第4章需求预测.
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（1）商业周期
需 求
复苏 高涨 衰退 萧条
时间
第一节 预测的相关介绍
（2）产品生命周期
需 求
导入期 成长期 成熟期 衰退期
时间
第一节 预测的相关介绍
预测的一般步骤
决定预测的目的和用途
确定预测的时间跨度
选择适当的预测方法或模型
收集并分析所有可以利用的过去和现在的资料
预测
对预测过程进行监控
第二节 定性预测方法
做出预测统计分析结论
调查表中前6个问题属于数量预测，采用的处理 方法是中位数和上、下四分位点，得出统计分析 结果。
数量预测数据统计分析结果
第二节 定性预测方法
（2）部门主管集体讨论法（Jury of Executives） （小组共识法）
通常由高级决策人员召集销售、生产、采购、财务、 研究与开发等各部门主管开会讨论。 优点： （1）简单易行 （2）不需要准备和统计历史资料 （3）汇集了各主管的经验与判断 （4）如果缺乏足够的历史资料，此法是一种有效 的途径
➢ 第三轮
（1）将第二轮的统计结果连同据此修订了的调查表
（包括概率分布或事件发生的中位数和上下四分 点）再发给专家，请专家充分陈述理由（尤其是 在上下四分点外的专家，应重述自己的理由 ）并 再次做出预测。
（2）组织者回收专家们的调查表，与第二论类似地 汇总整理、统计分析与预测，形成第四张调查表 。
26.00
26.00
26.00
28.00
25.67
27.00
26.33
29.00
27.00
n=4
21.75 23.33 24.75 25.50 25.75 26.00 26.25 26.50
计算移动平均预测值:
Week Demand 3-Week 6-Week
1
650 F4=(720+678+650)/3
第三节 时间序列预测概述
季节成分
趋势成分
产品的需求
年份 1
随机成分
实际需求线
周期成分
年份 2
年份 3
年份 4
第三节 时间序列预测概述
• 乘法模型：TF = T•S •C • I • 加法模型：TF = T+S+C+I • 其中： • TF ——时间序列的预测值；
– T ——时间序列中的趋势成分； – S ——时间序列中的季节成分； – C ——时间序列中的周期性变化成分； – I ——时间序列中的不规则的波动成分。
时间序列 模型
时间序列 分解模型
移动平均法
指数平滑法 乘法模型 加法模型
第一节 预测的相关介绍
影响需求预测的因素
顾客偏好 商业周期 竞争者的行为 产品生命周期
随机影响 顾客的购买行为 时间
输入
输出
需求
反馈 企业努力
产
广推 告销
努 力
商 业 信 誉
产品 或
服务 的设计
信 用 政 策
品 质 量
第一节 预测的相关介绍
第四章 需求预测
生产运作：提供产品和服务 Which? What? When? Where? How much? 取决于对未来需求的预测
I see that you will get an A this semester.
第四章 需求预测
第一节 预测的相关介绍 第二节 定性预测 第三节 定量预测——时间序列预测概述 第四节 预测误差分析和预测监控
举例
• 某公司产品的逐月销售量记录如下。取 n=3，试用移动平均法进行预测。
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
表1 简单移动平均法预测
实际销量 (百台)
n=3
20.00
21.00
23.00
24.00
21.33
25.00
22.67
27.00
24.00
26.00
25.33
25.00
➢ 第四轮
（1）将第三轮的统计结果连同据此修订了的第四
张调查表再发给专家，专家再次评价和权衡，作 出新的预测 ，并在必要时作出详细、充分的论证。
（2）组织者依然要将回收的调查表进行汇总整理、 统计分析与预测，并寻找出收敛程度较高的专家 意见。
注意事项
（1）上述四轮调查不是简单的重复，而是一种螺
