医药营销淡季如何突围――之医院版

医药营销淡季如何突围——之医院版

其实很多人认为夏季是医药销售的淡季，但仔细一想，其实不同的药品有着不一样的销售淡季，你看这感冒药尤其是西药，在夏季销售就可能会不尽如意。但是如藿香正气水，在夏季就是旺季。所以在排除了这个所谓的淡季就是夏季的审题误区之后，如何在淡季突围呢？总结以下几点，供大家参考：

首先，要分析自己产品的销售空间

从该城市的人口，医院的资源，自己的同类产品的销售情况，以及自己药品在往年的销售情况。得出一些结论，该药品不是在淡季销售下降而是自己的产品下降，比如这个感冒药，我看夏天感冒的人也很多啊，只是客户不用你的产品罢了。

其次，分析一下自己的药品在开方大客户的开发与利用情况

比如虽然产药品的开方的客户范围比较广（小医生也在开），但由于没有得到占有市场80%市场份额的20%量大客户的销售支持，整体市场份额受竞品挤压严重。所以深入分析自己的市场很重要，对于咱们代表自己而言，自己的80%市场中20%重点客户在这个淡季是否还一如既往地开自己的药，这个很关键。如果没有继续支持要找出原因，并解决它。

第三，集中精力整合资源做出一些销售政策的调整

1.在学术推广方面要多做一些大型的学术会，没有条件的做些小型的科内会也是可以的，主要是造声势，让他们知道即使在这样的淡季我们公司仍然很重视该医院的市场，在印象分上就多了几分，大家说是不是？

2.做一些人性化的跟近服务，在销售淡季时，我们可以针对那20%的重点客户做重点维护，维护时要多注意一些技巧。前两天我在超市购物时，看到一位朋友买了很多冰淇淋，她放在了一个防止冰淇淋融化的袋子里。当然我不知道她是自己吃的还是送人的，但是我觉得如果在这样一个炎炎夏日，把以这种方式来维系客户之间的感情是不是要胜人一筹呢。当然如果条件允许那80%的客户我也不会放弃的，我现在比较注重长尾理论的应用，重视别人不太重视的东西有时候确实会有意想不到的结果。

3.相应的销售激励政策的制定，比如咱们是不是在对客户的费用上做的更恰到好处一些，纯学术的公司，是不是在客户这块做点奖励性的维护，如：

收集新的病例奖励。

第四.对团队的一些管理措施的加强

报表管理、会议管理、协同拜访对自己团队管理有效手段。

1、报表管理：

对于每一个代表咱们都应该要求每天做自己的拜访报表：

包括拜访客户，拜访的目的，拜访的跟近活动，拜访的结果如何，发现了什么问题，下次怎么解决，需要哪些支持……都要以报表的形式罗列出来。

2、会议管理：

如果你是管理人员要同销售代表共同总结昨日工作，分析市场问题，同时布置当天的具体销售工作；对周会上则可以对上周销售数据进行横向与纵向的对比分析，以保证每家医院销售的绝对提升与具体市场问题的暴露。

3、协同拜访：

市场问题是在具体的市场走访中发现的，人都是有惰性的，而发现问题、避免人员惰性出现最好的方法就是进行市场抽查、走访，以确保对市场问题的及时发现以及对销售人员工作行为的有效监督。因此，作为管理者花费点时间在市场走访与抽查上还是很必要的，而且和代表一起拜访更好，以便发现的市场问题能够得到有效、快速的解决。

最后.对医药销售代表的激励与培训

我觉得在销售淡季期间对销售代表的有效激励与培训是保持销售人员的工作激情与提升销售效率的有效方法

1.设立销售标兵，并在月末的销售考评的过程中，结合每个人的销售增长率给予相应的销售奖励。在我看来，奖励的增长金额不在多少，而在于具体的考评是否公平，所以一定要注意人员考评过程的透明性与考评制度的合理性。

2.培训是提升团队执行力的有效方法。一般的销售培训主要包括室内培训与现场指导两种形式。而其实每次的销售例会都是一堂精彩的销售培训客，我们可以对具体的销售政策、销售问题进行相关的培训，以确保销售政策的有效执行与销售问题的有效解决；在具体的工作跟进过程中，管理人员可以就代表遇到的具体销售问题进行指导，以确保具体市场销售工作的有效推进。

一口气写了这么多，不知道对即将面临淡季市场的盟友们有点思路没有。但我想只要我们认真做好市场调研分析，整合资源、制定好相应的销售政策，同时做要销售跟进与代表的激励、培训工作，我们同样可以创造“淡季超旺季的市场销售奇迹”。因为我们相信“只有淡季的观念，没有淡季的市场”。