轮胎企业如何改进销售管理？

的市 场方 面 的业 务 人员 主要 是 大学 毕 业生 ，而 在公 理要 求的落 地 ，团队就会处于 失控 状态
司 内部储 备 后再 进行 二 次选 拔上 来 的业 务 人员 占比
业 务 人员 的 成长 通 道 存在 问 题 。在 Ｋ公 司 ，业
很少 。新 的 业务 人 员到 市场 上 ，面 ＩＩ＇￣Ｂ０，社 会调 整压 务 人员 对 自身 的成 长通 道 并不 是很 明 确 ，队伍 中 出
系 ，公司 层面 的 培训 开展 的 时 间比较 集 中 ，培 训ｌ内 客户 管理 方 面
容主 要是 政策 和 新产 品 的宣 贯 ，培 训时 司短 、强度
经过 多年 的 持续 努 力 ，Ｋ公 司的 客户 数 量 与 日
大 ，培训ｌ效果 不 明显 业 务 人员 到市 场 上后 ，基本 俱增 ，客户 类型 也逐 渐 呈现 出 多样 化趋 势 。但 无 论
是业 务 队伍 里 面的 主力 ，但 此 类 人员经 过 几年 的 工
销售 培 训ｌ白勺辅 导 存在 问题 。目前 ，Ｋ公 司在 区 作 ，成 长如 果 出现 天花 板 ，看 不到 希 望 ，就 自然 而
域层 面 还 没 有 建 立 起 系 统 的 对 业 务 人 员 的 培 训Ｉ体 然的 变成了 前面所述 的老业务 人员 的状态 。
步开拓与 巩 固 ．．
用 ，如 果 罚款 较多 ，影响 他们 的 正常 生活 。如 果 不
团队 管理 方面
进 行相 关 的奖 罚激 励 ，就 会 出现 开展 工作 的驱 动 力
业务 人 员 的储 备 存 在 问题 。目前 ，Ｋ公 司 储备 不 足 ，无法 实 现管 理压 力 的传 递 ，进 而无 法实 现 管
力 比较大 ，客户 都有 较 丰富 的社 会 阅历 ，与新 的业 现 三类 人员 ：新 的业务 人 员比 较积 极 努力 ，但 知 识
务人 员沟 通 ，觉 得共 同语 言 不 多 ，并且 不 够信 任 和 能力 比较 欠 缺 ，绩效 结 果不 是很 理 想 ；从业 时 间
导致 的最 终结 果 是 ，新 的业 务 人员 在市 场 上适 应性 较长 的 业务 人 员 ，具有 相 应的 知识 和 能力 ，但 对 自
Ｍ ＡＮＡＧ ＥＭ ＥＮＴ
文 ／赵 艳 丰
近 几 年 ，汽 车 市 场 的 火 爆 带 动 了 轮 胎 市 场 ，相 应 的 销 售 管 理 就 成 为 很 多 轮 胎 企 业 头 疼 ８￣１＂ｏ－］题 。纵 观 市 场 上 从 事 轮 胎 销 售 的 业 务 员 ．他 们 的 文 化 素 质 普 遍 不 高 ，整个 轮 胎 行 业 的 销 售 管 理 基 本 处 于 粗 放 、简 单 、放任 的 状 态 ，更 谈 不 上 科 学 、系 统 、专 业 。本 文 以 Ｋ公 司 为例 ，来 谈 谈 轮 胎 企 业 在 销 售 管 理 方 面 存 在 的 问 题 ，并 给 出 具 体 的 改 进 建 议 。
差 ，淘汰 率极 高 ．．另 一部 分 业务 人 员来 自于社 会招 己个人 的发 展 看不 到 希望 ，积 极性 不 高 ，危机 感 不
聘 ，这些 人 员与 公司 的 文化 要求 不 符 ，很 难融 入公 强 ，从 业 时间 在 ２－４年的 业 务人 员 状态 相 对较 好 ，
司 、适应 市场 。
茅 ，在行业 的市场地位 比较坚 固 。虽然近 几年Ｋ公司 期 有 经 济 积 累 ，同 时他 们 在 业 务 上 “有 空 子 可 以
仍在 迅猛 发 展 中 ，但 其 内部 的销 售 管 理却 滞后 于企 钻 ” ；对于 刚 从事 市 场销 售工 作 的业 务人 员 ，收 入
业的 发展 ，这一 情况 严 重影 响 了其 销售 市 场的 进一 不高 ，生 活压 力大 ，如果 罚款 较 少起 不到 应有 的 作
销 售 管 理 存 在 的 主 要 问 题
销 售预 测 、产 品库 存 等 ，根据 完 成情 况进 行 胎制 造 厂 家 也 是 很多 度 的奖 罚 。存 在 的主要 问 题是 ：对从 业时 间长 ，比
整 车 厂 的 指 定 配 套 商 ，其 产 销 量 一 直 位 于 国 内前 较 有 资 历 的业 务 人 员 基 本失 效 ，因 为 这 些 人 员 前
处 自我管 理的 状 态 ，接触 不 到有 目的 、有计 划 、效 是大 客户还是 小客户 ，Ｋ公司 都是一 个团队 、一种 方
果明 显的 系统 性 培训 。长 期 以来 业务 人 员 的成 长受 法来 进 行客 户 关系 的拓 展和 维 护 ，并 没有 对客 户进
到 了 影 响 ，出现 “良 莠 不 齐 ” 的 现 象 ，不 像 一 个 行梳理 和细分 ，销售管 理工作 事倍功半 。
“正 规军 ” ，业务 人员所具 备的能 力与 Ｋ公司的 市场
具体 而 言 ，Ｋ公司 目前是 按 照 地理 区域 来划 分
地位 严重不 符 。
市场 ，一 个 区域 或几 个 区域 ，由一 个业 务 人员 负责
业 务 人员 的 激励 存 在 问题 。 目前 ，Ｋ公司 对 业 市场 开拓 和 客户 关系 的维 护 工作 。公司 根据 历 史销
务 员的 激励 主要 以各种 奖 罚为 主 ，比 如任 务 完成 、 售情 况 ，每 年按 照相 应 的规 则 ，给每 个 业务 人 员分
２０１８ ＮＯ ２３ ｉ气 ｉ 蒋 ｅ【５
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ＭＡＮＡＧＥＭ ＥＮ７－／管理
随 着 市 场 竞 争 的 日益 加 剧 ，轮 胎行业现存的 “放 羊式”销售 管 理模式 显然已无法 满足市 场发展的需要。我 国广大轮船 企 业应重 视销售管 理当中存 在的问题 ，并积极加 以改 正， 以保 持 市 场竟 争 力 。
配 一定 量的任 务 ，并按 照 月度来推 进任务 的达成 。在
根 据市 场销 售的 工作 性质 和特 点 ，笔 者对 Ｋ公司