带看

带
看
主讲人：
经纪人成功十步
资源 开发 房源 落实 房源 精耕 内部 行销
卖方服务
接待
高效 配对
带看
买方服务
促成
签约
后期 服务
成功缔约
课程目标
让经纪人了解带看的重要性 掌握带看前、中、后的要点 了解带看的注意事项
课程内容
带看的重要性
带看前的充分准备：与买卖双方的沟通要点及注意事项 带看中的注意事项：看房路上、房子里、展示要点等 带看后跟进：跟进买卖双方、经纪人、店长
带看的重要性
1系的最好机会 进一步挖掘客户需求的机会 精耕业主的最佳方式
5
让自己保持状态、快速成长
如何做好带看工作
带看前 充分准备
带看中 带看后
完美展示 及时跟进
带看前
1、工具准备及运用
文件夹
纸巾 鞋套
工具
手机 卷尺 户型图
2、与业主的沟通要点
信息一致性
3、在房子里面
做好带看时的隔离，跟住人少的一方 及时解决客户提出的问题 随时观察客户的反应，当客户满意时， 应及时尝试促成购买意向
注意：看房时把门关上
4、带看中如何展示房子
以客户的核心需求为出发点介绍房产的优点
销售拥有房子后的感觉
针对毛坯房
帮助客户做房子 的结构设计的建议，规 划装修、亮点 带客户参观同户型 装修好的房子
与店长做好沟通，寻求团队协作 遇租赁房源提前与租客沟通，获取配合 熟悉停车位及周边交通状况
带看中
1、在看房路上
看房前须让客户签署看房单、 登记身份证 销售社区的优势
聊天、讲故事： 聊客户感兴趣的，聊成交案例
2、带看中的配合
目的：制造紧张的竞争氛围
集中带看 请同事帮忙打电话刺激
方法
请同事陪同 让同事销售你
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带看后跟进
1、带看后的跟进
跟进客户
跟进业主
跟进合作方经纪人
与店长沟通总结
2、跟进客户的要点
你必须得到客户对房子的感觉
你要让客户对感觉不错的房子出价
对满意的客户 马上促成 约到总部或门店 房东不在福州：下意向金
对不满意的客户 了解不满意的原因
进一步了解其需求
马上配对 为下次带看做铺垫
跟进客户要有足够的韧性
了解交易程序
6、注意事项
1
2 一定要提前到达约定地点，不能让客户等待 如业主在场， 应避免双方单独相处和交换联系方式 注意看房时间掌控（15分钟左右最佳）
3 4
介绍准确，避免夸大其词
5
避免打搅房间内的其他人
有钥匙的房子离开时应检查房间各 种设施开关是否关闭，门窗是否关 闭好，并保持室内物品的摆放 “送佛送到西”
4、时间及路线安排
结合房子特点 安排最佳看房时间
尽量约客户到店里同时出发
选择好起始路线，避免重复
路 线 安 排 要 点
选择突显商圈和社区优势的路线 避开商圈和社区缺点的路线 避开同行密集的路线 先看差，再看最好，最后看较好
5、其他注意事项
充分了解要带看房源
每次带看最好3套，另有备选
确保能够顺利进社区看房 与合作经纪人做好沟通、铺垫
反馈客户看不满意的原因 适当给予建议，再次配对 感谢配合，给予信心，加深关系
5、与店长沟通总结
及时向店长汇报带看情况，并上交看房单 若客户满意：沟通促成方案 若客户不满意：寻求再次配对的帮助
认真总结带看
——“总有一天等到你”
3、跟进业主的要点
针对满意的客户
铺垫价格，探寻底价 铺垫预防其他公司拱单
再次确认产权情况，沟通细节
针对不满意的客户
以客户之口进行议价
一定给房东信心，再找客户
给予合理的售房建议
4、与合作方经纪人沟通
针对满意的客户
稳定房东价格，铺垫签单 再次确认产权及交易细节
针对不满意的客户
针对装修好的房子
介绍装修的亮点、 材料、家电家具的品牌
放大装修的麻烦， 装修好的房子省事省心
5、带看时把握促成的信号
逗留反复查看某个房间 仔细查看房间的细节
肢体 讯号
客户之间频繁眼神和肢体交流
抚摸房间的设施 对你的介绍不断点头认可
其它讯号
问房东卖房的原因 询问成交细节 询问房产细节问题 与房东套近乎 要看第二遍
教房东为展示 房子做好准备 再次确定 看房时间
报价铺垫
告知看房时 注意事项 让房东随时 做好签单准备
3、与客户的沟通要点
报价铺垫，拉开双方心理价位 铺垫房源的稀缺，提高珍惜度 带好身份证、定金，决策者到场 约好时间、地点 告知客户看房时的注意事项 介绍房东情况，避免忌讳点 了解客户人数，决定需几位同事配合