调查人员培训内容2修改

调查员入职培训内容
一、市场调查工作流程
二、出差准备工作细则
三、调查表内容说明
四、调查员岗位工作细则
五、对项目（市场）具体分析与讲解
六、实用流程与技巧
七、模拟客户演练培训
八、各类表格的使用说明
九、调查员培训考核答卷
一、市场调查工作流程图
二、出差准备工作细则图
三、调查表内容说明
1、经销商状况调查表：
首先明确这个调查表是针对商家现在的经营现状做一个简明扼要的了解。

①品牌是指商家所经营的产品系列中有几个牌子的产品（如；大阳宗申隆兴等）
②品种是指；摩托车，电动车等
③进货渠道是指：（如：厂家直供是直接从生产商购货；一级代理商就是生产厂家在一个省的总代理，二级代理就是在总代理之下的市级分销商，三级代理就是在市级代理商之下的县级分销商。

④进货周期是指：采购方决定订货并下订单－供应商确认－订单处理－生产计划－原料采购(有时)－质量检验－发运(有时为第三方物流)的整个周期时间。

简单的说，就是下订单到接收货的时间间隔天数。

⑤月库存周转率资金是指：商家买入货品存入仓库的资金，会占用商家一部分的流动资金，一直到该货物卖出为止；也就是买入货物到出售后的时间间隔天数及买入货物到出售货物之间所产生的费用。

⑥产品运输成本费用是指：在买入货物到接收货物中途所产生的车船及人工花费。

2、新市场经销商需求调查表：
这个调查表是针对商家对以后的经营发展有什么要求的一个了解；
1、标准化的商业卖场是指：从进货渠道，物流运输，销售，服务管理，广告宣传，商铺位置及标准等达到统一要求的买卖场所。

2、您所经营面积展示需求多少平方：如果入驻新的商铺您的经营场所需要多大面积才能满足。

3、如在家豪摩配交易城进货（同品牌）与原来单价一致并缩短进货时间，在48
小时满足您，您是否愿意？：入驻新商铺会在原产品价位相同的基础上大大缩短进货时间
4、在家豪摩配交易城进货，能降低您现在的产品库存数量，减少您的周转资
金您是否愿意在家豪摩配交易城进货？：入驻新商铺会在很大程度上为您减少库存周转资金的积压，包括品种数量的齐全。

5、进货渠道选择：新市场配套完善服务及时，您希望选择原厂家或代理商给
您供货还是选择家豪市场新供货商？：新市场有大量的生产厂商和代理商入驻，对供货渠道及物流都是配套服务，节省您的时间，您会不会重新选择供货商？。

6、您希望家豪摩配交易城能够为您提供哪些专业服务？：您希望的新市场能
为您的经营带来哪些方面的服务需求。

四、调查员岗位工作细则：
1、责任心强，工作态度积极向上，具有团队精神
2、服从命令，认真完成公司安排的调查工作
3、能够正确理解和宣传公司理念
4、客观，采用有效方法，以保证调查结果的真实性，准确并及时反映实际情况。

5、时效，在规定时间内有效收集有关资料。

6、保密，被访者资料未经同意，不可泄露。

7、真实，按照要求真实收集资料，地址，被访者唯一性。

8、规范，原话读题，对被访者回答问题原话记录，不可删减更改
9、守信，保证质量的完成区域内的调查访问
10、负责撰写调查区域内的经销商分析报告
11、负责对所调查区域内的商家作出评估
12、负责对出差费用及礼品发放的核对
13、对所负责的工作全面负责
五、对项目（市场）的具体分析与讲解：
1、达州未来发展带动周边物流：
1、地理位置优越，交通便捷
达州位于川、渝、鄂、陕四省市结合部，处于重庆、成都、武汉、西安交汇辐射的中心，是四川省的人口大市、农业大市、工业重镇、交通枢纽，为秦巴物资集散地和商贸中心。

2、川东区域物流中心
达州还是四川省培育的8个百万人口以上特大城市之一，是国家公路运输179个主枢纽之一和全省12个区域性次级枢纽、8个次区域物流中心之一。

3、立体交通网络初步形成
全市建成和在建高速公路5条，达州火车站已成为西南地区第四大火车站；渠江航道可经过重庆万州深水港直达上海；达州机场已开通至北京、广州、上海等航线，集水、陆、空于一体的立体交通网络已初步形成。

