越容易与你买东西。
• 识别不同目标 客户
性格优点(一)
• 活泼型
– 予人好感 – 健谈 – 热情开朗天真 – 好奇 – 孩子气 – 善于表现
• 完美型
– 有深度,善于分析 – 严肃认真,目标明确 – 有天赋,有创造力
且要求完美
– 敏感
性格优点(二)
• 力量型
– 天生的领导者 – 迫切需要改变 – 意志坚决果断 – 充满自信
• 和平型
– 易相处,面面俱圆 – 性格低调 – 平静,冷静,泰然处之 – 耐心,易适应 – 乐天知命
性格缺点(一)
• 活泼型
• 说得太多 • 以自我为中心 • 不记事 • 打断别人的谈话, 并为
别人回答问题
• 无条理,不成熟
• 完美型
– 容易抑郁 – 自惭形秽 – 拖拖拉拉 – 对别人要求过高
性格缺点(二)
• 和平型
• 赞美 • 保持微笑
• 积极帮他下决定，不 能等他自己定。
同理心如何达到与人心灵默契
• 站在当事人的角度和 位置上，客观地理解 当事人的内心感受及 内心世界，并同时把 这种理解传达给当事 人。
• “同理心”#同情心
同理心VS同情心
• 同理心：
同情心：
• 处于抽离状态；
处于结合状态
• 理解对方的情感； 完全进入对方的情感
赢得信任的六大原则---3 称赞你的竞争对手
• 说出他们的美德，朋友 和对手都一样。
• 称赞他人可以显示你的 自信。
• 丢掉马屁，学会称赞。
训练
赞美人的四项重要法则
• 法则一：真实 • 法则二：真诚 • 法则三：恰到好处 • 法则四：角度独到
•
• •
赢得信任的六大原则---4 诚实
人小 天 不来掩 。公 下 被的盖
什么是市场营销
满足与启发消费者的需求
把产品变成商品
营销就是企业在激烈的市场竞争中在考虑现有资源 的情况下，利用企划手段从消极的竞争转向积极的竞 争；从抢占市场到扩大市场，从满足市场到创造市场 的工作。
营销是以市场分析为中心的
市场营销的核心概念
市场营销思考问题的出发点是消费者的需要和 欲望
需要：人们感到某些基本满足被剥夺的状态 需求：针对特定产品的欲望 欲望：人希望得到更深层次的需要和满足
赢得信任的六大原则---1 你值得信任
• 如果你真的值得信赖， 别人能从你脸上看到 它。
• 诚信为本，能吃亏是 最大的能力。
• 欺骗可行一时，难行 一世。
赢得信任的六大原则---2 精通自己的专业
• 如果你精通专业，又 态度恰当，他们就会 信任你。
• 活到老，学到老。 • 只有不停地学习，才
能不断地进步。
• ---假如你没有能力， 却有热情，你还是可 以使人才聚集到你身 边来。
电话信念 9、10
• 没有人会拒绝我， 所谓的拒绝只是他 不够了解。
• 电话是我的终身朋 友，我爱电话。
接打电话的技巧
• •
己看 2
的 笑 容 。
不 见 ， 也 不 要 忘 记 自
接 电 话 时 ， 即 使 对 方
司1
的 形 象 。
三明治法
• 认同.欣赏.关爱.