旋上升的过程，每循环和反馈一次，专家都吸收 了新的信息，并对预测对象有了更深刻、更全面 地认识，预测结果的精确性也逐轮提高。 （2）并不是所有被预测的事件都要经过四步。可 能有的事件在第二步就达到统一，而不必在第三 步中出现。 （3）在第四步结束后，专家对各事件的预测也不 一定都达到统一。不统一时也可以用中位数和上 下四分点来作结论 。
第二节 定性预测方法
缺点： （1）预测结果缺乏严格的科学性 （2）与会人员间容易相互影响 （3）因预测是集体讨论的结果，故无人对其正确性
负责 （4）预测结果可能较难用于实际目的
第二节 定性预测方法
（3）销售人员意见汇集法 该方法有时也称基层意见法，通常由各地区的销 售人员根据其个人的判断或与地区有关部门（人 士）交换意见并判断后做出预测。
第一节 预测的相关介绍
(2)定量预测方法： 1）稳定和已知很多历史数据的场合（如现有产
品、当前技术的发展） 2）与数学技巧有关（如彩电的销售量）
第一节 预测的相关介绍
预测方法分类图德尔菲法
定性预 测方法
部门主观集体讨论法 用户调查法
预测 方法
定量预 测方法
销售人员意见汇集法
因果模型
时间序列 平滑模型
财务等）
第一节 预测的相关介绍
预测的分类 （1）按预测的性质分 1）科学预测：对科学发展情况的预计与推测。如门捷列
夫元素周期表 2）技术预测：对技术进步情况的预计与推测。如能源技
术 3）经济预测：对经济发展情况的预计与推测。
第一节 预测的相关介绍
4）社会预测：对社会未来发展状况的预计与推测。 如人口预测、环境预测、人们生活方式变化预测 等
5） 需求预测：需求预测不仅为企业给出了其产品 在未来的一段时间里的需求期望水平，而且为企 业的计划与控制决策提供依据。
第一节 预测的相关介绍
(2) 按所涉及期间的长短
1）长期预测
x> 5年
2）中期预测
2年 >x>3月
3）短期预测
1日 <x<3月
第一节 预测的相关介绍
（3） 按主客观因素所起的作用分类
第三节 时间序列预测概述
时间序列模型 时间序列平滑模型 ▪ 移动平均法（SMA、WMA） ▪ 指数平滑法（一次、二次）
第三节 时间序列预测概述
（1）简单移动平均
1 t
SMAt1 nit1n Ai
SMAt+1为t周期末简单移动平均值，可作 为t+1周期的预测值 Ai为i周期的实际需求 n为移动平均采用的周期数
时间序列的构成
（1）趋势成分 数据随着时间的变化表现出一种趋 向。它按某种规则稳步地上升或下降，或停留在 某一水平。
（2）季节成分：在一年里按通常的频率围绕趋势作 上下有规则的波动。
（3）周期成分 – 在较长时间里围绕趋势作有规则 波动（经济周期）
（4）随机成分：由很多不可控因素引起的、没有规 则的波动。
第四章 需求预测
要求重点掌握： （1）德尔菲法 （2）移动平均法 （3）指数平滑法 （4）常用的评价预测误差的相关指标
第一节 预测的相关介绍
预测的概念 预测是对未来可能发生的情况的预计与推测 预测的作用 （1）“凡事预则立，不预则废” （2）日常经营活动的依据（特别是服务业） （3）部门编制计划的基础（包括生产、库存、人力、
靠性缺乏严格的科学分析，最后趋于一致的意见 仍带有随大流的倾向
第二节 定性预测方法
三条原则 （1）匿名性。 （2）反馈性。
（3）收敛性。
德尔菲法的实施过程
经典的德尔菲法一般包括以下四轮的征询调 查，且在调查过程中包含着每轮间的反馈：
➢ 第一轮
（1）由组织者发给专家不带任何附加条件，只提出 预测问题的开放式的调查表，请专家围绕预测主 题提出预测事件。
1）定性预测方法：又称主观预测方法。 特点：简单明了，不需要数学公式
2）定量预测方法：又称统计预测法， 特点：利用统计资料和数学模型来进行预测。定
量预测法并不完全排除主观因素
第一节 预测的相关介绍
两类需求预测方法的应用场合 (1)定性预测方法： 1)模糊和已知数据很少的场合（如新产品、新技 术的发展） 2)与直觉或经验有关的场合（如产品通过网络的 销售量）
优点 （1）预测值很容易按地区、分支机构、销售人员、
产品等区分开 （2）由于销售人员的意见受到了重视，增加了其销
售信心
第二节 定性预测方法