2、达州12.5规划经济推进
1、经济投资定位
达州市委，紧紧围绕“打造一枢纽，两中心，三基地，建设秦巴地区经济文化强市”的发展定位，一心一意谋发展，预计未来5年将完成投资2097亿元
2、构建产业园区
实现从农业向工业型的转变。

“1+7”产业园区加速构建，产业集群发展模式初步显现；第三产业蓬勃发展，服务体系加速构建，秦巴地区商贸物流中心。

3、与成渝建立经济区
达州是四川省7个流通省际节点城市之一，在国家实施《成渝经济区区域规划》中面临众多机遇。

达州是成渝经济区中唯一被整体纳入环渝腹地经济区块的市，两地已经建立了联动机制。

3、成立川东片区摩托车批发市场的优势
1、市场优势
摩配城将以品牌为骨干，吸纳了国内众多厂家及商家，有遍布全省及周遍省份的大批客户群体网络，形成自己的市场优势；丰富商家的经营品种和模式，满足商家的供售需求，
2、品牌优势
摩配城将凭借良好的硬件设施，舒适的经营环境和规范的管理与服务，成为川东地区摩配批发的主力军，并带动该区域成为地区规模最大、品种最齐全的摩配专业市场，形成了独特的品牌效应。

3、丰富摩配产品流通模式：
，摩配城的建立，突破了川东传统的仅靠商业零售和一，二级批发商的流通模式，实现通过摩配城进行批发零售的新模式，有效的解决各地分散的小商家与大市场之间的矛盾。

4、服务优势
摩配城拥有良好的硬件服务、商务服务、同时电子商务也将以“服务全方位、满意全过程”为服务宗旨，建立“零障碍、低成本、高效率”的客服团队，为商户服务。

摩配城将会为商家集中采购，缩短物流运输周转时间，入驻的商家将不会为，库存，资金周转的积压，物流配套服务及广告宣传等而焦虑；会在同行业销售业绩中显著提高实现双赢。

1、团队及团队精神（活跃气氛），
中国文字之“团队”是有“口”“才”的人和一群“耳听”的“人”组成的组织。

只讲不听的是团伙，是很冲动很“火”的一群人。

团队精神和公司政策的延续性（讲述猩猩于香蕉的故事）
2、团队的定义，群体感的力量：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，以达到共同目标。

（讲述骡子拉车）群体感的力量
六、实用流程技巧
一、访问原则
1、保持客观和中立的态度，不能加入自己的观点和意见来影响被访者。

2、客观地询问被访者本人，不要妄自推测被访者的回答，不要想当然。

3、只要被访者理解题意，给出的答案无对错之分
4、完全按照调查问卷上的问题逐句提问
5、控制自己的情绪，以积极的心态做好没一个访问。

二、流程和技巧技能
1.访问前的准备，选择合适的时间，仪表，物品准备情况，调整心态，观察。

2、进门，快慢缓急的把握。

3、自我介绍，创造愉快轻松的气氛，自信的的心态，简洁，流畅，忌机械，生硬，灵活有机动性的回答被访者的提问，及时提出访问要求，使用尊称及规范化语言，吐字清晰流畅，不能用，哼，哈，哦，等助词。

4、全名比起简单介绍自己的姓氏可信度更高，因为客户对你了解越多，对你的信任也就越深。

您好！我是达州家豪商贸有限公司的市场访问员xxx，我们正在进行达州市摩托车市场的消费意向研究，您的看法对我们的研究非常重要。

我们将会对您提供的意见和资料严格保密，希望得到您的合作!谢谢！
5、礼品袋应该小一些精美一些，避免被人认为是推销员，无论是否接受访问，离开时不得对客户有任何异议，带齐有关证件，把握时机，不要在门口耽搁，注意适时预约，提高成功率，为下一次访问打下基础，采取主动询问电话，有空时间，并留下自己姓名和再次上门时间。

6、进门时对环境的观察：光线，位置，在场人员
位置的挑选：最佳的位置是坐在被访者的对面，这样便于出示身份卡片，其次是坐在被访者的右面，最好提出想坐在桌子或茶几边，便于书写问卷登记。

①请问您贵姓？是这家店的店主吗？不是就要立即终止。

（确定合格的被访者）
②介绍完之后一定要跟被调查者握手，拉近与之的距离，握手时要稍微用点力，显示出你的热情，坦诚和信心。

③如被访者以不合适，说不出为拒访理由，访问人员应主动说，我们调研的目的是让每个人有时间阐明自己的看法的机会，所以您的看法对我们很重要。

（要找出拒访原因，并有针对性的说服）
④如有人插话，应有礼貌的说“您的观点很对，我希望待会再请教您”但此时我们还要请教xxx；如访问时周围有电视或者收音机发出的嘈杂声，您应该降低声音，被访者会自己发现2主动关小。