• 建议.批评
• 鼓励.希望.信任. 支持
练习改写下列陈述：
1 你的动作太慢了。 2 冷静点，别激动。 3 你总是不修边幅。 4 哎哟，不行，我也没办法。 5 你太懒了！电话机上尘土一直未清洁。 6 你太笨了！竟然不懂上网。 7 这件事很难办 8 等一等，我正忙着。
高结灵保高自挑 速识活障 收主战 成优性 入性性 长秀
人 才
超级销售人员无一不为自己的职 业而感到自豪
超级营销人员与普通营销人员明显 差别
在未来20年，美国约有80%的企业将聘 请曾当过推销员的人担任公司总经理
之类职务
• 美国管理大师杜拉克 曾预言
全员销售
• 销售实在太重要 了，绝不只是营 销部的事
人 员 推 销 、 广 告 ）
销 策 略
物 流 、 中 间 商 、 网 络 ）
销 策 略
品 质 、 包 装 、 特 色 ）
品 策 略
）
基
充满希望的销售职业
• 销售— 世界上最伟 大的事业
• 没有成功的销售就没 有生产的发展，技术 的进步，就没有企业 的利润。
• • • • • • •
销售员是含金量很高的工作
•注意人际关系
•对销售负完全责任
•客户希望能100%确定购买决定正确，而不后悔当初的选择。
案例分析1
• 你们的东西怎么这么贵？
LL：贵，你就别买。（嘲讽） L：很抱歉，价格是公司规定的，我也没办法。
（仅表抱歉） H：噢，是吗？（重视感受） HH：对对对，你的眼光真好，一眼就看到我们
最新款的产品。（欣赏他独到的眼光，被人欣 赏是在大多数情况下，人的潜在感受与要求）
• 力量型
– 强迫型的工作者 – 必须取得控制 – 不知如何处理人事
• 和平型
– 缺乏热情 – 拒绝改变 – 看似懒惰 – 有一股沉默的坚强意
志
– 似乎做事马虎,随便
不同类型的客户如何应对
• 活泼型
• 赞美他使他飘飘然。 • 听他吹牛积极回应。 • 声音一定要洪亮。 • 有动作和手势。 • 说话要非常直接。 • 直接下定单。
市场营销人员并不创造需要，需要先于 市场营销人员而存在。
营销工作主体内容
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
解决消费者想不想买
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
解决消费者能不能买到
产品的企划
有效送到（销售）
词就是希望尽快结束这次谈话）
接近客户技巧 ---永远热情主动
•说
到听者想听
•听
到说者想说
如何做到“说到听者想听”
1.弄清听者想什么,说对方感兴趣的东西
认同.赞美.鼓励.关心对方的话； 对方需要的信息资料； 对方期望听到的解决问题的方案,而非问题本身。
2.以对方感兴趣的方式表达
不批评.不抱怨 保持热情.风趣.幽默 以提出问题代替命令 三明治法
如何做到“说到听者想听”
3.在适当的时机与场合
当对方有需求时才推销你的想法； 到什么山头唱什么歌； 表扬时尽量公开,批评时尽量私下。
如何做到“听到说者想说”
1.认真地倾听对方谈话 2.不要打断对方谈话,急于表达自己的想法 3.对对方谈话内容表示强烈兴趣 4.专注 5.适时鼓励对方继续表达. 6保持积极倾听的肢体语言
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
市场营销方式---6P
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（ 权 （ 公 本（ 价 （ 促 （ 分 （ 产
消 极 权 力 、 名 人 、 政 府
力 营 销
公 共 活 动 、 企 业 形 象 ）
共 关 系
价付 格款 ）期
间 、 商 业 信 用 、
格 策 略
---惠普公司创始人维帕
什么是销售
• 指企业或销售代表在一定的经营环境中， 采用适当的方法与技巧 ，说服和引导潜 在顾客购买商品或服务，从而满足顾客 需求并实现企业销售目标的活动过程。
定义分解
• 销售是销售代表与顾客之 间的双向沟通。
• 销售的核心是耐心说服与 正确引导顾客的购买行为。
• 销售的目的在与满足顾客 需要并实现企业销售目标。
司 没 人；的 做 有 知隐事 事 不 道藏， ， 透 的的没 大 风 。事有 公 的 ，不 司 墙 没露 做 。 有出
赢得信任的六大原则---5 恰当地使用“证人”
• 如果你足够诚实， “证人”是乐意帮你 的。
• “证人”帮助了你， 一定记得及时感谢， 一个电话就足够了。
• 不要捏造事实和“证 人”
• 完美型
• 赞美切忌过头。 • 遵守时间，注意细节
• 多列举数据、图表、 多提供文字资料。
• 边说边拿纸笔做记录， 认真、一丝不苟
• 使用正确的专业术语
不同类型的客户如何应对
• 力量型
• 赞美他使他飘飘然。 • 听他吹牛积极回应。 • 顺从他、请教他。 • 声音一定要洪亮。
• 答复一定要正确，不 可模棱两可。
• 微笑是一种魅力，亲切温馨的微笑可以缩短双方的距 离，营造良好的交往氛围，是人际交往中的润滑剂。
真正甜美而非职业化的微笑是发自内心的、 自然大方的、真实亲切的。
交际中不雅体态动作
• 二郎腿脚尖朝人 • 打哈欠，伸懒腰 • 剪指甲，挖耳朵 • 看表，当众照小镜子 • 双手抱脑后，身子前
后摇动 • 双腿叉开半躺椅子上 • 揉眼搓鼻子