渠道部组建方案

渠道部组建方案
一、现状分析
1、宏观方面：就目前重庆本地地产行业，由于线上的大量车身、户外等宣传广告的叫停，各开发商逐渐开始部署自有线下渠道营销拓展工作，因此在不断实践中产生了在销售部与策划部中间生存的地产渠道营销体系，从而在一定程度上弥补了项目宣传推广的不足，同时也推动了整个销售目标的顺利完成并大大降低了运营成本。

2、微观方面：现目前，渠道组还处于酝酿时期，真正了解渠道运作模式的人员不是很多，还是停留在渠道只是拉客的初步阶段，而真正的渠道营销实现了地产行业的行销模式的运作。

10月份组建山与城项目渠道组以来，因管理和信息整个脱离了销售终端，不能及时了解和掌握销售信息及销售数据，且不能与客户面对面的交流，因此在这期间并没有发挥出渠道应有的作用，而是做为应急的“救火队”，哪儿需要往哪儿搬，没有真正落实到项目，没有固定的团队服务与项目，没有客户的到访、办卡和成交，更谈不上销售业绩。

做为销售分支的渠道组，应与销售部保持同步，完成很好的配合工作才能创造更多的收获。

所以此现状在接下来渠道部成立后必须解决，以实现最终销售为目的。

3、渠道部组建的必要性
针对上述两点问题，要使渠道部功能充分发挥，必须有序的逐步建立起以项目为根据地，配合销售部来完成销售目标的固定项目
渠道组，使项目销售部和项目渠道组成为一体，才能使其发挥出最大的效用，而处于“救火队”的销售模式并不是长远之计。

二、渠道部组建方案
1、组织架构建设及功能
（1）组织架构如下图：
说明：渠道经理直接负责渠道部的大政方针的把控及在公司的沟通；
渠道副经理直接负责整个部门的运作及向渠道经理汇报工作；
渠道主管直接负责本版块的全部渠道工作并向渠道副经理汇报工作；
渠道专员负责本版块及项目的整个日常渠道销售工作，并向主管汇报工作。

（2）功能：
●渠道内业：负责整个部门的销售内勤的管理以及与公司人事部、财务部、渠道副经理接日常管理工作，例如费用报销、名片上报制作、资料存档等事务性工作。

●企业组：整合所有公司及部门资源，有针对性的进行辅助部分项目组实现渠道整体销售。

●区县组：对于区县客户购买较多的项目进行部分区县客户拓展工作，辅助项目组实现渠道整体销售。

●项目组：配合项目完成销售节点的工作及基本渠道工作。

2、人员招聘及培训
（1）人员需求：
●渠道内业1名（做事细心积极，女性为宜）
●项目组主管3名（有渠道工作经验为宜，综合素质较强）,山与城项目专员2名；国汇中心专员3名；复地上城项目（筹）专员3名。

●企业组（筹）主管1名（公关沟通能力强，统筹管理能力较强），专员2名（公关沟通能力较强），主要辅助山与城项目及国汇
中心高端项目。

●区县组（筹）主管1名（有区县拓展经验，熟悉重庆区县并在区县有一定资源），专员2名（能够长期出差），主要辅助复地上城高层项目。

（2）人员招聘
在部门向领导提出人员需求，经过领导批准后，交由人事部进行组织招聘工作。

（3）人员培训
员工培训包括专业知识培训、基本项目知识的培训、销售技巧的培训、日常渠道工作培训、主动性和沟通性的培训等。

专业知识和项目基本知识培训由项目销售主管或经理进行统一培训，销售技巧由销售经理或者渠道经理进行统一培训，日常渠道工作由渠道主管及经理培训，工作主动性和沟通性由渠道经理统一培训。

3、薪酬体系建立
薪酬体系及佣金体系遵照公司薪酬体系规定。

4、完善基础管理工作
基础管理工作包括渠道员工日常管理规范、渠道客户管理规范、渠道报销管理规范、渠道工作管理规范，渠道会议管理规范等等。

详细基础管理规范见附件：渠道管理规范（1）
说明：渠道管理规范中涉及考勤表，工作报表，客户登记表，客户到访、办卡、成交确认单，渠道动作评估表都在后面的附件中体现出来。

5、渠道工作方法
1）常规渠道动作：商圈巡展、竞品拦截、目标小区及车库直投、老客户拜访、商圈拦截、电话营销、赞助活动、社区街道小型巡展、专业市场拜访或巡展、短信发放等。

2）高端渠道营销：重点企业公关拓展（如商会、大型医院、高校、烟草、电力等）、高端客户圈层营销、产品推介会、组织团购活动等。

3）分销：利用中介公司大量的门店及客户积累资源进行分销。

4）区县拓展：对于个别项目进行有针对性的进行区县客户拓展。

5）网络营销：组织熟悉网络的专员进行网络宣传和营销。

三、渠道工作建议
1、以项目为重点，尽快建立起项目渠道组，通过与销售部的沟通使之尽快融入项目销售的过程中，紧跟项目销售节奏配合完成客户的
等级、到访和成交。

2、渠道动作不能单一，必须有销售部强有力的培训、物料、费用的支持才能大量的为销售部输送客户。

3、项目渠道部必须专注于服务的项目，适当的可以进行其他项目的销售，假如没有专注于项目的销售，而是一部分渠道人员在打游击战，那么想要实现的销售业绩是直线下降的，不会实现很好的销售成绩。

4、对于渠道工作的沟通工作必须做好：和销售部的沟通、和策划部的沟通、内部沟通等。

四、所需支持
1、物料支持：因涉及到渠道部与销售部客户登记等客户界定问题，所以渠道部需要有专属的方便携带且容易发放的DM单（样本见附件DM1、DM2）,还有巡展所需相关物料。

2、费用支持：所谓巧妇难为无米之炊，所以相关费用的支持是必不可少的（费用上报计划见渠道日常管理规范）。

3、看房车支持：若有巡展或者是特殊情况下需要用到看房车时，需必要的支持。

4、销售政策的支持，比如渠道可宣传通过渠道到访客户有一定的优惠或者是奖品等，以提高渠道到访率。

5、培训：在一定时期进行有针对性的渠道团队培训。

渠道部。