（3）由于取样较多，预测结果较具稳定性 缺点： （1）带有销售人员的主观偏见 （2）受地区局部性的影响，预测结果不容易正确 （3）当预测结果作为销售人员未来的销售目标时，
预测煤炭、粮食等货物的运量，由综合到局部。 • 先近后远，对同一预测内容的运量，按一定时间
顺序先进行短期的预测，然后再进行中长期的预 测。
• 先易后难，把预测中难度较高，需要比较排列的 问题，置于调查表的后面，预测由浅入深。
第二、三轮公司运量预测 • 第二轮预测调查表的编制主要是向专家反馈第
一轮预测的各种预测观点，使专家能全面了解预 测情况，进一步分析判断未来运量，做出更精确 的预测。 • 第三轮的预测是在第二轮的基础上再一次向专 家提供的第二轮收集的各专家意见，由专家在此 基础上再一次分析预测。回收后的第三轮预测表 （15份），经归纳统计，得到第三轮的预测意见 总表。
德尔菲法在预测中的应用实例
该例子中，选择了某省的一个航运公司作 为研究对象，用德尔菲法预测该公司的客 货运输量。
选择相关预测专家
邀请了20名专家，这些专家都是具有水运 知识、丰富的水运工作经验、了解宏观经 济及本公司情况。
第一轮调查表的设计 • 先总后分，即先预测总的货运量，然后再分货种
（4）将返回的意见进行归纳综合、定量统计分析后 再寄给有关专家，如此反复、经过三四轮意见比 较集中后进行数据处理与综合得出结果。
第二节 定性预测方法
特点 （1）简单直观 （2）避免了专家会议的弊端（Group-think） （3）适用资料不全或不多的情况 （4）专家的选择没有明确的标准，预测结果的可
第二节 定性预测方法
德尔菲法的一般步骤
（1）组成专家小组。按照课题所需要的知识范围， 确定专家。专家人数的多少，一般不超过20人
（2）向所有专家提出所要预测的问题及有关要求， 并附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专 家提出还需要什么材料。然后，由专家做书面答 复
第二节 定性预测方法
（3）各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的 预测意见，并说明自己原因。
（1）德尔菲法（Delphi Method） （2）部门主管集体讨论法（Jury of Executives） （3）用户调查法（Users’ Expectation） （4）销售人员意见汇集法（Field Sales Force）
第二节 定性预测方法
（1）德尔菲法 德尔菲法的概念
德尔菲法又称专家调查法，是采用函询调查，向 有关专家分别提出问题，而后将他们的意见予以 综合、整理、反馈，经过多次反复，最终得出较 为一致的意见。
预测值容易被低估 （4）当预测涉及紧俏商品时，预测值容易被高估
第二节 定性预测方法
（4）用户调查法 当对新产品或缺乏销售记载的产品的需求进行预
测时，常使用用户查法。 优点：
（1）预测来源于顾客期望，较好地反映了时常需 求情况 （2）可以了解顾客对产品优开发新产品和针对性地开展促销 活动
（2）组织者汇总整理专家调查表，归并同类事件， 排除次要事件，用准确术语提出一个预测事件一 览表，并作为第二步的调查表发给专家。
➢ 第二轮
（1）请专家对第一轮提出的每个事件发生的时间、 空间、规模大小作出具体预测，并说明事件或迟 或早发生的理由。
（2）组织者统计处理调查表中的专家意见，统计出 专家总体意见的概率分布。
第二节 定性预测方法
缺点
（1）很难获得顾客的通力合作 （2）顾客期望不等于实际购买，而且其期望容易发
生变化 （3）由于对顾客知之不多，调查时耗费较多的人力
和时间
第三节 时间序列预测概述
时间序列 所谓时间序列是指按一定时间间隔和事件发生的 先后顺序排列起来的数据构成的数列。
第三节 时间序列预测概述
2
678 =682.67
3 4
720 785 ？
F7=(920+859+785 +720+678+650)/6
5
859 727.67 =768.67
6
920 788.00
7
850 854.67 ？
8
758 876.33 802.00
9