（一定要注意语速）
（在访问过程中通过表情动作，和形体语言等进行控制）
⑴在访问过程中一定要避免谈及自己的背景资料
⑵与被访者进行良好的沟通，取得被访者的积极配合；要随时注意被访者的理解度和配合程度，主动调节自己的节奏，调动被访者情绪。

⑶用声音，眼神，态度，积极的心态与被访者沟通。

⑷控制节奏，给被访者有适度的思考时间。

⑸保持访问时与被访者周围人的礼貌沟通。

⑹避免被访者自填问卷。

要对问卷十分熟悉，能有条不紊的进行提问。

⑺如何追问：被访者说不知道，你要清楚分辨情况：1、不想回答2、没听明白但不好意思说3、思想走神，正在想别的事情4、害怕给出的答案是错误的，5、真的不知道，要进一步阐述，使被访者放心。

⑻访问开始前，为了活跃气氛可适当谈些题外话，但不要过多；在访问过程中应尽量避免与被访者不必要的聊天。

当被访者陈述离题太远时应利用中间停顿，礼貌的打断并将话题转移。

出现长时间沉默，要重复一遍问题，并对被访者加以鼓励。

⑼如果问卷时间过长，可在问完一部分问卷时稍作停顿，可聊几句轻松的话题，调节气氛。

⑽礼品的出示：原则上应该在访问结束时出示（并填写礼品发放登记表）但在访问开始前应向被访者说明此次访问结束后有礼品赠送，如果被访者有中途拒绝访问的迹象时，可在此时出示礼品；可根据情况灵活出示，不可过分强调礼品，可一句带过。

⑾访问后的自审；查看问卷是否有遗漏问题；注意记录访问结束时间
⑿检查资料物品是否收拾齐全
⒀结束语，非常感谢您提供的资料和信息，我们一定会严格保密，希望您的经营有更好的发展。

谢谢！
⒁注意事项：如果被访者询问，应告诉被访者公司地址及公司联系电话，对有中断访问的要详细记录原因
七、模拟客户演练培训
八、各类表格使用说明
1、调查工作日报表
该表格是针对当日调查商家的汇总记录，在当日调查完成之后填写，记录调查客户时的内容重点；对结果的分析以及自己的一些看法。

2、重点客户调查登记表
该表格是针对市场前期调查时对客户资料进行预测性分析（包括：经营规模，资金周转量，年销量等）作出预测性分析后的客户作为重点调查对象填写此表，便于后期展开回访工作。

3、客户来电咨询登记表
该表格是针对调查结束后，有疑问或者进一步想了解公司项目的客户的来电记录，应按照表格内容严格填写
4、营销人员周工作计划表
该表格是针对营销人员每周的工作制定的表格；能够帮助营销人员对本周工作的有效计划，开展，实施，重点工作的内容提前做好准备；便于开展工作（该表格每周六下午上交部门审评）
5、家豪公司员工工作日志
该表格是针对公司员工对当日工作能够有效实施的一个监督并对工作结果加以自我评定，能有效提高工作进步。

(该表格于当天下午上交部门审评)
6、客户资料发放登记表
该表格是针对公司对外发放相关资料时的登记表格
7、重点客户回访登记表
该表格是针对前期市场调查结束后，汇总客户资料进行综合评估分析（对经营规模，年销售量等）做出的有效记录，便于后期回访工作的开展。

8、业务员出差电话报道登记表
该表格是针对业务人员出差时的考勤登记表，能够有效记录出差人员的考勤情况
9、礼品发放登记表
该表格是针对调查人员前期调查市场时对调查商家发放礼品时的登记，能够有效的记录礼品发放情况为后续工作开展打好基础。

（一定要如实填写商家法人姓名及联系电话）
10、出差申请表
该表格是针对出差人员，出差事由，及出差行程路线及出差工作内容，出差费用的一个记录计划，便于出差人员合理安排时间便于考勤和工作的开展。

建议：本次培训只是针对摩配城项目招商前期市场商家摸底，调查员的培训，
应避免涉及更多自身的背景资料，以便更高效更快的完成市场调查工作。