892 842.67 815.33
10
920 833.33 844.00
需 求
复苏 高涨 衰退 萧条
时间
第一节 预测的相关介绍
（2）产品生命周期
需 求
导入期 成长期 成熟期 衰退期
时间
第一节 预测的相关介绍
预测的一般步骤
决定预测的目的和用途
确定预测的时间跨度
选择适当的预测方法或模型
收集并分析所有可以利用的过去和现在的资料
预测
对预测过程进行监控
第二节 定性预测方法
做出预测统计分析结论
调查表中前6个问题属于数量预测，采用的处理 方法是中位数和上、下四分位点，得出统计分析 结果。
数量预测数据统计分析结果
第二节 定性预测方法
（2）部门主管集体讨论法（Jury of Executives） （小组共识法）
通常由高级决策人员召集销售、生产、采购、财务、 研究与开发等各部门主管开会讨论。 优点： （1）简单易行 （2）不需要准备和统计历史资料 （3）汇集了各主管的经验与判断 （4）如果缺乏足够的历史资料，此法是一种有效 的途径
➢ 第三轮
（1）将第二轮的统计结果连同据此修订了的调查表
（包括概率分布或事件发生的中位数和上下四分 点）再发给专家，请专家充分陈述理由（尤其是 在上下四分点外的专家，应重述自己的理由 ）并 再次做出预测。
（2）组织者回收专家们的调查表，与第二论类似地 汇总整理、统计分析与预测，形成第四张调查表 。
26.00
26.00
26.00
28.00
25.67
27.00
26.33
29.00
27.00
n=4
21.75 23.33 24.75 25.50 25.75 26.00 26.25 26.50
计算移动平均预测值:
Week Demand 3-Week 6-Week
1
650 F4=(720+678+650)/3
第三节 时间序列预测概述
季节成分
趋势成分
产品的需求
年份 1
随机成分
实际需求线
周期成分
年份 2
年份 3
年份 4
第三节 时间序列预测概述
• 乘法模型：TF = T•S •C • I • 加法模型：TF = T+S+C+I • 其中： • TF ——时间序列的预测值；
– T ——时间序列中的趋势成分； – S ——时间序列中的季节成分； – C ——时间序列中的周期性变化成分； – I ——时间序列中的不规则的波动成分。
时间序列 模型
时间序列 分解模型
移动平均法
指数平滑法 乘法模型 加法模型
第一节 预测的相关介绍
影响需求预测的因素
顾客偏好 商业周期 竞争者的行为 产品生命周期
随机影响 顾客的购买行为 时间
输入
输出
需求
反馈 企业努力
产
广推 告销
努 力
商 业 信 誉
产品 或
服务 的设计
信 用 政 策
品 质 量
第一节 预测的相关介绍
第四章 需求预测
生产运作：提供产品和服务 Which? What? When? Where? How much? 取决于对未来需求的预测
I see that you will get an A this semester.
第四章 需求预测
第一节 预测的相关介绍 第二节 定性预测 第三节 定量预测——时间序列预测概述 第四节 预测误差分析和预测监控
举例
• 某公司产品的逐月销售量记录如下。取 n=3，试用移动平均法进行预测。
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
表1 简单移动平均法预测
实际销量 (百台)
n=3
20.00
21.00
23.00
24.00
21.33
25.00
22.67
27.00
24.00
26.00
25.33
25.00
➢ 第四轮
（1）将第三轮的统计结果连同据此修订了的第四
张调查表再发给专家，专家再次评价和权衡，作 出新的预测 ，并在必要时作出详细、充分的论证。
（2）组织者依然要将回收的调查表进行汇总整理、 统计分析与预测，并寻找出收敛程度较高的专家 意见。
注意事项
（1）上述四轮调查不是简单的重复，而是一种螺
旋上升的过程，每循环和反馈一次，专家都吸收 了新的信息，并对预测对象有了更深刻、更全面 地认识，预测结果的精确性也逐轮提高。 （2）并不是所有被预测的事件都要经过四步。可 能有的事件在第二步就达到统一，而不必在第三 步中出现。 （3）在第四步结束后，专家对各事件的预测也不 一定都达到统一。不统一时也可以用中位数和上 下四分点来作结论 。
第二节 定性预测方法
缺点： （1）预测结果缺乏严格的科学性 （2）与会人员间容易相互影响 （3）因预测是集体讨论的结果，故无人对其正确性
负责 （4）预测结果可能较难用于实际目的
第二节 定性预测方法
（3）销售人员意见汇集法 该方法有时也称基层意见法，通常由各地区的销 售人员根据其个人的判断或与地区有关部门（人 士）交换意见并判断后做出预测。
第一节 预测的相关介绍
(2)定量预测方法： 1）稳定和已知很多历史数据的场合（如现有产
品、当前技术的发展） 2）与数学技巧有关（如彩电的销售量）
第一节 预测的相关介绍
预测方法分类图德尔菲法
定性预 测方法
部门主观集体讨论法 用户调查法
预测 方法
定量预 测方法
销售人员意见汇集法
因果模型
时间序列 平滑模型
财务等）
第一节 预测的相关介绍
预测的分类 （1）按预测的性质分 1）科学预测：对科学发展情况的预计与推测。如门捷列
夫元素周期表 2）技术预测：对技术进步情况的预计与推测。如能源技
术 3）经济预测：对经济发展情况的预计与推测。
第一节 预测的相关介绍
4）社会预测：对社会未来发展状况的预计与推测。 如人口预测、环境预测、人们生活方式变化预测 等
5） 需求预测：需求预测不仅为企业给出了其产品 在未来的一段时间里的需求期望水平，而且为企 业的计划与控制决策提供依据。
第一节 预测的相关介绍
(2) 按所涉及期间的长短
1）长期预测
x> 5年
2）中期预测
2年 >x>3月
3）短期预测
1日 <x<3月
第一节 预测的相关介绍
（3） 按主客观因素所起的作用分类
第三节 时间序列预测概述
时间序列模型 时间序列平滑模型 ▪ 移动平均法（SMA、WMA） ▪ 指数平滑法（一次、二次）
第三节 时间序列预测概述
（1）简单移动平均
1 t
SMAt1 nit1n Ai
SMAt+1为t周期末简单移动平均值，可作 为t+1周期的预测值 Ai为i周期的实际需求 n为移动平均采用的周期数
时间序列的构成
（1）趋势成分 数据随着时间的变化表现出一种趋 向。它按某种规则稳步地上升或下降，或停留在 某一水平。
（2）季节成分：在一年里按通常的频率围绕趋势作 上下有规则的波动。
（3）周期成分 – 在较长时间里围绕趋势作有规则 波动（经济周期）
（4）随机成分：由很多不可控因素引起的、没有规 则的波动。
第四章 需求预测
要求重点掌握： （1）德尔菲法 （2）移动平均法 （3）指数平滑法 （4）常用的评价预测误差的相关指标
第一节 预测的相关介绍
预测的概念 预测是对未来可能发生的情况的预计与推测 预测的作用 （1）“凡事预则立，不预则废” （2）日常经营活动的依据（特别是服务业） （3）部门编制计划的基础（包括生产、库存、人力、
靠性缺乏严格的科学分析，最后趋于一致的意见 仍带有随大流的倾向
第二节 定性预测方法
三条原则 （1）匿名性。 （2）反馈性。
（3）收敛性。
德尔菲法的实施过程
经典的德尔菲法一般包括以下四轮的征询调 查，且在调查过程中包含着每轮间的反馈：
➢ 第一轮
（1）由组织者发给专家不带任何附加条件，只提出 预测问题的开放式的调查表，请专家围绕预测主 题提出预测事件。
1）定性预测方法：又称主观预测方法。 特点：简单明了，不需要数学公式
2）定量预测方法：又称统计预测法， 特点：利用统计资料和数学模型来进行预测。定
量预测法并不完全排除主观因素
第一节 预测的相关介绍
两类需求预测方法的应用场合 (1)定性预测方法： 1)模糊和已知数据很少的场合（如新产品、新技 术的发展） 2)与直觉或经验有关的场合（如产品通过网络的 销售量）
优点 （1）预测值很容易按地区、分支机构、销售人员、
产品等区分开 （2）由于销售人员的意见受到了重视，增加了其销
售信心
第二节 定性预测方法
（3）由于取样较多，预测结果较具稳定性 缺点： （1）带有销售人员的主观偏见 （2）受地区局部性的影响，预测结果不容易正确 （3）当预测结果作为销售人员未来的销售目标时，
预测煤炭、粮食等货物的运量，由综合到局部。 • 先近后远，对同一预测内容的运量，按一定时间
顺序先进行短期的预测，然后再进行中长期的预 测。
• 先易后难，把预测中难度较高，需要比较排列的 问题，置于调查表的后面，预测由浅入深。
第二、三轮公司运量预测 • 第二轮预测调查表的编制主要是向专家反馈第
一轮预测的各种预测观点，使专家能全面了解预 测情况，进一步分析判断未来运量，做出更精确 的预测。 • 第三轮的预测是在第二轮的基础上再一次向专 家提供的第二轮收集的各专家意见，由专家在此 基础上再一次分析预测。回收后的第三轮预测表 （15份），经归纳统计，得到第三轮的预测意见 总表。
德尔菲法在预测中的应用实例
该例子中，选择了某省的一个航运公司作 为研究对象，用德尔菲法预测该公司的客 货运输量。
选择相关预测专家
邀请了20名专家，这些专家都是具有水运 知识、丰富的水运工作经验、了解宏观经 济及本公司情况。
第一轮调查表的设计 • 先总后分，即先预测总的货运量，然后再分货种
（4）将返回的意见进行归纳综合、定量统计分析后 再寄给有关专家，如此反复、经过三四轮意见比 较集中后进行数据处理与综合得出结果。
第二节 定性预测方法
特点 （1）简单直观 （2）避免了专家会议的弊端（Group-think） （3）适用资料不全或不多的情况 （4）专家的选择没有明确的标准，预测结果的可
第二节 定性预测方法
德尔菲法的一般步骤
（1）组成专家小组。按照课题所需要的知识范围， 确定专家。专家人数的多少，一般不超过20人
（2）向所有专家提出所要预测的问题及有关要求， 并附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专 家提出还需要什么材料。然后，由专家做书面答 复
第二节 定性预测方法
（3）各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的 预测意见，并说明自己原因。
（1）德尔菲法（Delphi Method） （2）部门主管集体讨论法（Jury of Executives） （3）用户调查法（Users’ Expectation） （4）销售人员意见汇集法（Field Sales Force）
第二节 定性预测方法
（1）德尔菲法 德尔菲法的概念
德尔菲法又称专家调查法，是采用函询调查，向 有关专家分别提出问题，而后将他们的意见予以 综合、整理、反馈，经过多次反复，最终得出较 为一致的意见。
预测值容易被低估 （4）当预测涉及紧俏商品时，预测值容易被高估
第二节 定性预测方法
（4）用户调查法 当对新产品或缺乏销售记载的产品的需求进行预
测时，常使用用户查法。 优点：
（1）预测来源于顾客期望，较好地反映了时常需 求情况 （2）可以了解顾客对产品优开发新产品和针对性地开展促销 活动
（2）组织者汇总整理专家调查表，归并同类事件， 排除次要事件，用准确术语提出一个预测事件一 览表，并作为第二步的调查表发给专家。
➢ 第二轮
（1）请专家对第一轮提出的每个事件发生的时间、 空间、规模大小作出具体预测，并说明事件或迟 或早发生的理由。
（2）组织者统计处理调查表中的专家意见，统计出 专家总体意见的概率分布。
第二节 定性预测方法
缺点
（1）很难获得顾客的通力合作 （2）顾客期望不等于实际购买，而且其期望容易发
生变化 （3）由于对顾客知之不多，调查时耗费较多的人力
和时间
第三节 时间序列预测概述
时间序列 所谓时间序列是指按一定时间间隔和事件发生的 先后顺序排列起来的数据构成的数列。
第三节 时间序列预测概述
2
678 =682.67
3 4
720 785 ？
F7=(920+859+785 +720+678+650)/6
5
859 727.67 =768.67
6
920 788.00
7
850 854.67 ？
8
758 876.33 802.00
9
892 842.67 815.33
10
920 833.33 844.00